授課老師 | 潘江雪
真愛夢(mèng)想公益基金會(huì)發(fā)起人孝治、理事長

愛無價(jià)，但愛有成本审磁。所以谈飒，好公益，也應(yīng)該像商業(yè)一樣追求效率力图。
你需要兼具一顆柔軟的公益心步绸、一顆強(qiáng)健的大腦掺逼，將商業(yè)的高效注入公益組織運(yùn)作中吃媒。

真愛夢(mèng)想公益基金會(huì)最初是一群金融機(jī)構(gòu)的職業(yè)經(jīng)理人，用個(gè)人資產(chǎn)發(fā)起的私募基金會(huì)吕喘，并在2014年轉(zhuǎn)制成為公募基金會(huì)赘那。

10多年里，我們幫助了360萬的中國兒童氯质，自信募舟、從容、有尊嚴(yán)地成長闻察，到今天拱礁，我們已經(jīng)成為一家5A級(jí)公募基金會(huì)，成為中國最透明辕漂、覆蓋面最廣的素養(yǎng)教育公益組織呢灶。

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作為一個(gè)公募基金會(huì)，法律規(guī)定我們每一年要花掉前一年所募集的全部資金的70%钉嘹。
這也就意味著鸯乃，每到新的一年我們都要像一個(gè)新的創(chuàng)業(yè)者，一切歸零跋涣，重新開始缨睡。每一年我們都要對(duì)自己說，打怪陈辱，升級(jí)奖年，活下去，不僅要活下去沛贪，還要活得優(yōu)雅陋守。

其實(shí)揍堰，公益機(jī)構(gòu)不像商業(yè)機(jī)構(gòu)，它無法跟捐贈(zèng)人進(jìn)行對(duì)等的價(jià)值交換嗅义，甚至要打交道的主體從個(gè)人屏歹，到企業(yè)，到老師之碗，志愿者蝙眶，校長，政府…

如何平衡處理如此復(fù)雜的關(guān)系褪那？

這一路成長幽纷，我覺得真愛夢(mèng)想做對(duì)了三件事：

• 使命驅(qū)動(dòng)
• 跨界賦能
• 極致透明

使命驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略

你的初心，形成企業(yè)使命了嗎博敬？

使命和戰(zhàn)略友浸，一點(diǎn)用都沒有？

在一次創(chuàng)業(yè)者的小組討論中偏窝，我發(fā)現(xiàn)不同創(chuàng)業(yè)階段的創(chuàng)業(yè)者收恢，對(duì)“使命”和“戰(zhàn)略”的理解是不同的！

反對(duì)者：
一個(gè)年輕的80后創(chuàng)業(yè)者說祭往，“使命和戰(zhàn)略對(duì)我一點(diǎn)用沒有伦意，因?yàn)槲以诓坏?年的時(shí)間，已經(jīng)更換了兩條產(chǎn)品線硼补，我服務(wù)的是不同的客戶驮肉，提供的是不同的產(chǎn)品，滿足的是不同的需求已骇±攵郏” “使命對(duì)我有啥用啊褪储？能活下來才是硬道理卵渴。”

概念混亂者：
有一些年輕的創(chuàng)業(yè)者說乱豆，“最開始我創(chuàng)業(yè)的時(shí)候是有初心的奖恰，有情懷的⊥鹪＃可是我的企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)三瑟啃、五千人了，在短短的幾年時(shí)間里揩尸，那些人跟我的初心能一樣嗎蛹屿？而且最重要的是，我當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的三岩榆、五個(gè)合伙人都走了错负，初心在哪里坟瓢？使命對(duì)于我們這個(gè)機(jī)構(gòu)到底有什么用？”

矛盾者：
第三種聲音更為尖銳犹撒，“我是有使命的折联，我的使命就貼在我們辦公室里面，全體同事都知道识颊，可是我的投資人要求我提供季報(bào)诚镰，季報(bào)就連著我的KPI，那我要完成KPI祥款，我就要做跟使命不符的事情清笨，那使命和KPI誰重要呢？”

大家誰也得不出個(gè)結(jié)論刃跛。
但這時(shí)抠艾，國內(nèi)一位頂尖的投資者評(píng)議道：
“你們連這個(gè)問題都沒想清，我肯定不投資”桨昙。

使命到底有什么用检号？

這些“坑”要注意

作為一個(gè)公益創(chuàng)業(yè)者，其實(shí)我學(xué)到的第一課就是這四個(gè)字绊率，使命為先谨敛。
如何找到使命？如何讓使命驅(qū)動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略滤否，以下是關(guān)鍵步驟：

