每年食品企業(yè)都會(huì)有很多新品上市尺上，但是據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)新品上市的成功率還不到10%马绝，那么如何不做失敗的大多數(shù)，如何讓企業(yè)投入大量心血的新品能夠盡量做到熱賣(mài)，我想有三點(diǎn)是企業(yè)必須要關(guān)注和重視的认境。

新品熱賣(mài)因素之一：產(chǎn)品本身有魅力是前提茉盏。任何企業(yè)的成功首先是產(chǎn)品的成功讶迁！所謂產(chǎn)品有魅力主要包含包裝﹑口感﹑品質(zhì)三個(gè)方面。包裝起到吸引消費(fèi)者的作用宅楞，口感起到讓消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的作用，品質(zhì)起到維持消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的作用彤枢。特色花生產(chǎn)品黃飛紅龄砰，包裝上黃飛紅三個(gè)字就令人想起了香港電影黃飛鴻娘汞，花生未吃就已浮想聯(lián)翩燎孟，再加上包裝上令人垂涎欲滴的泛著油光的花生和花椒，雖然價(jià)格不菲茫负，但依然讓很多消費(fèi)者去嘗試購(gòu)買(mǎi)缔赠，一吃口感很不錯(cuò)踢匣，于是就產(chǎn)生了重復(fù)消費(fèi)戚哎，而始終如一的品質(zhì)甘畅，讓你什么時(shí)間買(mǎi)的花生吃起來(lái)口感都有保證，于是黃飛紅花生就會(huì)成為消費(fèi)者想吃花生時(shí)的首選重抖。

在以上三個(gè)因素里面恨统，作為食品來(lái)說(shuō)能否成功熱賣(mài)悠鞍，口感是第一位的牺汤！很多食品企業(yè)無(wú)視這一點(diǎn)遭遇了滑鐵盧，其中不乏知名企業(yè)，匯源果汁2007年曾推出奇異王果獼猴桃飲料每瞒，雖然號(hào)稱(chēng)VC多、健康多苹威、快樂(lè)多翰萨，但是由于產(chǎn)品口感酸澀羡洁，消費(fèi)者難以接受，最后1元1瓶大促銷(xiāo)也少有人問(wèn)津软啼；農(nóng)夫山泉以零卡路里為概念推出了東方樹(shù)葉產(chǎn)品，包裝很不錯(cuò)，很吸引眼球奠骄，但是口感明顯區(qū)別于目前流行的茶飲料產(chǎn)品枣抱，很多消費(fèi)者表示，沖著包裝我會(huì)購(gòu)買(mǎi)一次驱还，沖著口感我不會(huì)買(mǎi)第二次疟丙，不能說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品是不行的苔咪，但是這個(gè)產(chǎn)品在所處主流茶飲料里面，因?yàn)槭菦](méi)有甜味的械媒，變成了非主流惨缆，而在消費(fèi)者的消費(fèi)記憶里面，茶飲料就應(yīng)該是甜的扒磁，無(wú)視這一點(diǎn)失敗在所難免起暮。

