房地產(chǎn)銷售真有這么難嗎？我看未必形导！
“沒有賣不出去的房子环疼，只有賣不出去的人”，只要想想“和尚買梳”朵耕、“非洲買鞋”的銷售故事炫隶，你就會(huì)豁然。必勝的信念阎曹，輔以銷售激情伪阶，成功便一半在握。
一处嫌、客戶經(jīng)常約栅贴、反復(fù)約，會(huì)“死”嗎熏迹？
緊跟
堅(jiān)持不懈地電約客戶檐薯，了解其動(dòng)態(tài)，找出影響購(gòu)買的真正動(dòng)因注暗，以便及時(shí)找出對(duì)策坛缕。很多銷售人員以為客戶約多了，就會(huì)煩而不買捆昏。大錯(cuò)特錯(cuò)赚楚。還是一句老話：要死的客戶總是要死，不死的客戶怎么約也不會(huì)死骗卜。
二直晨、銷售中心太冷清搀军，偶爾來一批客戶看見里面沒人，看看就走了勇皇，怎么辦罩句？
造勢(shì)
比如，盡量延長(zhǎng)洽談時(shí)間敛摘，增加現(xiàn)場(chǎng)滯留人數(shù)门烂，造成購(gòu)買的氛圍，尤其是銷售淡季兄淫。另外屯远，其他顧問拿出空白合同來填寫，故意給客戶打電話捕虽，都是很好的造勢(shì)法慨丐。
三、客戶在售樓部只轉(zhuǎn)一圈就走泄私，還來不及介紹房揭，怎么辦？
引起注意
這類客戶分兩種：隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)晌端，或誠(chéng)心購(gòu)買捅暴。前者通過核心賣點(diǎn)激發(fā)購(gòu)買欲望，后者通過核心賣點(diǎn)吸引注意咧纠，留下全面了解樓盤蓬痒。任何時(shí)候都要有這樣一種銷售意識(shí)：客戶出門即死（死即不購(gòu)買）。因此要在客戶走之前將核心賣點(diǎn)介紹給客戶漆羔。
四梧奢、我們的房子比同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤貴，怎么辦演痒？
找差異
提出我們商品的優(yōu)點(diǎn)粹断、特點(diǎn)，如品質(zhì)嫡霞、地段、環(huán)境希柿，與競(jìng)品比較诊沪，使客戶了解價(jià)差的原因，以及付出較高金額購(gòu)買后所獲得的利益曾撤。
五端姚、有時(shí)客戶的房屋要求與我們賣點(diǎn)或定位不符，怎么辦挤悉？
引導(dǎo)需求
你要引導(dǎo)顧客需求甚至超越顧客需求渐裸。想想“和尚買梳”、“非洲賣鞋”，你就會(huì)明白這個(gè)道理昏鹃。地產(chǎn)消費(fèi)群體的“從眾心理”尚氛，使得我們?cè)阡N售時(shí)必須有一種意識(shí)：消費(fèi)者不是專家，而你自己要樹立專家形象洞渤，形成“權(quán)威效應(yīng)”阅嘶。你總比客戶專業(yè)，你必須強(qiáng)化這種專家形象载迄。
六讯柔、房子賣點(diǎn)太多，說一遍夠嗎护昧？如何才能一下子吸引他魂迄？
強(qiáng)調(diào)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
如果你的核心競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)是別人不具備或不易模仿的，說N遍也不算多惋耙。
客戶表面上不想聽捣炬，實(shí)際上做夢(mèng)都在想著你的賣點(diǎn)。項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)必須爛熟于心并能脫口而出怠晴，這是必修課遥金。
七、客戶老是不理不睬蒜田，或老挑剔稿械、挖苦樓盤，怎么辦冲粤？
以靜制動(dòng)
此類客戶屬于理智型客戶美莫，心中自有一桿秤，做好服務(wù)工作即可梯捕。
同時(shí)厢呵，越挑剔的客戶越是準(zhǔn)客戶，你要站在客戶角度傀顾，制造感動(dòng)并做好感動(dòng)服務(wù)襟铭。當(dāng)然也可以先利用“光環(huán)效應(yīng)或暈輪效應(yīng)”,讓客戶看看公司榮譽(yù)，如領(lǐng)導(dǎo)人考察本項(xiàng)目的圖片短曾，或項(xiàng)目所獲獎(jiǎng)項(xiàng)寒砖，如魯班獎(jiǎng)等，有助于阻止和破除客戶的認(rèn)知心理屏障嫉拐。
八哩都、對(duì)于政策或價(jià)格，客戶不相信你所說的話婉徘，怎么辦漠嵌？
擔(dān)保
只要這些東西公司有明確的規(guī)定咐汞，你就盡管承諾吧。比如最低價(jià)格儒鹿，你可以說：“多一分錢化撕，我?guī)湍愠觥保澳憧梢噪S便抽取一份合同挺身，看我給你的價(jià)格是不是最低”等等（通澈钏客戶不會(huì)看）。