1. 使命從哪里來？

a. 使命源自內(nèi)心的觸動(dòng)
使命往往是源自于創(chuàng)始人的初心（原動(dòng)力）最仑。你曾經(jīng)被打動(dòng)的那個(gè)地方藐俺，就意味著你被揀選了。所以你要知道泥彤，使命就是使徒的任務(wù)欲芹。
所以我想一個(gè)人生命中最大的幸運(yùn)，莫過于在他還年富力強(qiáng)的時(shí)候吟吝，發(fā)現(xiàn)了自己的使命菱父。

b. 探尋真正的內(nèi)心驅(qū)動(dòng)力
僅有那份感動(dòng)是不夠的，你必須往下再去探求剑逃，探求你真正要去行動(dòng)的內(nèi)心驅(qū)動(dòng)力是什么浙宜。
探尋不夠深，做的事情就會(huì)很淺蛹磺，就會(huì)“忘了初心”粟瞬。
比如說我，曾兩次與死神擦肩而過萤捆。為什么這樣的意外總是會(huì)發(fā)生在我身上裙品？
后來我去學(xué)了佛法俗批，經(jīng)過深刻探尋之后，我得出了以下內(nèi)驅(qū)力：

• 佛教信仰——人與人之間是普遍相連的
• 幫助自助之人——讓善良的孩子感受到愛市怎，變成更好的人
• 幫助社會(huì)進(jìn)步——回到教育和人的啟蒙

2. 校驗(yàn)核對(duì)

你要知道岁忘，企業(yè)的成功不取決于創(chuàng)始人，取決于cohorts（核心團(tuán)隊(duì)）区匠。
所以你需要把創(chuàng)始人的初心臭觉，在組織核心成員中不斷提煉、核對(duì)辱志、校驗(yàn)蝠筑，最后達(dá)成組織共識(shí)（最大公約數(shù)）。
我們的使命是發(fā)展素養(yǎng)教育揩懒，促進(jìn)教育均衡什乙。

3. 由使命推導(dǎo)出愿景和價(jià)值觀，再推導(dǎo)出戰(zhàn)略已球。

愿景：我要到哪去
價(jià)值觀：處事原則

首先臣镣，價(jià)值觀會(huì)幫你篩選人。

大家千萬別以為價(jià)值觀是一個(gè)虛的東西智亮，企業(yè)中所有的矛盾忆某，看起來表層是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品服務(wù)不到位，關(guān)懷培養(yǎng)不到位阔蛉，但底層都是價(jià)值觀沒有核對(duì)過弃舒，彼此不理解所造成了誤會(huì)，所以很多創(chuàng)業(yè)最終是一場誤會(huì)状原。

其次聋呢，使命如何驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略？

我的工具是三圈理論颠区，詳細(xì)如下：

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這過程中削锰，有幾個(gè)坑，你千萬要注意：

a. 缺少長期支持

在創(chuàng)業(yè)的過程中毕莱，往往會(huì)遇到很多陷阱器贩，比如沒有長期的支持，做了一半朋截，沒有后續(xù)的支持蛹稍，死了。

b. 缺少能力

可能有人給你錢质和，要做的事也符合你的使命稳摄，但是始終沒有正確的、解決問題的人到你身邊來饲宿。

c. 缺少使命

在創(chuàng)業(yè)的過程中最重要的厦酬，最大的陷阱胆描，叫有損健康的甜點(diǎn)。

什么意思仗阅？就是有錢來了昌讲，對(duì)于我們公益組織來說往往是政府撥款給你，讓你做一些他想完成的目標(biāo)减噪，可是這個(gè)任務(wù)跟你的使命不相關(guān)短绸。

但是錢來了，要不要做筹裕，很糾結(jié)醋闭。

在商業(yè)機(jī)構(gòu)就是這樣，有風(fēng)投找你了朝卒，要你去做一個(gè)風(fēng)口上的事证逻，最后風(fēng)停了，企業(yè)也死了抗斤。

比如共享單車囚企，這個(gè)概念最火的時(shí)候，行業(yè)中有80多家企業(yè)都在做共享單車瑞眼。

那是什么驅(qū)動(dòng)了它的創(chuàng)始人呢龙宏？今天這些共享單車的企業(yè)結(jié)果又是怎樣呢？

所以這是一個(gè)非常大的風(fēng)險(xiǎn)和陷阱伤疙，我們不要跟著風(fēng)口跑银酗。使命是干嘛的？使命就是那個(gè)定海神針掩浙。一個(gè)人只有做真正自己相信的事情花吟，他才能做得好。

