內(nèi)容簡介

精益創(chuàng)業(yè)代表了一種不斷形成創(chuàng)新的新方法，它源于“精益生產(chǎn)”的理念，提倡企業(yè)進(jìn)行“驗(yàn)證性學(xué)習(xí)”，先向市場推出極簡的原型產(chǎn)品，然后在不斷地試驗(yàn)和學(xué)習(xí)中玖雁，以最小的成本和有效的方式驗(yàn)證產(chǎn)品是否符合用戶需求，并迭代優(yōu)化產(chǎn)品盖腕，靈活調(diào)整方向赫冬。

作者簡介

埃里克?萊斯,IMUV聯(lián)合創(chuàng)始人及CTO，哈佛商學(xué)院駐校企業(yè)家溃列，其“精益創(chuàng)業(yè)”的理念被《紐約時(shí)報(bào)》劲厌、《華爾街日報(bào)》、《哈佛商業(yè)評論》等多家媒體廣泛報(bào)道听隐。他還為多家新創(chuàng)企業(yè)补鼻、大型公司及風(fēng)險(xiǎn)投資公司提供商業(yè)及產(chǎn)品戰(zhàn)略方面的咨詢服務(wù)。

第一篇 愿景

第一章 開端

創(chuàng)業(yè)管理

想做就做的態(tài)度并不可取。創(chuàng)業(yè)活動(dòng)需要運(yùn)用管理準(zhǔn)則风范，才能從我們得到的創(chuàng)業(yè)機(jī)會中收獲成果咨跌。

精益創(chuàng)業(yè)的根基

精益創(chuàng)業(yè)的名稱來源于精益生產(chǎn)。后者是由豐田公司的大野耐一和新鄉(xiāng)重夫發(fā)展出來的硼婿。它的原則中包括了吸取每位員工的知識和創(chuàng)造力虑润、把每批次的規(guī)模縮小加酵、實(shí)施生產(chǎn)和庫存管理，以及加快循環(huán)周期哭当。精益生產(chǎn)讓全世界懂得價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)和浪費(fèi)之間的差異猪腕。

精益創(chuàng)業(yè)的方式：你需要的不是基于眾多假設(shè)制定復(fù)雜的計(jì)劃，而是可以通過轉(zhuǎn)動(dòng)方向盤進(jìn)行不斷調(diào)整钦勘，我們把這個(gè)過程稱為開發(fā)—測量—認(rèn)知的反饋循環(huán)陋葡。通過這樣的駕馭過程，我們可以知道何時(shí)以及是否到了急轉(zhuǎn)彎時(shí)刻彻采，我把這個(gè)時(shí)刻稱為轉(zhuǎn)型時(shí)刻腐缤。

新創(chuàng)企業(yè)有一個(gè)清晰的方向，一個(gè)腦海中的目的地肛响，稱為新創(chuàng)企業(yè)的愿景岭粤。為了實(shí)現(xiàn)愿景，企業(yè)制定了戰(zhàn)略特笋，產(chǎn)品就是這個(gè)戰(zhàn)略的最終結(jié)果剃浇。產(chǎn)品在優(yōu)化的過程中不斷改變，我稱其為調(diào)整引擎猎物。有時(shí)候可能需要改變戰(zhàn)略虎囚，但總的愿景卻很少變化。創(chuàng)業(yè)者的每次挫敗就是一個(gè)了解如何到達(dá)既定彼岸的機(jī)會蔫磨。

實(shí)際情況下淘讥， 新創(chuàng)企業(yè)是一系列活動(dòng)的組合。很多事會同時(shí)發(fā)生：引擎在運(yùn)轉(zhuǎn)堤如，吸納新顧客并服務(wù)已有顧客蒲列；我們正在調(diào)整，試著改善產(chǎn)品煤惩、營銷和運(yùn)營方式嫉嘀。創(chuàng)業(yè)者的挑戰(zhàn)在于平衡所有這些活動(dòng)。

第二章 定義

誰才是創(chuàng)業(yè)企業(yè)家

從毫無背景魄揉、志向遠(yuǎn)大的年輕人剪侮，到大公司中經(jīng)驗(yàn)豐富的遠(yuǎn)見卓識者，以及那么令他們肩負(fù)責(zé)任的人。

如果我是創(chuàng)業(yè)者瓣俯，何謂新創(chuàng)企業(yè)

新創(chuàng)企業(yè)是一個(gè)由人組成的機(jī)構(gòu)杰标，在極端不確定的情況下，開發(fā)新產(chǎn)品或新服務(wù)彩匕。顧客在和企業(yè)的互動(dòng)中體驗(yàn)到的任何事或物腔剂，都應(yīng)該被認(rèn)定為公司的產(chǎn)品。在任何情況下驼仪，組織架構(gòu)都要為顧客提供一種新的價(jià)值來源掸犬，并關(guān)注其產(chǎn)品對顧客的影響。

SnapTax的故事

他們非常善于逐步完善現(xiàn)有產(chǎn)品绪爸，為已有客戶服務(wù)湾碎。但是企業(yè)在開發(fā)突破性的新產(chǎn)品上掙扎不已，而正是這種顛覆式創(chuàng)新才能制造出新的增長源頭奠货。

