經(jīng)常有CEO跟我說，我們是很有互聯(lián)網(wǎng)精神的公司韭寸，我們現(xiàn)在每周都在迭代春哨，每周都發(fā)布新版本；還有人說赴背，我們迭代更快晶渠，基本上每天一個(gè)版本。
我想以前剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候褒脯，好像也是這個(gè)感覺，在網(wǎng)上看到成功學(xué)的書番川，都說迭代很重要，我們也要迭代颁督，然后就是累死累活的發(fā)布很多版本践啄，然后就感覺自己是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)了屿讽，掌握好了互聯(lián)網(wǎng)精神了吠裆。
“迭代”的真正含義不在于具體表現(xiàn)形式如每天一個(gè)版本上體現(xiàn)硫痰，或者說從更廣義的角度上講，并不局限在“低水平層次勤奮”上的改善效斑。
事實(shí)上，很多真理都很簡單奇昙，難在執(zhí)行上和領(lǐng)悟上。做投資的很多人羊初，一輩子都在理解所謂價(jià)值投資這句話的精髓长赞；很多德州撲克牌手闽撤，也是一輩子在感悟德州撲克的那幾句經(jīng)典的下注規(guī)則。
關(guān)于迭代贩据，我認(rèn)為首先是要承認(rèn)“這個(gè)世界是未知的饱亮，我們永遠(yuǎn)沒有辦法預(yù)測未來”舍沙。那些認(rèn)為未來是可以預(yù)測的场勤，骨子里面一定是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的思維，按部就班的思維格遭，一定是我們這么做完之后產(chǎn)品就大賣然后就上市了留瞳。如果CEO是這種想法她倘，就是TMD每天一個(gè)版本硬梁，也不是真正的迭代。
更準(zhǔn)確來說也許是屹电，未來沒有辦法精準(zhǔn)預(yù)測，但是有可能把握到趨勢牧愁，或者說可以判斷一個(gè)事情基于當(dāng)前環(huán)境往前延伸的狀態(tài)下是否高概率能成猪半，否則就不存在“順勢而為”一說偷线。例如，在該作者唐彬森另一篇分享的文章《牛逼的公司不是靠錢做起來的》 里說：“我們在一個(gè)大趨勢下俐填，只能順著趨勢走，誰都不肯跟改變這個(gè)趨勢盏檐。你們要思考一件事胡野，是形勢比人強(qiáng)，還是人比形勢強(qiáng)龙巨？什么叫形勢熊响？這個(gè)行業(yè)到底好不好汗茄？如果說這個(gè)行業(yè)之前沒人掙到錢，或者最牛逼公司就是掙很少錢洪碳，你說我冒出來了瞳腌，我能改造這個(gè)行業(yè)嫂侍，我能讓這個(gè)行業(yè)有十倍收入荚坞？你覺得可能嗎西剥？這是真正的錯(cuò)誤亿汞，認(rèn)為我們出現(xiàn)能把這個(gè)行業(yè)改造一下疗我，不可能。....當(dāng)時(shí)這個(gè)事情搞完后旧找，好多人跟我們建議钮蛛，讓我們做游戲魏颓，我們不敢做吱晒。為什么仑濒？我想這個(gè)行業(yè)心理測試再爛墩瞳，我也是中國第一名矗烛，全中國網(wǎng)站都用我們服務(wù)瞭吃，而那個(gè)游戲歪架，那么多人做，競爭又激烈又殘酷止状，有什么機(jī)會呢怯疤？我們實(shí)在沒辦法窮得快不行了就去試了下游戲集峦，結(jié)果多虧是實(shí)在沒辦法，要不然真得在這個(gè)心理測試行業(yè)里死掉摘昌〈侠瑁”
迭代思維的一個(gè)底層邏輯是“我們不知道未來如何稿饰，我們所有投入都有可能是失敗的浪費(fèi)的露泊，既然如此滤淳，如何降低成本就是很重要的事情”脖咐。說一個(gè)更加直白的話屁擅，就是明明CEO可以看一張牌产弹，放一張牌的籌碼痰哨；有的傻逼CEO非要把五張牌的籌碼一起放上去斤斧，然后再看牌。
“一個(gè)企業(yè)最大的成本是決策成本蕊连，走了很多彎路的成本甘苍，糾結(jié)于很多管理細(xì)節(jié)载庭，而在思考戰(zhàn)略上昧捷，在時(shí)機(jī)把握上花費(fèi)太少，這是最大成本....而投資要發(fā)現(xiàn)別人發(fā)現(xiàn)不了的秘密序矩，即真正可以不斷重現(xiàn)的規(guī)律簸淀∽饽唬”所以這里說的降低成本指降低決策成本劲绪，多在戰(zhàn)略上花時(shí)間深度思考盆赤。
這個(gè)時(shí)候牺六，有人說淑际，“低成本試錯(cuò)當(dāng)然好春缕，但是很難啊”。 確實(shí)很難读整，但是這個(gè)恰恰正是我們需要修煉的一個(gè)核心能力：
1米间，培養(yǎng)像喬布斯一樣的銷售能力屈糊，當(dāng)年只是有一個(gè)蘋果電腦的點(diǎn)子就可以拿到訂單錢逻锐，而不是像很多傻逼CEO，拿自己的生命做出來一個(gè)完全沒有需求的產(chǎn)品晓淀，才知道需求是不存在的凶掰。
2懦窘，智明星通都是通過廣告素材的點(diǎn)擊率來確定未來的機(jī)會在哪畅涂，而不是一些游戲公司做了一年之后才知道道川，媽的，原來這個(gè)方向和題材是錯(cuò)的苇经。
3，好的投資人是能夠通過甄別創(chuàng)業(yè)公司早期數(shù)據(jù)就知道這個(gè)公司有沒有帝王之相奠旺，而且不斷磨練這個(gè)能力响疚，尋找優(yōu)秀公司和哪些早期指標(biāo)有相關(guān)性忿晕，傻逼的投資人是公司已經(jīng)快要破產(chǎn)了践盼，還在沉浸這個(gè)公司上一輪牛逼的估值泡沫中。
現(xiàn)在有很多數(shù)據(jù)平臺渔伯，有眾籌锣吼，有MVP玄叠，大家應(yīng)該用足夠的時(shí)間“去琢磨如何讓試錯(cuò)的成本更低”读恃，而不是拿自己的生命去看牌狐粱，去交學(xué)費(fèi)胆数。這樣的結(jié)果是必尼，人家已經(jīng)在三年看了100手牌判莉，有的人三年里面券盅，一手牌還沒有看完锰镀∮韭快手的CEO宿華自豪說過一句話花鹅，他5年時(shí)間里面試了18個(gè)方向，這才是真正的迭代古拴，而不是所謂的我每天都發(fā)布了一個(gè)版本斤富。
