04 喜好 ?（友好的竊賊）

我們大多數(shù)人總是更容易答應自己認識和喜歡的人所提的要求盒粮。對于這點每個人都不會感到吃驚，令人吃驚的是共屈，有些我們完全不認識的人卻千方百計的想出一些方法，利用這條原理，讓我們順從他們的要求录煤。

為什么特百惠公司的家庭聚會能讓每天的銷售額超過250萬美元？

特百惠是一家生產銷售塑料保鮮器的直銷公司荞胡。特百惠公司的聚會就是一個專門利用喜好這一原理很明顯的例子妈踊。

聚會由一位女主人邀請她的朋友們到她家做客，看特百惠產品展示泪漂。凡是熟悉聚會流程的人都知道廊营，一開始去參加聚會的人歪泳，玩游戲贏獎品。沒有中獎的朋友也有禮品拿露筒，這樣不買東西也能得到一份禮品呐伞。（互惠原理）

聚會上，參與者都要當眾介紹一個自己發(fā)現(xiàn)百特惠公司產品的用法慎式，帶來了哪些好處伶氢。（承諾一致原理）

百特惠的銷售員進行推銷，每一筆做成的生意都在強化瘪吏，鞏固以下觀點癣防，——其他類似的人都想要這種產品，因此它不錯掌眠。（社會認同原理）

通過讓女主人拿分成的做法劣砍，百特惠家庭聚餐讓客戶看在朋友的面子上，從朋友手里購買扇救，這樣一來刑枝，友誼的吸引力，溫情感迅腔，安全感装畅，和義務感全都被帶到銷售環(huán)境中，在決定是否要購買時沧烈，社會紐帶的影響要比消費者對產品本身的好惡強兩倍掠兄。

現(xiàn)實生活中，安利锌雀，無限極蚂夕，保險等產品都在用這種方法銷售。

如何拒絕腋逆？

因為很多手段都可以增加好感婿牍，所以，對付采用喜好原理的順從專業(yè)人士惩歉，我們完全不需要提防和抵觸等脂。反之，我們要聽之任之撑蚌，順其自然上遥，一旦我們覺得自己對順從專家的好感超出正常的，迅速的争涌，熱烈的粉楚，喜歡他，我們就該警惕了，我們就要把注意力放在效果而非成因模软，我們就不用承受辨別好感的心里壓力伟骨。

這個時候，我們只需要明白一個問題———無論這個銷售員怎樣優(yōu)秀撵摆，都和我們是否購買這個產品無關。

05權威 ?（教化下的敬重）

權威的強大力量會影響我們的行為害晦。即使是最具有獨立思考能力的成年人特铝，也會服從權威的命令，做出一些完全喪失理智的事情來壹瘟。

譬如：前段時間查出電視臺節(jié)目一教授賣假藥事件鲫剿。大家一聽某某醫(yī)院教授，院長稻轨，就覺得無論她說什么都相信灵莲。

生活中，我們普遍對帶有專家殴俱，博士政冻，研究生，總監(jiān)线欲，法官明场，政府領導等頭銜表現(xiàn)的恭順，尊重李丰。騙子常常會利用一個假的身份苦锨，接近目標人群。像房思琪事情趴泌，她會覺得那個人是老師舟舒，老師，家長比她懂得多嗜憔，年長秃励，更有智慧，做的事情就更加的正確吉捶。

因為所處的地位高莺治，接受到更多的信息，并掌握權利帚稠。所以我們會覺得太有道理了谣旁。

那么如何拒絕呢？

首先要識別權威的主要特征：頭銜滋早，衣著榄审，身份標志。

頭銜：是最難也最容易得到的權威杆麸，真正的頭銜是需要付出多年的努力得來的搁进。頭銜會使得TA在人們眼中顯得高尚浪感。

衣著：相較于頭銜這一特征，更加容易偽造饼问。騙子一會穿上白大褂影兽，一會穿上警服，我們很難辨別真假莱革。當然峻堰，我們也習慣于根據(jù)著裝判斷一個人的品質。

身份標志：是除了衣服以外發(fā)揮制服作用的盅视。精致捐名、昂貴的服裝承載著地位和身份的光環(huán)。在美國闹击，汽車作為身份地位的象征镶蹋，名車車主能得到他人特殊的尊重。

為免受權威特征的誤導赏半，我們要提前做好心理準備贺归。在遇到權威影響力時，問自己兩個問題：一断箫，這個權威是真正的專家嗎牧氮？（他的資格和眼前這個話題相關嗎？）

二瑰枫，這個專家說的話是真話嗎踱葛？（哪怕是知識最豐富的專家也不見得誠實的把信息告訴我們，因此我們要考慮一下可信度）光坝。

06稀缺（數(shù)量少的說了算）

機會越少見尸诽，價值似乎越高，這就是稀缺原理盯另。不管什么東西性含，只要你知道要失去它，自然會愛上它鸳惯。稀缺原理商蕴，對我們有方方面面的影響，對于失去某種東西的恐懼似乎比得到同一物品的渴望芝发，更能激發(fā)人們的行動力绪商。

現(xiàn)實生活中，利用稀缺原理的例子數(shù)不勝數(shù)辅鲸。比如：你女朋友要去買一款包包格郁，她可能還在猶豫買哪一個，但是如果，導購告訴她例书，有一款是今年的限量版锣尉，我想，你女朋友一定很快會決定購買哪一只包了决采。

渴望擁有一件眾人爭搶的東西自沧，幾乎是出于本能的身體反應。拍賣會就是讓參與者之間競爭稀缺資源树瞭，產生高漲的情緒來進行拍賣拇厢。這才使得一件本來價值一般的物品賣出昂貴的價格。

如何拒絕移迫？

一看到我們想要得到的東西得不到了旺嬉，我們的身體就不由自主的亢奮起來管行。尤其是在涉及直接競爭的環(huán)境下厨埋，我們更是目光短淺，情緒激動捐顷，血脈噴張荡陷。這時，記得提醒自己平靜下來迅涮，當心陷阱废赞。

因為你要明白：喜悅并不是來自對稀缺商品的體驗，而是來自對它的占有叮姑。稀缺的東西不會因為稀缺唉地，就變的更好吃，更好用传透，這兩者不可混為一談耘沼。

每當碰到某種稀缺壓力時，我們同時要問問自己：我們到底想從這件東西里得到什么朱盐？如果答案是肯定的群嗤，那就去占有它。

PS:親兵琳，我說明白了嗎狂秘？你還記得《影響力》這本一共講了哪六個原理嗎？

（互惠躯肌，承諾和一致者春，社會認同，喜好清女，權威碧查，稀缺原理）

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END

GOOD LUCK !