七千人的精益創(chuàng)業(yè)

一家企業(yè)唯一持久的長期經(jīng)濟(jì)增長之道介褥，就是不斷開發(fā)顛覆式創(chuàng)新。領(lǐng)導(dǎo)者需要?jiǎng)?chuàng)造條件递惋，允許員工們進(jìn)行創(chuàng)業(yè)活動(dòng)中需要做的實(shí)驗(yàn)柔滔。

第三章 學(xué)習(xí)

重建學(xué)習(xí)的概念，稱之為經(jīng)證實(shí)的認(rèn)知萍虽。成功執(zhí)行一項(xiàng)毫無意義的計(jì)劃是導(dǎo)致失敗的致命原因睛廊，而經(jīng)證實(shí)的認(rèn)知?jiǎng)t是解決這個(gè)問題的首要方法。

IMVU經(jīng)證實(shí)的認(rèn)知

麥特卡夫定律：一個(gè)通信網(wǎng)絡(luò)的整體價(jià)值贩挣，約和這個(gè)系統(tǒng)用戶數(shù)量的平方成正比喉前。在一個(gè)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，只有一部電話根本沒有價(jià)值王财，只有其他人也擁有電話時(shí)卵迂，你的電話和這個(gè)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境才有價(jià)值。第一個(gè)產(chǎn)品不管是不是個(gè)錯(cuò)誤绒净，如果沒有開發(fā)它见咒，我們就不會掌握對顧客的重要認(rèn)知，也不會知道我們的戰(zhàn)略有缺陷挂疆。如果我們沒一門心思關(guān)注如何增添功能改览、修補(bǔ)漏洞把產(chǎn)品做得更好，我們是否能更早認(rèn)識到那些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)缤言？

價(jià)值VS浪費(fèi)

我們的努力有多少創(chuàng)造了價(jià)值宝当，有多少被浪費(fèi)了？這個(gè)問題是精益生產(chǎn)的核心所在胆萧。精益的思維方式把價(jià)值定義為向顧客提供利益庆揩，除此之外的任何東西都是浪費(fèi)俐东。但在新創(chuàng)企業(yè)中，誰是顧客订晌、顧客認(rèn)為什么東西有價(jià)值都是未知數(shù)虏辫。我們需要一個(gè)新的價(jià)值定義。我們原本可以先做個(gè)試驗(yàn)锈拨，提供顧客使用新產(chǎn)品的機(jī)會砌庄，然后評估他們的行為。了解顧客所需之外的任何努力都可以不要奕枢。經(jīng)證實(shí)的認(rèn)知必須要以從真實(shí)顧客那里收集到的實(shí)證數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)娄昆。

從何證實(shí)

沒有精彩的假設(shè)、戰(zhàn)略缝彬、白板上的策劃分析花招稿黄，只有對顧客真實(shí)需求的探求，以及調(diào)整產(chǎn)品和戰(zhàn)略去迎合這些需求的種種艱苦工作跌造。我們的工作就是要讓企業(yè)愿景和顧客接受度匹配。重點(diǎn)并不在于我們開發(fā)了多少東西族购，而在于我們的努力換來多少經(jīng)證實(shí)的認(rèn)知壳贪。每得到一點(diǎn)認(rèn)知，就表示又有新的實(shí)驗(yàn)要做寝杖，由此逐步把衡量指標(biāo)一步步推向既定目標(biāo)违施。

零的愚勇

在零收入、零顧客數(shù)瑟幕、零進(jìn)展的情況下磕蒲，更容易籌集到資金或其它資源。因?yàn)榱阕屓擞绣谙肟臻g只盹，而的低收入則令人質(zhì)疑辣往，不知道高收入能否實(shí)現(xiàn)。這種現(xiàn)象激發(fā)了一個(gè)非理性觀點(diǎn)：推遲數(shù)據(jù)收集殖卑，直到確認(rèn)能取得成功站削。這種延誤造成的消極效果是大量工作的浪費(fèi)，重要反饋信息的減少孵稽，企業(yè)開發(fā)出無人想要的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)劇增许起。

IMVU之外的啟示

精益創(chuàng)業(yè)不是各種技巧的合成，而是新產(chǎn)品開發(fā)的方法原理菩鲜。需要開發(fā)這個(gè)產(chǎn)品嗎园细？圍繞這一系列的產(chǎn)品和服務(wù)，我們能建立一項(xiàng)可持續(xù)的業(yè)務(wù)嗎接校？新創(chuàng)企業(yè)要做的每件事猛频，包括每種產(chǎn)品、每項(xiàng)功能、每次營銷活動(dòng)都被視為一次實(shí)驗(yàn)伦乔，用來獲取經(jīng)證實(shí)的認(rèn)知厉亏。

第四章 實(shí)驗(yàn)

從點(diǎn)金術(shù)到科學(xué)