這里的意思是满力，決策成本有時(shí)可以借助親自做行業(yè)研究油额、市場調(diào)研來降低潦嘶，而不必非得通過自己投資源花時(shí)間執(zhí)行試錯(cuò)掂僵。例如或擁有智能技術(shù)（如“妙計(jì)旅行”）或擁有內(nèi)容營運(yùn)（如“游譜旅行”）的獨(dú)特競爭力锰蓬、從社區(qū)內(nèi)容或行程工具等高頻角度切入做流量的創(chuàng)業(yè)公司那么多芹扭，但是基本都在流量變現(xiàn)的轉(zhuǎn)化上遇到瓶頸而最終不得不轉(zhuǎn)向服務(wù)B端舱卡，他們的案例就是在別人手里被看被研究的牌轮锥，看別人的牌真正看懂了也是迭代試錯(cuò)的一種舍杜。
8年創(chuàng)業(yè)的時(shí)候蝴簇，我就知道迭代了匆帚，那個(gè)時(shí)候就開始每天發(fā)布版本了；但是3年前我才明白歪今，真理往往是知易行難寄猩，所以那個(gè)時(shí)候我們才開始去有意識的培養(yǎng)這個(gè)能力田篇，就像關(guān)注公司利潤一樣泊柬，關(guān)注我們這個(gè)能力每個(gè)季度有沒有提升兽赁。之前有沒有什么傻逼的事情刀崖，明明可以50萬搞明白的亮钦，非要花1000萬或悲。
這里的能力指戰(zhàn)略能力巡语，指判斷行業(yè)趨勢的能力男公、發(fā)現(xiàn)底層規(guī)律的能力枢赔。這個(gè)底層規(guī)律我們知道有概率問題踏拜、冪律分布的存在速梗，但是基于現(xiàn)有資源姻锁，能游向哪個(gè)站位位隶、能布局哪些抓手涧黄，才能通過什么樣的路徑隨時(shí)間向前可進(jìn)入到冪律分布的頭部陣列弓熏，這是戰(zhàn)略判斷挽鞠，所以戰(zhàn)略判斷的層次不僅僅停留在商戰(zhàn)里的防守戰(zhàn)信认、進(jìn)攻戰(zhàn)嫁赏、側(cè)翼戰(zhàn)潦蝇、游擊戰(zhàn)的選擇攘乒，這是路徑则酝，而在路徑之前的是角度沽讹，而角度瞄準(zhǔn)的是當(dāng)前可進(jìn)入的冪律頭部區(qū)域（兩個(gè)判斷：是否客觀規(guī)律里有冪律分布爽雄？是否可在冪律的頭部挚瘟？）。
譬如親子房，我們瞄準(zhǔn)的趨勢點(diǎn)是旅游領(lǐng)域的消費(fèi)升級（趨勢是對的锅尘，考慮二胎政策的話藤违，但拐點(diǎn)什么時(shí)候到來顿乒？整個(gè)市場供過于求到什么程度會帶來拐點(diǎn)？）骨杂、親子房處于這個(gè)消費(fèi)升級里的頭部（根據(jù)需求演變判斷搓蚪？還有沒有其他可能進(jìn)入頭部的產(chǎn)品形態(tài)與之競爭妒潭？）雳灾、產(chǎn)品化資源形成庫存控制（可以控制多久佑女？短期通過成本回收協(xié)議控制团驱，長期通過品牌規(guī)暮炕ǎ控制紊选？） 所以，如何從現(xiàn)有市場供求中推演將來可能會形成冪律分布的趨勢兵罢，并且明確親子房會否在這里面占領(lǐng)頭部位置（目前的判斷邏輯是献烦，住宿是旅游里的大宗消費(fèi)且存在非標(biāo)利潤空間的），就是戰(zhàn)略判斷卖词。
我們有時(shí)候覺得搞明白真理的時(shí)候巩那，其實(shí)事后想想，我們只是在無限逼近真理而已即横。今年我對于迭代又有了新的理解。
怎么事前判斷出是“真理”還是“無限逼近真理”裆赵？假如沒有辦法預(yù)測未來是不是意味著不到事后都判斷不了东囚，只好搏一把試試？
《需求》那本書里面說了一個(gè)事情战授，netflix這家公司最早是做網(wǎng)上租光盤的業(yè)務(wù)页藻，前三年時(shí)間一直在迭代各種想法，從包月服務(wù)到大數(shù)據(jù)推薦到明星代言都試了植兰，不知道他們那個(gè)時(shí)候有沒有想過降低試錯(cuò)成本的去迭代惕橙，但是至少是在迭代，但是一直不成功钉跷。直到有一天CEO發(fā)現(xiàn)他們加州的用戶數(shù)據(jù)是最好的弥鹦，一查發(fā)現(xiàn)是因?yàn)槲锪髦行脑诩又荩又萦脩艨赡芤驗(yàn)槭盏焦獗P的速度比較快爷辙，所以留存率最好彬坏。這個(gè)時(shí)候，CEO恍然大悟膝晾，原來用戶的核心需求是快栓始。所以，他們很快在全國建物流中心血当，強(qiáng)化這個(gè)痛點(diǎn)幻赚，終于把這個(gè)業(yè)務(wù)做起來了。今天這家公司市值300億美金臊旭。
拿這個(gè)例子來說落恼，是想說明俏竞，迭代另外重要能力是要善于挖掘數(shù)據(jù)梨熙，分析數(shù)據(jù)，通過分析異常數(shù)據(jù)熄阻，來尋找到通往未來之門滋戳。
大家肯定又會說“這個(gè)有啥難的钻蔑，我天天在看數(shù)據(jù)啊啥刻，我也想找到這樣的點(diǎn)啊”。事實(shí)上咪笑，我觀察很多CEO不是這樣的可帽，很多人的底層邏輯是“這個(gè)功能點(diǎn)確實(shí)對于數(shù)據(jù)有提升，但是我們還需要其他功能點(diǎn)”窗怒，他們認(rèn)為“做好一個(gè)功能點(diǎn)蘑拯，提升10%的數(shù)據(jù)，我們只需要再做10個(gè)這樣的功能點(diǎn)就可以讓產(chǎn)品提高一倍”兜粘。
問題就在于此，真正的底層邏輯是：這個(gè)世界的是分型分布的世界（看黑天鵝這本書）弯蚜，關(guān)鍵因素對于一個(gè)事情往往占到80%甚至90%孔轴。納斯達(dá)克科技有一萬家上市企業(yè)，但是蘋果的市值可能貢獻(xiàn)了接近一半碎捺，谷歌的可能又等于剩下所有的科技企業(yè)的市值路鹰；貴州茅臺的利潤等于剩下所有酒企業(yè)的利潤總和還多；智能硬件大家用的很多收厨，從手表到體重儀到手環(huán)晋柱，但是前十名的智能硬件公司貌似都來自于一個(gè)行業(yè)-手機(jī)；把墨西哥首富的財(cái)富移除诵叁，墨西哥所有人的財(cái)富會少掉一半雁竞。
