作者：羅伯特?B?西奧迪尼
出版社： 萬卷出版公司
ISBN： 9787547012123
版次：2010 年 9 月 1版（譯）
外文名：Influence
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作者簡介
羅伯特?B?西奧迪尼是（Robert B. Cialdini）是全球知名的說服術與影響力研究權威，心理學教授。
推薦語
《影響力》漏健，這本書是應用心理學的經(jīng)典之作欲诺。解釋人是如何影響他人并且比他人所影響的橄霉，提出了影響人的6大武器嗅钻，分別是互惠屿储、承諾和一致昭灵、社會認同吠裆、喜好、權威和稀缺烂完。
由于它的影響硫痰，勸說得以成為一門科學。無論你是普通人還是為某一產(chǎn)品或事業(yè)觀點游說的人窜护，這都是一本最基本的書效斑，是你理解人們心理的基石。在這本書中柱徙，心理學家羅伯特·B·西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說服力缓屠，而我們總是容易上當受騙。
隱藏在沖動地順從他人行為背后的6大心理秘笈护侮，正是這一切的根源敌完。
那些勸說高手們，總是熟練地運用它們羊初，讓我們就范滨溉。
正所謂，幸存者偏差长赞，我們居身套路中卻渾然不知晦攒！
問題提煉
1、權威---為什么有權威的人看起來比實際上高得哆？
2脯颜、稀缺---為什么被禁止的東西人們越想看？
3贩据、互惠---為什么要“漫天要價栋操、落地還錢”闸餐？
4、喜好---為什么廣告片中的普通人越來越多矾芙？
5舍沙、承諾一致---為什么志愿軍可以輕易洗腦戰(zhàn)俘？
6剔宪、社會認同---為什么邪教成員排隊自殺场勤？
目錄章節(jié)
第1章 影響力的武器
一切都應該盡可能地簡單，但不要太簡單歼跟。－－－阿爾伯特·愛因斯坦
動物可能會因為看到某種顏色的羽毛而變得具有攻擊性，或是聽到某種叫聲就對自己的天敵呵護有加格遭。
動物這種愚蠢可笑的機械反應在人類身上也有哈街，當某一個觸發(fā)特征出現(xiàn)時，我們會不假思索地作出相應的反應拒迅。
之所以會這樣骚秦，就是因為我們被難以察覺的影響力武器擺布了。
為什么無人問津的東西璧微，價格乘以2以后作箍，反而被一搶而空？
為什么房地產(chǎn)商在售樓時前硫，會先帶顧客去看沒人會買的破房子胞得？
為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會建議顧客購買各種配件？
第2章 互惠
在開始的時候拒絕總比在最后拒絕容易得多屹电。 －－萊昂納多·達·芬奇
互惠原理認為阶剑，我們應該盡量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。
簡單地說危号，就是對他人的某種行為牧愁，我們要以一種類似的行為去加以回報。
如果人家施恩于你外莲，你就應該以恩情報之猪半，而不能對此不理不睬，更不能以怨報德偷线。
于是磨确，我們身邊這一最有效的影響力武器，就被某些人利用謀取利益了声邦。
為什么精明的政客會讓連普通人都能看出來的愚蠢的“水門事件”發(fā)生俐填？
為什么我們明明不喜歡某個人，卻對他提出的要求無法拒絕翔忽？
為什么超市總喜歡提供“免費試用”英融？
第3章 承諾和一致
在開始的時候拒絕總比在最后拒絕容易得多盏檐。 - －－萊昂納多·達·芬奇
承諾和一致原理認為，一旦作出了一個選擇或采取了某種立場驶悟，我們就會立刻碰到來自內(nèi)心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致胡野。
在這樣的壓力之下，我們想法設法地以行動證明自己先前的決定是正確的痕鳍。
為什么像寶潔和通用食品這樣的大公司硫豆，經(jīng)常發(fā)起有獎征文比賽，參賽者無需購買該公司任何產(chǎn)品笼呆，卻有機會獲得大獎熊响？
為什么一些二手車經(jīng)銷商在收購舊車時，會故意高估舊車的價格诗赌？
第4章 社會認同
當大家都以相同的方式去思考時汗茄，沒有誰會想得太認真。－－－沃爾特·李普曼
社會認同原理認為铭若，在判斷何為正確時洪碳，我們會根據(jù)別人的意見行事。
尤其是當我們正賽特定情形下判斷某一行為是否正確時叼屠。
如果我們看到別人在某種場合做某件事瞳腌，我們就會斷定這樣做是有道理的。