那么厨姚，你的初心是什么，你對(duì)它的探尋夠深刻嗎键菱？最后形成你企業(yè)的使命了嗎谬墙？現(xiàn)在就是你的反思時(shí)刻。

如何處理復(fù)雜關(guān)系经备，實(shí)現(xiàn)使命拭抬？

反復(fù)錘煉核心客戶，推動(dòng)跨界賦能

你的客戶是誰侵蒙？對(duì)焦核心客戶造虎，構(gòu)建客戶反饋閉環(huán)

一家做公益的要想獲得持續(xù)的捐贈(zèng)和奉獻(xiàn)，跟商業(yè)機(jī)構(gòu)獲得持續(xù)的投資一樣纷闺，我們需要構(gòu)建一個(gè)可以拿到客戶反饋的閉環(huán)算凿，然后持續(xù)不斷地去提供解決方案份蝴，去優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)。

定位不同的核心客戶氓轰，提供的服務(wù)鏈完全不一樣婚夫。比如我們就經(jīng)歷過找客戶的三個(gè)階段：

1.0 服務(wù)孩子

很長一段時(shí)間以來，我們一直默認(rèn)署鸡，捐贈(zèng)人捐錢的目的就是為了讓孩子產(chǎn)生變化案糙，既然受益人是孩子——孩子就是我們的客戶。于是真愛夢(mèng)想提供了一套硬件靴庆，將夢(mèng)想中心教室嵌入了鄉(xiāng)村學(xué)校时捌。

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有了夢(mèng)想中心，我們還有中國教育改革的先行者炉抒，華東師范大學(xué)課程研究所所長崔允漷老師打造的夢(mèng)想課程奢讨。

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聽起來要素配置齊備了？可是問題是沒有反饋端礼，學(xué)生上了課沒有禽笑？上得怎么樣？學(xué)生有什么變化蛤奥？傳統(tǒng)公益的捐助形式形不成閉環(huán)佳镜。

2.0 服務(wù)老師

所以我們就想，問題出在哪兒凡桥？學(xué)生是我們的用戶蟀伸，但是我們直接服務(wù)的群體是老師。

為什么要服務(wù)老師缅刽？

大概在六年前我們做過一次《中國教師身心健康》的調(diào)研啊掏，我們觀察到中國教師，尤其是鄉(xiāng)村教師的職業(yè)倦怠來得非乘ッ停快迟蜜，由于缺少外部的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，視野受限啡省，不到三年絕大部分教師就倦怠了娜睛。

于是我們想出了一整套比較完整的素養(yǎng)教育培訓(xùn)，將我們的理念傳遞給老師卦睹，只有認(rèn)可我們的課程設(shè)置畦戒，他們才會(huì)用心栽培孩子结序。

然后障斋，我們還建立了一套線上教師交互平臺(tái)“夢(mèng)想盒子”，讓老師們更方便地在線上交流，同時(shí)我們也從中獲得反饋垃环。

但是還是遇到了困難邀层，干預(yù)力度不夠。

很多老師告訴我們晴裹，他們?cè)诟覀円黄鹕蠅?mèng)想課程時(shí)都像做地下工作被济，需要悄悄地干，不能讓校長知道涧团。

所以我們后來發(fā)現(xiàn)只磷，如果我們要去影響到孩子，這個(gè)影響鏈?zhǔn)侨绱酥L泌绣，不止是一線的老師钮追，還要獲得校長，以及管校長的人阿迈，比如教育局局長這些人的全力支持元媚。

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3.0 服務(wù)教育者

因此我們發(fā)現(xiàn)，政府也是有需求的苗沧，需要你的助拳刊棕，幫它達(dá)成政績。

所以待逞，核心客戶需要反復(fù)地去錘煉甥角。當(dāng)我們以校長、老師识樱、局長等整個(gè)教育者為核心客戶時(shí)嗤无，最終讓反饋效果——看得見。

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如今怜庸，我們實(shí)現(xiàn)了教育公益產(chǎn)品的規(guī)牡狈福化發(fā)展，找到了一個(gè)線下的S2B2C的解決模式割疾，將效果可視化嚎卫、形成了閉環(huán)。

反思及建議：在此宏榕，各位創(chuàng)業(yè)者可以反思一下驰凛，你的產(chǎn)業(yè)鏈中所有的利益相關(guān)方，哪些是你的核心客戶担扑？你今天提供的產(chǎn)品和服務(wù)，真的打準(zhǔn)了他們的需求嗎趣钱？你又應(yīng)該如何去迭代你的產(chǎn)品和服務(wù)呢涌献？