新創(chuàng)企業(yè)的實(shí)驗(yàn)由其愿景為指引，每個(gè)實(shí)驗(yàn)的目標(biāo)都是為了要建立一項(xiàng)圍繞愿景的可持續(xù)業(yè)務(wù)烈和。第一步要做的事把大愿景分解成一個(gè)個(gè)獨(dú)立的部分爱只。我把創(chuàng)業(yè)者最重要的兩個(gè)假設(shè)稱為價(jià)值假設(shè)和增長假設(shè)。價(jià)值假設(shè)衡量的是當(dāng)顧客使用某種產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)招刹，它是不是真的實(shí)現(xiàn)了其價(jià)值恬试。增長假設(shè)是用來測試新顧客如何發(fā)現(xiàn)一種產(chǎn)品或服務(wù)的。

實(shí)驗(yàn)也是產(chǎn)品

實(shí)驗(yàn)可以解決真實(shí)的問題疯暑，對應(yīng)該開發(fā)什么產(chǎn)品提供詳細(xì)的規(guī)格說明训柴。開發(fā)之前提出以下4個(gè)問題：

1.顧客認(rèn)同你正在解決的問題就是他們面對的問題嗎？

2.如果有解決問題的方法妇拯，顧客會為之買單嗎幻馁？

3.他們會向我們購買嗎？

4.我們能夠開發(fā)出解決問題的方法嗎越锈？

政府部門中的精益創(chuàng)業(yè)

不要把信心寄托在調(diào)查完備的計(jì)劃上仗嗦，要知道，計(jì)劃這種管理工具只在具備長期穩(wěn)定的運(yùn)營記錄的情況下才管用甘凭。

第二篇 駕馭

顧客和產(chǎn)品互動(dòng)時(shí)提供了反饋和數(shù)據(jù)稀拐，這些反饋既是定性的（如喜歡什么/不喜歡什么），也是定量（比如有多少人使用了產(chǎn)品并覺得有用）開發(fā)—測量—認(rèn)知的反饋循環(huán)是新創(chuàng)企業(yè)模式的核心內(nèi)容丹弱。很多創(chuàng)業(yè)者注重把精力放在各種務(wù)實(shí)上德撬，比如最好的產(chǎn)品概念、最佳設(shè)計(jì)的初期產(chǎn)品等躲胳，這些活動(dòng)本身并不是最重要的蜓洪，我們要做的是集中精力把反饋循環(huán)流程的總時(shí)間縮減到最短。

第五章 飛躍

那些失敗的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和中間商差不多坯苹，實(shí)際上就是花錢購買顧客關(guān)注度蝠咆，然后再把這些關(guān)注賣給其他人（廣告商）

戰(zhàn)略基于假設(shè)

每個(gè)商業(yè)計(jì)劃都是從一系列假設(shè)開始的。在默認(rèn)這些假設(shè)的基礎(chǔ)上北滥，提出一項(xiàng)戰(zhàn)略刚操，并闡述如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)愿景。但假設(shè)未經(jīng)證實(shí)再芋，而且在現(xiàn)實(shí)中往往是錯(cuò)的菊霜。因此，新創(chuàng)企業(yè)早期努力的目標(biāo)济赎，應(yīng)該是盡快驗(yàn)證假設(shè)鉴逞。

正是因?yàn)槠髽I(yè)的成功寄托在假設(shè)上记某，所以這些假設(shè)被稱為信念飛躍。如果對了构捡，無數(shù)機(jī)遇盡在眼前液南；如果錯(cuò)了，企業(yè)將岌岌可危勾徽。類比：人們會不會在公共場合使用耳機(jī)聽音樂滑凉？索尼的隨身聽就是一種類比的方法。反證：人們不愿為聽音樂付錢喘帚，音樂服務(wù)供應(yīng)商是一個(gè)反證畅姊。iPod業(yè)務(wù)中，信念飛躍之一就是假設(shè)人們會花錢購買音樂吹由。

現(xiàn)地現(xiàn)物

注重把戰(zhàn)略決策建立在對顧客第一手的理解上若未。除非親自觀察，你無法確定自己是否真正了解任何商業(yè)問題中的任何部分倾鲫，想當(dāng)然和依靠別人的匯報(bào)都是不能被接受的粗合。進(jìn)行持續(xù)創(chuàng)新的企業(yè)了解他們的客戶是誰、在哪里乌昔，他們會用現(xiàn)地現(xiàn)物的方法考察顧客想要什么舌劳。

走出辦公大樓

B2B模式中，記得每個(gè)業(yè)務(wù)單位是由個(gè)體組成的這一點(diǎn)玫荣，會對你大有裨益。所有成功的銷售模式大诸，都要依靠把迥然不同的個(gè)體從其組成的整體組織中分解出來捅厂。與早期顧客接觸的目的并非要尋找確切答案，而是要大致確認(rèn)我們了解潛在顧客以及他們的問題资柔。有了這些了解我們可以創(chuàng)建一個(gè)顧客典型焙贷，它是一個(gè)簡明的文件，旨在將目標(biāo)顧客具體化贿堰。這個(gè)典型是產(chǎn)品開發(fā)的重要指南辙芍，確保每個(gè)產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)日常工作優(yōu)先順序的決策與企業(yè)希望吸引的顧客相符。顧客典型是一種假設(shè)羹与，而非事實(shí)故硅。我們必須通過經(jīng)證實(shí)的認(rèn)知，證明我們能夠用可持續(xù)的方式服務(wù)此類顧客纵搁，否則所謂顧客形象就是暫時(shí)的吃衅。

