說到談判葫哗，一般人首先會(huì)想到的是——外交談判缔刹。

確實(shí)。

在我們印象中劣针，最經(jīng)典的談判案例來自外交事件校镐。

人民網(wǎng)訊 伊朗外交部長阿卜杜拉希揚(yáng)21日指出，關(guān)于伊朗核問題的外交談判工作進(jìn)展順利捺典，不需要很久就能達(dá)成持久的協(xié)議鸟廓。

據(jù)伊朗《和解報(bào)》報(bào)道，伊朗外長阿卜杜拉希揚(yáng)21日與敘利亞外長梅克達(dá)德進(jìn)行了電話會(huì)談襟己，雙方就加強(qiáng)兩國關(guān)系引谜、地區(qū)局勢、巴以沖突以及伊朗核問題廣泛深入地交換了看法擎浴。

——摘錄自《人民網(wǎng)》

所謂談判之術(shù)员咽，簡而言之便是交易時(shí)關(guān)于條件的溝通技巧，只要存在交易贮预、條件便存在談判贝室。談判并非只存在于國與國的外交較量和企業(yè)之間兼并收購之間，若仔細(xì)觀察仿吞，人與人的日常交往中談判處處可見档玻，譬如追女朋友、購買衣服茫藏、求職等等都是在談判。談判中各類人員的表現(xiàn)霹琼、風(fēng)度都讓我們感覺到談判的沖突與激烈务傲，感覺到談判的魅力與藝術(shù)。

而實(shí)際上枣申，在我們身邊售葡，也有無數(shù)的談判場景。

小到兄弟二人分橙子忠藤，爭家產(chǎn)挟伙，小到人員求職，各種場景中都會(huì)涉及到談判的場景模孩。

舉個(gè)例子來說尖阔，最近是春招求職的熱季，那在面試的過程中就會(huì)遇到hr的一些開放性的問題榨咐。有些問題會(huì)讓我們覺得摸頭不著腦介却。其實(shí)hr問的每一個(gè)問題，他背后都是有自己的意圖的块茁，他都需要對(duì)通過這些問題對(duì)你做一個(gè)判斷齿坷。求職VS面試桂肌，這就是一場談判。

那么永淌，如何贏得談判崎场？創(chuàng)造雙贏的局面呢？

無論我們的談判對(duì)手是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人遂蛀、汽車銷售商谭跨、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，還是家人答恶、朋友饺蚊、生意伙伴、HR面試官悬嗓、上司污呼，我們都能通過優(yōu)勢談判技巧成功地贏得談判，并且贏得他們的好感包竹⊙嗫幔《優(yōu)勢談判》這本書是由國際首席商業(yè)談判大師羅杰·道森集30年的成功談判經(jīng)驗(yàn)著述而成，書中有詳細(xì)的指導(dǎo)周瞎、生動(dòng)而真實(shí)的案例苗缩、權(quán)威的大師手記和實(shí)用的建議，為我們提供走上富足人生的優(yōu)勢指南声诸。

羅杰·道森是一位來自美國的著名的談判專家與談判實(shí)踐者酱讶，他出生于英格蘭，后移民到美國彼乌，用不到30 年的時(shí)間從一個(gè)普通移民躍而成為地產(chǎn)公司總裁和總統(tǒng)顧問泻肯。在美國人眼里，他是英雄的化身慰照，是超級(jí)明星灶挟，是現(xiàn)代美國夢(mèng)的完美注腳。作為外來移民毒租，他年輕時(shí)候的商界拼博經(jīng)歷鍛造了其超強(qiáng)的談判之術(shù)稚铣，進(jìn)而形成談判理論、體系墅垮，從一般銷售談判惕医、企業(yè)高端談判到國際政治談判，羅杰·道森均曾深入?yún)⑴c噩斟，其總結(jié)的談判技巧得到了無數(shù)案例的證明曹锨。雖然《優(yōu)勢談判》較多地側(cè)重于商業(yè)談判，但其基本原理卻適用于政治剃允、生活等諸多領(lǐng)域沛简。

