身為一名銷售經(jīng)理宗侦，你是否希望借助手中的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)阻礙你取得優(yōu)秀銷售業(yè)績的隱患忆蚀，進(jìn)而優(yōu)化現(xiàn)有資源配置矾利，實(shí)現(xiàn)降本增效？在本文蜓谋，我們將給出5個指標(biāo)梦皮，它們將幫你喚醒手中的銷售數(shù)據(jù)，為你的業(yè)績創(chuàng)收提供有效幫助桃焕。
來自：數(shù)據(jù)觀 https://www.shujuguan.cn/?from=jianshu
引入貼合實(shí)際的指標(biāo)剑肯，為充滿變數(shù)的銷售過程添加一些清晰且可預(yù)測的元素，讓那些沉睡的數(shù)據(jù)參與到業(yè)績提升中來观堂。越來越多優(yōu)秀的銷售經(jīng)理正在借助數(shù)據(jù)的力量實(shí)現(xiàn)事業(yè)上的成功让网。如果你也想成為這些人中的一員，可以從以下5個指標(biāo)入手师痕，開啟你的數(shù)據(jù)驅(qū)動式業(yè)績創(chuàng)收之路溃睹。
1、渠道效率
很多銷售經(jīng)理在做渠道時胰坟，常骋蚱花費(fèi)很多時間去計算渠道帶來的訂單數(shù)量以及訂單增長速度這樣的指標(biāo)，事實(shí)卻是笔横，如果銷售經(jīng)理將更多精力放在評估渠道運(yùn)行效率上竞滓，將會對提升業(yè)績產(chǎn)生巨大幫助。
對于一家中等規(guī)模的企業(yè)而言吹缔，渠道A帶來了20個訂單商佑，合計有500萬的銷售額，這個數(shù)據(jù)看起來很棒厢塘，但是茶没，如果這20個訂單一多半都未能最終付款肌幽，那么渠道A就算不上一個好渠道。
將關(guān)注點(diǎn)放在渠道運(yùn)行效率上抓半，對你提升業(yè)績將更有價值喂急。關(guān)注渠道訂單數(shù)量，更要關(guān)注這些訂單從開始到完成的速度有多快笛求，是一周還是持續(xù)了半年煮岁？能夠快速完成訂單的渠道將為你帶來更大的收益。
2涣易、成功率
商場如戰(zhàn)場，參與了多少場戰(zhàn)役不重要冶伞，重要的是取得了多少次勝利新症，更重要的是成功的交易在全部交易中的占比。正如上文中提到的那樣响禽，訂單數(shù)量多徒爹，并不能意味著能帶來豐厚的利潤。
多花些精力去計算你以及你的銷售團(tuán)隊的訂單成功率芋类。如果在過往銷售生涯中隆嗅，你或者你的銷售團(tuán)隊每年的成功率平均在30%，那么你就能夠預(yù)測你手里還在進(jìn)行的訂單有多少能最終為你帶來銷售業(yè)績侯繁，然后胖喳，你就能更好制定出相應(yīng)的行動計劃。
3贮竟、訂單完成速度
一般情況下丽焊，你都會關(guān)注自己在上個月/季度/年完成了多少訂單。只是在用這個指標(biāo)去預(yù)測下一階段的轉(zhuǎn)化率時咕别，最終會發(fā)現(xiàn)結(jié)果總是有所偏差技健。為什么會這樣呢？因?yàn)檫@個指標(biāo)無法告訴你在第二季度完成的訂單是不是開始于第二季度惰拱，可能其中有些訂單還是去年遺留的雌贱。這樣一來，據(jù)此而做的預(yù)測無法精準(zhǔn)也就不足為怪了偿短。
換個指標(biāo)：你的訂單需要多長時間才能完成轉(zhuǎn)換欣孤？這個指標(biāo)將會大大提升你的預(yù)測。如果你和你的銷售團(tuán)隊目前有12個新的潛在客戶翔冀，在明確了團(tuán)隊里每個人平均完成一個訂單的時長导街，你對下個月或者下個季度能夠完成多少業(yè)績無疑會更有把握。還可以更進(jìn)一步纤子，借助過往客戶的成交軌跡方面的數(shù)據(jù)搬瑰，你甚至能夠預(yù)測這12個潛在客戶什么時候能夠真正轉(zhuǎn)化為你的客戶款票。
4、客戶獲取成本
你可能也遇到過這樣的問題：贏得了一個10萬的訂單泽论，但是整體核算成本之后艾少，發(fā)現(xiàn)你單單在差旅、住處翼悴、餐飲等方面花費(fèi)超過了7萬缚够，那么你最終得到的利潤可想而知多么可憐。你和你的團(tuán)隊需要盡可能多的去贏得收入鹦赎，但是也需要想法設(shè)法以最小的代價換取勝利谍椅。
這個指標(biāo)能夠幫到你：你的訂單最終利潤是多少？在互聯(lián)網(wǎng)時代古话，很多成功案例在講述著一個事實(shí)：善于利用社交媒體和網(wǎng)絡(luò)的銷售人員在創(chuàng)造業(yè)績方面超過了傳統(tǒng)的資深銷售人員雏吭。從獲客成本角度而言，如果銷售人員能夠使用社交媒體與客戶互動陪踩，并發(fā)掘出高質(zhì)量的潛在客戶杖们，那么節(jié)省下來機(jī)票、酒店和宴飲的費(fèi)用就已經(jīng)為這筆訂單的利潤打下了良好的基礎(chǔ)肩狂。
5摘完、新客戶增長情況
每個人都知道維護(hù)好一個老客戶所獲得利潤要高于獲取一個新客戶。但是傻谁，你必須了解到只有真正的增長才能擊敗競爭對手孝治、吸引頂尖人才，讓公司充滿活力审磁。而真正的增長是由新客戶驅(qū)動的荆秦。
因此，你必須重視：在這個銷售周期力图，你的新客戶增長了多少步绸？你的團(tuán)隊中，銷售人員A從老客戶那兒簽約了一個100萬的訂單吃媒，銷售人員B與7個新客戶簽訂了總額60萬的訂單瓤介，用傳統(tǒng)的業(yè)績導(dǎo)向型的考核方式，A無疑要優(yōu)于B赘那，然而刑桑，將視角換到公司成長角度，就會發(fā)現(xiàn)B的貢獻(xiàn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于A募舟。
接下來祠斧，可以做些什么？
如果你想要改變測量和預(yù)測銷售的方法拱礁，但不知道從哪里開始琢锋，聯(lián)系數(shù)據(jù)觀吧辕漂。數(shù)據(jù)觀可以幫助你將所有的銷售數(shù)據(jù)連接在一起（渠道、訂單成功率吴超、訂單周期钉嘹、銷售額、銷售成本鲸阻、新客戶增長情況等等）跋涣，然后以可視化的方式呈現(xiàn)，你可以隨時隨地查看實(shí)時鸟悴、全面的數(shù)據(jù)陈辱，也可以根據(jù)需要及時調(diào)整你關(guān)注的指標(biāo)。