分析癱瘓癥

跟著感覺走的創(chuàng)業(yè)派總是等不及要開始，不想花時(shí)間分析他們的戰(zhàn)略腾誉。由于顧客并不知道自己真的要什么徘层，結(jié)果令這些創(chuàng)業(yè)者容易自以為走在正確的道路上峻呕。分析癱瘓癥創(chuàng)業(yè)派無休止的調(diào)整計(jì)劃。他們計(jì)劃中的問題并不是因?yàn)闆]有依據(jù)成熟的戰(zhàn)略原則趣效，而是立足的事實(shí)點(diǎn)就錯(cuò)了瘦癌。

第六章 測試

最小化可行產(chǎn)品（MVP）用最快的方式，以最少精力完成開發(fā)—測量—認(rèn)知的反饋循環(huán)跷敬。MVP并非用于回答產(chǎn)品設(shè)計(jì)或技術(shù)方面的問題讯私，而是以驗(yàn)證基本的商業(yè)假設(shè)為目標(biāo)。

為什么第一個(gè)產(chǎn)品不完美

新產(chǎn)品在推向大眾之前干花，會先銷售給早期使用者妄帘。他們接受甚至更樂意接受一個(gè)只完成了八成的作品，你不需要一個(gè)完美的解決方案去俘獲他們的興趣池凄。第一代iPhone缺少一些基本功能抡驼，但早起技術(shù)迷們還是趨之若鶩。谷歌最初的搜索引擎能回答一些專門問題肿仑，它離把全世界信息組織起來的日子尚有好幾年致盟，可這并不影響早期使用者對其贊不絕口。

早期使用者會用自己的想象來填補(bǔ)產(chǎn)品的不足部分尤慰。他們在意的是成為第一個(gè)使用新產(chǎn)品的人馏锡。在企業(yè)產(chǎn)品市場里，愿意冒險(xiǎn)采用新產(chǎn)品伟端，則是為了爭取競爭優(yōu)勢杯道。早起使用者對太過精致的東西反而心存芥蒂：如果這種產(chǎn)品什么人都能用，那么作為早期用戶又有什么好處责蝠？因此党巾，任何超出早期使用者需要的額外功能或修飾，都是資源和時(shí)間上的浪費(fèi)霜医。

例子：以贈(zèng)送一個(gè)月免費(fèi)試用的方式來銷售齿拂，顧客必須注冊試用。這項(xiàng)業(yè)務(wù)模式的一個(gè)明顯假設(shè)就是肴敛，當(dāng)顧客對這項(xiàng)服務(wù)有一定了解后就會注冊試用署海。要考慮的關(guān)鍵問題是，顧客是否真的會為了一些承諾的功能（價(jià)值假設(shè)）而注冊試用医男。信念飛躍問題：顧客看到免費(fèi)使用后注冊的百分比砸狞。到底要開發(fā)多少功能來吸引早期使用者？MVP的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)在于镀梭，不管某項(xiàng)工作在當(dāng)時(shí)看起來多么重要趾代，只要在開啟認(rèn)知流程所需之外的，都是浪費(fèi)丰辣。

視頻式最小化可行產(chǎn)品

把MVP做成一段關(guān)于產(chǎn)品技術(shù)和操作的視頻撒强，通過把視頻發(fā)布到網(wǎng)上獲取公測版等候名單禽捆，證實(shí)了信念飛躍的假設(shè)，即顧客確實(shí)需要這款產(chǎn)品飘哨。

貴賓式最小化可行產(chǎn)品

創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)通過登門拜訪和服務(wù)一位顧客胚想，逐漸服務(wù)多位顧客，當(dāng)無暇再接納新顧客時(shí)芽隆。他們開始向自動(dòng)化方面投入浊服，每次MVP的重復(fù)應(yīng)用，得以讓他們擠出更多一點(diǎn)時(shí)間再多服務(wù)一些顧客胚吁。不久之后牙躺，產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)始終著眼于把有用的功能提升擴(kuò)大，而不是想著發(fā)明一些將來才可能用上的東西腕扶。

別在意那八個(gè)幕后人員

通過人工后臺回答顧客的問題孽拷，顧客相信他們是和真正的產(chǎn)品互動(dòng)。這種方法很低效半抱，但驗(yàn)證了重要問題：如果我們能解決這個(gè)人工智能產(chǎn)品背后的技術(shù)問題脓恕，人們會使用嗎？

質(zhì)量和設(shè)計(jì)在最小化可行產(chǎn)品中的角色

如果我們不知道誰是顧客窿侈，我們也不知道什么是質(zhì)量炼幔。企業(yè)需要了解哪些產(chǎn)品特質(zhì)在顧客眼中是有價(jià)值的。放棄對你需要的認(rèn)知沒有直接用處的一切功能史简、流程或努力乃秀。

