任何一個產(chǎn)品一定都滿足了客戶的某種需求扭倾，才會發(fā)生購買行為次哈。那么如找到顧客真正的需求，讓顧客無可救藥地愛上你的產(chǎn)品呢吆录？

我們通過一個例子來理解一下窑滞。

有個朋友，是做太陽能電池板的恢筝，他突然有一天靈感乍現(xiàn)：那些戶外愛好者們哀卫，徒步時手機沒電了怎么辦？野外沒插座撬槽，但抬頭就是太陽此改。用太陽能電池板充電，應該市場廣闊爸度帷共啃！

他興奮不已，決定大干一場暂题。經(jīng)過幾個月研發(fā)移剪，隆重推出了掛在背包上的太陽能電池板，可以給移動設備充電薪者。他本以為這個產(chǎn)品會廣受歡迎纵苛，但除了早期嘗鮮者，市場反應非常平淡言津。他很苦惱攻人，這么好的東西，為什么沒人喜歡悬槽？

要解決這個問題怀吻，我們首先要理解它的本質。需求初婆，是整個商業(yè)世界系統(tǒng)動力的核反應堆蓬坡。如果“需求”這個源動力不足，后面所有的商業(yè)邏輯烟逊，都是“沙地上的高樓”渣窜。這個問題的本質，是把拍腦袋當創(chuàng)新宪躯，將產(chǎn)品的大廈乔宿，建立在了一個“偽需求”上。

為什么“戶外太陽能充電板”访雪，是個“偽需求”详瑞？

我自己就是一個戶外愛好者掂林，對徒步時手機沒電，很有感受坝橡。每晚住酒店的徒步泻帮，因為用電方便，一個充電寶就能解決白天的問題计寇。每晚住野外的徒步呢锣杂？今天太陽能充電板的效率，一整天連一個小充電寶都充不滿番宁。所以元莫，徒步幾天就帶幾個充電寶，可能才是最佳方案蝶押。

那么什么才是“真正的需求”呢踱蠢？

在亞洲南部，比如印度棋电，因為干旱茎截、洪水、病蟲害赶盔，及市場波動企锌，當?shù)貪O民和農(nóng)民非常貧困。農(nóng)民們需要手機招刨，但買不起霎俩，甚至必須全村公用一只手機。

諾基亞洞察了這個需求沉眶，專門設計了一款手機。這款手機簡化甚至去除了絕大部分功能杉适，以降低成本谎倔。它還提供了西方人可能不可想象的一項功能：可以存儲多套獨立的聯(lián)系人名單。為什么猿推？讓全村的人片习，可以共用一只手機。這款手機蹬叭，還能設定某次通話的話費限額藕咏，這樣可以把手機當公共電話用。這就是著名的“諾基亞1100”秽五。

雖然今天 iPhone X大名鼎鼎孽查，但諾基亞1100，迄今為止坦喘，都是人類有史以來盲再，銷量最高的手機西设，無人超越。

全球50位最具影響力的商業(yè)思想家之一的亞德里安·斯萊沃斯基答朋，在他的書《需求：締造偉大商業(yè)傳奇的根本力量》這本書里總結了“6大關鍵”：

一贷揽、為產(chǎn)品賦予魔力。有魔力的產(chǎn)品梦碗，能創(chuàng)造情感共鳴并把握市場方向禽绪。

亞德里安提出了一個公式：魔力產(chǎn)品 = 產(chǎn)品功能 x 情感訴求

產(chǎn)品功能，指的是產(chǎn)品帶給人們的實用價值洪规，“好用丐一、價格實惠、方便省事淹冰、減少麻煩”库车；而情感訴求呢？指的是在使用產(chǎn)品時帶給人家的心理體驗樱拴，“喜悅柠衍、溫暖、無拘無束晶乔、受人尊重”珍坊。“產(chǎn)品功能”可以稱為理性的正罢、可參數(shù)化的“左腦需求”阵漏，“情感訴求”稱為感性的、非常沖動的“右腦需求”翻具。

“共享汽車”這種商業(yè)模式履怯，早在上個世紀的美國就出現(xiàn)了。1999年裆泳，羅賓·切斯開始創(chuàng)業(yè)叹洲，通過提供共享汽車，來減少路面不必要的車輛工禾。這家公司运提，就是后來估值最高時過12億美元的獨角獸：ZipCar。