九章钾、對(duì)該片區(qū)的未來發(fā)展墙贱、規(guī)劃或項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，客戶持懷疑態(tài)度怎么辦贱傀？
專家
運(yùn)用專家的權(quán)威惨撇，比如哪位“牛人”對(duì)該片區(qū)有過評(píng)論，哪個(gè)電視臺(tái)名人在這兒買了房,哪個(gè)大老板在這兒投資了好幾套等等府寒。當(dāng)然魁衙，行政材料也必不可少。
另一方面株搔，我們賣給客戶的是未來的生活剖淀，是客戶入住后的感覺。讓客戶不要盯著現(xiàn)在纤房。
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十捌刮、客戶看了三個(gè)戶型，還要看其他戶型舒岸，怎么辦绅作？
三選一
面臨太多選擇，客戶會(huì)猶豫不決蛾派，最終看得過多而錯(cuò)失良機(jī)俄认。至多提供三個(gè)戶型，通常一好二差洪乍，形成對(duì)比眯杏，幫客戶快速做出決策。更多的選擇機(jī)會(huì)與客戶購(gòu)買的沖動(dòng)期和興奮點(diǎn)會(huì)產(chǎn)生沖突典尾，他在購(gòu)買沖動(dòng)期內(nèi)，你卻縱容他把時(shí)間浪費(fèi)在選擇上糊探，自然會(huì)影響成交钾埂。
有時(shí)客戶堅(jiān)持要看其他房型河闰，可以讓他看一下，但必須快速捕捉到客戶的偏好和需求褥紫，在他看過的所有戶型中找出三個(gè)姜性，仍然一好二差，之后的談判堅(jiān)定不移地回到三選一上來髓考。
十一部念、客戶老是拖延、問題多多氨菇、議而不決儡炼，怎么辦？
緊縮客戶思考
客戶考慮越多查蓉，看出的產(chǎn)品不足越多乌询，最后反而不買了，所以你留給客戶思考的時(shí)間和次數(shù)要適當(dāng)豌研。一般來說妹田，客戶白天看房后，當(dāng)天晚上要打個(gè)電話問候一下鹃共，了解他的想法鬼佣，找出對(duì)策。第二霜浴、三次電話通常隔一天再打晶衷。三次下來還搞不定，就不要把他作為一級(jí)客戶來追蹤了坷随。
連續(xù)溝通有個(gè)小技巧：每次談判完畢房铭，你要學(xué)會(huì)制造一個(gè)問題以便為下次電約找話題。這樣不會(huì)讓客戶反感温眉，還體現(xiàn)了你的服務(wù)意識(shí)缸匪。
十二、客戶對(duì)某一問題老想要一個(gè)結(jié)果类溢，我們無法滿足怎么辦凌蔬？
轉(zhuǎn)移話題
1.滿口答應(yīng)，迅速進(jìn)入下一話題闯冷。
因?yàn)橛械膯栴}稱不上問題（我們現(xiàn)在沒有證明材料砂心，但以后會(huì)有的），只是客戶過于謹(jǐn)慎蛇耀，多問問而已辩诞。
2.主動(dòng)引導(dǎo)客戶提出客戶更關(guān)心的問題。
十三纺涤、客戶老提一些細(xì)枝末節(jié)译暂、一時(shí)無法解決的小問題抠忘，怎么辦？
坦承引導(dǎo)
有些問題我們沒有法定資料外永，無法做出承諾崎脉，不妨坦率說明，千萬不能因客戶提的問題瑣碎或天真而嘲笑他伯顶，這是大忌囚灼。有時(shí)客戶不一定非要一個(gè)圓滿的結(jié)果，他要的只是一種安全感祭衩。坦承后迅速把客戶引向休閑或其他重要話題灶体。
十四、在談判中汪厨，客戶老提不可思議或無理的要求赃春，怎么辦？
實(shí)證法
對(duì)于無理客戶劫乱，最好能提供實(shí)實(shí)在在的證據(jù)织中。銷售部務(wù)必把這些文件材料準(zhǔn)備好，隨時(shí)備用衷戈。當(dāng)然狭吼，他們可能正在火頭上，回絕時(shí)不要用言語而要用態(tài)勢(shì)語（如搖頭表否定）殖妇。
十五刁笙、客戶與我談判老是心不在焉，總想看看鄰座客戶在談什么谦趣，怎么辦疲吸？
座位隔離
可在銷售現(xiàn)場(chǎng)兩頭設(shè)立專門的座位供客戶使用。
另外前鹅，不要與主客戶對(duì)立而坐摘悴，不要讓客戶面向門口，以免因看窗外而失去注意力舰绘。如果客戶已經(jīng)面向門口蹂喻，也可以用關(guān)心的口吻對(duì)他說：您請(qǐng)坐這邊，這邊光線太強(qiáng)捂寿。既體現(xiàn)了細(xì)節(jié)服務(wù)口四，也有效地解決了問題。
十六秦陋、碰到直接要最低價(jià)的直率客戶怎么辦?