開發(fā)最小化可行產(chǎn)品中的減速路障

專利多有著防御目的，作為一種威懾力制約競爭對手圆兵。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該尋求法律咨詢跺讯，確保自身充分了解所有風(fēng)險(xiǎn)。一旦創(chuàng)意為人所知衙傀，而競爭對手能比新創(chuàng)企業(yè)更好的執(zhí)行這些創(chuàng)意，那這家新創(chuàng)企業(yè)反正沒戲唱了萨咕。之所以要建立團(tuán)隊(duì)去實(shí)現(xiàn)這個(gè)構(gòu)想统抬，是因?yàn)槟阆嘈旁陂_發(fā)—測量—認(rèn)知的反饋循環(huán)中，你可以比任何人推進(jìn)的更快危队。唯一的取勝之道是比任何人學(xué)的更快聪建。

從最小化可行產(chǎn)品到創(chuàng)新核算

MVP只是學(xué)習(xí)認(rèn)知過程中的第一步。在這條路上經(jīng)歷多次反復(fù)后茫陆，你可能會認(rèn)識到產(chǎn)品或戰(zhàn)略中有部分瑕疵金麸，然后到了決定改變的時(shí)候（轉(zhuǎn)型），用另一種不同的方式實(shí)現(xiàn)你的理想簿盅。

第七章 衡量

一家新創(chuàng)企業(yè)的工作是：嚴(yán)格測量企業(yè)目前的情況挥下，正視評估中揭示現(xiàn)實(shí)的真相揍魂。設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)，從而了解如何讓真實(shí)數(shù)據(jù)向商業(yè)計(jì)劃中的理想目標(biāo)靠得再近些棚瘟。

為什么看似枯燥的核算將改變你的生活

創(chuàng)新核算提出一些假設(shè)：將來業(yè)務(wù)成功時(shí)會是什么樣子现斋？對制造公司來說，公司增長率主要取決于：單一客戶獲利率偎蘸、獲得新顧客的成本以及現(xiàn)有顧客的重復(fù)購買率庄蹋。但平臺型公司則有不同的增長模式，它的增長率取決于來到該網(wǎng)站的新顧客的興趣度迷雪。

如何實(shí)行創(chuàng)新核算—三大認(rèn)知階段性目標(biāo)

1.使用MVP確定企業(yè)目前所處階段的真實(shí)數(shù)據(jù)限书。用MVP驗(yàn)證假設(shè)并建立基準(zhǔn)線指標(biāo)。

2.把增長引擎從基準(zhǔn)線逐步調(diào)至理想狀態(tài)章咧。每次產(chǎn)品開發(fā)倦西、營銷或其它活動(dòng)，都應(yīng)該以提升增長模式中的某個(gè)驅(qū)動(dòng)因素為目標(biāo)慧邮。如花時(shí)間改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)调限，讓新顧客容易使用。此做法的前提假設(shè)是：新顧客的激活率是增長的驅(qū)動(dòng)因素误澳，而且它的基準(zhǔn)線低于公司期望耻矮。如果這個(gè)假設(shè)要成為經(jīng)證實(shí)的認(rèn)知，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的改進(jìn)就必須能提高顧客的激活率忆谓。反之裆装，新的設(shè)計(jì)就是失敗的。好的設(shè)計(jì)是能改善顧客行為的設(shè)計(jì)倡缠。

3.轉(zhuǎn)型還是堅(jiān)持哨免？無法推動(dòng)商業(yè)模式中的驅(qū)動(dòng)因素，就不會取得進(jìn)步昙沦。它成為一個(gè)明確的提示琢唾，說明已經(jīng)到了轉(zhuǎn)型時(shí)刻。

IMVU的創(chuàng)新核算

每天花五美元提升產(chǎn)品盾饮。追蹤漏斗式衡量指標(biāo)行為：從顧客注冊采桃、下載應(yīng)用程序、試用丘损、重復(fù)試用到購買行為普办。每天拿五美元購買谷歌關(guān)鍵字廣告，帶來每天100個(gè)點(diǎn)擊徘钥。每天都改善產(chǎn)品衔蹲，每天都是一個(gè)實(shí)驗(yàn)，每天的顧客都是獨(dú)立于以往顧客之外的呈础。

同期群分析舆驶。它看的不是綜合收入和總顧客數(shù)量橱健，而是分別接觸產(chǎn)品的每組顧客的表現(xiàn)。每一組被稱為一個(gè)同期群贞远。每個(gè)公司都是以一系列的顧客行為（稱為流向）作為立身之本畴博，顧客流向決定了顧客和企業(yè)產(chǎn)品的互動(dòng)關(guān)系。