與買車相比闻葵，ZipCar 會員每年能節(jié)省幾千美元民泵，還不用將大把時間花在停車、維護槽畔、修理栈妆、保險等瑣事上。從“產(chǎn)品功能”上來說，省錢签钩、省事掏呼，還環(huán)保的 ZipCar，簡直是對傳統(tǒng)汽車的顛覆铅檩。

但從1999年創(chuàng)立憎夷，到2003年，ZipCar 發(fā)展非常緩慢昧旨，只在3個城市拾给，擁有130輛車，和6000名會員兔沃。最終蒋得，充滿改變世界夢想的切斯，被董事會趕出了自己創(chuàng)立的公司乒疏。

然后斯科特·格里夫斯成為了新任 CEO额衙，開始在用戶的“情感訴求”上，對沒有加入ZipCar的觀望派做研究怕吴。研究結果就一個字：遠窍侧。一年能省幾千美元，挺好转绷，但要走30分鐘取車伟件，啊，有點遠议经。為了幾千美元斧账，多走幾步也不行？嗯 …… 不行煞肾。

“偷懶”咧织，有時候比“省錢”更重要，這就是“情感訴求”扯旷。

于是格里夫斯認識到拯爽，ZipCar 走向未來的關鍵在于密度。他迅速改變策略钧忽，把多個地方分散投放，改為在一個地方密集投放逼肯，讓取車時間縮短為5分鐘耸黑。“即時密度”戰(zhàn)略篮幢，讓成千上萬人開始注意到 ZipCar 的魔力特質大刊，大獲成功。

這就是“情感訴求”的力量三椿。對于有魔力的產(chǎn)品缺菌，需求中的“情感訴求”與“產(chǎn)品功能”葫辐，同等重要。只要是與人相關的產(chǎn)品伴郁，情感訴求必不可少耿战。

蓋勒普公司做過一份調(diào)查，那些對超市極端滿意的顧客焊傅，相對于其他顧客剂陡，到店次數(shù)更少，消費更低狐胎。對超市的“產(chǎn)品功能”滿意鸭栖，并不能對銷售起到增值作用。但如果增加“情感訴求”的連接呢握巢？這些極端滿意的顧客晕鹊，平均每月的采購次數(shù)會從4.1次升為5.4次，平均每次消費會從166元陡升至210元暴浦。

二溅话、化解生活中的麻煩。因為麻煩肉渴，所以需求公荧。充斥在我們?nèi)粘Ｉ钪械姆N種不便，指明了引爆潛在需求的金光大道同规。比如近幾年特別火爆的共享產(chǎn)品循狰，都是化解了出行問題，滿足了人們的需求券勺，現(xiàn)在已經(jīng)徹底改變了人們的出行方式绪钥。

那么如何找到人們遇到麻煩背后的需求呢？亞德里安說：畫出用戶的麻煩地圖关炼。每個“麻煩”程腹，都是地圖上的一個摩擦點。每個摩擦點儒拂，都是一個創(chuàng)造新需求的機會寸潦。

1.?流程地圖。

想象從你走出家門社痛，上車见转，到機場，落地北京蒜哀，取行李斩箫，打車，最后到酒店的流程。中間每個環(huán)節(jié)乘客，有沒有“麻煩”存在狐血？有的話，掀開它易核，下面有沒有“需求”匈织？

比如，等行李就是件麻煩事耸成，傻傻站在那十幾分鐘报亩。怎么辦？巴西的圣保羅機場井氢，為旅客提供免費的酒水弦追，讓大家愉悅、耐心地等行李花竞。

2.資源地圖劲件。

你裝修房子，要買建材约急、沙發(fā)零远、電器、油畫厌蔽，還要和設計師裝修工人打交道牵辣。麻不麻煩？非常麻煩奴饮。這個麻煩下面有沒有“需求”纬向？

于是，“一站式”裝修網(wǎng)站就出現(xiàn)了戴卜。

3.兩難地圖

有些公司告訴你逾条，要簡約體驗，就不能要復雜功能投剥；要便宜师脂，就不能要質量；要個性化江锨，就不能要速度吃警；要方便，就不能要選擇啄育。魚與熊掌永遠不能兼得汤徽。這就是“兩難地圖”。但真的是這樣嗎灸撰？這個讓你陷入“麻煩”的選擇下，有沒有“需求”？