首先齐鲤，我們先來了解什么是優(yōu)勢談判？

談判是要達(dá)到一種雙贏的結(jié)果椒楣，兩個(gè)人經(jīng)過協(xié)商以后给郊，各自都拿到了自己想要的東西，皆大歡喜捧灰∠牛可是在現(xiàn)實(shí)生活中真的是這樣的嗎？無論是在國際政治上毛俏，還是在日常的買賣商品討價(jià)還價(jià)中炭庙，那個(gè)坐在你談判桌對(duì)面的人，往往可不想要這種雙贏煌寇，他只是想要自己的利益最大化焕蹄。

我們來看看以下的案例：

1、美景華庭業(yè)主小劉賣了一套房給老王阀溶。經(jīng)過談判腻脏，小劉和老王達(dá)成買賣協(xié)議，雙方皆大歡喜银锻。

這個(gè)是優(yōu)勢談判嗎永品？

很明顯。

是的击纬。

因?yàn)殡p方的目的都達(dá)成了鼎姐，而且談判過程也很順利，雙方都感覺自己贏了談判更振。結(jié)果是皆大歡喜症见。

2、求職者小朱去一家上市公司面試殃饿，在面試中，HR面試官連提了幾個(gè)問題芋肠，小朱都沒有回答上乎芳。當(dāng)HR問小朱期望薪資時(shí)，小朱提出了一個(gè)略高于市場行情的薪資期望帖池。HR面試官?zèng)]有正面回答他的問題奈惑，讓他回去等通知。小朱很沮喪睡汹。

這個(gè)是優(yōu)勢談判嗎肴甸？

很明顯。

不是的囚巴。

小朱的目的是求職原在，找到自己滿意的工作友扰。

HR面試官的目的是招聘到合適公司需要的人，在指定的薪資范圍結(jié)構(gòu)內(nèi)庶柿。

雙方的目的都沒有達(dá)成村怪。

至于關(guān)系呢，不太好界定浮庐。

但估計(jì)小朱和HR面試官之間彼此并沒有太過于深刻的好印象甚负。

3、老李有三兄弟审残。最近他們?yōu)榱死霞业姆孔臃峙涞膯栴}大打出手梭域，最后鬧到法庭。

這個(gè)是優(yōu)勢談判嗎搅轿？

很明顯病涨。不是的。

因?yàn)槿降哪康亩紱]有達(dá)成介时，而且關(guān)系還破裂了没宾。

當(dāng)然，如果通過法庭的調(diào)解沸柔，最終三兄弟合和如初循衰，并且三方目的達(dá)成，接下來的過程就涉及到談判和優(yōu)勢談判的技巧了褐澎。

這些案例都是談判案例会钝。

但是談判的結(jié)果會(huì)怎樣呢？

輸或者贏工三。

這就是我們慣性思維中的談判的結(jié)果迁酸。

但是只有“輸或者贏”這樣單一的結(jié)果嗎？

羅杰·道森告訴我們不止一種結(jié)果俭正，我們還可以通過優(yōu)勢談判追求更好的結(jié)果——雙贏奸鬓。

。什么是優(yōu)勢談判

你可能聽說過談判的目標(biāo)就是要達(dá)成一個(gè)雙贏的結(jié)果掸读。這的確是一種非常富有創(chuàng)造性的方式串远。所謂雙贏，就是說在離開談判桌時(shí)儿惫，談判雙方都會(huì)感覺到自己贏得了談判澡罚。我們可以用分橘子的故事來說明什么是雙贏。

