一、什么是需求
需求是預(yù)期與現(xiàn)狀的差距墨技，需求=預(yù)期-現(xiàn)狀惩阶；
當(dāng)預(yù)期大于需求時(shí)，用戶會(huì)比較不滿于現(xiàn)狀扣汪，進(jìn)而產(chǎn)品問題級(jí)需求断楷；如：用戶會(huì)提出他們的預(yù)期，希望具有什么崭别；
當(dāng)預(yù)期等于或小于需求時(shí)冬筒，用戶安于現(xiàn)狀，需要探索新的機(jī)會(huì)茅主，以便給用戶提供新的機(jī)會(huì)舞痰，進(jìn)而產(chǎn)生新的預(yù)期；
二诀姚、為什么要進(jìn)行價(jià)值分析响牛？?jī)r(jià)值分析的意義是什么?
當(dāng)我們?cè)谧鲂枨蠓治鰰r(shí)，對(duì)價(jià)值的分析是相對(duì)比較薄弱的，往往接收到一個(gè)需求時(shí)會(huì)直接陷入到實(shí)現(xiàn)中呀打，并沒有思考需求的目標(biāo)與愿景矢赁；
（1）從目標(biāo)的角度，目標(biāo)常潮岽裕空洞無(wú)物撩银，都是些四海皆準(zhǔn)的定性描述，過于宏觀瘫寝，缺乏指向性蜒蕾；
（2）從用戶的角度稠炬，沒有發(fā)現(xiàn)需求對(duì)客戶的價(jià)值和利益焕阿，難以提升用戶的滿意度；
三首启、如何進(jìn)行價(jià)值需求分析暮屡？
價(jià)值需求分析實(shí)際就是目標(biāo)/愿景分析，目標(biāo)就是問題和機(jī)會(huì)毅桃；
目標(biāo)就是需求要達(dá)到的目的褒纲，通常有三種描述方式：
（1）定性描述：從總體屬性、趨勢(shì)钥飞、宏觀的描述莺掠，空洞無(wú)物，無(wú)法界定需求的范圍读宙；如：提供大數(shù)據(jù)彻秆、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)信息化技術(shù)手段结闸，解決智慧教育效率問題唇兑；
（2）定量描述：從微觀的角度，會(huì)使用具體的桦锄、精確的數(shù)據(jù)描述扎附；遵循 smart 原則，具體的结耀、可衡量的留夜、可實(shí)現(xiàn)的、有相關(guān)性的图甜、有時(shí)限性的描述;
（3）場(chǎng)景描述：通過故事場(chǎng)景來描述用戶的期望香伴；
3.1 訪談/還原“問題”
當(dāng)預(yù)期大于需求時(shí)，用戶會(huì)比較不滿于現(xiàn)狀具则，進(jìn)而產(chǎn)品問題級(jí)需求即纲；
確定問題及問題的來源：識(shí)別項(xiàng)目的觸發(fā)，外部觸發(fā)博肋、內(nèi)部提出低斋；
3.1.1 外部觸發(fā)
（1）參觀考察：看到需求蜂厅；相關(guān)人員通過參觀考察離開了現(xiàn)狀，看到了預(yù)期膊畴；相關(guān)人員比較容易概括為高度抽象的定性描述掘猿，進(jìn)而造成溝通的困難，需要還原用戶觀察的內(nèi)容唇跨，使問題場(chǎng)景化稠通，以便理解他的目標(biāo)；
（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向：威脅买猖、挑戰(zhàn)帶來的需求改橘；通過跟蹤競(jìng)品及競(jìng)品分析，主動(dòng)發(fā)現(xiàn)差距玉控，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)帶一定的威脅和挑戰(zhàn)飞主，進(jìn)而催生一些系統(tǒng)升級(jí)、建設(shè)的需求高诺；
（3）熱點(diǎn)及新技術(shù)趨勢(shì)：趨勢(shì)帶來的需求碌识；關(guān)注新技術(shù)發(fā)展帶來的價(jià)值们童，或新的機(jī)會(huì)點(diǎn)蚯嫌；
3.1.2 內(nèi)部提出
由內(nèi)部相關(guān)人員提出的問題蛹磺，相對(duì)明確逛薇，經(jīng)過成熟的思考橡羞，已經(jīng)認(rèn)識(shí)到現(xiàn)實(shí)與預(yù)期的差距尽爆，需要有效識(shí)別“問題場(chǎng)景”产雹；
主要通過“還原表象者蠕，分析原因诅迷、共商決策”的方式進(jìn)行溝通交流佩番；