誰告訴你說“便宜浮毯，和質量不可兼得”完疫，那是他們水平不夠。我就要做到又好又便宜沉删，于是網(wǎng)易推出了“網(wǎng)易嚴選”缅糟。

三盟劫、構建完善的背景因素。為了化解客戶身邊的麻煩芳誓，你必須全盤兼顧，把所有相關因素聯(lián)系在一起啊鸭。背景因素锹淌，換句話說，就是“天時赠制、地利赂摆、人和”。如果時機不對钟些，摧毀產(chǎn)品的力量烟号，可能就隱藏在你看不見的地方。舉個例子：

在亞馬遜的電子閱讀器 Kindle 發(fā)布的3年前政恍，索尼公司就有了自己的電子閱讀器 Librié（這是個法文單詞汪拥，意思是：小型圖書館）。Librié 是款顛覆式產(chǎn)品篙耗，比書還輕迫筑，能裝下成百上千本書，電子墨水屏鹤树，在陽光下也能清晰閱讀铣焊。索尼夢想著用它改變世界。

然而罕伯，這款被寄以厚望的電子閱讀器曲伊，被幾年后的 Kindle 徹底擊敗，于2014年停產(chǎn)追他。

為什么會這樣坟募？當然，商業(yè)競爭的成敗邑狸，很難粗暴地歸因到一點懈糯。但沒有充分考慮需求的“背景因素”，是不可推卸的原因单雾。Librié 問世時赚哗，沒有得到書商支持她紫，只有1000本書；同步書籍還必須連上電腦屿储；購買的電子書只有6天所有權贿讹，沒看完就會被收回。

后來亞馬遜開始做 Kindle, 上市當天够掠，就提供了88000本電子書民褂，價格比紙質書便宜很多，加上下單就能閱讀和永久擁有的便捷性疯潭，被一搶而空赊堪。

構建完善的背景因素至少要考慮以下四個維度：

1.時間?

2.技術

3.文化

4.資源

小米的聯(lián)合創(chuàng)始人劉德，跟我分享過他們做智能手環(huán)的歷程竖哩。在蘋果做智能手表前哭廉，他們就想做了，但研究很久期丰，還是決定放棄群叶。

為什么？因為你告訴消費者钝荡，你需要智能手環(huán)街立，他們不信；但如果是蘋果說：你需要智能手環(huán)埠通，他們可能會覺得：是啊赎离，我確實需要。而且端辱，蘋果一旦率先做智能手環(huán)梁剔，整個供應鏈資源就會被理順。這時再做舞蔽，可能更合適荣病。

果然等蘋果做了智能手表后，市場和供應鏈資源的土壤都肥沃起來渗柿。小米在肥沃的土壤中種下智能手環(huán)个盆，2015年結出1200萬銷量，2016年1500萬朵栖，2017年成為全球銷量第一颊亮。

四、尋找激發(fā)力陨溅。你要找到杠桿终惑，并撬動它，才能激發(fā)人們采取行動门扇。

激發(fā)力雹有，把潛在需求偿渡，激發(fā)成真正需求。需求這粒種子件舵，不僅有“真”和“假”之分卸察，還有“休眠”和“激活”之別。這世界上铅祸，有一種種子，叫“休眠中的真種子”合武。有些種子在播種前临梗，是需要“激活”的。比如大麥稼跳，需要先在40℃的高溫下處理3-7天盟庞。那需求的種子也一樣嗎？是的汤善。用戶心中的需求什猖，常常被“慣性、疑慮红淡、懶惰不狮、習慣和冷漠”包裹著，處于休眠狀態(tài)在旱。你也要激活它摇零。

真正的需求，包括“產(chǎn)品功能”和“情感訴求”兩方面桶蝎，激發(fā)需求驻仅，也應該從這兩方面開始。

第一登渣， ?激發(fā)“產(chǎn)品功能”的需求噪服。

激發(fā)用戶對功能的需求，最好的辦法胜茧，可能就是“體驗”了粘优。

雀巢公司有種叫 Nespresso 的膠囊咖啡機，能非常方便地制作香味四溢的咖啡竹揍。但這款咖啡機從上世紀70年代被發(fā)明出來后敬飒，銷量并不好。雀巢管理層一度認為芬位，這是不是一廖揶郑“假種子”？當時的CEO 毛赫扛住了壓力昧碉，給 Nespresso 再次嘗試的機會英染。