優(yōu)化VS認(rèn)知

新創(chuàng)企業(yè)必須以高標(biāo)準(zhǔn)來衡量其進(jìn)展情況蓝仲，即它能圍繞產(chǎn)品或服務(wù)建立起一項(xiàng)可持續(xù)業(yè)務(wù)的證據(jù)俱病。只有與當(dāng)新創(chuàng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)做出清晰、實(shí)際的預(yù)測袱结，才能對這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評估亮隙。我們把顧客要求的主要功能加入產(chǎn)品，似乎取得了不錯(cuò)的效果垢夹。但顧客沒有提出和違背解答的則是一些潛在問題：公司有沒有一個(gè)行之有效的增長引擎溢吻？早起的成功和目前產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)的日常工作相關(guān)嗎？

小心虛榮指標(biāo)

光看總顧客數(shù)量和總付費(fèi)顧客數(shù)量也許形勢一片大好果元，但增長引擎已開動(dòng)促王，調(diào)整引擎的努力卻不見時(shí)效，每個(gè)新顧客群產(chǎn)生的收益沒有提高而晒。那些衡量指標(biāo)讓團(tuán)隊(duì)感覺自己在進(jìn)步蝇狼，但實(shí)際上卻沒有取得進(jìn)展。

可執(zhí)行指標(biāo)VS虛榮指標(biāo)

從關(guān)注總數(shù)指標(biāo)轉(zhuǎn)向以同期群為基礎(chǔ)的目標(biāo)倡怎。從事后找因果關(guān)系改為把每個(gè)產(chǎn)品的發(fā)布當(dāng)做一次真實(shí)的對比測試（在同一時(shí)間向顧客提供不同版本的產(chǎn)品迅耘，通過觀察兩組人的行為變化，對不同版本的影響力得出判斷）

看板

即對生產(chǎn)量的控制监署。用戶故事會按四種開發(fā)階段分類：尚在產(chǎn)品列表中颤专、正在開發(fā)、完成以及處于驗(yàn)證的過程中钠乏∑茱酰看板規(guī)則只允許一定數(shù)量的用戶故事存在于任意四個(gè)階段中，隨著故事從一個(gè)階段進(jìn)入另一個(gè)階段晓避，它被填入下一個(gè)階段的方框中簇捍。一旦方框填滿就不能接受其他故事了。只有當(dāng)一個(gè)故事通過了驗(yàn)證够滑，才能從看板上移除垦写。如果驗(yàn)證失敗吕世，則和它相關(guān)的功能就會從產(chǎn)品中刪除彰触。

第八章 轉(zhuǎn)型還是堅(jiān)持

轉(zhuǎn)型需要勇氣

虛榮指數(shù)會讓創(chuàng)業(yè)者形成錯(cuò)誤結(jié)論。如果創(chuàng)業(yè)者沒有清晰的前提假設(shè)命辖，那他就不會失敗進(jìn)而做出轉(zhuǎn)型改變况毅。很多創(chuàng)業(yè)者恐懼承認(rèn)失敗分蓖。

轉(zhuǎn)型列表

1.放大轉(zhuǎn)型。之前被視為產(chǎn)品中單獨(dú)的一個(gè)功能特性尔许，成為產(chǎn)品的全部么鹤。

2.縮小轉(zhuǎn)型。把原來整個(gè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為一個(gè)更大型產(chǎn)品的一項(xiàng)單獨(dú)功能特性味廊。

3.客戶細(xì)分市場轉(zhuǎn)型蒸甜。產(chǎn)品解決了顧客的需求但顧客并非產(chǎn)品原打算服務(wù)的顧客。

4.客戶需求轉(zhuǎn)型余佛。目標(biāo)客戶的需求和產(chǎn)品預(yù)計(jì)的需求不一樣柠新。

5.平臺轉(zhuǎn)型。從應(yīng)用產(chǎn)品轉(zhuǎn)為平臺產(chǎn)品辉巡，或反方向轉(zhuǎn)化恨憎。

6.商業(yè)架構(gòu)轉(zhuǎn)型。高利潤低產(chǎn)量或低利潤高產(chǎn)量相互轉(zhuǎn)換郊楣。

7.價(jià)值獲取轉(zhuǎn)型/渠道轉(zhuǎn)型/技術(shù)轉(zhuǎn)型憔恳。

轉(zhuǎn)型是一個(gè)戰(zhàn)略假設(shè)

把轉(zhuǎn)型作為一種新的戰(zhàn)略假設(shè)，需要用新的最小化可行產(chǎn)品來驗(yàn)證净蚤。轉(zhuǎn)型是一種有組織有條理的改變钥组，用以測試一個(gè)關(guān)于產(chǎn)品、商業(yè)模式和增長引擎的新的基礎(chǔ)假設(shè)塞栅。它是精益創(chuàng)業(yè)的核心所在：如果我們轉(zhuǎn)錯(cuò)了彎者铜，我們有必要的工具來發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，并能迅速找到另一條路放椰。

第三篇 加速

任何精益轉(zhuǎn)變的首要問題是：哪些活動(dòng)創(chuàng)造價(jià)值作烟，哪些造成浪費(fèi)？

第九章 批量

創(chuàng)業(yè)活動(dòng)中的小批量

大批量方式砾医，我們要一直到接近流程終點(diǎn)才能發(fā)現(xiàn)問題拿撩。而用小批量的話，我們幾乎能馬上發(fā)現(xiàn)問題如蚜。小批量方式可以讓新創(chuàng)企業(yè)把那些最終可能被浪費(fèi)的時(shí)間压恒、金錢和精力降到最小。