這里的“分型分布”就是上面說的冪律分布/二八法則/《黑天鵝》里的極端斯坦世界。
上面說的善于數(shù)據(jù)挖掘拧额，指能否戰(zhàn)略性地判斷出這里的異常數(shù)據(jù)是“大風(fēng)起于青萍之末”碑诉，是冪律頭部在細(xì)微層面上的分形。
人性的一個(gè)認(rèn)知缺陷是重視數(shù)量侥锦，而忽視了質(zhì)量上的分布不平均性进栽。掌握這個(gè)道理很重要：
1. 管理上，以前比爾蓋茨說過一句話很經(jīng)典的話恭垦，他以為一個(gè)牛逼的人等于十個(gè)普通人快毛，后來他發(fā)現(xiàn)錯(cuò)了，一個(gè)牛逼的人等于100個(gè)普通人番挺。所以管理上的迭代很簡單唠帝，把爛人砍掉，把省下的工資加到優(yōu)秀的人身上玄柏。所以没隘，優(yōu)秀的公司收入一定很不平均的。
2. 投資上禁荸，巴菲特說過一句話右蒲，你如果不敢重倉一只股票阀湿，就別做投資。原因很簡單瑰妄，如果你認(rèn)為一支股票收益是30%陷嘴，一支是20%，那你為何還要在20%的股票進(jìn)行配置呢间坐。所以灾挨，優(yōu)秀的二級市場的投資人的持倉分布是很集中的。
3竹宋，產(chǎn)品上劳澄，我們只需要把好的用戶受歡迎的點(diǎn)繼續(xù)加強(qiáng)就可以了。所以蜈七，你們看到優(yōu)秀的產(chǎn)品基本上都很簡單（不幸的產(chǎn)品各有各復(fù)雜的難言之隱）秒拔。張小龍說過一句話 “產(chǎn)品如果要有5個(gè)tab，肯定第一個(gè)默認(rèn)的tab占所有點(diǎn)擊的80%飒硅，既然如此砂缩，你們?yōu)楹尾话咽Ｏ碌?0%的4個(gè)tab砍掉，把資源都投入到第一個(gè)tab上去呢”三娩。
這里面還涉及到一個(gè)很重要的能力“歸因分析”庵芭。 歸因分析為何重要？
1. 牛市里面賺了錢的人有兩種雀监，一種人以為自己很牛逼是操作的好双吆，一種人謙虛的認(rèn)為是因?yàn)榕Ｊ袔淼摹＿@兩種當(dāng)熊市來的時(shí)候会前，謙虛的人會果斷退場伊诵，那個(gè)自以為自己炒股能力強(qiáng)會繼續(xù)在里面折騰，最后牛市里面賺的錢也會虧光回官。
2. 賈躍亭是最近一個(gè)例子曹宴，樂視的牛逼其實(shí)是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)板的牛逼，賈躍亭誤以為是自己經(jīng)營企業(yè)牛逼歉提，最后他搞了一堆企業(yè)出來笛坦，自己繞進(jìn)去了。我見過一個(gè)煤老板苔巨，當(dāng)年賺了很多錢版扩，但是呢，知道自己是運(yùn)氣好侄泽，所以就買買房礁芦，10年下來又賺錢了。
3.但是大多數(shù)的煤老板賺了錢之后都以為自己牛逼的最后浪在各種不靠譜的投資里面，破產(chǎn)占了大多數(shù)（例如 刑利斌）柿扣。
這里的歸因分析即指上述的“形勢比人強(qiáng)肖方，還是人比形勢強(qiáng)”的判斷。大多數(shù)情況下（又是個(gè)概率問題）都是人附屬于形勢未状，順勢而為俯画，例如下面拼多多的起來是順著微信社交紅利的形勢起來。事后復(fù)盤是為了提高抓住下一波形勢起來的概率司草，而在下一波形勢起來前更多通過行研而非實(shí)踐來降低決策成本艰垂、時(shí)間成本。
前段時(shí)間和一個(gè)CEO聊他們的產(chǎn)品埋虹，他們的產(chǎn)品留存非常好猜憎，結(jié)果他沒有意識到留存好的原因是什么，繼續(xù)堆積很多新的功能搔课，我跟他建議就是停止新的功能開發(fā)胰柑，砍掉沒有用的功能，把那個(gè)功能點(diǎn)強(qiáng)化十倍辣辫。拼多多就是這樣的迭代故事，老板最早是要做水果拼單魁巩，一輪迭代下來急灭，結(jié)果發(fā)現(xiàn)水果不重要，重要的拼單谷遂，所以就很快把水果這個(gè)事情放棄葬馋，做各種東西的拼單，后來做著做著又發(fā)現(xiàn)其實(shí)拼單也是一個(gè)假象肾扰，核心是微信的社交紅利畴嘶，所以進(jìn)一步的深挖了微信的紅利。
優(yōu)秀的CEO都是這樣集晚，思想沒有包袱窗悯，敢于放棄，松弛有度偷拔，像一個(gè)職業(yè)牌手一樣蒋院，聽著音樂快速看牌，棄掉大多數(shù)牌莲绰，然后集中1000%的精力打好一個(gè)晚上的3到4手牌欺旧；傻逼的CEO就是，一年迭代下來蛤签，好的點(diǎn)歸因分析找不出來辞友，下注不夠，爛的點(diǎn)堆積的越來越多，不敢放棄（因?yàn)樗X得每一個(gè)功能點(diǎn)都投入了很多）
所以称龙，建議大家在迭代的時(shí)候留拾，靜下來心來想想，復(fù)復(fù)盤到底之前的增長來自于哪個(gè)點(diǎn)茵瀑，敢于像一個(gè)職業(yè)牌手一樣承認(rèn)大多數(shù)牌都是爛牌间驮，而且好牌一定是相對的，美女也是相對的马昨，都是美女了竞帽，就都不是美女了。所以鸿捧，真正的好牌一定是百里挑一屹篓，這個(gè)時(shí)候需要考驗(yàn)創(chuàng)業(yè)者的耐心，但是反過來說匙奴，因?yàn)槟阒老∮卸亚桑悴艜龅胶门茣r(shí)候，的敢于足夠的下注泼菌。
總結(jié)一下“迭代”
1谍肤，要像尋找核武器一樣，對于降低迭代成本的新打法保持足夠的敏感性哗伯，每一次試錯(cuò)成本的降低意味著公司又增加了100個(gè)新研發(fā)
2荒揣，認(rèn)識到世界的分布不平衡性，善于放大關(guān)鍵因素
3焊刹，善于復(fù)盤系任，搞明白你們企業(yè)增長的關(guān)鍵因素
4，如果每張牌都是好牌虐块，就不是好牌了俩滥，要棄掉大多數(shù)的牌
真正的迭代，不是漸進(jìn)式的改善（無論頻率多高速度多快）贺奠，而是躍遷式的選擇霜旧，蓄勢以投入在關(guān)鍵因素上放大。
希望大家都像netflix一樣儡率，通過3年的看牌找到那個(gè)magic moment
【完】
下面嘗試做一些看牌的思考.......