關(guān)于這個(gè)方面，我來給大家提三個(gè)建議：

• 始終要以你的用戶為導(dǎo)向首有，形成用戶正向反饋閉環(huán)燕垃；
• 一定要找到一個(gè)可以標(biāo)準(zhǔn)化枢劝、大規(guī)模復(fù)制、效率最高的方式卜壕，來提供你的產(chǎn)品和服務(wù)您旁；
• 使命驅(qū)動(dòng)，解決方案的迭代始終圍繞著使命轴捎。

如何讓多個(gè)利益主體形成合力鹤盒？
跨界賦能，產(chǎn)生蝴蝶效應(yīng)

與企業(yè)相比侦副，公益機(jī)構(gòu)要解決的社會(huì)問題更加復(fù)雜侦锯、深遠(yuǎn)椅文，需要調(diào)動(dòng)大量的社會(huì)資源猩谊。

相信很多to-B的企業(yè)也深有同感，推進(jìn)過程中由于利益主體訴求不同歇攻，非常影響決策與執(zhí)行译隘。

在這樣復(fù)雜的利益關(guān)系的網(wǎng)中間亲桥，如何讓大家能夠形成一個(gè)借力或合力？形成蝴蝶效應(yīng)固耘，或者說得直觀一點(diǎn)题篷，把一顆子彈打出核彈的效果？

在這些利益關(guān)系里玻驻，企業(yè)往往看到股東悼凑、客戶、員工璧瞬。但公益組織要看到更多户辫，要讓需要打交道的所有關(guān)聯(lián)方形成協(xié)同與合力。真愛夢(mèng)想的核心做法就是切中痛點(diǎn)嗤锉，跨界賦能渔欢。

1. 政府痛點(diǎn)——沒人提供服務(wù)

首先要建立起與政府的合作關(guān)系，把他拉進(jìn)我們的公益服務(wù)體系中來瘟忱，讓他成為不可或缺的一環(huán)奥额。

這就需要你去敏銳地體察政府的痛點(diǎn)是什么。

比如說在教育領(lǐng)域访诱，教育局局長關(guān)注的是這個(gè)地區(qū)教育是否均衡——整體教育質(zhì)量是否公平和優(yōu)質(zhì)垫挨。

傳統(tǒng)意義上，政府全預(yù)算撥款給鄉(xiāng)村學(xué)校触菜，基本費(fèi)用是夠了九榔，但是如果想提升質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)教育均衡，那是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的哲泊，因此政府還開放了一些民辦教育的口子剩蟀。

《民辦教育促進(jìn)法》規(guī)定，在義務(wù)教育階段切威，民辦教育必須是非盈利的育特。在這種情況下，企業(yè)投入到三先朦、四缰冤、五、六線城鎮(zhèn)做義務(wù)教育階段的民辦學(xué)校是不現(xiàn)實(shí)的烙无，沒有價(jià)值交換锋谐。

所以這就是個(gè)痛點(diǎn)，沒人提供服務(wù)截酷。

洞察：跟政府打交道核心也是人

政府也是由一個(gè)一個(gè)像你我一樣的人構(gòu)成的涮拗，所以要處理的政府關(guān)系，其實(shí)就是處理人和人之間的關(guān)系迂苛。

方法論-1：善意為本三热。你用什么來影響決策者？首先三幻，每一個(gè)政府官員都想做好份內(nèi)工作就漾，而我們是過來幫忙不添亂的，所以我們用善意來跟他們構(gòu)建了最基礎(chǔ)的信任念搬。

方法論-2：功不在我抑堡。第二點(diǎn)，因?yàn)槲沂且粋€(gè)公益組織朗徊，所以我們有一種非常明顯的心態(tài)——我不要你的錢首妖、不要你的回報(bào)，功不在我爷恳，這個(gè)非常非常重要有缆。

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2. 教育者痛點(diǎn)——生存狀態(tài)倦怠

前面我也說了，老師易陷入職業(yè)倦怠温亲。所以怎么辦棚壁？給他更多的方法技能，讓他去上好語文栈虚、上好數(shù)學(xué)袖外，然后你用成績來測試，是這樣嗎魂务？

洞察：需要改變老師教課的動(dòng)機(jī)