新品熱賣(mài)因素之二：渠道激勵(lì)有魅力是基礎(chǔ)。任何產(chǎn)品的成功首先是渠道激勵(lì)的成功槐臀！所謂渠道就是指產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的路徑啥箭。所謂渠道激勵(lì)就是指讓這條路徑不堵車(chē)，高速行駛，讓你的產(chǎn)品順利流通起來(lái)绝骚。所謂渠道激勵(lì)有魅力就是讓這條路徑上的每一個(gè)環(huán)節(jié)如經(jīng)銷(xiāo)商穿香，終端店都有利可圖待德，如果是利潤(rùn)豐厚就更好了法竞。所謂渠道激勵(lì)主要包含兩個(gè)方面：渠道各環(huán)節(jié)利潤(rùn)保證和市場(chǎng)推廣投入保證兩方面絮爷。沒(méi)有渠道各環(huán)節(jié)利潤(rùn)保證，你的產(chǎn)品就會(huì)在渠道里面受阻缆娃，要么經(jīng)銷(xiāo)商不愿意賣(mài)些举，因?yàn)樾缕愤\(yùn)作是有很大風(fēng)險(xiǎn)的笤休，要么終端店不愿進(jìn)貨因?yàn)樾缕繁幌M(fèi)者接受需要過(guò)程，你的貨放在那里不流動(dòng)址否，就會(huì)影響終端店的收益矮慕。只有渠道激勵(lì)做的到位痴鳄，經(jīng)銷(xiāo)商才有積極性去推廣，終端店才會(huì)愿意進(jìn)貨，消費(fèi)者才能見(jiàn)到你的產(chǎn)品，才有可能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，才有可能認(rèn)識(shí)到你產(chǎn)品的你魅力，產(chǎn)生重復(fù)消費(fèi)拜英。沒(méi)有市場(chǎng)推廣投入保證藤抡，你的產(chǎn)品很難在終端有良好陳列侠碧，很難做出氣勢(shì)，做出形象缠黍，吸引更多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品弄兜，那么你的產(chǎn)品離退市就不遠(yuǎn)了。

培訓(xùn)內(nèi)容要以“契合”為標(biāo)準(zhǔn)替饿。培訓(xùn)領(lǐng)域魚(yú)龍混雜，有一些老師是靠“包裝”出來(lái)的贸典，不具有實(shí)戰(zhàn)视卢、實(shí)效性，邀請(qǐng)這樣的老師的話廊驼，除了一些大而全的東西据过，對(duì)于企業(yè)的實(shí)際幫扶意義并不大，因此妒挎，經(jīng)銷(xiāo)商的費(fèi)用要想“好鋼用到刀刃上”绳锅，要以找到能夠“契合”自己實(shí)際的講師為標(biāo)準(zhǔn)。首先饥漫，經(jīng)銷(xiāo)商要看這個(gè)講師跟自己的行業(yè)是否貼近榨呆；二是要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜索網(wǎng)站，看這個(gè)老師有沒(méi)有一些文章、書(shū)籍等能夠代表他專(zhuān)業(yè)度的著述积蜻；三要敢于向老師提出自己的培訓(xùn)需求闯割，讓老師根據(jù)企業(yè)存在的問(wèn)題或難點(diǎn)，而做出針對(duì)性的大綱及課件竿拆，讓培訓(xùn)內(nèi)容能夠最大化地適合企業(yè)宙拉，解決自己面臨的難題，而不是光有形式丙笋，走走過(guò)場(chǎng)谢澈。0

分層分階培訓(xùn)。筆者在給經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)授課時(shí)御板，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象：那就是無(wú)論什么課锥忿，幾乎都是傾巢出動(dòng)，全員參與怠肋，甚至連看大門(mén)敬鬓、打掃衛(wèi)生的，都要喊上笙各。當(dāng)然钉答，老板的這種做法很好理解：好不容易從外面請(qǐng)一個(gè)老師來(lái)講課，應(yīng)該最大化的發(fā)揮他的價(jià)值杈抢。但問(wèn)題的關(guān)鍵是数尿，有些授課內(nèi)容是不適合在一起聽(tīng)的。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子惶楼，講授團(tuán)隊(duì)管理右蹦，課程內(nèi)容是適合主管以上人員聽(tīng)的，但有的經(jīng)銷(xiāo)商老板卻連最基層的業(yè)務(wù)人員叫來(lái)一起聽(tīng)歼捐，這一方面讓授課沒(méi)有了針對(duì)性嫩实，同時(shí)，管理者與被管理者一起聽(tīng)管理課程窥岩，那么甲献，下一步管理人員如何去實(shí)施這些下屬都已經(jīng)知道的管理方式或手段呢？筆者認(rèn)為颂翼，經(jīng)銷(xiāo)商員工雖然不多晃洒，但也要有分層分階培訓(xùn)的意識(shí)，能自己實(shí)施的朦乏，盡量自己實(shí)施球及，如果受訓(xùn)員工過(guò)少，比如管理課程呻疹，不能獨(dú)立開(kāi)課的吃引，還可以采取跟其他經(jīng)銷(xiāo)商老板一起組織培訓(xùn)，這叫聯(lián)合內(nèi)訓(xùn)，既解決了員工少的問(wèn)題镊尺，又分?jǐn)偭艘徊糠峙嘤?xùn)費(fèi)用朦佩，何樂(lè)而不為？

