最近有同學(xué)想要轉(zhuǎn)行市場拓展工作和屎，但由于之前沒有這方面的經(jīng)驗拢军，對市場拓展的工作內(nèi)容和實施方法一頭霧水樟插，為了幫助這位同學(xué)順利轉(zhuǎn)行，今天我就來講講市場拓展經(jīng)理干了點啥捧颅。每個行業(yè)的具體工作雖然可能會有很大區(qū)別景图，但本質(zhì)是一樣的，我就來拋磚引玉碉哑，提供一個借鑒吧挚币。

市場拓展（業(yè)務(wù)拓展，business development）的目標(biāo)是利用各種途徑和方法來增加客戶谭梗、開拓市場忘晤，提升公司產(chǎn)品和服務(wù)的銷量。如果說公司的技術(shù)部門激捏、人力部門等等是給公司花錢的设塔，那市場拓展部門就是利用各種方式來為公司掙錢的。

那市場拓展經(jīng)理的具體工作內(nèi)容包含哪些呢远舅？

首先闰蛔，利用網(wǎng)絡(luò)推廣、投放廣告等等手段提升公司和產(chǎn)品的知名度图柏，讓更多的客戶知道有一家這樣的公司序六，他有這樣的產(chǎn)品。在推廣的同時蚤吹，也會把公司內(nèi)負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式公布出來例诀，如果有客戶感興趣就會主動聯(lián)系，開啟后續(xù)的溝通環(huán)節(jié)裁着。

其次繁涂，客戶拜訪。包括陌生拜訪二驰、意向客戶跟進等等扔罪。

【陌生拜訪】一般都是靠市場拓展經(jīng)理一腳一腳跑出來的。如果有人引薦桶雀，那和客戶接洽的時候會簡單很多矿酵；如果是單純的陌生客戶，就需要市場拓展經(jīng)理靠自己的強大內(nèi)心和過硬的綜合素質(zhì)來敲開陌生客戶的門矗积、取得溝通機會全肮。

【意向客戶跟進】包括從推廣環(huán)節(jié)獲取的意向客戶、經(jīng)過陌生拜訪多次接洽后獲得的意向客戶棘捣、老客戶推薦的新客戶辜腺，以及老客戶本身衍生出的新產(chǎn)品的意向需求等等。

第三，邀請來訪哪自。新客戶或者意向客戶都可以邀請來公司，讓客戶親自考查一下公司實力和公司員工的整體氛圍禁熏，增加客戶對公司認(rèn)知的真實感壤巷，而不僅僅是“聽說”的公司。

針對互聯(lián)網(wǎng)公司瞧毙，客戶有可能會要求考核機房環(huán)境胧华，那就需要提前和機房負(fù)責(zé)人做好預(yù)約，提醒客戶帶好必備證件宙彪。

第四矩动，客戶招待。不論是客戶拜訪還是來訪释漆，在飯桌上聯(lián)絡(luò)感情都是必不可少的悲没。

第五，會議推廣男图。包括協(xié)辦其他會議或自主發(fā)起會議示姿。

【協(xié)辦其他會議】時，不僅可以拓展公司知名度逊笆，增加新客戶接洽機會栈戳；也可以為老客戶提供知識增值服務(wù)；或者邀請意向客戶參加难裆，提升其對公司的整體認(rèn)知子檀、增強合作信心、推動簽單（并可以在會議間隙邀請客戶來公司參觀）乃戈。

【自主發(fā)起會議】比如產(chǎn)品發(fā)布會褂痰、不定期客戶溝通會等等∑可以根據(jù)會議目標(biāo)和主題脐恩，邀請新、老客戶一起參加侦讨。舉辦會議時需要做好會議場所選擇驶冒、儀器設(shè)備調(diào)試（如投影儀等）、宣傳材料和會議禮品準(zhǔn)備（如將宣傳材料和禮品一起放入手提袋中韵卤，簽到時人手一份）骗污、主持人及宣講人以及宣講內(nèi)容的準(zhǔn)備等等。

第六沈条，招投標(biāo)需忿。如果需要走招投標(biāo)流程，市場拓展的同事也需要進行全程跟進。

【開標(biāo)前工作】主要包括：買標(biāo)書屋厘、寫標(biāo)書涕烧、打印標(biāo)書、封標(biāo)書等汗洒。寫標(biāo)書時一般需要進行標(biāo)書“商務(wù)部分”的準(zhǔn)備议纯，包括公司經(jīng)營資質(zhì)、法人身份證/護照溢谤、近XX年財務(wù)審計報告瞻凤、沒有重大違法記錄的書面聲明、中小企業(yè)證明函世杀、服務(wù)承諾等等阀参。“技術(shù)部分”由技術(shù)部門負(fù)責(zé)瞻坝。

【投標(biāo)現(xiàn)場跟進】包括授權(quán)代表簽字蛛壳、投標(biāo)演示及問題解答（也有可能是售前同事支持）、等待公布中標(biāo)結(jié)果（中標(biāo)結(jié)果有可能當(dāng)天出不了湿镀，需要后續(xù)去政府招投標(biāo)網(wǎng)站查詢）炕吸，中標(biāo)后與律師接洽等等。

第七勉痴，合同簽訂赫模。當(dāng)意向客戶確定合作后，可能需要經(jīng)過招投標(biāo)環(huán)節(jié)蒸矛，也可能直接簽署合作協(xié)議瀑罗。合作協(xié)議務(wù)必請法務(wù)同事審核，規(guī)避風(fēng)險雏掠。

第八斩祭，商務(wù)交接。合同簽訂后乡话，在公司內(nèi)部由市場拓展同事發(fā)起售前項目的商務(wù)交接摧玫，由售前階段轉(zhuǎn)入售后階段。發(fā)起時需列明客戶背景及需要重點關(guān)注的內(nèi)容绑青，并附上合作協(xié)議電子版诬像。待確定項目經(jīng)理后，參與商務(wù)項目交接會闸婴，當(dāng)面做好售前信息的溝通坏挠。要盡量保證售前信息的完整和準(zhǔn)確，以便項目經(jīng)理為客戶提供更好的售后支持服務(wù)邪乍。

第九降狠，合作客戶跟進对竣。市場拓展的工作不僅僅是在售前階段，進入售后服務(wù)階段以后榜配，也需要市場拓展同事和項目經(jīng)理一起做好客戶支持否纬、提升客戶滿意度。當(dāng)然也可以在合作過程中蛋褥，隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展烦味，尋求新的合作機會，進入新產(chǎn)品的業(yè)務(wù)拓展過程壁拉。

以上，就是市場拓展經(jīng)理的主要工作內(nèi)容柏靶，當(dāng)然日常工作中還有很多小細節(jié)要處理弃理。

另外，有些客戶可能只需要這里的幾步就會確定合作屎蜓，有些卻需要投入更多精力才能成單痘昌。不論面對哪種客戶，市場拓展經(jīng)理表現(xiàn)出來的個人素質(zhì)和能力都是增加合作機會的籌碼炬转，所以要重視每一次的客戶接洽辆苔，把握每一次客戶提供的機會。