處理地雷的正確態(tài)度是什么?
（1）在內(nèi)心深處明確任何銷售都肯定存在障礙醋粟。
（2）迅速明確地雷的位置蹋偏。
（3）分析所處的銷售環(huán)境，找到可以借助的力量(教練/線人)饶火。
（4）借助力量成功排除地雷鹏控。
? ? ? ? 紅杉樹創(chuàng)意設(shè)計(jì)公司是一家在國(guó)內(nèi)頗有名氣的廣告公司。2005年8月肤寝，他們得知多樂多集團(tuán)委對(duì)該公司旗下二十多個(gè)品種的產(chǎn)品進(jìn)行重新包裝并作電視推廣当辐。這筆生意對(duì)于紅杉樹公司來講屬于一筆大單，公司銷售部經(jīng)理ECHO決定親自出馬前去拜訪多樂多集團(tuán)的總經(jīng)理王文濤鲤看。由于王總不在缘揪，王總的秘書周小姐接待了她。雙方相談甚歡，初次拜訪很成功找筝。
? ? ? 之后一周內(nèi)蹈垢，周小姐經(jīng)過篩選，確定了三家廣告公司袖裕，讓王總作出最終的選擇曹抬，紅杉樹公司就是其中的三家公司之一。
? ? 通過和周小姐的初步接洽.ECHO在和本公司老總商議后急鳄，針對(duì)多樂多集團(tuán)的產(chǎn)品特色和目標(biāo)消費(fèi)者谤民，制定了非常詳細(xì)的廣告推廣建議書，總報(bào)價(jià)為25萬元疾宏。
? ? 9月初张足，ECHO帶著建議書第二次去多樂多集團(tuán)登門拜訪。 這一次王總接待了她坎藐，王總看了建議書为牍，對(duì)ECHO的椎廣方案表示贊同。但對(duì)報(bào)價(jià)卻有點(diǎn)小小的異議顺饮，他重點(diǎn)指出：“我們公司的副總李先生想通過網(wǎng)絡(luò)廣告的形式作產(chǎn)品推廣吵聪，這樣相對(duì)會(huì)比較便宜一些，可以節(jié)省大量費(fèi)用兼雄。不過我還是比較認(rèn)可貴公司的實(shí)力吟逝，因?yàn)楝F(xiàn)在中國(guó)人還是看電視的多一些！”
? ? ? “如果能夠讓我公司的產(chǎn)品被越來越多的消費(fèi)者所認(rèn)識(shí)赦肋，貴一點(diǎn)也無所謂块攒。”同時(shí).王總還對(duì)ECHO承諾說佃乘，只需對(duì)建議書稍作修改便可簽約囱井。ECHO聞聽非常興奮，答應(yīng)明天就將建議書修改好趣避。不過讓ECHO略感不安的是王總馬上就要出差庞呕，對(duì)于簽約的事情生怕發(fā)生變故。
? ? ? ?會(huì)議快結(jié)束的時(shí)候程帕，王總看出了ECHO的擔(dān)心住练，笑著安撫她說：“沒問題，這件事情我們已經(jīng)開會(huì)決定了愁拭，我不在時(shí)讲逛，由副總李先生負(fù)責(zé)這個(gè)事情×氩海”并讓周小姐馬上去請(qǐng)李副總來與ECHO見個(gè)面盏混。然而不巧的是李副總拜訪客戶去了蔚鸥， 不在公司。 會(huì)議結(jié)束的時(shí)候许赃，李副總?cè)匀粵]有回到公司止喷，王總于是很瀟灑地說：“沒問題，這樣吧图焰，這個(gè)項(xiàng)目就由周小姐全權(quán)負(fù)責(zé)启盛。明天就讓周小姐到貴公司簽訂合同〖几幔”
? ? ? 第二天上午，周小姐如約來到紅杉樹公司取雙方協(xié)定的合同卧抗，并承諾回到公司后馬上簽字蓋章藤滥。但是，等了整整一個(gè)下午社裆，多樂多集團(tuán)的合同還是沒有送到拙绊，ECHO坐不住了，打電話給周小姐泳秀。 電話里周小姐不無歉意地表示：“李副總說還需要研究一下标沪，我會(huì)盡快給你們答復(fù)的∈雀担”
? ? 此時(shí)ECHO明白了金句，擔(dān)心的事情變成了現(xiàn)實(shí)，一招不慎吕嘀，有可能全盤皆輸!她必須再殺過去违寞。
? ? 作為客戶方的多樂多集團(tuán)一共有三個(gè)人物，他們分別是王總偶房、周小姐和李副總趁曼。 在這三個(gè)人物當(dāng)中，王總顯然屬于決策者棕洋。在與周小姐的接觸中挡闰，王總為紅杉樹公司提供了許多關(guān)于廣告公司選擇的內(nèi)幕消息，屬于教練/線人掰盘。 關(guān)鍵人物李副總在本案中并沒有出現(xiàn)摄悯，只是從王總和周小姐口中得知他對(duì)這次廣告推廣的態(tài)度與其他人有分歧。遺憾的是庆杜，對(duì)于這個(gè)關(guān)鍵的信息ECHO沒有給予足夠的重視射众，本能地以為經(jīng)過總經(jīng)理的授權(quán)，秘書周小姐完全可以代表公司進(jìn)行簽約晃财。這顯然是對(duì)于技術(shù)把關(guān)者沒有重視叨橱，從而沒有一網(wǎng)打盡典蜕，所以雷區(qū)自然形成并且走了進(jìn)去，其結(jié)果就是失敗罗洗。
在本案例中愉舔，其實(shí)一開始，在總經(jīng)理指出與副總經(jīng)理的意見不一致的時(shí)候伙菜，就應(yīng)該予以重視并且盡早拜訪轩缤，最終達(dá)成一致意見，盡快排除銷售中的地雷贩绕，這樣最后的結(jié)果才有可能是皆大歡喜火的。
營(yíng)銷人員自問自答思考工具
研究大客戶銷售必須具備兩個(gè)要素：一是要畫出客戶企業(yè)的組織架構(gòu)圖， 二是思考如下問題：
（1）回想自己感覺最失敗的銷售經(jīng)歷淑倾，分析是否踩到了地雷：
① 在以往的銷售經(jīng)歷中馏鹤，你是否有意、故意娇哆、刻意去發(fā)現(xiàn)湃累、培養(yǎng)教練/線人?
② 當(dāng)前的銷售中，誰有可能成為你的教練/線人?你準(zhǔn)備從他那里獲得何種信息?你打算怎樣和他相處?
（2）分析正在進(jìn)行的銷售活動(dòng)：
① 所有的買者身份都清晰了嗎?
② 還有哪位買者沒有面談?
③ 誰是教練/線人?需要通過教練/線人了解更多的信息嗎?
（3）雷區(qū)中的危險(xiǎn)地帶有一類就是出現(xiàn)"新演員"或現(xiàn)有"演員"重組碍讨。所以問一下自己：購買力最近是否有變化?
① 有無新面孔出現(xiàn)?如果有治力，我了解他對(duì)銷售的影響嗎?
② 購買組織最近有無重組?
③ 能否肯定最終決策權(quán)掌握在哪幾個(gè)人手里?
這樣思考的四大好處:
① 明確買者身份；
② 提醒畫出客戶的組織圖勃黍，以防范地雷宵统；
③ 遵循銷售策略；
④ 檢討銷售漏洞溉躲。