我們?yōu)檫@樣的一線教育工作者在刺，建立一個(gè)多層次的教育陪伴體系逆害。把給老師的培訓(xùn)變成是對(duì)他真心的陪伴，從給他教育技術(shù)和技能蚣驼，變成對(duì)他德行的提升。

所以如何讓老師從不停地給學(xué)生灌輸知識(shí)相艇、考高分颖杏、拿到KPI檢測、拿獎(jiǎng)金坛芽，變成是——我愿意成為孩子身邊的那個(gè)陪伴者留储，激發(fā)出他想學(xué)的求知欲，這是完全不同的技術(shù)咙轩，也是完全不同的認(rèn)知获讳。

3. 捐贈(zèng)人痛點(diǎn)——不信任慈善機(jī)構(gòu)

2008出了一個(gè)郭美美，砸了整個(gè)慈善行業(yè)的信譽(yù)活喊。中國的捐贈(zèng)人普遍覺得不知道錢怎么花的丐膝，不知道效果如何。真愛夢(mèng)想就從那個(gè)時(shí)候開始钾菊，學(xué)著如何去面對(duì)充滿著質(zhì)疑的捐贈(zèng)人帅矗。

除了給他看得見的、可感知的改變煞烫，還有兩個(gè)小辦法浑此。

方法論1- 參與。你必須創(chuàng)造一些機(jī)會(huì)滞详，讓捐贈(zèng)人能夠參與到你的項(xiàng)目里凛俱，讓他收獲成就感和意義感。

方法論2- 美譽(yù)度料饥。透過公益蒲犬，幫助他們?nèi)ヌ嵘髽I(yè)的品牌美譽(yù)度。

例如我們跟安踏的合作稀火。安踏在認(rèn)識(shí)真愛夢(mèng)想之前也一直在做公益暖哨，但主要的公益方式是捐贈(zèng)運(yùn)動(dòng)器材和設(shè)備，給那些偏遠(yuǎn)地區(qū)的孩子和老師凰狞。

建立合作以后篇裁，我們跟安踏一起開發(fā)了一個(gè)特別有趣的、老師和孩子們都非常喜愛的新型體育課程赡若，安踏所有高管都參加過這些課程的活動(dòng)达布，他們甚至全家大人孩子一起去參加我們的慈善公益夏令營。

結(jié)論：

總之逾冬，只有真正地體察到核心客戶的痛點(diǎn)黍聂，提供對(duì)方需要的服務(wù)躺苦，然后透過這三個(gè)不同的利益相關(guān)方，實(shí)現(xiàn)他們之間跨界賦能产还，才能最終形成合力匹厘，讓子彈變核彈。

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公益機(jī)構(gòu)要如何一直活下去脐区？***

極致透明愈诚，達(dá)至無條件的信任

如何打造一種機(jī)制，去保障產(chǎn)品服務(wù)合力的可持續(xù)性牛隅？

極致透明的機(jī)制炕柔，達(dá)至無條件的信任。

對(duì)于公益組織來講媒佣，捐贈(zèng)人匕累、收益人不一致，導(dǎo)致了信息的不對(duì)稱默伍，所以需要透明欢嘿。我們對(duì)透明的追求也是一個(gè)持續(xù)迭代的過程。詳細(xì)如下：

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信任是無價(jià)的巡验。只有收支公開际插、結(jié)果公開、過程公開显设，才是真正高品質(zhì)的透明框弛。
所以企業(yè)也可以通過不斷地追求，達(dá)到極致的透明捕捂，來塑造極致的信任瑟枫。

總結(jié)與反思

2007年，我寫下了自己的墓志銘指攒，做了人生最重要的一次轉(zhuǎn)型慷妙，放棄百萬年薪轉(zhuǎn)做公益，際遇中的一切看似偶然允悦，實(shí)際上都是必然的膝擂，而發(fā)生的一切，無論甘苦隙弛，都是恩典架馋，它讓你知道你是誰，知道怎樣去用你的命全闷。

我們正經(jīng)歷經(jīng)濟(jì)寒冬叉寂，更需要深耕使命，重新發(fā)現(xiàn)使命总珠、鞏固信心屏鳍，真正和那些在快速發(fā)展過程中被掩蓋的勘纯、被忽視的問題來一次迭代和修正。

創(chuàng)始人要做的是——跟你所相信的使命活成一體钓瞭。創(chuàng)業(yè)本身就是一個(gè)“聞思修驳遵，信愿行”的過程，而正是這樣的過程降淮，讓你自己修煉成一個(gè)更好的人超埋，或者說，用這樣的方式佳鳖，來定義你是誰。（完）