直率應(yīng)對(duì)
直率分兩種：真直率和偽直率蔓彩。對(duì)真直率者，直接給出最終價(jià)格，把話說死即可成交赤嚼。偽直率者只是以豪爽的形式來探探你的底價(jià)大磺。對(duì)于他們，價(jià)格說低（不是最低價(jià)）探膊，但要讓對(duì)方覺得是最低價(jià)。萬一不買待榔，退一步讓經(jīng)理來談價(jià)格逞壁，還有成功的機(jī)會(huì)。
如何判定真直率和偽直率锐锣？你可以這樣說：價(jià)格要到經(jīng)理那兒申請(qǐng)腌闯，但前提是您現(xiàn)在直接簽合同。如果我申請(qǐng)了雕憔，您又不買姿骏，我要挨經(jīng)理批的。同意者多為真直率斤彼。
十七分瘦、逼緊一點(diǎn)，客戶會(huì)不會(huì)不買了琉苇？
緊迫盯人
步步逼近嘲玫，緊迫盯人，毫不放松并扇，直到對(duì)方簽下訂單去团。達(dá)到銷售目的之前，決不輕言放棄穷蛹，任何時(shí)候土陪，要記住一句話，要買房子的客戶總是要買肴熏。告訴客戶要捷足先登鬼雀，否則失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且機(jī)會(huì)只有一次扮超。
十八取刃、對(duì)客戶逼得太緊，產(chǎn)生逆反心理出刷，不買了怎么辦璧疗？
一張一弛
逼得太緊后，再適度放松馁龟，使客戶患得患失崩侠，最終簽約。
什么是太緊坷檩？
1.客戶已有怨言却音；
2.客戶表情不耐煩改抡。
如何放松？
1.故意裝作去打個(gè)電話系瓢，再回來很容易轉(zhuǎn)移話題阿纤；
2.就客戶的某句話中的某一詞展開，引導(dǎo)到其他議題如核心賣點(diǎn)上來夷陋；
3.談?wù)剷r(shí)事新聞或天氣欠拾。
十九、我最怕團(tuán)體客戶骗绕，一群人嘰嘰喳喳藐窄，不知道聽誰的？
擒賊擒王
一組客戶欲同時(shí)購(gòu)買時(shí)酬土，要從中找出具有決定力量的人荆忍，集中火力攻擊。
決策關(guān)鍵人有什么特點(diǎn)撤缴？
1.男性居多刹枉；
2.一家三代都來時(shí)，既要考慮爺爺?shù)南敕ㄇ唬惨紤]爸爸（通常是付款人）的想法嘶卧；
3.如果一家人都向某一成員咨詢或提出意見和想法，說明他是決策人凉袱。
二十芥吟、簽合同時(shí),客戶老是猶豫不決，怎么辦专甩？
反客為主
客戶猶豫钟鸵，你可不要猶豫，你一猶豫,客戶就會(huì)推遲購(gòu)買甚至不買涤躲，有時(shí)購(gòu)房沖動(dòng)就在一瞬間棺耍，這正是發(fā)揮你情感效能的時(shí)候。每當(dāng)客戶猶豫時(shí)种樱，滿懷激情蒙袍、情理結(jié)合地把核心賣點(diǎn)再來一遍。
二十一嫩挤、客戶老是看別人買了才決定買害幅，怎么辦？
雙龍搶珠
在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤岂昭，促成其中之一的客戶盡快做出決定以现。建議置業(yè)顧問形成團(tuán)體配合，經(jīng)常在一起訓(xùn)練，增加磨合度邑遏。
二十二佣赖、如何激發(fā)已購(gòu)買客戶帶更多的客戶？
口碑
先把該客戶服務(wù)好记盒，讓他感動(dòng)憎蛤，最終形成良好口碑〖退保客戶自感愧歉蹂午，會(huì)為你介紹客戶。有時(shí)彬碱，你可以提這樣的要求，他很自然就會(huì)放在心上奥洼。
另外巷疼，配以相關(guān)的激勵(lì)措施（如禮品、紅包等）灵奖，效果更佳嚼沿。
二十三、對(duì)于投資客戶瓷患，我怎么處理骡尽？
投資分析
豐富的財(cái)經(jīng)、市場(chǎng)行情常識(shí)擅编，精于成本分析攀细、價(jià)格比較、列舉數(shù)字爱态，往往是說服客戶的有力工具谭贪。銷售中心可做一套專門的投資分析模型供置業(yè)顧問使用。
二十四锦担、客戶心中有氣俭识，一下子提了很多意見，怎么辦洞渔？
感動(dòng)服務(wù)
先讓客戶講出他的意見套媚，最好能做好記錄，以示誠(chéng)意磁椒，再設(shè)法一一解決堤瘤。
解決方式一定要比對(duì)手多想一步，給予永遠(yuǎn)比顧客的需求多一點(diǎn)浆熔，超出客戶預(yù)期宙橱，使其感動(dòng)，才能平抑心中不快。
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