大批量的死亡螺旋

大批量的數(shù)量很容易隨著工作時(shí)間延長而增長错邦，每次要把批量向前推進(jìn)往往會導(dǎo)致額外的工作探赫、返工、延誤和干擾撬呢，所以每個(gè)人都想以更大批量來工作伦吠，試圖把間接成本降到最低。批量可能會無限增長，既然已經(jīng)花了那么長時(shí)間來開發(fā)毛仪，為什么不再多修復(fù)一個(gè)漏洞搁嗓？

要拉動(dòng)，不要推動(dòng)

制造產(chǎn)品的目的是為了進(jìn)行試驗(yàn)箱靴，從而幫助我們學(xué)到如何建立一項(xiàng)可持續(xù)的業(yè)務(wù)腺逛。精益創(chuàng)業(yè)中產(chǎn)品開發(fā)的流程是以進(jìn)行試驗(yàn)的需要來拉動(dòng)，從而做出響應(yīng)衡怀。只要我們定下想要測試的假設(shè)棍矛，產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)就應(yīng)盡可能迅速的著手設(shè)計(jì)并實(shí)施這項(xiàng)試驗(yàn)，使用最小的批次數(shù)量把任務(wù)完成抛杨。先找出需要知道什么茄靠，再倒回去看為了獲得這個(gè)認(rèn)知，要用什么產(chǎn)品進(jìn)行試驗(yàn)蝶桶。因此慨绳，不是顧客，而是我們對顧客的假設(shè)真竖，拉動(dòng)了產(chǎn)品及其他功能特性開發(fā)的工作脐雪。除此之外的工作都是浪費(fèi)。

第十章 成長

增長來自何方

1.口碑相傳恢共。

2.產(chǎn)品使用帶來的衍生效應(yīng)战秋。

3.有資金來源的廣告。

4.重復(fù)購買或使用讨韭。

三種增長引擎

黏著式增長引擎

需要有較高的顧客保留率脂信。公司要仔細(xì)追蹤顧客流失率，即任意一段時(shí)間內(nèi)透硝，沒有繼續(xù)使用公司產(chǎn)品的那部分顧客占顧客總數(shù)的比率狰闪。如果取得新顧客的比率超過流失率，產(chǎn)品會增長濒生。增長的速度取決于復(fù)合率埋泵。想要找到增長點(diǎn)，就要關(guān)注現(xiàn)有顧客罪治，令產(chǎn)品能更加吸引他們丽声。

病毒式增長引擎

具有病毒式增長特質(zhì)的產(chǎn)品依靠人和人之間的傳遞，是正常使用產(chǎn)品的必然結(jié)果觉义。只要顧客使用產(chǎn)品雁社，就自然帶動(dòng)了增長。病毒式傳播無刻不在晒骇。病毒式增長引擎由量化的反饋循環(huán)提供動(dòng)力霉撵，這種循環(huán)稱為病毒循環(huán)滋饲，其速度取決于病毒系數(shù)。系數(shù)越高喊巍，傳播越快。如系數(shù)0.1則100顧客將帶來10顧客箍鼓，10顧客又將帶來1顧客崭参。公司必須關(guān)注如何提高病毒系數(shù)，很多病毒式產(chǎn)品不直接向顧客收費(fèi)款咖，而是依靠廣告這樣的間接收入來源何暮。因?yàn)椴《臼疆a(chǎn)品在獲取新顧客和招募他們的朋友過程中不能有絲毫阻礙。

付費(fèi)式增長引擎

要么提高來自每位顧客的收入铐殃，要么降低獲取新顧客的成本海洼。每位顧客在其生命周期內(nèi)為產(chǎn)品支付一定費(fèi)用，扣除可變成本之后富腊，剩下的部分通常被稱為顧客的生命周期價(jià)值（LTV）這項(xiàng)收入可用于購買廣告坏逢，作為成長的投資。

引擎停滯之時(shí)

每架增長引擎都依靠特定的一群顧客及他們的相關(guān)習(xí)慣赘被、偏好是整、廣告渠道和相互之間的關(guān)系。到了某一點(diǎn)民假，這些顧客群會被充分利用浮入。根據(jù)企業(yè)所處的行業(yè)和時(shí)機(jī)，這個(gè)過程可長可短羊异。

第十一章 適應(yīng)

建立自適應(yīng)組織

當(dāng)我們憑借學(xué)得的東西開發(fā)出顧客想要的產(chǎn)品事秀，我們會面臨增長減速的問題，低質(zhì)量產(chǎn)品的缺陷阻礙顧客體驗(yàn)產(chǎn)品優(yōu)勢野舶，以及提出相關(guān)反饋易迹，制約了我們進(jìn)一步獲取認(rèn)知。我們增加的產(chǎn)品功能特性越多平道，就越難再添新的功能赴蝇，因?yàn)榇嬖谛碌墓δ芨蓴_現(xiàn)有功能的風(fēng)險(xiǎn)。

