你們知道“世界上最偉大的推銷員”是誰嗎柬帕？

對哟忍，就是喬吉拉德，第一汽車推銷員陷寝。在他 15 年的汽車推銷生涯中锅很，他總共賣出了 13001 輛汽車，平均每天銷售 6 輛凤跑，而且全部都是一對一銷售給個(gè)人的爆安。他也因此創(chuàng)造了吉尼斯汽車銷售的世界紀(jì)錄，同時(shí)獲得了“世界上最偉大推銷員”的稱號仔引。

在人們問到他推銷秘訣的時(shí)候扔仓，他只說了一句話：其實(shí)我真正賣的世界第一的不是汽車，而是我自己咖耘，以前如此翘簇，未來也是如此。

原來儿倒，他并不是直接向他的客戶推銷汽車版保，而是在想辦法推銷他自己。就好像現(xiàn)在我們經(jīng)常說的：星巴克賣的不是咖啡夫否，而是休閑找筝；法拉利賣的不是跑車，是一種近似瘋狂的駕駛快感和高貴慷吊；勞力士賣的不是表袖裕，是奢侈的感覺和自信；希爾頓賣的不是酒店溉瓶，是舒適與安心急鳄；麥肯錫賣的不是數(shù)據(jù)谤民，是權(quán)威與專業(yè)等等。再反觀我們近年來爆紅的很多品牌疾宏，似乎無不在驗(yàn)證這條“鐵規(guī)則”张足。

“網(wǎng)紅爆款”背后的商業(yè)邏輯

前一段時(shí)間，在我們的微信上坎藐，可以說是每隔幾天就會有一種“網(wǎng)紅美食”突然就刷爆我們的朋友圈为牍。比如“肉松小包”、“鮑師傅”岩馍， 再到“喜茶”碉咆、“茶顏悅色”，夸張到排隊(duì)三蛀恩、四個(gè)小時(shí)還買不來 1 杯疫铜。那這些網(wǎng)紅的味道，真的是“好吃好喝到了要上天”的節(jié)奏嗎双谆？其實(shí)并非如此壳咕，很多人排隊(duì)并不是沖著這個(gè)產(chǎn)品本身去的，而是喜歡湊熱鬧顽馋、沒吃過谓厘、很好奇，網(wǎng)上說好吃就都想感覺一下寸谜，很大一部分吃瓜群眾庞呕，就是這種人云亦云的心理，看到“網(wǎng)紅食品”就要嘗試一番程帕。

站在我們企業(yè)的角度來說住练，商家也正是抓住了消費(fèi)者們這些看熱鬧、躍躍欲試的心理愁拭，制造一些排隊(duì)現(xiàn)象讲逛，很多人自然會抱著從眾和好奇心來一起排隊(duì)，像滾雪球一樣越滾越大岭埠。這就把產(chǎn)品購買“需要排隊(duì)”的勢能放大了盏混，然后通過媒體推送，進(jìn)行勢能二次增長惜论。最后许赃，這些排了幾個(gè)小時(shí)隊(duì)買到的人，出于炫耀的心理會發(fā)朋友圈馆类，就達(dá)成了第三次聚集勢能引爆的過程混聊。這就是“網(wǎng)紅爆款”背后的商業(yè)邏輯，靠賣感覺就把產(chǎn)品賣火了乾巧。

銷售人員不能為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品

前兩年句喜，引爆 O2O 餐飲的項(xiàng)目预愤，“雕爺牛腩”、“西少爺”咳胃、“人人湘”植康、“伏牛堂”等，大多都是這樣火了一把展懈。當(dāng)時(shí)不但銷售業(yè)績可觀销睁，而且都得到了高估值，受到資本的青睞存崖。相比之下冻记，我們平時(shí)很多銷售人員，經(jīng)辰鹁洌苦口婆心檩赢，磨破嘴皮，把一個(gè)產(chǎn)品夸成了一朵花，也得不到顧客的認(rèn)可城舞，最后反而顧客還是因?yàn)閮r(jià)格逛腿、售后等因素，猶豫不決沦辙， 沒有成交，銷售的過程非常漫長，也非常吃力挡闰。