首先颁糟，無論長線游還是周邊游，必須承認(rèn)踏入旅游范疇（以有別于“本地生活”喉悴，盡管泛娛樂化后看上去交集很多）的商業(yè)模式必然是建立在相對“低頻消費(fèi)”的客觀情況上棱貌。
由于旅游天然的低頻消費(fèi)屬性，為了能夠最大化均攤獲客成本箕肃，我們采取策略對消費(fèi)頻率進(jìn)行引導(dǎo)提升婚脱，最可能的兩種方向是：
方向1、擴(kuò)大相關(guān)品類供應(yīng)，實(shí)現(xiàn)交叉銷售的可能障贸，例如買了機(jī)票之后會順延買酒店错森，買了酒店后會順延買景點(diǎn)門票和接送車預(yù)約，從距離維度包括長線短線境內(nèi)境外篮洁，從品類維度包括吃住行游購?qiáng)室约爸苓叄ɡ缱o(hù)照等）--類似縱向一體化策略
朱嘯虎：在線旅游創(chuàng)業(yè)除了機(jī)票涩维，其它切入口基本沒戲
近些年，國內(nèi)出境游市場持續(xù)增長袁波，也給境外目的地自由行瓦阐、地接、用車服務(wù)篷牌，以及碎片化產(chǎn)品等細(xì)分市場帶來了眾多創(chuàng)業(yè)機(jī)會睡蟋。但在朱嘯虎看來，這些機(jī)會仍不足以支撐一家創(chuàng)業(yè)公司做成一家在線旅游平臺枷颊。
“過去戳杀，我們反復(fù)證明，在旅游行業(yè)夭苗，機(jī)票才是真正的入口信卡，酒店不是√庠欤”朱嘯虎繼續(xù)解釋道傍菇，“機(jī)票可以切酒店，但酒店切不了機(jī)票晌梨，這很有意思桥嗤，好比去哪兒能打攜程须妻，就是因?yàn)槿ツ膬菏菑臋C(jī)票入手仔蝌。”
細(xì)數(shù)目前國內(nèi)的幾家在線旅游平臺荒吏，攜程成立于1999年敛惊，最早做酒店、機(jī)票預(yù)訂绰更；藝龍2001年進(jìn)入在線旅游瞧挤，最早也是做酒店預(yù)訂；成立于2004年的同程儡湾，則是從景區(qū)門票預(yù)訂切入特恬。
2005年，作為后起之秀徐钠，并以挑戰(zhàn)者姿態(tài)進(jìn)入在線旅游市場的去哪兒癌刽，一開始就以垂直機(jī)票搜索為切入口。
從用戶的消費(fèi)習(xí)慣和預(yù)訂順序來看，“機(jī)票比酒店更容易切”這點(diǎn)也不難理解显拜。消費(fèi)者在旅游衡奥、商務(wù)出行時(shí)，習(xí)慣于先訂機(jī)票远荠，然后訂酒店矮固，再訂目的地產(chǎn)品。從機(jī)票預(yù)訂切入的話譬淳，擁有了自然的流量档址，可以依次向后續(xù)的住宿、目的地等消費(fèi)場景延伸瘦赫，形成購買鏈辰晕。“不是機(jī)票產(chǎn)品，都切不到后面的產(chǎn)品确虱，靠后面的產(chǎn)品往前做含友，這樣的可能性很小⌒１纾”朱嘯虎進(jìn)一步闡述窘问。
市面上其它的航班信息服務(wù)類App的切入點(diǎn)都有點(diǎn)單薄，相比能夠獲取中航信即時(shí)數(shù)據(jù)的航旅縱橫來說宜咒，其它的App都不算剛需惠赫。而攜程早在2012年已經(jīng)投資了同樣是從航班動(dòng)態(tài)服務(wù)切入的飛常準(zhǔn)，但迄今為止飛常準(zhǔn)的核心業(yè)務(wù)是為其他第三方提供航班動(dòng)態(tài)信息服務(wù)故黑，面向C端的變現(xiàn)服務(wù)還沒有找到最好的路徑儿咱。
“具體就看哪些業(yè)務(wù)是攜程不愿意做的，哪些苦活场晶、臟活混埠、累活是攜程不愿意干的，那你就去干這些活诗轻，為攜程打工钳宪，不管怎么樣是能夠賺錢，能夠養(yǎng)活自己的扳炬，這就是目前旅游行業(yè)的現(xiàn)實(shí)吏颖。”朱嘯虎直言恨樟。
針對旅游市場上To B方向的創(chuàng)業(yè)半醉，朱嘯虎提到，金沙江創(chuàng)投也投資過不少To B公司劝术，但這個(gè)領(lǐng)域現(xiàn)在做的比較辛苦缩多，因?yàn)樗旧砻什皇悄敲吹母呒坡荩F(xiàn)金流會非常的差∏谱常“尤其是中國的To B企業(yè)登馒，如果現(xiàn)金流差的話，安全性上會有問題咆槽〕陆危”
“對于創(chuàng)業(yè)者來說，To B做起來會非常累秦忿，攜程做To B會容易一些麦射，而且攜程作為大的上市公司，它的資金成本也更低灯谣，這是攜程的天然優(yōu)勢潜秋。”朱嘯虎表示胎许，不管是To B還是To C峻呛，關(guān)鍵要能夠做大，但現(xiàn)在來看辜窑，能做大的基本上都是To C钩述。
這里的旅游往往指長線 ，配合大交通穆碎，例如國長或海短牙勘，機(jī)票&高鐵是第一流量入口，后面酒店所禀、當(dāng)?shù)赝鏄贩矫妗⒉惋嫸际茄由臁?/p>
第一流量入口，就是端到端流程（end-to-end process）的瓶頸點(diǎn)（根據(jù)高德拉特TOC約束理論）色徘，位置難以替代恭金，意味著，其它點(diǎn)缺失會影響行程鏈的局部贺氓，而瓶頸點(diǎn)缺失會導(dǎo)致行程鏈的整體崩潰蔚叨。（這個(gè)類比可能是更符合真實(shí)世界的底層規(guī)律）
按此邏輯來看床蜘，如果是周邊游辙培，可能換成景點(diǎn)門票是第一流量入口了（這或解釋了為什么滴滴沒有跨界過來，用車非第一流量入口）邢锯，從景點(diǎn)門票切入延伸到住宿再延伸到本地吃喝玩樂生活扬蕊，所以不得不承認(rèn)，目前在景點(diǎn)門票類目占優(yōu)的美團(tuán)或同程丹擎，其實(shí)才在周邊游里擁有領(lǐng)導(dǎo)地位（但因?yàn)橹苓呌芜吔缦鄬δ：惨郑淮砟苁氐米∵吔纾?/i>歇父；
再看親子游，如果重心在小孩再愈，那么首要考慮互動(dòng)的意義榜苫，是收獲快樂的時(shí)光&回憶，還是讓孩子寓教于樂受到啟發(fā)翎冲；如果重心在大人垂睬，在不得不帶上孩子或帶上孩子整體出行性價(jià)比更優(yōu)的情況下，則是考慮如何在小孩子得到安心托付的空隙里大人有一段獨(dú)處的時(shí)間抗悍。所以可能教育或托管成了第一流量入口了驹饺，麥淘考慮做麥淘實(shí)驗(yàn)室，既是日托服務(wù)缴渊，又帶有早教性質(zhì)赏壹。只有在“收獲快樂的時(shí)光&回憶”的需求下，基于空間感衔沼、全方位體驗(yàn)式的親子房設(shè)計(jì)蝌借，可能成為第一流量入口。
