提高銷量拟蜻、提升排名、沖到BS是每個亞馬遜賣家所追求的枯饿，但是很多的賣家會忽略購買者的心理酝锅，很多人以為自己懂點黑科技、listing的優(yōu)化以及站外推廣就可以沖BS了奢方。Angelina 認為這遠遠不夠的搔扁，如果你想做精品你必須懂得市場的變化以及消費者的心理爸舒。才能"對癥下藥”。

這次我們采訪的是一個名叫 Baey的來自西雅圖亞馬遜買家稿蹲，她將會一一介紹線上購物的全過程扭勉。

Angelina：您好， Baey场绿，您想在亞馬遜上購買什么樣的產(chǎn)品呢剖效？

Baey：您好，像大多數(shù)年齡較大的女性（我60多歲）一樣焰盗，我也在為干燥璧尸，衰老的皮膚發(fā)愁，特別我的眼部肌膚熬拒。尤其是在冬天爷光，寒冷的天氣使脆弱的眼周肌膚破裂，皮膚也愈發(fā)粗糙澎粟。這個冬天比以往的情況更加糟糕蛀序。我試了所有藥店的保濕霜，但是這些常見的潤膚劑品牌都含有鯨蠟醇活烙，它們總是會刺痛并灼傷我的眼睛周圍的皮膚徐裸。我想要一種能在不刺痛皮膚的情況下，舒緩啸盏，鎮(zhèn)定皮膚的保濕劑重贺。所以，我在亞馬遜尋找我想要的潤膚劑回懦。

Angelina：請問您一開始是怎么搜索您想要的產(chǎn)品呢气笙？

Baey：首先，我搜索“天然保濕劑”怯晕，因為我想要一種完全不含刺激性化學物質的產(chǎn)品（如不含鯨蠟醇）潜圃。

坦白說，搜索結果的第一頁讓人眼花繚亂舟茶，因為各種各樣的產(chǎn)品都包含“天然”或“有機”成分谭期。而且，每個產(chǎn)品似乎都含有獨特的成分吧凉，它可以解決您可能想到的任何問題隧出。但是，我們都知道這是不可能的客燕。

椰子油故硅，荷荷巴油沼死，葡萄籽提取物，乳木果油巴刻，麥盧卡蜂蜜，綠茶傍妒，透明質酸幔摸，視黃醇等等……各式各樣的產(chǎn)品，不知道如何下手颤练。

除非確切知道要尋找什么樣的產(chǎn)品既忆，否則可能需要花費數(shù)天時間來分析這些listing。

我確實找到了一個看似是我想要的產(chǎn)品嗦玖，因此我點擊了它：

克里斯蒂娜·莫斯（Christina Moss）

產(chǎn)品的要點和描述很好的展示了這個產(chǎn)品的所有特性患雇。我喜歡這樣的描述，即該保濕劑“完全不含有害宇挫，有毒的化學物質”（每一條產(chǎn)品描述都有這些詞）苛吱。但是它是否能舒緩，鎮(zhèn)定皮膚呢器瘪？

根據(jù)成分表翠储，第一個（也是最豐富的）成分是有機蘆薈，它能舒緩和鎮(zhèn)靜皮膚橡疼。我以前用過蘆薈援所，它確實能舒緩皮膚，所以這是它的一個加分項欣除。

然后我去看買家的評論住拭。一共有4,557條Review，打五星的買家占68％耻涛，打四星的占14％废酷。這又是一個加分項。

另外抹缕，有一個打5星的買家評論說澈蟆，這款產(chǎn)品“溫和而舒緩”，這正是我想要的卓研，越舒緩越好趴俘。

Angelina：那您第二次用什么詞搜索呢？

Baey：這次奏赘，我用更多限定詞搜索來縮小搜索范圍寥闪。我用了“冬季皮膚天然保濕劑”來搜索。唉磨淌！用“冬季皮膚天然保濕劑”搜索出來的結果讓人更加無厘頭了疲憋。

Angelina：聽起來很糟糕，您是怎么選擇的梁只？

Baey：是的缚柳，完全沒有頭緒埃脏。我只好點擊那些在名稱或標題上包含“舒緩”一詞的listing。

征服者潤膚膏（Conqueror soothing balm）

就是它秋忙！它不僅僅是一個保濕劑彩掐， 還是一個“鎮(zhèn)痛軟膏” ——這個詞通常意味著可以緩解某種疼痛。再次灰追，產(chǎn)品要點和描述非常好堵幽，特別是當我看到產(chǎn)品listing強調“修復”，“舒緩”弹澎，和“鎮(zhèn)定”時——這就是我一直想找的功效朴下。而且，該配方是“全天然成分苦蒿，不含刺激性的防腐劑”桐猬。