培訓(xùn)要系統(tǒng)庐氮、持久语稠。孟子曾說(shuō)，無(wú)論做什么事情弄砍，都不能“一日暴之仙畦，十日寒之”， 經(jīng)銷(xiāo)商老板要想讓培訓(xùn)成為團(tuán)隊(duì)持續(xù)成長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)音婶，就必須要堅(jiān)持系統(tǒng)和持久兩大原則慨畸。一是內(nèi)容要系統(tǒng)，從企業(yè)的規(guī)章衣式、崗位職責(zé)先口、文化到有關(guān)產(chǎn)品、品牌瞳收、銷(xiāo)售心態(tài)、技能厢汹、技巧等等螟深，都要涉及到，通過(guò)培訓(xùn)烫葬，提高員工全面素養(yǎng)界弧。二是要有整體規(guī)劃。圍繞年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的達(dá)成搭综，要培訓(xùn)哪些內(nèi)容垢箕，在什么時(shí)候培訓(xùn)，在哪里培訓(xùn)兑巾，是從外面請(qǐng)老師条获，還是內(nèi)部培訓(xùn)，費(fèi)用預(yù)算是多少等等蒋歌，都要一一列出來(lái)帅掘，做成計(jì)劃，待審批之后堂油，按計(jì)劃執(zhí)行修档，千萬(wàn)不可想起來(lái)了，搞一場(chǎng)府框，想不起來(lái)就拉到吱窝，要記住：今天的培訓(xùn)，是為明天做準(zhǔn)備院峡，培訓(xùn)不能太短視兴使。三是培訓(xùn)要持久。培訓(xùn)是一項(xiàng)潛移默化的提升過(guò)程撕予，因此鲫惶，經(jīng)銷(xiāo)商不可有試圖通過(guò)一天課程，把企業(yè)所有問(wèn)題都解決掉的想法实抡，培訓(xùn)無(wú)論是“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”欠母，還是“走出去”，都必須要長(zhǎng)期堅(jiān)持吆寨，這樣赏淌，員工才能把企業(yè)的培訓(xùn)當(dāng)做一項(xiàng)福利，才能通過(guò)提升能力啄清，為企業(yè)提供最大化的價(jià)值貢獻(xiàn)六水。

培訓(xùn)，是經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)高速發(fā)展的助推器辣卒，經(jīng)銷(xiāo)商老板只有認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)的實(shí)質(zhì)意義掷贾，并作為一項(xiàng)長(zhǎng)期戰(zhàn)略持續(xù)構(gòu)建，同時(shí)積極投入荣茫，經(jīng)銷(xiāo)商才能具有超越對(duì)手的眼光想帅，才能與其拉開(kāi)距離，讓對(duì)手難望項(xiàng)背啡莉。

可以說(shuō)在食品運(yùn)作上鮮見(jiàn)有渠道激勵(lì)不到位而能獲得成功的港准。南方黑芝麻愛(ài)心杯在上市的時(shí)候充分考慮到了渠道激勵(lì)的重要性，在鋪市之初就制定了針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商咧欣，二批商浅缸，終端店的各級(jí)激勵(lì)措施，為順利鋪貨打下了良好基礎(chǔ)魄咕，雖然遭到香飄飄衩椒，優(yōu)樂(lè)美等競(jìng)品的阻擊，但依然取得了較好的業(yè)績(jī)上市一年銷(xiāo)量即突破1億元哮兰。洋河藍(lán)色經(jīng)典為什么能夠改變中國(guó)高端白酒“劍五茅”為“洋五茅”的格局烟具，因?yàn)榍栏鳝h(huán)節(jié)賣(mài)這個(gè)酒賺錢(qián)，同時(shí)鋪天蓋地?zé)o孔不入的市場(chǎng)推廣也充分做出了氣勢(shì)和形象奠蹬，吸引了消費(fèi)者朝聋，讓消費(fèi)者覺(jué)得喝這個(gè)酒有面兒。