本質(zhì)是用戶考慮某一類出游前指蚁，首先考慮的元素主要是什么骨望。但是，如果只做了流量入口欣舵，而不能快速遷移能力切入到住宿品類（我們認(rèn)為的“大動(dòng)脈”擎鸠，崔廣福認(rèn)為的“直搗洛陽”），也是往往做不大缘圈，這就是目前麥淘和美團(tuán)的區(qū)別劣光。遷移的能力指能夠驅(qū)動(dòng)供應(yīng)商以你的標(biāo)準(zhǔn)化流程化對接你的平臺的能力。
如果跳出預(yù)訂環(huán)節(jié)糟把，上升一層看整個(gè)出行決策鏈 “激發(fā)出游靈感-完善行程規(guī)劃-預(yù)訂旅游產(chǎn)品（吃住行游）”绢涡，一直以來有不少公司想從“激發(fā)出游靈感”（游記內(nèi)容）和“完善行程規(guī)劃”（攻略&智能行程規(guī)劃工具）這兩個(gè)更高頻的環(huán)節(jié)切入，按先后順序邏輯遞推到“預(yù)訂旅游產(chǎn)品”環(huán)節(jié)做轉(zhuǎn)化遣疯，聽起來很合理雄可，但從實(shí)際效果上看似乎中間總存在一個(gè)巨大的斷層。這時(shí)如果再用瓶頸點(diǎn)來看缠犀，旅游社區(qū)和行程工具可能并不是用戶出行決策鏈的第一流量入口数苫。
以下分頭再論述：
內(nèi)容的商業(yè)邏輯與互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營的商業(yè)邏輯有著本質(zhì)的區(qū)別辨液，運(yùn)營邏輯下的結(jié)果是強(qiáng)者恒強(qiáng)虐急，贏家通吃，行業(yè)內(nèi)第二與行業(yè)第一可能完全不能同日而語滔迈，但在內(nèi)容領(lǐng)域則不同止吁，以視頻為例被辑，會出現(xiàn)5~10家好的視頻網(wǎng)站，就像愛奇藝敬惦、優(yōu)酷等不同的視頻網(wǎng)站盼理，割據(jù)著不同的好內(nèi)容。
在線旅游網(wǎng)站如何促使旅行者產(chǎn)生消費(fèi)俄删？電商類的方向是主攻產(chǎn)品榜揖，內(nèi)容類的方向是主攻服務(wù)，前者是消費(fèi)決策的體現(xiàn)抗蠢，后者則是幫用戶做出消費(fèi)決策举哟。
之前窮游做大促銷活動(dòng)時(shí)，賣得最好的往往是飛格魯吉亞的機(jī)票迅矛，或是星野集團(tuán)旗下酒店的打折券妨猩。“既然我們的用戶喜歡格魯吉亞秽褒，喜歡虹夕諾雅壶硅，那我就去做這些，市場上已經(jīng)有攜程了销斟，它的量級和運(yùn)營能力很強(qiáng)庐椒，就好比沃爾瑪，那我們?yōu)槭裁催€要再去做一個(gè)沃爾瑪呢蚂踊？我們更愿意成為精品的買手店约谈，就像無印良品——用戶知道我這里的東西貴，同時(shí)也知道它們是有品質(zhì)感的±缰樱現(xiàn)在旅游領(lǐng)域并沒有哪家OTA在做精品買手店這種模式棱诱。”她說涝动，這種“精品買手店”模式不僅適用于內(nèi)容迈勋，也包括產(chǎn)品：為窮游用戶提供他們所需要的產(chǎn)品，而非一味追求廉價(jià)的產(chǎn)品醋粟。
窮游的內(nèi)容變現(xiàn)戰(zhàn)略同樣也有著關(guān)于轉(zhuǎn)化率的考慮靡菇，薛蓓蓓這樣分析窮游的漏斗模型：在漏斗的第一層，是窮游自身的流量變現(xiàn)米愿；第二層是內(nèi)容變現(xiàn)厦凤，第三層則是電商。在她看來吗货，想要直接從第一層導(dǎo)向第三層泳唠，漏斗轉(zhuǎn)化率必然較低狈网，但在中間的第二層宙搬，卻仍然有著值得想象的發(fā)揮空間笨腥。
兩個(gè)知識變現(xiàn)的可能支撐：1、在當(dāng)下的旅游行業(yè)勇垛，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的生產(chǎn)者脖母、KOL是非常稀缺的。（注：會不會也是因?yàn)樽儸F(xiàn)難闲孤，興趣重于利益谆级，導(dǎo)致投入賽道本身的人少才顯得稀少？稀少不是稀缺讼积。）2肥照、付費(fèi)旅行內(nèi)容打算如何“賣”？富于創(chuàng)造性的價(jià)值觀背后勤众，其輸出者是一個(gè)個(gè)有著鮮活態(tài)度和個(gè)性標(biāo)簽的旅行者舆绎，他們出品的旅行內(nèi)容，并非只是單純地服務(wù)于旅行者们颜，而是通過引發(fā)共鳴的情感和價(jià)值觀吕朵，“幫助”、激勵(lì)旅行者做出消費(fèi)決策窥突。（注：上升到用價(jià)值觀說事努溃，恰恰因?yàn)殡y找到現(xiàn)實(shí)需求的底層基礎(chǔ)）
曾有人批評說，內(nèi)容付費(fèi)的本質(zhì)阻问，其實(shí)是在信息爆炸時(shí)代反而對信息感到真假難辨的人們梧税，由焦慮催生的另一種形態(tài)的“粉絲經(jīng)濟(jì)”。.....雖然也許有粉絲的行為屬性称近，但追求知識的過程畢竟有著不可忽視的啟迪意義贡蓖，從這個(gè)角度來說，旅行KOL吸納的粉絲購買力也可以解釋為一種基于專業(yè)素養(yǎng)的信任感煌茬。
之所以內(nèi)容/知識變現(xiàn)邏輯在旅游領(lǐng)域聽起來缺乏“直覺性靠譜”斥铺，可能是因?yàn)橥ǔ＃顿M(fèi)知識解決的不是“篩選問題”坛善，而是“提純問題”晾蜘。假設(shè)了“通過KOL對于信息的重組和思考（即提純）得到所謂的干貨（即結(jié)論），付費(fèi)接收人基于結(jié)論（相當(dāng)于站在前人的肩膀上 ）往前探索眠屎，就可以提高認(rèn)知效率”剔交，故付費(fèi)知識的長期功效是內(nèi)化提升技能、短期功效是緩解認(rèn)知焦慮改衩。然而岖常，窮游所提供的內(nèi)容/知識，只是提供了“提高獲得/知道的效率”以及“知道后激發(fā)旅游靈感”的功能葫督，對應(yīng)“旅游本身是放松竭鞍、娛樂以及豐富感性體驗(yàn)板惑，并不追求理性認(rèn)知”這件事，窮游的付費(fèi)知識既不解決技能提升又不解決認(rèn)知效率（認(rèn)知效率應(yīng)區(qū)別于獲得/知道效率）偎快，增值部分非常薄弱冯乘，不看好。窮游之所以走內(nèi)容變現(xiàn)的道路晒夹，恰恰是因?yàn)閮?nèi)容引流到商品導(dǎo)購的環(huán)節(jié)走不通裆馒。