Nespresso 團隊做了用戶調(diào)研揽惹，發(fā)現(xiàn)只有1%的濃縮咖啡愛好者聽過 Nespresso，但買過 Nespresso的人四康，絕大多數(shù)都很喜歡這款產(chǎn)品搪搏。他們意識到，大部分潛在用戶的“需求”處于休眠狀態(tài)闪金，需要被激發(fā)疯溺。

于是，他們決定和更多航空公司合作哎垦，在1100架飛機的頭等艙裝備了這款咖啡機囱嫩；讓每年350萬高端旅客可以品嘗到 Nespresso 制作的咖啡，激發(fā)用戶被“休眠”的需求漏设。

同時墨闲，他們讓零售商不僅展示 Nespresso 咖啡機，更要讓用戶體驗咖啡機的使用郑口，和品嘗咖啡的味道鸳碧。數(shù)據(jù)顯示，提供“體驗”的商店犬性，咖啡機的銷量是僅提供展示的6倍瞻离。

接著雀巢又推出了“精品店”，也就是我們今天說的“品牌體驗店”仔夺。精品店推出后琐脏，Nespresso 銷售額明顯上升。2001年缸兔，精品店占全年銷售增長的28%日裙，第二年34%，第三年37%惰蜜，第四年42%昂拂。

通過體驗，給客戶一個愛上你產(chǎn)品的機會抛猖，很多人就真的會愛上它格侯。

第二， ?激發(fā)“情感訴求”的需求财著。

激發(fā)用戶對情感的需求联四，最好的辦法，可能就是“營銷”了撑教。

雀巢 Nespresso 不僅開了體驗店朝墩，還重新設計了咖啡機的外形，從傳統(tǒng)的四方形黑盒子伟姐，變?yōu)闃O其性感的造型收苏，來激發(fā)用戶的“情感訴求”亿卤。

然后，雀巢選擇在昂貴鹿霸，但更富表現(xiàn)力的電視媒體上排吴，宣傳這款“咖啡機中的阿瑪尼”。

聽說過一件產(chǎn)品懦鼠，與實際購買這件產(chǎn)品間的差距钻哩，就是需求激發(fā)力。激發(fā)力通過使客戶克服舊有的慣性葛闷，同時強化產(chǎn)品的魔力來發(fā)揮作用憋槐。雀巢的電視廣告再次證明“顏值，就是正義”淑趾。第一部廣告在圣誕季播出后，銷量迅速翻了幾番忧陪。

電視廣告的作用扣泊，告訴我們：其實很多人對這款咖啡機都有需求，只是他們自己不知道而已嘶摊。電視廣告延蟹，通過情感訴求的方式，把休眠的潛在需求叶堆，激活了阱飘。

五、打造45°產(chǎn)品精進曲線虱颗。緩慢的改進沥匈，就等于平庸

用戶的需求在深入、在升級忘渔、在變化高帖、在消失。構建一款魔力產(chǎn)品畦粮，從來都不是一次成型的散址。“發(fā)現(xiàn)需求宣赔、創(chuàng)造需求”這件事预麸，很不幸，從來沒有“一招鮮儒将、吃遍天”的方法吏祸。

45°產(chǎn)品精進曲線，是指進步的坡道要足夠陡峭椅棺，才能快速匹配用戶需求的變化犁罩，同時也是給競爭對手的“恐嚇”齐蔽，別來了，等你準備好床估，我已經(jīng)又十萬八千里了含滴。緩慢的改進，就等于平庸丐巫，避免競爭的唯一方法是從一個極致走向另一個極致谈况。