兩個(gè)人面前擺著一個(gè)橘子肾请，他們都想得到這個(gè)橘子留搔，于是他們就開始談判。談了半天之后铛铁，雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半隔显，一人一半却妨。不僅如此，為了公平起見荣月，他們將由一個(gè)人來切管呵，然后由另一個(gè)人先選，這樣就皆大歡喜了哺窄【柘拢可談判結(jié)束后，當(dāng)他們開始交流自己最初的目的時(shí)萌业，雙方卻發(fā)現(xiàn)坷襟，原來其中一個(gè)人是想榨橘子汁，而另外一個(gè)人卻想要橘子皮來做蛋糕生年。這樣婴程，他們最終意外地找到了一種更好的方式，使得雙方都可以完全得到自己想要的東西抱婉。

在現(xiàn)實(shí)世界中也會(huì)發(fā)生同樣的事情档叔，可這種情況并不多見，所以這個(gè)例子其實(shí)并沒有太大的現(xiàn)實(shí)意義蒸绩。還是面對(duì)現(xiàn)實(shí)吧衙四，在很多情況下，當(dāng)你坐下來談判時(shí)患亿，你的對(duì)手想要的東西通常和你一樣传蹈，所以根本就不會(huì)有什么神奇的雙贏結(jié)果。如果對(duì)方是買家步藕，他們的目標(biāo)就是要把價(jià)格壓到最低惦界，而你的目標(biāo)則是把價(jià)格抬到最高:如果對(duì)方是賣家，他們的目標(biāo)就是要把價(jià)格抬到最高咙冗，而你的目標(biāo)則是把價(jià)格壓到最低沾歪。一句話。他們想把錢從你的口袋里掏出來雾消，直接塞進(jìn)自己的口袋瞬逊。優(yōu)勢談判法則截然不同。它不僅能教你如何在談判桌前取勝仪或，而且還會(huì)告訴你如何在談判結(jié)束之后讓對(duì)手感覺到自己贏了這場談判--而目這種感覺并不是暫時(shí)的。你的對(duì)手不會(huì)在第二天早晨醒來后恍然大悟:“哦士骤，我明白那小子在耍什么把戲了范删。哼!等著瞧吧!”不!相反，他們會(huì)覺得和你談判是一件非常愉快的事情拷肌，而且會(huì)迫不及待地想要再見到你到旦。

那我們來總結(jié)一下旨巷，究竟什么是優(yōu)勢談判？

優(yōu)勢談判是指——獲得雙贏且還能維護(hù)良好關(guān)系的談判添忘。你可能聽說過談判的目標(biāo)就是要達(dá)成一個(gè)雙贏的結(jié)果采呐，這的確是一種非常富有創(chuàng)造性的方式，所謂雙贏搁骑，就是說在離開談判桌時(shí)斧吐，談判雙方都會(huì)感覺到自已達(dá)到了談判目標(biāo)，并且贏得了談判仲器，同時(shí)還能維護(hù)良好關(guān)系煤率。

優(yōu)勢談判打破了談判中非輸即贏的思維。它創(chuàng)造了第三種結(jié)果：雙贏乏冀。

不僅僅贏得結(jié)果蝶糯，達(dá)到目標(biāo)，同時(shí)還贏得關(guān)系辆沦。

為什么優(yōu)勢談判能達(dá)到雙贏的結(jié)果呢昼捍？

首先，優(yōu)勢談判改變的是我們的認(rèn)知肢扯。

我們可以嘗試著去理解這一句話：“只有贏才是我們追求的最終結(jié)果妒茬。”

而當(dāng)我們改變認(rèn)知為：“談判的結(jié)果由我掌控鹃彻。我追求的是結(jié)果和關(guān)系的共贏郊闯。”

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)談判的僵局是可以突破的蛛株。如何為雙方創(chuàng)造更高目的团赁，是優(yōu)勢談判的策略之一。

其次谨履，關(guān)于讓步：當(dāng)我們放棄自己的利益的時(shí)候欢摄，就會(huì)花費(fèi)更多的時(shí)間去經(jīng)營無所濟(jì)事的傷感、憤怒笋粟、抱怨怀挠。人生的博弈和談判，不要讓步害捕。