再重復(fù)下，上段最后一句的問題即：“為什么旅游內(nèi)容社區(qū)到預(yù)訂平臺的這一步丐怯，從邏輯上來看是流量入口的自然延伸喷好，用戶查了攻略、了解了目的地和相關(guān)產(chǎn)品后读跷，應(yīng)該就會順便預(yù)訂绒窑，但現(xiàn)實(shí)總是不夠順暢，流失率特別高舔亭，或說轉(zhuǎn)化率非常低些膨？？” 這似乎跟一般的電商邏輯钦铺，尤其是美妝類（面膜）订雾、快消類（水果）沖動(dòng)消費(fèi)型電商邏輯，是不同的矛洞，不能照搬過來洼哎。
6人游CEO賈建強(qiáng)對此分析：“因?yàn)橛脩魪挠幸庠傅秸嬲尚校虚g可能會有時(shí)間問題沼本、檔期問題噩峦、錢的問題、出行方式的問題抽兆，所以流失率很高识补。”
這里的歸因分析認(rèn)為辫红，游記內(nèi)容本質(zhì)上還是帶有廣告展示性質(zhì)凭涂，能激發(fā)興趣，解決了時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)問題（值不值得花時(shí)間去贴妻？去了最優(yōu)線路怎么走切油？），但沒有解決財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)問題（買貴了怎么辦名惩？攜程最開始解決的是同類產(chǎn)品的比價(jià)澎胡，去哪兒最開始解決的是同個(gè)產(chǎn)品的比價(jià)）和功能風(fēng)險(xiǎn)問題（萬一到了目的地出問題能否及時(shí)得到協(xié)調(diào)解決，這也決定了旅游業(yè)無法像實(shí)物電商一樣出了問題一退了之）。另一方面是攻谁，其它電商多為自購自用（單獨(dú)承擔(dān)購買風(fēng)險(xiǎn)）稚伍，旅游電商多為結(jié)伴出游（購買風(fēng)險(xiǎn)涉及他人，即屬于復(fù)雜決策巢株，或李叫獸所謂的“高認(rèn)知參與決策”）槐瑞，內(nèi)容社區(qū)較好地解決了“理解”&“動(dòng)機(jī)”的問題熙涤，部分解決了“信任”問題（為目的地品質(zhì)做了背書阁苞，但在預(yù)訂比價(jià)和售后環(huán)節(jié)上提供的信任度不足，內(nèi)容社區(qū)也缺乏能力對價(jià)格進(jìn)行跟調(diào)監(jiān)控）祠挫。
? 為什么很多產(chǎn)品等舔，廣告有創(chuàng)意骚灸、產(chǎn)品吸引人、文案特牛逼慌植，用戶也很感興趣甚牲，但是卻最終沒有購買呢？這往往是因?yàn)楹芏鄰V告和營銷活動(dòng)蝶柿，僅僅解決了消費(fèi)者的“興趣問題”（“哇丈钙，這個(gè)產(chǎn)品看起來不錯(cuò)！”）交汤，卻沒有解決風(fēng)險(xiǎn)問題雏赦。而大部分人是風(fēng)險(xiǎn)趨避型，他們寧愿放棄自己的喜好芙扎，也要追求低風(fēng)險(xiǎn)星岗。
一般分為“功能、時(shí)間戒洼、財(cái)務(wù)俏橘、社交、心理”五種風(fēng)險(xiǎn)圈浇。
而對于另一種決策——高認(rèn)知參與決策（比如把房子賣給保險(xiǎn)公司敷矫，自己住進(jìn)養(yǎng)老社區(qū)），單純的大量曝光就沒有太大直接作用了汉额。
還需要解決“理解曹仗、動(dòng)機(jī)、信任蠕搜、行為門檻怎茫、群體規(guī)范”問題。（PS：無理由退改解決的是降低行為門檻，而價(jià)格公道轨蛤、嚴(yán)選良品蜜宪、快速確認(rèn)、售后保障等解決的是提升信任問題祥山，內(nèi)化為對平臺方的信任度才可對新的SKU賦能）
回到出行決策鏈 “激發(fā)出游靈感-完善行程規(guī)劃-預(yù)訂旅游產(chǎn)品（吃住行游）”圃验，如果激發(fā)出游靈感的內(nèi)容社區(qū)類（窮游貓途鷹等）不那么順暢，那么離得更近一點(diǎn)的行程規(guī)劃工具類（游譜妙計(jì)等）也并不因“更近”就天然解決了信任問題缝呕，從下面兩篇反思可得出結(jié)論澳窑。
游譜旅行宣布為B端提供系統(tǒng)服務(wù) CEO趙楊反思：商業(yè)邏輯再完美敵不過變現(xiàn)難的狠狠耳光
到了2016年初，游譜旅行3.0版本上線供常，成功實(shí)現(xiàn)了從內(nèi)容到產(chǎn)品打包一鍵預(yù)定的完整商業(yè)閉環(huán)模式摊聋，最開始對游譜旅行的功能設(shè)想到這一階段可以說已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)，商業(yè)化落地也走上正軌栈暇。從實(shí)際運(yùn)營效果來看麻裁，真正通過游譜旅行APP自助完成下單購買產(chǎn)品的用戶少之又少，最慘淡的時(shí)候一天可能也就幾個(gè)訂單量源祈。
“游譜旅行從內(nèi)容到商品的商業(yè)模式邏輯已經(jīng)十分清晰煎源，商業(yè)閉環(huán)也已經(jīng)完成，但是我們忽視了一點(diǎn)香缺，就是游客是能有足夠的信任去接受這樣完全自主的預(yù)訂形式手销。在游譜旅行3.0版本運(yùn)營了一段時(shí)間之后，我們發(fā)現(xiàn)赫悄，用我們的系統(tǒng)生成線路推薦原献、瀏覽內(nèi)容的用戶很多很多，但是真正在我們系統(tǒng)里下單預(yù)定的人卻不多埂淮，流水也沒有做起來姑隅，這跟當(dāng)初預(yù)想的效果大相徑庭【笞玻”
遭遇最大問題就是中國游客的自由行能力還沒有完全成熟讲仰，在定制游產(chǎn)品的預(yù)定環(huán)節(jié)上不信任，也就是說游譜旅行的模式太過超前痪蝇。完全自主的定制旅游對于中國旅游市場現(xiàn)狀來說鄙陡，還是太超前了秃症，特別是出境游祖秒，一般客單價(jià)較高征懈，沒有人工介入的預(yù)定流程想要實(shí)現(xiàn)仍然有很大困難屈呕，很多游客存在不信任的問題，真正的預(yù)定轉(zhuǎn)化率極低晨雳。
如果自由行用戶在每個(gè)單品上有信心去攜程上自行預(yù)訂組合名党，那么選擇了游譜行程定制工具的用戶遍尺，對“訂產(chǎn)品”本身并不缺乏自信，而是對“供應(yīng)平臺方”缺乏信任蔓同。
