《影響力》是西奧迪尼非常經(jīng)典的書蒜危，這本書當(dāng)時買來是因為連岳在公眾號上的推薦。他認(rèn)為每個人都應(yīng)該讀一讀這本書睹耐，因為每個人在生活中多多少少都要去影響別人或者受他人的影響辐赞。
了解影響力產(chǎn)生的幾個原則，我們就對自己的行為以及他人的行為有清晰的認(rèn)識疏橄。而且我記得當(dāng)時連叔說《影響力》這本書對銷售特別有幫助占拍，所以馬上下單，但是買回來以后捎迫，這本書就一直放在書架上晃酒，沒有動過。
前幾天跟劍飛老師聊起來閱讀的計劃窄绒，劍飛老師建議我要多看一些銷售類的書贝次。他提議我可以去豆瓣，可以去京東看一下銷售類圖書的排行榜彰导，我看了一下豆瓣的評分蛔翅，《影響力》這本書可以達(dá)到8.6分。趕緊從書架上把這本書拿下來位谋，作為我第一本閱讀的銷售書籍山析。
我們每個人生活在這個復(fù)雜的世界里，每天要做出非常多的選擇掏父，有很多人在影響我們的行為和選擇笋轨，我們自己的行為也在多多少少的影響著身邊的人。
很多時候我們的反應(yīng)都是單一觸發(fā)性的反應(yīng)赊淑。比如我們做的一些選擇和行為爵政，都是根據(jù)以往的經(jīng)驗做出的判斷，因為這個世界太復(fù)雜了陶缺，信息也越來越多钾挟，我們無法全面的去分析，如果要全面的分析每一件事情饱岸，那么我們的精力和時間也不夠掺出。而且我們的大腦通常會比較偷懶徽千，在《思考快與慢》里，卡尼曼也提到蛛砰，我們?nèi)祟惖男袨榇蟛糠质且揽肯到y(tǒng)一來做出的直覺判斷罐栈，因為這樣是最省力的黍衙。
那么在我們作出判斷的時候泥畅，我們通常會受到哪些影響呢？有哪些心理原則在默默的潛移默化的影響著我們琅翻。
《影響力》這本書的作者西奧迪尼歸納出了六個原則位仁。
第一個原則是互惠原則。
當(dāng)你給別人提供了便利方椎，或者讓別人得到了好處以后聂抢，別人一定會想方設(shè)法的回報你。因為在我們從小的教育當(dāng)中棠众，知恩圖報是一個很好的品德琳疏，這是根植在我們大腦深處的，當(dāng)我們得到了他人的好處闸拿，我們一定會在下一次對方需要幫助或者對方提出要求的時候空盼，會盡量的滿足他。
所以在銷售過程中為什么很多時候商家會使用優(yōu)惠券新荤，贈送小禮物揽趾，就是利用了互惠原則，你在選擇購買商品的時候就會具有一定的傾向性苛骨。
這也可以解釋為什么人與人之間的交往篱瞎，更多的是建立在互惠的基礎(chǔ)上，因為只有互惠互利痒芝，雙方的關(guān)系才能更加的持久俐筋。為什么大家都要思利他，一方面這是一個好的品德严衬，另外一方面你在利他的時候其實最終也是利己澄者。
第二個原則是承諾和一致性。
書中提到瞳步，其實我們每個人都是遵循言行一致的闷哆。因為這也是我們從小受到的教育，言行一致也是好的品格单起，當(dāng)我們作出承諾的時候抱怔，我們的行為，一定會依照我們做出的承諾去做嘀倒。而且書面承諾要比口頭承諾影響力更大屈留，因為在做書面承諾的時候局冰，我們比口頭承諾付出的努力越多，付出的努力越多灌危，那么它對承諾者產(chǎn)生的影響力就越大康二。
所以為什么我們在目標(biāo)的時候或者下一個決心的時候，不能只是口頭說說勇蝙，我們一定要寫下來沫勿，當(dāng)我們寫下來的時候，我們就更加明確自己說過的話味混，做出的承諾产雹，所以我們就會更加確定，或者更加想要去實現(xiàn)自己的承諾翁锡。
在銷售過程中如何讓對方做出一定的承諾蔓挖，并且作出書面的承諾呢？可能做口頭承諾更容易一些馆衔，如果要做書面承諾瘟判，那就要去設(shè)計一些小的環(huán)節(jié)，譬如在每次溝通完了以后進(jìn)行溝通記錄角溃，然后發(fā)給對方確認(rèn)拷获，形成相對正式的承諾，對方也會更加重視开镣，并且能夠更快的推進(jìn)項目的進(jìn)度刀诬。