那怎么保持這種精進的狀態(tài)呢？你可以分三個階段递胧，使用不同策略碑韵。

1、探索期：定型

發(fā)現(xiàn)需求的開始缎脾，是探索期祝闻。從你想象的需求出發(fā)，到真實的用戶結束遗菠，這個快速試錯的過程联喘，叫做：定型。

曾經(jīng)有款 App 叫 Burbn辙纬，用戶可以在某個地點“簽到”成為領主豁遭，分享照片。但這款產(chǎn)品并沒有帶來用戶的井噴贺拣。于是它的開發(fā)者 Kevin 迅速調(diào)整蓖谢，他發(fā)現(xiàn)用戶對照片分享非常感興趣，就把這個功能獨立出來譬涡。這就是著名的 Instagram闪幽。2012年，Instagram 以10億美元賣給了 Facebook昂儒。

2沟使、成長期：優(yōu)化

需求一旦被驗證為“激活的種子”，用戶就開始爆發(fā)式增長渊跋，這就是成長期腊嗡。

在這個階段，不能把成長歸因于“完美”滿足了真正的需求拾酝。沒有需求會被完美滿足燕少，你一定還可以做得更好。這就是：優(yōu)化蒿囤。這個過程中客们，與用戶的互動顯得至關重要。這一點做的最牛逼的就是小米，小米在推出小米手機開始就一直在論壇和貼吧上和用戶不斷的互動底挫，很多小米后來的功能還是米粉們提出的建議恒傻。

3、成熟期：多元

即使用戶增長飽和建邓，產(chǎn)品到了成熟期盈厘，探索需求的腳步，依然不能停止官边。到了這個階段沸手，探索需求的資本比較穩(wěn)固，開發(fā)滿足多元化的需求能力變強注簿，這個階段是贏得客戶終身價值的關鍵契吉。不過這個時期需要注意，在發(fā)展多元化的過程中诡渴，始終圍繞自身最核心的競爭力的產(chǎn)品捐晶。

六、去平均化妄辩。沒有一種需求租悄，叫“平均需求”，要更精準地滿足各類客戶的不同需求恩袱，去除冗余，填補缺陷胶哲。

所謂去平均化是指拋開對待老客戶的需求思維畔塔，將注意力轉移到潛在客戶不產(chǎn)生購買行為上。找到潛在客戶的不同需求鸯屿，并滿足這種需求澈吨，即，滿足差異化需求寄摆。

如何做到去平均化呢谅辣？

版本去平均化。提供產(chǎn)品的差異化版本婶恼，比如手機的多個內(nèi)存配置桑阶。

服務去平均化。提供帶有第三方差異化服務的平臺勾邦，比如 iPhone 的應用商店蚣录。

行業(yè)去平均化。提供針對不同行業(yè)的解決方案眷篇，比如蘋果針對教育萎河、政府等行業(yè)的定制解決方案。

個人去平均化。提供基于數(shù)據(jù)的個性化定制產(chǎn)品虐杯，比如亞馬遜根據(jù)你買的書玛歌，推薦你可能也喜歡的書。

組織去平均化擎椰。設立新的部門支子，或者新的公司，專門為不同類型的客戶服務确憨。比如雀巢為濃縮咖啡市場译荞，而設立的獨立品牌 Nespresso。

學完發(fā)現(xiàn)需求休弃、創(chuàng)造需求的6大關鍵吞歼，讓我們回到最初的那個問題：明天的需求從哪里來？

亞德里安說：科技創(chuàng)新正是需求創(chuàng)造的根基塔猾。需求來自于哪里-人的欲望篙骡。

什么是欲望？欲望是人類的底層動機丈甸。這些底層動機糯俗，可能是亙古不變的，比如追求快樂和自由睦擂，免除恐懼和焦慮得湘；那需求呢？需求是滿足欲望的具體方式顿仇，比如淘正，為了自由旅行，人們對鞋臼闻、自行車鸿吆、馬車、汽車述呐、地鐵惩淳、飛機、宇宙飛船有需求乓搬。隨著時代變化和科技創(chuàng)新思犁，人類實現(xiàn)欲望的具體方式，一直在升級缤谎，越來越徹底抒倚。