Angelina：這就是您想要的產(chǎn)品嗎？

Baey：也許是也許不是刽肠。這個產(chǎn)品描述這樣寫道溃肪，這種“舒緩的干性皮膚的鎮(zhèn)痛軟膏”是專為濕疹患者設計的，這可以緩解他們的瘙癢音五。但是我沒有濕疹惫撰，皮膚也不會癢，只是干裂而已躺涝。

而且只有20條評論厨钻，大多數(shù)評論都關于濕疹，與我的需求無關坚嗜。而且夯膀，有一個差評這樣寫道，“用了這個產(chǎn)品讓我的皮膚紅腫刺痛” 苍蔬。這下诱建，我完全打消了下單的念頭。

Angelina：是不是您搜索的范圍太廣了碟绑？

Baey：是的俺猿，我也這樣想。我就搜索了眼霜格仲。搜索“舒緩天然眼霜”押袍，結果還是很復雜，而且大多數(shù)產(chǎn)品針對“抗衰老”而不是“修復凯肋，舒緩谊惭，鎮(zhèn)定”。而且每個賣家都說他們的產(chǎn)品適用于所有人。但是圈盔，于我而言惭蟋，我對這類產(chǎn)品不感興趣，因為它不符合我的需求药磺。

Angelina：看來，找到您想要的產(chǎn)品似乎有些難煤伟。

Baey：是的癌佩。我認為有些賣家應該改善他們在亞馬遜listing了。有一些賣家主要介紹其產(chǎn)品含有的主要成分便锨。如果他們只是準備吸引特別想要該成分的人围辙，那么他們可能會損失很多其他的買家，因為大多數(shù)買家是想尋找解決自己問題的產(chǎn)品而不是尋找含有特定成分的產(chǎn)品放案。

我看到姚建，有一個產(chǎn)品的listing表明（標題中），它是專門為“受損的皮膚”配制的吱殉。這就意味著它有舒緩皮膚的作用掸冤。

Angelina：這個好像是您想要的產(chǎn)品。

Baey：是的友雳，所以我點擊了它稿湿；

TruSkin眼霜

我特別喜歡第三個產(chǎn)品要點：“自然界最有效的修復和舒緩成分……”

“修復和舒緩” ——這些都是很重要的！

但是押赊，差評讓我有些擔心饺藤，如，“我看了許多適用于敏感肌膚的評論后用了這個產(chǎn)品流礁，但這顯然不是我想要的……它使我的眼周肌膚變得紅腫”涕俗，其他買家也發(fā)表了類似的評論。

Angelina：看來這個也不是您要的產(chǎn)品神帅。

Baey：好吧再姑！我只好再換另一種方法搜索。那就純蘆薈吧找御，如前所述询刹，我以前用過而且覺得很好用。因此萎坷，我搜索了“ 100％純蘆薈”凹联。

Angelina：結果如何？

Baey：結果還不錯哆档，沒有那么多讓人眼花繚亂的產(chǎn)品出來了蔽挠。

Angelina：是的，這樣一來，搜索就具有針對性了澳淑。

Baey：所有搜索出來的結果都看起來很不錯比原，這些產(chǎn)品對我來說才有用。其中一個有2,885條評論杠巡，而且大多是好評量窘，所以我點擊了這個listing：

這個產(chǎn)品看起來很不錯，盡管listing上并未特意提及適用于眼周肌膚氢拥，而且它的評論很有說服力蚌铜。“棒極了嫩海！” 一位買家寫道冬殃。另一個買家也寫道：“真是太好了∪郑”

然而审葬，也有一些差評，讓我很擔心奕谭。產(chǎn)品描述也說可能會出現(xiàn)過敏反應（純蘆薈藥性很強）涣觉。

Angelina：真是糟糕！

Baey：是啊血柳，我該怎么辦旨枯？無奈之下，我回到了第一個界面：克里斯汀娜·莫斯（Christina Moss Naturals）保濕霜混驰，就是我點擊的第一條亞馬遜listing攀隔。總的來說栖榨，它似乎是最好的選擇昆汹，有很多蘆薈，但濃度不是太高婴栽。而且满粗，它有很多好評。我必須要用一些護膚品了……我的臉真的很痛愚争！所以映皆，我決定下單了。最多也就損失了25.99美元而已轰枝。