在遇到緊急情況時镜雨，什么才是最有效的求救方式嫂侍？
為什么當自殺事件廣為報道時，報道所覆蓋的地區(qū)自殺事件反而增多了荚坞？
為什么圭亞那瓊斯城的910名教徒會集體自殺吵冒？
第5章 喜好
一個訴訟律師的首要任務就是要讓陪審團喜歡他的客戶。 －－－克拉倫斯·達羅
我們大多數(shù)人總是更容易答應自己認識和喜愛的人所提出的要求西剥，對于這一點痹栖，恐怕不會有人感到吃驚。
令人吃驚的是瞭空，有些我們完全不認識的人卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理揪阿，讓我們順從他們的要求。
為什么特百惠公司的家庭聚會能使每天的銷售額超過250萬美元咆畏？
為什么在審訊嫌疑犯的過程中“好警察”南捂、“壞警察”搭檔的方法巧妙地運用了喜好原理？
為什么狂怒的球迷會在比賽輸?shù)粢院髿⑺肋\動員和裁判員旧找？
第6章 權威
跟著行家走溺健。 －－－維吉爾
權威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而作出一些完全喪失理智的事情來钮蛛。
為什么受過正規(guī)培訓的護理人員會毫不猶豫地執(zhí)行一個來自醫(yī)生的明明漏洞百出的指示鞭缭？
為什么行騙高手們總是以換裝作為一種行騙手段剖膳？
第7章 稀缺
愛一樣東西的方法就是意識到你可能會失去它。－－－g.k.切斯特頓
“機會越少見岭辣，價值似乎就越高”的稀缺原理會對我們行為的方方面面造成影響吱晒，對失去某種東西的恐懼似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力沦童。
為什么面值一元的錯版紙幣仑濒，其價值遠遠超過了面值的幾百倍？
為什么在拍賣場里偷遗，人們會不由自主地不停舉牌墩瞳？
青少年反叛的根源在哪里？
尾聲
即時的影響力氏豌，在正常情況下,促使我們作出順從決策的幾個最常用的信息喉酌，都可以引導我們作出正確的決策，這就是為什么我們在決策時頻繁箩溃、機械地使用互惠、言行一致碌嘀、社會認同涣旨、喜好、權威以及稀缺原理的原因股冗。
每個原理本身都能夠極為可靠地提示我們霹陡，什么時候說“是”比說“不”更加有利。
但現(xiàn)實中止状，大量的烹棉、極易偽造的信息被人利用，他們借此引誘我們作出機械的反應并從中獲利怯疤，我們不得不防浆洗。
章節(jié)要點
1、順從心理
那些套用順從心理的職業(yè)老手集峦，左右了我們一輩子的人伏社。他們是怎么知道哪些原則可行，哪些不可行塔淤？
講這些所謂的擁有這種能力的套路摘昌，錘煉分為了6個基本類型。
第一層面：
從每一原則（互惠高蜂、承諾和一致聪黎、社會認同、喜好备恤、權威和稀缺）的社會功能來討論稿饰，看順從專家們?nèi)绾螌⒅系劫徺I锦秒、捐贈、讓步湘纵、選舉或贊成等請求之中脂崔，使之發(fā)揮巨大的力量！
第二層面：
每一原則背后的自動梧喷、無意識的順從（即一種不先思考就答應的意愿）砌左，到底是怎么一回事？
第三層面：
這種影響過程中铺敌，對說服汇歹、順從和改變的環(huán)節(jié)，如何識別偿凭、拆招和為我所用产弹，做了深入的講讀。
2弯囊、影響力的武器
大量物種盲目而機械的規(guī)律性行為模式痰哨，就是他們?nèi)粘Ｌ幨碌臏蕜t，這種二三年不升級迭代的行為范式匾嘱，在如此發(fā)展迅速且復雜的環(huán)境中轴术，以此作為首選經(jīng)驗胃惜，明知不可能回回管用，但心已容忍這樣的不完美。
實在是因為在1G容量的大腦拙已，裝了2G煩惱的存儲空間內(nèi)澈蝙，別無選擇拔鹰！
這種自動行為模式用處十分廣泛占卧，且會變得越來越重要！
譬如一種社會角色：
追逐利益的奸商模仿觸發(fā)特征尝蠕、激起我們的自動響應機能烘豌，從中謀取暴利。
他們玩轉影響力武器的呢看彼？
①這類武器有能力激活一種近似機械化的過程扇谣。（貪圖便宜心理）
②掌握觸發(fā)過程的能力？（優(yōu)惠券）
③借助武器的威力闲昭，使你就范罐寨。（這就是個被套路的社會）
3、未完待續(xù)
6大法寶的心理秘笈序矩，接下來我們逐個擊破
總結
1鸯绿、現(xiàn)象背后的潛移默化的影響
2、我該怎么辦？采取的行為（RIA分析）
以最少必要知識瓶蝴，定制自屬呼吸系統(tǒng)毒返，快速打怪升級！
終身學習踐行者舷手，宇坤在等你一同前行哦拧簸！