妙計(jì)從C端轉(zhuǎn)型B端如何做好“旅行社CTO”饶辙？
張帆告訴執(zhí)惠，用戶在行前進(jìn)行消費(fèi)決策時(shí)會受到主觀和客觀因素的影響斑粱，機(jī)器工具可以加強(qiáng)用戶的主觀決策弃揽，起到幫助人們決策的作用，這屬于客觀因素则北，但并不能代替人的決策矿微，單純的技術(shù)工具并非萬能，人們還會受到各種主觀因素的影響咒锻，即使是一個(gè)確定的定制行程冷冗，在出發(fā)前用戶仍會提出平均7次的線路調(diào)整要求守屉。
用戶的消費(fèi)決策過程異常復(fù)雜惑艇，在旅游產(chǎn)品銷售過程中，有人情味的服務(wù)至關(guān)重要拇泛，需要有人的信任在里面滨巴，張帆認(rèn)為。
盡管人們獲取信息的方式已經(jīng)取得巨大進(jìn)步俺叭，但關(guān)于各個(gè)旅行目的地信息不對稱的問題依然存在恭取，關(guān)于某個(gè)目的地的信息并不能窮盡，而且又出現(xiàn)新的挑戰(zhàn)熄守，走向另一個(gè)極端——大量信息散落在互聯(lián)網(wǎng)的汪洋大海中蜈垮，如何精準(zhǔn)、高效獲取所需的信息裕照。選擇自由行的用戶依然需要進(jìn)行大量的查詢攒发、準(zhǔn)備，從航班時(shí)間選擇到選題什么位置晋南、什么品牌的酒店惠猿，還可能涉及到中途轉(zhuǎn)機(jī)、目的地交通负间、就餐偶妖、游玩都需要考慮，這并不是一件輕松的任務(wù)政溃。
所以妙計(jì)認(rèn)為趾访，要讓平臺作為一個(gè)整體品牌來獲得用戶在預(yù)訂環(huán)節(jié)的信任與粘度，需要經(jīng)年累月的供應(yīng)鏈打造和在售中售后服務(wù)的持續(xù)證明董虱，難度之大不言自明（攜程以先發(fā)規(guī)模優(yōu)勢扼鞋，強(qiáng)大的地推能力和呼叫中心，把品牌信任度做成了，因此后來者遇到的難度還要疊加上攜程形成壟斷規(guī)模所帶來的難度）藏鹊，故將B2C降維處理到P2C（Professional person）的層面來維系信任（美其名曰“有人情味的服務(wù)”润讥，其實(shí)是銷售追蹤，只不過用了精心設(shè)計(jì)的服務(wù)形式呈現(xiàn)）盘寡，在用戶每一次路線調(diào)整楚殿，在每一次對檔期、錢竿痰、出行方式有疑慮的時(shí)候都可以得到追蹤建議而減低了中間過程流失率脆粥。
這種降維到P2C的服務(wù)模式，如果因?yàn)椤敖灰壮杀尽背掷m(xù)降低而由自由市場來驅(qū)動(dòng)影涉，則會朝著b2C演化变隔，但相應(yīng)對技術(shù)和管理提出更高的挑戰(zhàn)。
簡言之蟹倾，由于旅游供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)繁多整體復(fù)雜匣缘、旅游消費(fèi)自身的固有頻率，要么華麗地建立一條覆蓋全行程元素的超強(qiáng)供應(yīng)鏈（一站式服務(wù)）鲜棠，平臺對供應(yīng)鏈上的各個(gè)供應(yīng)商有強(qiáng)把控力肌厨、強(qiáng)追溯力，服務(wù)質(zhì)量控制可以貫穿到度假體驗(yàn)中每個(gè)環(huán)節(jié)的落地履約豁陆，這樣用戶和平臺間也能形成強(qiáng)信任粘度柑爸； 要么是圍繞單個(gè)用戶做跟蹤服務(wù)，通過在這個(gè)用戶的接觸點(diǎn)上的全程服務(wù)來維持盒音，讓用戶與服務(wù)者間形成單次的強(qiáng)信任粘度（來替代前者用戶與平臺間的強(qiáng)信任粘度）表鳍。
所以，從后者來看祥诽，微商和云客作為小b支撐平臺譬圣，怎么能促進(jìn)而非強(qiáng)制（缺乏穩(wěn)健的雇傭關(guān)系和績效考核而降低強(qiáng)制性）小b實(shí)現(xiàn)對C個(gè)體的全程追蹤的人情味服務(wù)，并且能標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)脑海化運(yùn)營胁镐，是關(guān)鍵。搭配上可能可以是诸衔，云客借力酒店入口在推廣員小b上快速吸量盯漂，底層跟微商小b打通共享，在微店端通過深度運(yùn)營來強(qiáng)化小b對平臺的信任度笨农。
一次預(yù)售活動(dòng)可以解決“理解”問題就缆，返傭可以解決“動(dòng)機(jī)”問題，系統(tǒng)易用性可以解決“行為門檻”問題谒亦，但是還有兩個(gè)問題目前沒有完全解決好竭宰。1空郊、小b對平臺“信任”的問題，能否通過長期深度運(yùn)營來解決切揭？小b并不因?yàn)閺木频甓诉M(jìn)來狞甚，“離得近”就天然對云客產(chǎn)生了信任，而云客目前在小b端更多只有商品展示廓旬；2哼审、群體規(guī)范問題，只要打朋友圈營銷孕豹，無論微商還是云客推廣員涩盾，都天然會遇到這個(gè)困難，除非讓小b相信“用云客或微店系統(tǒng)可以有更多先進(jìn)的功能地服務(wù)親友用戶”励背，而不是“更好地賺親友用戶的錢”春霍，例如特別好的朋友找我預(yù)訂產(chǎn)品，我對從他身上賺一點(diǎn)傭金還是感到有點(diǎn)心理障礙——擔(dān)心因?yàn)檫@點(diǎn)小錢被他知道了叶眉。
PS：之前做POI項(xiàng)目的時(shí)候看了很多公司報(bào)道在這塊關(guān)于商業(yè)模式的講解址儒，早期發(fā)聲的時(shí)候都覺得挺有道理的，再看后期又階段性地知道了那些邏輯到底是否真的成立竟闪，這里最容易進(jìn)入的誤區(qū)是先后順序离福、相關(guān)關(guān)系和因果邏輯的混淆杖狼。
方向2炼蛤、占據(jù)消費(fèi)場景心智，雖然酒店住宿預(yù)訂本身可能頻次沒有那么高蝶涩，但是如果能做到從“某幾次酒店預(yù)訂會想到上此平臺”理朋，而趨于“旦凡想到酒店預(yù)訂都會習(xí)慣性固定到此平臺上消費(fèi)”（也就是，就某個(gè)用戶個(gè)體心智來說绿聘，從訂酒店場景的部分占有嗽上，到實(shí)現(xiàn)全部占有），因此該平臺被認(rèn)為是該場景里最為突出的選擇熄攘，以便擴(kuò)大在此場景中的占有率--類似橫向一體化策略