五個(gè)為什么的智慧

當(dāng)遇到問題的時(shí)候你有沒有問五次為什么巢掺？比如機(jī)器停止運(yùn)轉(zhuǎn)了：為什么會停機(jī)句伶？為什么會超負(fù)荷？為什么不夠潤滑陆淀？為什么不能有效壓軸考余？為什么會磨損？這樣反復(fù)問五次會幫你找到問題的根本原因轧苫，避免問題重復(fù)發(fā)生楚堤。按比例投入：按問題的五個(gè)等級疫蔓，不斷向每一級按比例投入決絕方案。

五大罪狀之魔咒

分析根本原因時(shí)讓每個(gè)受問題影響的人齊聚一堂身冬。需要一個(gè)雙方彼此信任和權(quán)利下放的環(huán)境衅胀。第一次錯(cuò)誤要容忍。不允許同樣的錯(cuò)誤發(fā)生兩次酥筝。學(xué)會面對令人不快的真相滚躯。從下凹處做起，盡量具體嘿歌，癥狀越具體就越容易讓大家明白掸掏。

第十二章 創(chuàng)新

新創(chuàng)企業(yè)成長之際，創(chuàng)業(yè)者可建立一個(gè)組織宙帝，學(xué)習(xí)如何在滿足現(xiàn)有顧客要求足與尋找新顧客之間求得平衡丧凤，管理現(xiàn)有產(chǎn)品線，開發(fā)新的業(yè)務(wù)模式步脓，并同時(shí)執(zhí)行所有這些任務(wù)愿待。

如何培養(yǎng)顛覆式創(chuàng)新

三種組織架構(gòu)特征：

1.稀少但穩(wěn)定的資源。新創(chuàng)企業(yè)需要的資本總量小靴患，但這些資本必須絕對安全呼盆，避免受其他因素的影響。

2.獨(dú)立的開發(fā)權(quán)蚁廓。新創(chuàng)企業(yè)需要完全的自主權(quán)访圃，在他們優(yōu)先 的工作范圍內(nèi)開發(fā)并推銷新產(chǎn)品。他們計(jì)劃和執(zhí)行相關(guān)試驗(yàn)不需要過多的批準(zhǔn)流程相嵌。

3.與績效掛鉤的個(gè)人利益腿时。新創(chuàng)企業(yè)一般會采用優(yōu)先認(rèn)股權(quán)或其他形式的股本所有權(quán)作為獎(jiǎng)勵(lì)。而在必須使用獎(jiǎng)金體系的情況下饭宾，那么最高獎(jiǎng)金就應(yīng)該和長期表現(xiàn)最好的創(chuàng)新項(xiàng)目相連批糟。

第十三章 尾聲：杜絕浪費(fèi)

只關(guān)注智能的效率讓我們忽略了創(chuàng)新的真正目標(biāo)：學(xué)習(xí)前所未知的事物。建立量化的目標(biāo)并非關(guān)鍵看铆，而是要找到達(dá)成這些目標(biāo)的方法徽鼎。

組織的超能力

過去，人是第一位的弹惦；將來否淤，體系必須是第一位的。任何好體制的第一目標(biāo)必須是發(fā)掘一流人才棠隐，并在系統(tǒng)管理之下石抡，使最佳人才能比以前更有把握更迅速的提升到領(lǐng)導(dǎo)崗位來。我們可以開發(fā)多種MVP助泽，一遍一遍去解決同一類問題啰扛，從而量化分析哪種產(chǎn)品能產(chǎn)生最好的顧客轉(zhuǎn)化率嚎京。我們也可以選擇復(fù)雜程度不同的開發(fā)平臺及分銷渠道，來改變循環(huán)周期時(shí)間隐解，測試這些因素對團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力的影響鞍帝。最主要的是，我們需要制定明確的方法讓團(tuán)隊(duì)對經(jīng)證實(shí)的認(rèn)知負(fù)責(zé)煞茫。

總結(jié)

必須把所有假設(shè)清楚表達(dá)出來帕涌，并對其嚴(yán)格測試，這是出于真心想找出每個(gè)項(xiàng)目愿景的基本真理所在溜嗜。我們會加速測試愿景，設(shè)法消除浪費(fèi)架谎，不在半空中搭建美麗城堡炸宵，而是以敏捷的技巧開發(fā)高質(zhì)量產(chǎn)品。我們會繞過那些不產(chǎn)生學(xué)習(xí)認(rèn)知的多余工作谷扣，從而加快速度土全。最重要的事，我們要杜絕浪費(fèi)人們的時(shí)間。

第十四章 參與精益創(chuàng)業(yè)運(yùn)動(dòng)

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必修讀物

《頓悟的四步》《創(chuàng)業(yè)者的客戶開發(fā)指南》《創(chuàng)新者的窘境》《創(chuàng)新者的解答》《跨越中斷期》《旋風(fēng)期》《產(chǎn)品開發(fā)流程原則：第二代精益產(chǎn)品開發(fā)》《精益思想》