正解是：用解決方法代替抱怨绿淋。

這句話聽起來有點(diǎn)繞口。我們不防從以下三點(diǎn)去思考：

1尝盼、面對(duì)艱難的對(duì)手：真相是吞滞，生活的博弈和談判不存在“對(duì)手”，只有“對(duì)方”。不是只有一個(gè)贏家裁赠，而是只有互相合作才能取得共贏殿漠。

2、微小的代價(jià)：不要主觀定義什么是“微小的代價(jià)”佩捞，有些讓步此刻看來是微小的绞幌，但是長遠(yuǎn)來看，卻影響巨大一忱，不要過度以此刻的自我為中心思考問題莲蜘，而要去思考更為長遠(yuǎn)的共同利益。

3掀潮、獲取對(duì)方的善意：善意和尊重不是從退讓里滋生的菇夸，而是從雙方都愿意給予，朝著共同目標(biāo)并共享成就感的過程中產(chǎn)生的仪吧。（如“雙向奔赴的結(jié)果”）

把談判搞砸的原因很多時(shí)候就是急于求成庄新，太想成事，沒有底線薯鼠，反而導(dǎo)致失敗择诈。

“一個(gè)人做事過度用力和意念過于集中,反而將平常可以輕松完成的事情搞砸了〕龌剩現(xiàn)代醫(yī)學(xué)稱之為“目的顫抖”羞芍。《莊子》中記載了這樣一個(gè)故事:一個(gè)賭徒拿著瓦礫去賭時(shí),幾乎是逢賭必贏,而當(dāng)他拿著萬兩黃金去賭時(shí),卻輸?shù)靡粩⊥康亍?/p>

基辛格也曾說過：“談判的成效取決對(duì)自己要求的夸大程度郊艘『煽疲”有時(shí)候，人們太過于想成事纱注，反而導(dǎo)致談判失敗畏浆。

那么，為了達(dá)到優(yōu)勢談判的目的狞贱，我們究竟應(yīng)該怎么做呢刻获？

在《優(yōu)勢談判》這本書中，作者介紹了一些基本策略需要我們?nèi)プ袷叵规摇＿@些策略通用于談判前蝎毡、談判中、談判后氧枣。

一沐兵、開出高于預(yù)期的條件。

為什么要開出高于預(yù)期的條件呢便监？原因是：它可以讓你有談判的空間扎谎。比如說在美景華庭的房屋買賣的案例中，業(yè)主小劉長期在海南，對(duì)美景華庭所在地的房價(jià)并不是很清楚簿透，他的心理預(yù)期是400萬，而買主老王呢解藻，他因?yàn)槿嗽诋?dāng)?shù)乩铣洌芮宄谰叭A庭的房價(jià)空間，所以螟左，他的心理預(yù)期是450萬啡浊。因此，當(dāng)小劉開出的價(jià)格剛好在雙方的心理預(yù)期范圍內(nèi)胶背，但又高于預(yù)期的條件時(shí)巷嚣，雙方很快就達(dá)成合作意向。

需要注意的技巧是：在開出條件之后钳吟，一定要讓對(duì)方感覺到你的條件是彈性可以商量的廷粒。如果最初的條件過于出格，就會(huì)導(dǎo)致對(duì)方覺得我們根本沒有什么好談的红且。

在下決心開出高于預(yù)期的條件之后坝茎，后面的如何開具具體的條件，我們要解決問題是自己需要清楚界定自己的目標(biāo)是什么暇番？然后和對(duì)方條件保持等距嗤放。例如:汽車經(jīng)銷參加1.5萬美元，你想出1.3萬美元壁酬，這時(shí)你的第一次報(bào)價(jià)應(yīng)是1.1萬美元次酌。

你所開出的條件一定要高出你的心理預(yù)期的主要原因是:

1、對(duì)方可能會(huì)直接答應(yīng)你的條件;

2舆乔、可以給你一些 談判空間;

3岳服、會(huì)抬高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值;

4、可以避免談判陷入僵局;