3.2 研討“機(jī)會(huì)”
當(dāng)預(yù)期等于或小于需求時(shí)，用戶安于現(xiàn)狀罢杉，需要探索新的機(jī)會(huì)趟畏，以便給用戶提供新的機(jī)會(huì)，進(jìn)而產(chǎn)生新的預(yù)期滩租；
如何發(fā)現(xiàn)新的“機(jī)會(huì)場(chǎng)景”赋秀？
機(jī)會(huì)場(chǎng)景的發(fā)展主要通過新業(yè)務(wù)、新技術(shù)律想、新人群三個(gè)角度進(jìn)行猎莲；
3.2.1 新業(yè)務(wù)
新業(yè)務(wù)會(huì)帶來新產(chǎn)品、新項(xiàng)目的機(jī)會(huì)技即，可協(xié)同一些專家著洼，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前、潛在的新業(yè)務(wù)；
（1）追標(biāo)桿：在某個(gè)特定領(lǐng)域商業(yè)模式最領(lǐng)先的企業(yè)身笤，屬于很多企業(yè)成長(zhǎng)的“未來”豹悬，從這種差距中能夠找到新的“機(jī)會(huì)場(chǎng)景”；
（2）賽同行：發(fā)現(xiàn)與同行之間的差距液荸，關(guān)注同行的所做所為瞻佛；
（3）借他業(yè)：行業(yè)與行業(yè)之間是相互融合的，任何商業(yè)在本質(zhì)上有著極多的相似之處娇钱，他山之石伤柄，可以攻玉；
3.2.2 新技術(shù)
科技的發(fā)展文搂，促進(jìn)著生活的進(jìn)步适刀，我們需要貼近生活，思考技術(shù)能夠解決什么樣的問題细疚，創(chuàng)造什么樣的新機(jī)會(huì)蔗彤；
（1）關(guān)注新技術(shù)路線川梅，應(yīng)用趨勢(shì)疯兼，從中獲得靈感；
（2）關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)問題贫途、痛點(diǎn)吧彪，或者當(dāng)前系統(tǒng)中的遺憾與不便；
3.2.3 新人群
每個(gè)時(shí)代人的價(jià)值觀不同丢早，導(dǎo)致可各個(gè)時(shí)代人群的特性姨裸，由于特性的不同，導(dǎo)致各個(gè)時(shí)代人的生活方式的不同怨酝，進(jìn)而影響每個(gè)人對(duì)新事物的接收程度與態(tài)度傀缩；
比如：80-90 年代的人比 60-70 年代的人更容易接受互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品帶來的便利；
3.3 定義問題/機(jī)會(huì)
當(dāng)確定出問題場(chǎng)景农猬，或通過新業(yè)務(wù)赡艰、新技術(shù)、新人群研討出新的機(jī)會(huì)場(chǎng)景斤葱，那接下來就需要清晰的定義他們慷垮；
3.3.1 描述問題
（1）業(yè)務(wù)態(tài)：從業(yè)務(wù)的角度闡釋問題或機(jī)會(huì)；
（2）客觀性：描述問題揍堕，要具有說服力料身，保持問題的客觀性，不要帶有主觀判斷衩茸；
（3）匹配性：每個(gè)層面的管理者都有對(duì)應(yīng)的關(guān)注點(diǎn)芹血，如：目標(biāo)愿景是針對(duì)高層讀者，因此定義問題需要與高層的關(guān)注視角匹配；
3.3.2 分析影響
確定影響了誰(shuí)（who）幔烛，給他們帶來了什么影響（what）隙畜，產(chǎn)生了什么樣的后果；
（1）指代清晰说贝，具體到人议惰；
（2）視角匹配，影響明確：
（3）推斷合理乡恕，層次清晰言询；
3.4 分析問題并確定解決方案
（1）分析原因：拆解問題，判斷問題是否由一個(gè)個(gè)子問題組成傲宜，或判斷問題是由因果關(guān)系產(chǎn)生的运杭，找出促進(jìn)因和阻礙因；
（2）明確解決方案：提出有效的解決方案函卒，描述解決方案時(shí)辆憔，應(yīng)該提出宏觀視角說明，強(qiáng)調(diào)具體的策略报嵌；
（3）提煉一句話目標(biāo)：以“實(shí)施+效果”的結(jié)果進(jìn)行描述虱咧，描述體現(xiàn)業(yè)務(wù)態(tài)、價(jià)值態(tài)锚国；
