當(dāng)顧客說：同樣的產(chǎn)品或款式，為什么別人家的辣往，要比你的便宜兔院，比你的質(zhì)量好，比你是好看站削，比你的高端坊萝？怎么處理？

這里许起，就是一個(gè)對(duì)比性的話題十偶，可以是比價(jià)格，比質(zhì)量园细，比款式惦积，反正都可以比。這個(gè)話題猛频，是銷售異議破冰術(shù)中的一個(gè)話題了狮崩，我給大家分享幾個(gè)方法，當(dāng)然如果你看了之后覺得不太適合自己的鹿寻，那你可以去銷售異議破冰術(shù)中學(xué)習(xí)其他的應(yīng)對(duì)方法睦柴，就在，101銷售攻略毡熏，這工種呺有免費(fèi)看滴坦敌，但話又說回來呢，為什么客戶會(huì)提出這樣的問題的呢？

第一個(gè)原因：顧客心中對(duì)于這兩個(gè)品牌狱窘，其實(shí)并沒有比較清晰的心理定位杜顺，所以單憑個(gè)人感覺，來認(rèn)定這兩個(gè)品牌的檔次是差不多训柴，但是價(jià)格卻有點(diǎn)差異哑舒，然后要求我們銷售員給個(gè)解釋。

其實(shí)幻馁，顧客對(duì)于品牌的檔次洗鸵，并沒有太多的認(rèn)識(shí)，畢竟顧客只是用產(chǎn)品仗嗦，而不是每天都在研究產(chǎn)品膘滨，所以，他就會(huì)以自己到店里之后的直覺和感受稀拐，來進(jìn)行評(píng)價(jià)和對(duì)比火邓。那么，對(duì)于這樣的問題德撬，我們反而應(yīng)該虛心檢討一下铲咨，尤其是當(dāng)我們面對(duì)的是這種顧客的時(shí)候，更應(yīng)該檢討蜓洪，為什么兩個(gè)不同檔次的品牌纤勒，卻在顧客的心中，留下同樣檔次的印象隆檀，最終需要靠提問來找出差異摇天。肯定是我們?cè)谀承┓矫孀龅牟粔蚝谩?/p>

第二個(gè)原因：顧客對(duì)于市場上恐仑，大多數(shù)品牌的定位都不熟悉泉坐，甚至很少逛街，更不去研究各大品牌裳仆，所以不管品牌定位腕让，不管工藝技術(shù)，不管是不是原創(chuàng)設(shè)計(jì)歧斟，只是單純地針對(duì)款式雷同记某，但價(jià)格有差異，就天真地把這個(gè)問題提了出來构捡。不過，不管是不是天真的提問壳猜，顧客都不喜歡被人否定勾徽，這一點(diǎn)是百分之百肯定的。

第三個(gè)原因：客戶他有經(jīng)常購物统扳，對(duì)品牌有一定的了解喘帚，但是在顧客心中畅姊，這兩個(gè)品牌就是同一個(gè)檔次，而且這是顧客心中一直以來的認(rèn)知吹由。如果我們遇上了這樣的顧客若未，除了禮貌對(duì)待、細(xì)心解釋差異之外倾鲫，同時(shí)粗合，也要知道，這跟我們整個(gè)品牌的市場定位乌昔、品牌推廣隙疚、視覺形象、開店的定位和策略磕道、主要定位顧客群供屉，是否清晰等，都有關(guān)系溺蕉，主要的問題伶丐，不是產(chǎn)生在終端，而是在源頭疯特。這個(gè)我們幾管不了了哗魂。

第四個(gè)原因：顧客對(duì)于品牌有一定的了解，但未必了解我們的品牌辙芍，或是我們這種類型的品牌啡彬。顧客心里可能確實(shí)存有疑問，想要通過詢問銷售顧問故硅，來尋求更為專業(yè)的解答庶灿，就算不購買商品，多增加一點(diǎn)市場品牌知識(shí)也不錯(cuò)吃衅。

那這一類的顧客往踢，就屬于比較理性的顧客，對(duì)于消費(fèi)看得比較認(rèn)真徘层，心里相信“一分錢一分貨”峻呕，敢這么定價(jià)，一定有原因趣效，所以瘦癌，他們除了購買商品之外，更希望從銷售顧問身上跷敬，了解不同品牌的商品之間的差別讯私，來作為個(gè)人理性購買的評(píng)估。

第五個(gè)原因：顧客不管品牌之間的定位差別，清楚也罷斤寇，不清楚也罷桶癣，總之就是想以此作為殺價(jià)的鋪墊娘锁，并且喜歡用強(qiáng)勢(shì)牙寞、夸張的表現(xiàn)，來暗示銷售顧問“我還有其他的選擇莫秆，希望你等會(huì)兒在價(jià)格上可以給我優(yōu)惠一些”等间雀。這一類顧客，通常逛街買東西的比率比較高馏锡，只逛不買的比率也比較高雷蹂，平時(shí)問題多，又喜歡挑刺杯道，這種人匪煌，是我們銷售最不想遇到的人了。

其實(shí)這一類顧客的心態(tài)党巾，很容易分析萎庭，如果他真覺得對(duì)方比較好，那么他可以直接去購買對(duì)方的商品齿拂，而沒有必要跑到我們店里來挑毛病驳规，其實(shí)，多半顧客很清楚署海，兩個(gè)品牌之間的差別吗购，就是因?yàn)橹溃圆诺轿覀兊昀飦磉x購商品砸狞。

以上的這5大因素捻勉，就是客戶常常把我們的產(chǎn)品跟競爭對(duì)手對(duì)比的真正想法了。既然知道了原因刀森，那肯定就有應(yīng)對(duì)的話術(shù)了踱启。

接下來，給大家分享一下研底，怎么樣去應(yīng)對(duì)這個(gè)對(duì)比性的問題埠偿。

第一步：在回答的時(shí)候，要先表示認(rèn)同和了解榜晦；

第二步：可以用“對(duì)比”的方式冠蒋，把商品之間的差異描述出來，例如乾胶，“您說的這個(gè)品牌我知道浊服，我也去對(duì)比過统屈，商品確實(shí)相似，不過仔細(xì)比較牙躺，還是有許多不同之處，比如說這里這里腕扶，比如說這里這里孽拷，再比如說這里這里”

最后總結(jié)一句：顧客有問的權(quán)利，銷售顧問也有讓顧客知情的義務(wù)半抱，但這不僅僅是要告訴顧客脓恕，我們商品的好處，而是用“對(duì)比”的方式窿侈，讓顧客知道我們商品的好炼幔。“好”是需要襯托才能體現(xiàn)的史简，紅花如果沒有綠葉陪襯乃秀，自然也就體現(xiàn)不出紅花的特點(diǎn)來。對(duì)吧圆兵？