心得：這篇文章幫我理順了華與華方法的來龍去脈朋贬，也真切地明白了華杉老師說的“戰(zhàn)略家 +創(chuàng)意家+手藝人”的真實含義凯楔。確實是這樣：“始終服務(wù)于最終目的，隨時回到原點(diǎn)思考”锦募。當(dāng)你真具備這樣的思維方式的時摆屯，很多疑惑、問題會自然而然的不存在，你會直逼真相虐骑，當(dāng)然也會輕松找到答案准验。

我們應(yīng)該多關(guān)注“操作性的定義”——讓我們明白該如何行動，如何做具體的事情廷没。華杉老師說糊饱，找不到答案往往是沒有問對問題。例如這兩個問題

1.什么是品牌颠黎？

2.怎么做品牌另锋？

我們應(yīng)該先問最終的目的是什么，再問怎么做狭归？最后再定義夭坪。很多時候，我們面對一個問題过椎，當(dāng)你找到它的最終目的之后室梅，你就會發(fā)現(xiàn)，這個任務(wù)往往就被取消潭流，因為我們都沒有服務(wù)于最終目標(biāo)竞惋，都沒有在原點(diǎn)思考，都還停留在中間環(huán)節(jié)灰嫉。所以我們首先要問做品牌的最終目的拆宛。

講到品牌的最終目的，就要涉及品牌的幾個參與方讼撒，涉及到我們跟顧客浑厚、社會的方方面面。

對于品牌來說根盒，首先要問“我”自身的目的钳幅，其實就是把“我”的產(chǎn)品賣出去，然而沒有品牌也可以賣出去炎滞。但是扳埂，我不僅要賣出去趋急，還希望賣的多、賣得快、賣得貴缰揪。那么我們怎么能賣得多珍策、賣得貴劝萤。

賣得多有兩個意思：一是買的人多吵血，二是重復(fù)購買再往下分析賣得多的現(xiàn)象還有什么？下一次還買這個扼睬，介紹別人買逮栅，你賣什么顧客都買......我們就貪得無厭地再去往下想這個事情；邀請顧客高頻次地重復(fù)購買，這個重復(fù)購買是一年買一回還是一天買一回措伐？所以特纤，雖然沒有品牌東西也能賣出去，但是要是希望顧客下一次废士，重復(fù)購買的時候能夠找到我叫潦，就必須給顧客一個找到我的路徑，因此我們一定要建立品牌官硝。

華杉老師總結(jié)同事們提到品牌的十大目的：

1矗蕊、把東西賣出去

2、買的人多 ——就要知道的人多

3氢架、一次賣很多

4傻咖、重復(fù)購買

5、重復(fù)且高頻次購買

6岖研、介紹別人買

7卿操、出什么他都買

8、賣得貴

9孙援、不買別人的

10害淤、時間長，最好是基業(yè)長青

如何實現(xiàn)這些目的拓售？其實當(dāng)我們問完這些問題窥摄，我們會發(fā)現(xiàn)，好像什么是品牌础淤，如何做品牌已經(jīng)不重要了崭放。我們更多是圍繞品牌的目的去思考，想要實現(xiàn)上述的目的鸽凶，我們要怎么辦币砂？

其實就是按照邏輯推理去思考

比如1、要賣出去玻侥，怎么賣决摧？

第一、得先讓人看見你凑兰；如果還想讓人家重復(fù)購買掌桩，下次還買，那么還得讓人家記住你的名字票摇，因為記不住名字一切都不存在拘鞋。

第二砚蓬、還要讓人家知道你長什么樣子

第三就是想讓人家買矢门，總得有一個足以激發(fā)購買行動的購買理由，有這個理由人家才會去行動。什么樣的理由能夠讓人家馬上去行動祟剔？這個理由要充分隔躲，首先要有使用價值，其次是這個價格人家愿意支付物延⌒担看了理由明白自己可以拿來干什么用，然后愿意支付這個價格叛薯，于是顧客就買了浑吟。然后可能還有購買的方便性等等。

比如想要買的人多耗溜，可能就要定一個很多人都能接受的價格组力。高頻次的重復(fù)購買如何做到呢？比如有些品牌的牙膏抖拴，就是把牙膏管的口設(shè)計地更大燎字，這樣可以用的快。

那怎么能讓顧客把你的東西介紹給別人呢阿宅？你的產(chǎn)品好介紹候衍、方便介紹、方便傳播等等洒放。

怎么做到你出什么東西人家都買呢蛉鹿，那就需要信賴。信賴更多的源自產(chǎn)品的品質(zhì)拉馋，而不是來自情感榨为，可以這么說，信賴是方法購買風(fēng)險的問題煌茴，而不是情感共鳴的問題随闺，這是兩個不同維度的事情。

那么想要賣得貴呢蔓腐？針對這個問題的購買理由更多矩乐，比如材質(zhì)更好、在市面上不常見回论、比同類產(chǎn)品好散罕、無可替代等等，賣得貴的管家就是差異化傀蓉，就是其它產(chǎn)品無法跟你比價欧漱，所以賣得貴也說明一個定價權(quán)的問題。

如何讓顧客不買別人的東西葬燎？想要實現(xiàn)這個目的误甚，你就要思考差異化的問題缚甩，這個差異化可以在廣告營銷里面去做差異化，也可以在傳播上去做窑邦。

最后擅威，如何做到時間長、基業(yè)長青冈钦，讓世世代代的消費(fèi)者都買你東西郊丛？我覺得這個很重要，如果你總是來來回回地變動瞧筛，那么顧客怎么找到你呢厉熟？這個世界上不存在大家都知道，因為今天有些“大家”不在了较幌，又有一些“大家”出生了庆猫，這些人都知道你是誰嗎？

這個時候绅络，我們再來看什么什么是品牌月培？

產(chǎn)品的牌子就是品牌。一個名字和符號恩急，它代表一些產(chǎn)品杉畜，這些產(chǎn)品要賣給顧客，要為顧客解決問題衷恭，創(chuàng)造價值此叠，這就是品牌。

我們的品牌要讓顧客看到随珠、知道灭袁、記得，那么我們的品牌就要方便傳播窗看，要具備差異化茸歧。因此，是不是可以說我們思考的能夠讓顧客記得显沈、方便傳播软瞎、差異化的內(nèi)容，其實就是思考這個品牌的名字和符號的傳播拉讯、差異化涤浇？

華與華怎么幫客戶做品牌？就是用超級符號魔慷、超級口號去做只锭。我們說華與華有兩大核心技術(shù)，一個是詞語的技術(shù)院尔，一個是符號的技術(shù)蜻展，其實這兩大核心技術(shù)就是品牌技術(shù)页滚。

華與華還有一個“華與華品牌戰(zhàn)略三角：品牌中，品就是產(chǎn)品铺呵，牌就是牌子，牌子最直接的體現(xiàn)就是名字和符號隧熙，而產(chǎn)品就要具有一定的價值片挂，能夠為顧客解決某些問題，最終形成品牌贞盯。