以下是我們關于Baey的亞馬遜購物經(jīng)歷的總結：

購買過程值得我們注意的是：在買家購買商品時捅彻，他們通常是用一個很寬泛的詞開始搜索。不要小瞧這些寬泛的關鍵詞鞍陨，它們可能會給你帶來額外收入步淹。

注意，不是所有買家都用相同的方式搜索。如果您的產(chǎn)品具有特定的成分或功能缭裆，而您的產(chǎn)品描述僅以一個關鍵字為中心键闺，您會失去使用其他關鍵詞搜索產(chǎn)品的買家。要充分利用同義詞澈驼。

現(xiàn)在辛燥，買家越來越聰明了，大多數(shù)買家都知道一種產(chǎn)品不能解決所有的問題缝其。如果您的產(chǎn)品描述還是夸張地吹噓自己的產(chǎn)品能解決所有的問題挎塌，那么您會失去很多顧客。

在編寫亞馬遜listing時氏淑，對你的目標客戶進行細分。Baey的案例中硕噩，有一個針對濕疹患者的產(chǎn)品假残，如果這個產(chǎn)品的listing中，提到這款保濕霜還可滿足其他客戶的需求炉擅，那么他們的銷量可能會有所增加辉懒。

怎么尋找符合自己產(chǎn)品的關鍵詞

1首先要明確，你的產(chǎn)品同義詞替換

在亞馬遜搜索下拉框谍失、結果頁面會有一些亞馬遜推薦的眶俩、相關的關鍵詞。假如你賣的是燈快鱼，燈有l(wèi)amp以及l(fā)ight兩種說法颠印，然后可以用這兩個詞在亞馬遜的搜索欄上搜索，通過搜索框可以看到與你產(chǎn)品相關的一些買家會搜索的關鍵詞抹竹，由于這兩個詞的范圍比較廣线罕，你可以根據(jù)產(chǎn)品的特點縮小搜索范圍。

用不同的關鍵詞在搜索框里邊搜窃判，就會得到更多關鍵詞钞楼，選擇某個關鍵詞點擊進去也會在頁面上得到相關的關鍵詞。如此反復袄琳，最終就可以得到很多的關鍵詞询件，然后通過前臺一個個進行測試篩選，把跟自己產(chǎn)品相關的關鍵詞都留下唆樊，相關性最高的都放最前面宛琅。

2去eBay、速賣通逗旁、敦煌等其他的平臺搜索相關詞夯秃，并篩選，它也會有一些相關的關鍵詞推薦。這些平臺在搜索的時候會出現(xiàn)很多相關的關鍵詞仓洼，都可以借鑒介陶。然后就是篩選，篩出與自己產(chǎn)品相關性高的關鍵詞色建，其他網(wǎng)站相似哺呜，這是從競爭對手網(wǎng)站里找關鍵詞的方法。

3從國外的網(wǎng)站進行搜取關鍵詞箕戳，可以查詢各個國家有名的電商網(wǎng)站某残、網(wǎng)址，進入這些國外的網(wǎng)站看一下別人都賣什么陵吸，然后也在搜索框搜索本土網(wǎng)站熱門的關鍵詞是哪些玻墅，借鑒到自己的listing里邊。

4做點擊付費的時候壮虫，亞馬遜會有很多推薦關鍵詞澳厢，還有一些高曝光、熱門的關鍵詞囚似，這些關鍵詞需要添加到listing中剩拢，進行埋詞。

5通過相關品類的ASIN數(shù)據(jù)報告饶唤，CPC數(shù)據(jù)報告獲取潛在的關鍵詞

6關鍵詞生成軟件徐伐，雖然也有一些免費的生成軟件，但一般不怎么好用募狂。找到關鍵詞就定下來五個办素，根據(jù)前100萬個關鍵詞的分析，亞馬遜上關鍵詞的搜索長度有65都是簡短的祸穷，只用兩到三個字的關鍵詞查詢摸屠。但是，長查詢會導致更好的直接轉化率粱哼，而高級別的短查詢則導致更多的點擊次數(shù)和搜索優(yōu)化季二。這意味著，在優(yōu)化產(chǎn)品頁面以進行搜索時揭措，需要在高流量短期獲勝和快速轉換之間找到一個平衡點胯舷。