比如，人類想在空中自由飛行坷澡。這個“欲望”托呕，有實現(xiàn)的方式嗎含蓉？在過去，是沒有的项郊。所以馅扣，“在空中自由飛行”，就被劃入“未能實現(xiàn)的欲望”清單里着降。雖然“未能實現(xiàn)”差油，但“欲望”一直都存在。然后科技進步了任洞。終于有一天蓄喇，我們懂得空氣動力學了。咦交掏，這個叫做“在空中自由飛行”的“未能實現(xiàn)的欲望”妆偏，還是可以實現(xiàn)的嘛。于是盅弛，人類用“在空中自由飛行（這個欲望） + 空氣動力學（這個科技創(chuàng)新）”钱骂，創(chuàng)造出對“飛機”的“需求”。

所以挪鹏，明天的需求來自于哪见秽？明天的需求，來自于因為科技限制讨盒，而被迫列入的“未能實現(xiàn)的欲望”清單解取。我們要做的事情，就是堅持用科技創(chuàng)新返顺，從“未能實現(xiàn)的欲望”這個清單里肮蛹，“撈”出明天的“需求”。

如何利用科技找到需求呢创南？

1.實驗室：從欲望出發(fā)，找科技省核。

如果你是一家大公司稿辙，可以考慮獨立建設實驗室，或者和大學等研究機構合作成立實驗室气忠，專門研究阻礙“未能實現(xiàn)的欲望”的技術障礙邻储。

人類歷史上，有個著名的企業(yè)實驗室：貝爾實驗室旧噪。它在20世紀吨娜，創(chuàng)造出無數(shù)令人吃驚的突破，把無數(shù)“未能實現(xiàn)的欲望”淘钟，變成了“需求”宦赠。比如，發(fā)明了傳真、有聲電影勾扭、大規(guī)模集成電路毡琉、移動電話用的蜂窩網(wǎng)絡，甚至C語言等等妙色。

如果你也想成立實驗室桅滋，用科技創(chuàng)新，創(chuàng)造需求身辨，應該專注于哪些方向呢丐谋？2008年美國國家工程學院總結出一份全球范圍的“大麻煩清單”，你如果能用科技創(chuàng)新解決這些麻煩煌珊，就能創(chuàng)造出真正偉大的需求号俐。

1. 實現(xiàn)太陽能的經(jīng)濟效應；2. 通過核聚變產(chǎn)出能量怪瓶；3. 讓所有人都能享用潔凈的飲用水萧落；4. 大腦的還原工程；5. 先進的個性化學習洗贰；6. 開發(fā)碳回收方法找岖；7. 制造用于科學探索的工具；8. 修復并改進城市基礎設施敛滋；9. 先進的健康信息學许布；10. 防止核恐慌；11. 設計更高效的藥物绎晃；12. 增強虛擬現(xiàn)實蜜唾；13. 管理氮循環(huán)；14. 實現(xiàn)網(wǎng)絡空間安全庶艾。

2袁余、專利庫：從科技出發(fā)，找欲望咱揍。

每個國家颖榜，都有自己的專利數(shù)據(jù)庫。這些專利凝聚了人類的智慧煤裙⊙谕辏可惜，很多科技被發(fā)明出來時硼砰，并不知道能釋放哪個“未能實現(xiàn)的欲望”且蓬。你也可以從“專利庫”也就是已有的科技創(chuàng)新出發(fā)，發(fā)揮你的想象力题翰，匹配人類的底層欲望恶阴，也可以創(chuàng)造出明天的需求诈胜。以下兩個網(wǎng)址供你參考：

中國專利數(shù)據(jù)庫：http://search.cnipr.com/

中國失效專利數(shù)據(jù)庫：http://search.cnipr.com/pages!invalid.action

有一種普遍使用的用來獲取需求的方式叫做用戶調(diào)研。這個過程中存淫，你可能會收獲“假”的答案耘斩。因為用戶給到的是他們“設計”的產(chǎn)品，而不是他們真正的需求桅咆。

舉個例子括授。

福特說，如果我問用戶：你們有什么“需求”岩饼，他們會說：更快的馬荚虚。

但是，更快的馬是“需求”嗎籍茧？更快的馬不是需求版述，是“產(chǎn)品”，是用戶自己設計的寞冯，自認為能夠滿足自己需求的產(chǎn)品渴析。

那什么才是需求？“更快的馬”背后隱含的吮龄，“高效到達目的地”俭茧，才是用戶真正的需求，只是他們說不出來而已漓帚。

就算你找來一匹確實更快的馬母债，就算用戶也確實滿意而歸，“更快的馬”依然不是用戶的需求尝抖。我們只能說毡们，OK，這個用戶是個還不錯的產(chǎn)品經(jīng)理昧辽，他“自己設計的產(chǎn)品”衙熔，滿足了他自己的“需求”。

而福特呢搅荞？福特是比用戶更好的產(chǎn)品經(jīng)理青责，通過設計“汽車”這個產(chǎn)品，更好地滿足了“高效到達目的地”取具，這個真正的需求。?