新品熱賣(mài)因素之三：團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)懲有魅力是保證囤躁。任何團(tuán)隊(duì)的成功都是獎(jiǎng)懲機(jī)制的成功冀痕！團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)懲機(jī)制很簡(jiǎn)單主要包含獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰兩方面荔睹。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是讓有業(yè)績(jī)的激動(dòng)不已，讓沒(méi)有業(yè)績(jī)的后悔不已言蛇。任何成功的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)都不能讓沒(méi)有業(yè)績(jī)的人員有魚(yú)目混珠渾水摸魚(yú)的機(jī)會(huì)僻他，并且一定要讓有能力有業(yè)績(jī)的得到應(yīng)有的收入和尊重。高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造的第一步就是解決營(yíng)銷(xiāo)人員的獎(jiǎng)懲機(jī)制問(wèn)題腊尚，要讓業(yè)務(wù)人員明白向前沖就是黃金和掌聲吨拗，向后退就是懸崖和黃浦江。仲景香菇醬在市場(chǎng)運(yùn)作之初就制定了很有激勵(lì)效果的獎(jiǎng)懲機(jī)制婿斥，在年終業(yè)務(wù)總結(jié)大會(huì)上劝篷，按業(yè)績(jī)指標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)錢(qián)，那些業(yè)績(jī)突出的業(yè)務(wù)人員站在臺(tái)上披紅掛花民宿，拿著老總親手發(fā)的厚厚的現(xiàn)金娇妓，現(xiàn)場(chǎng)的氣氛嗨到了極點(diǎn)，業(yè)務(wù)人員大受激勵(lì)活鹰，工作積極性空前高漲哈恰，雖然仲景香菇醬上市只有二年多時(shí)間，但業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)迅猛志群，銷(xiāo)量目前已突破2個(gè)億着绷，已有多家機(jī)構(gòu)找到張仲景大廚房公司謀劃上市事宜。

在團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)懲上锌云，很多企業(yè)沒(méi)有重視到獎(jiǎng)的重要性荠医，而是把懲提到了空前的高度。其實(shí)這是一個(gè)很大的誤區(qū)宾抓，在獎(jiǎng)懲對(duì)人產(chǎn)生的作用里面，獎(jiǎng)讓人產(chǎn)生動(dòng)力豫喧，懲讓人產(chǎn)生壓力石洗，動(dòng)力可以激發(fā)人的積極性，但壓力能否轉(zhuǎn)成動(dòng)力變成工作的積極性則存在很大的不確定性紧显。因此在企業(yè)運(yùn)作新品的時(shí)候獎(jiǎng)一定要到位讲衫，懲只是作為輔助，正常的營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有得到獎(jiǎng)勵(lì)就已經(jīng)是懲罰了了孵班，當(dāng)然對(duì)于消極怠工的影響企業(yè)市場(chǎng)推進(jìn)的則要毫不手軟堅(jiān)決清理涉兽。

企業(yè)新品上市要想成功，就必須要做到產(chǎn)品本身有魅力篙程，渠道激勵(lì)有魅力和團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)懲有魅力枷畏，做到了這三點(diǎn)基本上就把握住了新品上市的關(guān)鍵點(diǎn)，當(dāng)然企業(yè)實(shí)力雄厚的能大力度的進(jìn)行廣告投放予以支持虱饿，成功的可能性就會(huì)更大拥诡。