第三個原則是社會認(rèn)同感。
很多時候我們會依照他人的方式去做事情邪财，是因為很多事情我們不確定陕壹，當(dāng)我們不確定的時候我們就沒有辦法判斷什么是正確的，通常我們就會依照大多數(shù)人的選擇做決定树埠。另外我們還會遵從的社會認(rèn)同就是相似性糠馆，一旦看到和我們差不多的人做出了選擇，我們第一反應(yīng)認(rèn)為這些選擇就是正確的怎憋。
這一點我還沒有想到在銷售過程中應(yīng)該如何運用又碌，很多電視廣告就是利用了社會認(rèn)同感來進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，但是在我現(xiàn)在的銷售過程中绊袋，我如何利用這個原則毕匀？我需要慢慢的去觀察，去思考癌别。
第四個原則是喜好皂岔。
喜好是對他人的好感度，也會直接影響我們的選擇和判斷展姐。通常好感因素有外在魅力躁垛，熟悉感剖毯，還有關(guān)聯(lián)性。這里面的外表魅力是代表一個人的某個正面特征教馆，正面特征可以主導(dǎo)其他人看待這個人的眼光逊谋。可見人靠衣裝土铺，佛靠金裝胶滋。這些古話還是有道理的。
另外當(dāng)我們進(jìn)行單純的贊美舒憾，就可以獲得好感镀钓，有時候不需要特別準(zhǔn)確，只要是積極的評價镀迂，不管是真的還是假的，其實都能讓人產(chǎn)生同等程度的喜歡唤蔗。當(dāng)然理解這個心理原則探遵，不代表我們要去阿諛奉承或者夸大其詞，我們要真正的去發(fā)現(xiàn)他人身上的優(yōu)點妓柜，然后真誠的表示贊美就能夠獲得他人的認(rèn)同和喜歡箱季。
熟悉感來自于和他人的相似點，如果有相同背景棍掐，哪怕是出生地一樣藏雏，或者是你的家人和對方有什么聯(lián)系，但凡帶有一點關(guān)聯(lián)性就會讓對方產(chǎn)生熟悉感作煌，熟悉感能幫助你和他人建立起更好的關(guān)系掘殴。
第五個原則是權(quán)威。
權(quán)威的影響力特別大粟誓，從小到大奏寨，我們都是在父母的管教，還有老師的管教下長大的鹰服，我們天然的對權(quán)威有一定的畏懼感病瞳。一旦我們認(rèn)為對方是一個權(quán)威，我們的行為就不受自己的意志的控制悲酷。
權(quán)威的三個象征符號是頭銜套菜，衣著和身份標(biāo)志。那我們?nèi)绾握_的運用權(quán)威的影響力设易？一方面是要讓自己更專業(yè)逗柴，專業(yè)除了真正的去充實自己的專業(yè)知識以外，另外一方面是外在的呈現(xiàn)上也要盡量做到專業(yè)亡嫌，衣著其實也是個很好的補充嚎于，很多時候有些場合就是要穿著更加的正式掘而，更加的專業(yè)，能夠讓你樹立起更加權(quán)威的形象于购。
第六個原則是稀缺袍睡。
稀缺在生活中越來越常見了，很多時候我們會看到肋僧，一家網(wǎng)紅店門口排了長長的隊伍斑胜，然后你總是買不到，比如上海之前很火的喜茶嫌吠，聽說要排兩三個小時才能買到一杯飲料止潘。這就是商家制造的稀缺感，人們往往對得不到的東西的渴望程度越高辫诅。
影響力到底在生活中應(yīng)該怎樣更好的應(yīng)用呢凭戴？一方面當(dāng)我們要去影響他人的時候我們可以考慮這六個心理原則，適當(dāng)?shù)脑O(shè)計一些方案炕矮。另外在生活中我們也要提高自己的覺察能力么夫，識別他人是不是在利用這樣的影響力原則來影響我們做決定和選擇。