更好的產(chǎn)品經(jīng)理都明白：任何產(chǎn)品扁耐，都不是需求本身暇检，而只是用來滿足需求的工具。大多數(shù)客戶都提不出“需求”婉称，都只能提出他們認為能滿足需求的块仆，“自己設計的產(chǎn)品”构蹬。

服務員問你：您想來杯什么茶？你說：普洱悔据。要記鬃病：普洱是產(chǎn)品，不是需求科汗。那你的需求是什么呢藻烤？你的需求多半是：能降血脂的、不那么難喝的头滔、價格也能接受的飲料怖亭。

如果這個服務員理解用戶“自己設計的產(chǎn)品”，和真正“需求”之間的差別坤检，就會接著問：我們有一種新茶兴猩，比普洱降血脂效果好5倍，而且口感更醇香早歇，價格一樣倾芝，您要不要試試？也許你真會試試箭跳。

這個服務員晨另，是比用戶更好的產(chǎn)品經(jīng)理，她通過推薦一款新茶衅码，更好地滿足了用戶真正的需求拯刁。

理解用戶“自己設計的產(chǎn)品”，和真正“需求”之間的差別逝段，是如此地重要和必要垛玻，因為，大多數(shù)用戶不但不擅長設計產(chǎn)品奶躯，有時他們還會撒謊帚桩。

有個航空公司調(diào)查：您買機票首要考慮的因素是什么？最多的回答是：安全嘹黔。但你去調(diào)查一下實際銷售數(shù)據(jù)账嚎，卻發(fā)現(xiàn)首要因素居然是價格。用戶以為自己最關注安全儡蔓，但其實是價格郭蕉。他不是故意撒謊，他真的以為是喂江，但實際并不是召锈。

怎樣挖掘用戶真正的需求呢？把“用戶調(diào)研”获询，拆解為三個步驟：提問涨岁，深挖乏冀，設計帖努。

1） 提問：凝聽用戶自以為的“需求”胃夏。

用戶的“需求”還要不要聽呢宇姚？當然要。這是我們找到用戶真正需求的突破口秉撇。

2） 深挖：分析真正的“需求”甜攀。

獲取到用戶自以為是的需求后，給到用戶幾個選擇畜疾，不斷追問赴邻，最終找到真正的需求。

3） 設計：做比客戶更好的產(chǎn)品經(jīng)理啡捶。

基于用戶的真正需求姥敛，設計出一款滿足用戶需求的產(chǎn)品。

場景一：

目前公司品牌叫做易生貝貝瞎暑，主打小兒推拿培訓彤敛，傳自于一位當?shù)睾苡忻闹嗅t(yī)推拿大師。目前主要針對客戶群體是0-6歲小朋友的父母了赌，以媽媽為主墨榄。主要方向是小兒健康護理相關。