崔廣福:藝龍已完成側(cè)翼包抄 將和攜程打攻堅(jiān)戰(zhàn)
我們要承認(rèn)攜程的優(yōu)勢兽愤，再從它的優(yōu)勢中找到它的劣勢，制定應(yīng)對策略挪圾。攜程的定位是“大而全一站式十項(xiàng)全能”浅萧，那么藝龍就做專業(yè)化。
策略清晰了就行動(dòng)哲思。一是縮減產(chǎn)品線洼畅，砍掉度假和差旅服務(wù)，酒店成為真正的重心棚赔，機(jī)票作為輔助性產(chǎn)品帝簇，集中優(yōu)勢兵力專攻一點(diǎn)徘郭。在營銷上，消費(fèi)者在哪里出現(xiàn)丧肴，我們就在哪里營銷残揉。派卡和呼叫中心是“親兄弟”，網(wǎng)上預(yù)訂和在線營銷是“親兄弟”芋浮。我們將所有線下營銷全部砍掉冲甘，全面轉(zhuǎn)向在線營銷。
之前人們普遍認(rèn)為在線旅游是一站式服務(wù)途样，以攜程為代表江醇。我們希望藝龍有這么個(gè)機(jī)會，在消費(fèi)者的心智網(wǎng)格上建立一個(gè)新的品類——“藝龍=訂酒店”何暇。
在線旅游行業(yè)陶夜，酒店是重中之重，是在線旅游的“中原”裆站，而“在線酒店”則是“洛陽”条辟，藝龍要做的就是“直奔洛陽”。在此基礎(chǔ)上宏胯，我們遵循了克勞塞維茨的另一個(gè)作戰(zhàn)原則：確定敵人的重心后羽嫡，并不意味著要從正面去進(jìn)攻，最好的策略是打側(cè)翼戰(zhàn)肩袍。攜程的正面戰(zhàn)場是呼叫中心杭棵，我們從側(cè)翼進(jìn)入在線；攜程的正面戰(zhàn)場是四五星級酒店和大城市氛赐，我們側(cè)翼擴(kuò)張中小酒店和二三線城市魂爪。最后整合網(wǎng)上預(yù)訂、二三線城市和中小酒店艰管，逐步向大城市和四五星級酒店推進(jìn)滓侍。藝龍的側(cè)翼戰(zhàn)已經(jīng)完勝，這無可置疑牲芋，現(xiàn)在我們剩下的是攻堅(jiān)戰(zhàn)撩笆，進(jìn)攻攜程的核心。我們用互聯(lián)網(wǎng)整合長尾市場缸浦，對攜程形成包圍夕冲。這就是我們的戰(zhàn)斗。
基于此餐济，我們確立了“在線酒店”的戰(zhàn)略定位—產(chǎn)品是酒店耘擂，推廣是在線。在線獲取客戶絮姆，在線服務(wù)客戶醉冤，在線留住客戶秩霍，避開攜程強(qiáng)大的呼叫中心和地面推廣的優(yōu)勢，走上一條完全不同的道路蚁阳。
藝龍作為當(dāng)時(shí)OTA市場的第二名铃绒、追趕者，選擇側(cè)翼戰(zhàn)進(jìn)攻螺捐，放棄全品類平臺的定位而專注于酒店住宿的在線預(yù)訂颠悬，假如有可能在市場上做到“在線訂酒店=上藝龍”的心智認(rèn)知占領(lǐng)，則這個(gè)集中優(yōu)勢兵力打側(cè)翼戰(zhàn)的策略是成功的定血。后來攜程拿出5億美元資金儲備打價(jià)格戰(zhàn)赔癌，業(yè)務(wù)端集中兵力打防守戰(zhàn)，金融端升維跟Expidia談戰(zhàn)略性收購藝龍澜沟，才逼使該策略失敗灾票。雖然藝龍最終沒有成功突圍，但是我還是覺得整個(gè)策略是有合理邏輯推演的茫虽。
從占領(lǐng)消費(fèi)場景心智這個(gè)角度來說刊苍，
1）周邊游是個(gè)時(shí)間場景定位，打的是周末概念“周末可以去哪里玩或度假濒析？”正什，問題趨向發(fā)散，所以追求這個(gè)場景下的選項(xiàng)（SKU）足夠豐富号杏，把各種各樣可供周末消遣的品類納入供應(yīng)鏈體系婴氮，供應(yīng)鏈的打造難度高，且要有一些耐心等待用戶逐步認(rèn)知到這一點(diǎn)馒索。其中莹妒，根據(jù)朱嘯虎的“切入-延伸”理論，基于短途游的流量殺手品類即各種景區(qū)門票（也包括兒童樂園） 必須做多做強(qiáng)绰上。
2）親子游是個(gè)事件或功能場景定位，打的可能是關(guān)系或教育概念（情緒體驗(yàn)教育）“尋找具備這類功能的產(chǎn)品在哪里訂最好（最專業(yè)渠驼、最方便蜈块、最實(shí)惠....）？”迷扇，問題趨向聚斂百揭，所以追求“對于單個(gè)媽媽來說，每當(dāng)提起親子出游預(yù)訂的疑問就條件反射想到要出發(fā)”的機(jī)會覆蓋率蜓席。
因此器一，要做“周邊游=要出發(fā)”對供應(yīng)鏈能力的難度要遠(yuǎn)大于“親子游=要出發(fā)”。等同于做“當(dāng)當(dāng)=綜合電商”對供應(yīng)鏈能力的整合難度遠(yuǎn)大于“當(dāng)當(dāng)=圖書電商”（?李國慶在后來接受采訪時(shí)表示厨内，上市之后會有各種對盈利的要求祈秕，經(jīng)不起虧損渺贤，于是就捆住了手腳，而在高速爆發(fā)的行業(yè)中必要的虧損是需要的请毛。）
綜上志鞍，當(dāng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下半場進(jìn)入深水區(qū)，我們當(dāng)前的應(yīng)對策略：
【資源端】
1方仿、對于業(yè)務(wù)BD團(tuán)隊(duì)所做的市場細(xì)分固棚、分工細(xì)分，是為了把“資源深挖強(qiáng)化供應(yīng)鏈”的能力做體內(nèi)復(fù)制仙蚜。任何以零售為本質(zhì)的業(yè)態(tài)中此洲，供應(yīng)鏈能力強(qiáng)化（不僅限采購，還包括服務(wù)）都是不得不持續(xù)深做的委粉。
2黍翎、在資源標(biāo)的選擇上，一方面艳丛，結(jié)合親子房項(xiàng)目先聚斂重打親子系列產(chǎn)品匣掸，在“周邊游”里占住其頭部“親子游”品類，另一方面氮双，在這個(gè)場景的第一流量入口上去強(qiáng)化碰酝，明確門票是否流量殺手品類。
【運(yùn)營端】
如果不是“以平臺品牌為皮戴差、以強(qiáng)供應(yīng)鏈能力為底”為整體跟C端散客建立商業(yè)信任關(guān)系送爸，那么退而求之的是借道小b，賦能小b可以在與C的點(diǎn)交易上做深做透跟蹤完暖释，并且通過系統(tǒng)設(shè)計(jì)和深度運(yùn)營讓小b相信這個(gè)“賦能”是為了真正更好地服務(wù)C（聚焦解決他們服務(wù)C的過程痛點(diǎn)）袭厂，而不是更多地從C上去掙錢。