為什么呢？那是因?yàn)殛蹋N售人員是在為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品摄悯。

在這種情況下，顧客也會非常理性地為了買產(chǎn)品而買產(chǎn)品愧捕，這就對產(chǎn)品本身產(chǎn)生很多方面的考量奢驯。而在目前的銷售市場中，很多時(shí)候次绘，我們企業(yè)營銷把客戶的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了心理上瘪阁，顧客也并不是為了買產(chǎn)品而買產(chǎn)品，更多的是在買產(chǎn)品背后的東西邮偎，買一種感覺管跺。比如服裝店， 促成成交的可能是“服務(wù)的感覺”禾进；菜市場豁跑，成交的可能是“占便宜的感覺”。這是一種新的消費(fèi)現(xiàn)象泻云，是人們對于新鮮性和時(shí)尚性的需求贩绕。

企業(yè)要長久發(fā)展火的，還得靠自身產(chǎn)品

不過，雖然像這類“網(wǎng)紅美食”成為一種新的消費(fèi)現(xiàn)象淑倾，但靠限量供應(yīng)的“饑餓營銷”馏鹤，或者自媒體宣傳的“病毒式營銷”，形成企業(yè)賣感覺賺錢娇哆，這種背后體現(xiàn)的都只是當(dāng)下的一種互聯(lián)網(wǎng)思維而已湃累。這樣的買賣效果并不能長久，要想真正吸引住忠實(shí)的顧客群碍讨，核心還得在

產(chǎn)品上治力。換句話說，靠感覺營銷只是賺一時(shí)的快錢勃黍，但這會造成一種假象宵统，企業(yè)若要長久發(fā)展，還得靠自身產(chǎn)品過硬覆获。

像 2012 年黃太吉剛成立不久马澈，就靠“開奔馳送煎餅”、“美女老板娘” 這種另類事件而一炮走紅弄息，很多顧客為“一看稀奇”的感覺買單痊班，一度呈現(xiàn)了“買煎餅像買春運(yùn)火車票”的瘋狂場景，其估值也曾高達(dá) 12 億摹量。但沒過多久涤伐，大量工廠關(guān)閉，商家集體出走缨称，最終淪為商業(yè)里的一紙“病例”凝果。這樣的企業(yè)，就是在瘋狂的“感覺經(jīng)濟(jì)”里睦尽，以為自己獲得了潛力巨大的市場器净，最終淹死在自己制造的泡沫里。

相反骂删，沒有錢掌动、沒有人脈、甚至沒有手臂的譚傳華宁玫，為了更準(zhǔn)確地摸準(zhǔn)市場的喜好粗恢，不斷改良、加工欧瘪、精細(xì)自己的產(chǎn)品眷射，按照市場的反應(yīng)去調(diào)試、去整改，在營銷里不忘琢磨自己的產(chǎn)品妖碉，最終把“譚木匠”做成上市公司涌庭，自己也成為了當(dāng)之無愧的中國梳子大王 。

好牌總有打完的那天欧宜，故事也總有聽膩的時(shí)候坐榆。為賣產(chǎn)品而硬賣產(chǎn)品，為營銷而賺營銷冗茸，只會成為時(shí)代車輪里的棄子席镀。一個(gè)真正被市場認(rèn)可的產(chǎn)品，必然是經(jīng)過反復(fù)的試錯(cuò)夏漱、驗(yàn)證豪诲、改良和創(chuàng)新，也只有不斷地打磨挂绰，才能跟得上不斷升級的消費(fèi)觀屎篱，才能牢牢黏住你的用戶，利潤也才會以指數(shù)增長的方式回報(bào)你葵蒂。