如何找到這家公司的客戶需求勿她，并打造出滿足客戶核心需求的產(chǎn)品呢袄秩？

背景因素：時間 技術 資源 文化

時間：0-6歲的父母年齡在30-35左右，這個年齡段的父母對新知接受度比較高逢并，注重兒童健康之剧，且收入水平較穩(wěn)定。

技術：當?shù)赜忻闹嗅t(yī)推拿大師砍聊，技術上有保障了背稼。在授課上建議0基礎教學，課程循序漸進玻蝌。

資源/文化：現(xiàn)今社會對于小兒推拿的知曉度蟹肘，接受度。

一個魔力的產(chǎn)品需要包含產(chǎn)品功能和情感需求俯树。

產(chǎn)品功能：培訓小兒推拿 ?降低家庭健康護理難度 增強便利性

情感需求：增強家庭特殊時光帘腹，父母和孩子的互動，增進感情许饿。

化解顧客麻煩：

1.流程地圖：培訓師為當?shù)刂颇么髱熝粲瑴p少顧客尋找優(yōu)質培訓師的麻煩。

2.資源地圖：提供學習推拿的相關工具，降低尋找資源麻煩胸完。

場景二：

拆書幫的RIA訓練營目前似乎進入了瓶頸，報名參與者保持在一個數(shù)量之后再沒有上升過翘贮。

請結合本周學習內(nèi)容赊窥，挖掘拆書幫學習者的需求，設計出適合拆書幫推出的新產(chǎn)品狸页。

一锨能、魔力產(chǎn)品=產(chǎn)品功能*情感訴求

產(chǎn)品功能：也就是能解決用戶某種問題的特性。拆書幫可以提供的是一套學以致用的閱讀方法芍耘，這套方法呢可以讓喜歡讀書的人更多地輸出址遇，讓步喜歡讀書的人看到閱讀的樂趣，從而喜歡上閱讀斋竞。說到底倔约，這個方法是可以解決大眾的知識焦慮問題的。

情感訴求：一群志同道合的伙伴坝初，一群樂于幫助他人的伙伴浸剩。在這里獲得成長會充實你的內(nèi)心。

二鳄袍、化解麻煩

1.流程地圖：在拆書幫绢要，要成為拆書家有一套完整的學習流程，有師父手把手教拗小。

2.資源地圖：拆書幫里重罪，各個行業(yè)各個領域的大咖都有，只要你愿意哀九，他們都愿意幫助你剿配。

三、背景因素：時間 技術 資源 文化

時間：現(xiàn)在這個知識爆炸年代勾栗，學習能力是一種至關重要的能力惨篱。而拆書幫是可以手把手教大家這種能力的地方。

技術：目前山城分舵有10位左右的老司機拆書家围俘，而且有各自擅長的領域砸讳，對于帶領新的拆書家條件十分充足。

資源：各個行業(yè)各個領域的大咖都有

文化：拆書幫社群在各大社群的口碑還是不錯的 現(xiàn)在對于社群的認可度也比較高?

四界牡、尋找激發(fā)力

其實很多學習者簿寂，包括來過和沒來過的，對拆書幫都是有好感的宿亡。他們都是待激發(fā)的種子常遂。

激發(fā)產(chǎn)品功能：體驗

平時的練武場，拆書課等活動挽荠，學習者都可以來體驗克胳，感受拆書的魅力平绩。

激發(fā)情感訴求：營銷

拆書幫作為一股清流，首選的營銷方式是自有媒體漠另。自有媒體包括山城分舵的公眾號捏雌，總舵的公眾號。付費媒體包括趙周老師的文章推薦笆搓。內(nèi)容最好是視頻性湿，展現(xiàn)一個普通人通過學習拆書法找到自己的方向的心路歷程。

五满败、45°產(chǎn)品精進曲線

1肤频、探索期：定型

拆書幫目前的產(chǎn)品主要是一次性的特定主題的，但是對于很多人來說算墨，自己想學習的領域很廣宵荒，是否可以打造打造這樣一個產(chǎn)品：提供多個領域的課程，學員根據(jù)自己需求選擇課程米同。這樣的話學員和導師的鏈接也會更多骇扇，滿足情感訴求的可能性也會增大。比如擅長時間管理的面粮，擅長情緒管理的少孝，擅長投資理財?shù)模鱾€開放課程熬苍，但是是作為同一個產(chǎn)品的不同維度的展現(xiàn)稍走。學員購買的話需要全套購買，但可以選擇自己喜歡的課程柴底。

2婿脸、成長期：優(yōu)化

用戶的需求會不斷變化，所以保持和用戶的互動十分重要柄驻。在課程中狐树，可以設置一套反饋體系以及學員結業(yè)后訪談。

3鸿脓、成熟期：多元

六抑钟、去平均化

差異化可以分為導師差異化，學員定制主題課程野哭，學員個人問題解答在塔，各領域書單推薦等。

用戶調(diào)研：

可以設計一套調(diào)查問卷拨黔，獲取想報名課程的人的需求蛔溃。

提問：加入這個課程想要獲得什么

深挖：想要獲得的收獲中什么最重要

設計：挑選符合最重要需求的產(chǎn)品。