5蜕煌、可以讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺到自己贏得了勝利派阱。

二、應(yīng)用表情策略：學(xué)會(huì)大驚失色（感到意外）斜纪。

談判高手應(yīng)該知道贫母，要學(xué)會(huì)應(yīng)用表情策略。當(dāng)對(duì)方報(bào)價(jià)后盒刚，永遠(yuǎn)對(duì)對(duì)方的價(jià)格感覺意外腺劣，表現(xiàn)出大驚失色。這也是一種心理學(xué)上的策略因块。這種表情策略往往會(huì)讓對(duì)方感覺到自己占了便宜橘原。

三、一定要索取回報(bào)。

當(dāng)對(duì)方要求你作出一些小讓步時(shí)趾断，一定要記得要求對(duì)方給予你回報(bào)拒名。注意，使用這種表達(dá)方式： “如果我能夠?yàn)槟阕鲞@個(gè)芋酌，你會(huì)為我們做什么哪增显？” 千萬不要改變這些措辭也不要索取任何具體回報(bào)，因?yàn)槟菢雍芸赡軙?huì)在雙方之間制造一種對(duì)抗的情緒脐帝。

四同云、集中于當(dāng)前問題。

談判過程中堵腹，一定要聚焦炸站。并且要把握好時(shí)間，把全部精力集中在當(dāng)前問題上疚顷，不要被談判對(duì)手的任何行為影響和分散精力旱易。

五、善用時(shí)間壓力荡含。

如何設(shè)立一個(gè)時(shí)間壓力點(diǎn)一直是談判中最棘手的問題咒唆。很多時(shí)候，我們?cè)谡勁兄惺鸵海瑫?huì)聽到全释，再給你幾天時(shí)間，幾天之后误债，你必須要給出回復(fù)浸船。在面試談判中，我們也會(huì)聽到這樣的回復(fù)：“我們會(huì)在三天內(nèi)通知你結(jié)果寝蹈±蠲”

六、無論如何也要感謝談判對(duì)手箫老。

感謝談判對(duì)手封字，是一種商務(wù)禮儀中的基本禮儀。

談判桌上耍鬓，互不相讓阔籽，談判桌下，一起喝喝茶牲蜀，給對(duì)方一個(gè)祝福笆制，期待明天都有更大進(jìn)步，這是我們對(duì)待競爭對(duì)手應(yīng)有的心態(tài)涣达。有個(gè)管理故事“鲇魚效應(yīng)”——挪威人從深海捕撈的沙丁魚很難活著上岸在辆。后來有一位老漁民在魚槽里放進(jìn)了鲇魚证薇。在鲇魚的追逐下，沙丁魚拼命游動(dòng)匆篓，激發(fā)了活力浑度，反而活了下來。這就是著名的“鲇魚效應(yīng)”的由來鸦概。不論你是在商場還是在政界俺泣、職場，總會(huì)有一些鲇魚式的人攪得你寢食不安完残。可是横漏，他們也使得你斗志昂揚(yáng)谨设，使出全身的力氣來迎接挑戰(zhàn)。若干年以后缎浇，當(dāng)你感到自己已經(jīng)有所進(jìn)步的時(shí)候扎拣，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，給你最大動(dòng)力的不是你的朋友素跺，恰恰有可能是你的競爭對(duì)手二蓝。如果沒有對(duì)手，你可能會(huì)放松自己指厌，這樣就慢慢被自己的惰性與安逸消磨掉刊愚，加速自身的衰老。所以踩验，無論如何也要感謝談判對(duì)手鸥诽。

　《優(yōu)勢談判》教我們思考談判的雙贏結(jié)果，找到雙贏的策略箕憾，六個(gè)基本談判策略牡借，適用于大部分的日常生活、工作談判過程袭异。學(xué)習(xí)優(yōu)勢談判系列技巧钠龙，學(xué)到超越對(duì)手的力量，不僅僅適用于談判御铃，也為塑造個(gè)人形象碴里、增強(qiáng)綜合實(shí)力，為每個(gè)人的職場工作提供了很好指引畅买。