查看您的產(chǎn)品評論，回復他們并相應地調整您的listing绊含。Baey多次表示桑嘶，她在評論中閱讀的內容使她對產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。如果賣家花時間在產(chǎn)品要點和描述中解決這些問題躬充，就可以消除買家的一些擔心逃顶。評論首頁沒有差評很重要讨便，首頁有差評會降低產(chǎn)品的好感度，讓買家在下單時產(chǎn)生遲疑以政。首頁評論最好多一些圖片霸褒，增加產(chǎn)品的可信度，讓買家安心下單盈蛮》狭猓看看自己究竟應該怎樣提升自己的review星級。其實這是很正常的抖誉，因為這個留差評的買家是自然買家殊轴，賬號質量很好，而那些給你留五星好評的都是一些機刷賬號袒炉，在亞馬遜A9算法的眼中基本沒有任何的權重可言旁理，所以說稍微來一個差評，分數(shù)大幅下降也是情理之中的事情我磁。

其實這是很正常的孽文，因為這個留差評的買家是自然買家，賬號質量很好十性，而那些給你留五星好評的都是一些機刷賬號叛溢，在亞馬遜A9算法的眼中基本沒有任何的權重可言塑悼，所以說稍微來一個差評劲适，分數(shù)大幅下降也是情理之中的事情。

1Review的買家質量

毫無疑問厢蒜，買家賬號的質量已經(jīng)上升為了review星級最重要的影響指標霞势。一個健康的買家賬號和購物IP環(huán)境所留下的review，會當之無愧的排在最前面斑鸦。有很多賣家反映愕贡，自己的listing有幾十個五星好評，評分也有4.8巷屿，但是突然來了一個差評固以，分數(shù)就掉到了3.8。其實這是很正常的嘱巾，因為這個留差評的買家是自然買家憨琳，賬號質量很好，而那些給你留五星好評的都是一些機刷賬號旬昭，在亞馬遜A9算法的眼中基本沒有任何的權重可言篙螟，所以說稍微來一個差評，分數(shù)大幅下降也是情理之中的事情问拘。

2有無VP標志

這一點其實不算是影響因素遍略，因為沒有VP標志的評論（也就是直評）惧所，已經(jīng)基本沒有一點點的權重可言了。但是鑒于還有大批人在迷戀于上直評的打法绪杏，還是在這里順便提幾句下愈。

直評，也就是沒有購買你的產(chǎn)品寞忿，卻在你產(chǎn)品下面留下的review驰唬。大批量上直評是一兩年前、甚至是兩三年前的玩法腔彰。后來平臺就修改了規(guī)則叫编，改變了算法，批量上直評非但沒有了權重霹抛，而且容易被刪評和封店搓逾。

3Review留評時間

這個review的留評時間也是極其重要，這會直接影響到這條review的權重高低杯拐。我們都知道霞篡，亞馬遜會定期刪評，尤其是在每年的兩大旺季來臨之前端逼。不管你的review是刷的也好朗兵，真的也罷，都有可能被刪掉顶滩。所以能長時間留存下來的review余掖，必定是被A9算法認定為是高質量的review。

4Review被點贊的數(shù)量

一條review被點擊helpful的數(shù)量礁鲁，被點贊數(shù)量多的review會排到前面盐欺。這就是服務商“首頁無差評”服務的重要理論來源。

通過人工操作仅醇，將首頁的差評通過點擊“report abuse”的方式踩下去冗美，然后將目標好評通過點擊“helpful”的方式拉上來，從而把你的listing頁面的差評從首頁趕到第二頁去析二，實現(xiàn)listing首頁無差評的目的粉洼。

當然，這個權重要在相同的比較環(huán)境中才有意義叶摄，如果兩條review的其他權重基本相等属韧，那么被點贊次數(shù)多的當然會排到前面去，但是如果這兩天review存在購買賬號准谚、購買環(huán)境挫剑、VP標志等本質性的差別的話，隨便你怎么點helpful柱衔，也不會出現(xiàn)排名上升的情況樊破。

5Review評論字數(shù)及內容

我們都知道愉棱，亞馬遜是一家高科技公司，亞馬遜在A9算法中也早已引入人工智能系統(tǒng)哲戚，一方面可以檢測虛假review奔滑，另一方面可以幫助review進行星級評定。所以那些趨向于自然留評顺少、文字數(shù)量和質量都不錯的review朋其，勢必在星級評定中占據(jù)一些優(yōu)勢。

如果你注意觀察脆炎，你會發(fā)現(xiàn)很多大賣家的listing頁面梅猿，很多排在前面的review都是長篇大論，不但有照片秒裕，甚至還有視頻袱蚓，再往下看，點贊的數(shù)量也是數(shù)以百計几蜻。甚至很多的review還是top reviewer或者是Vine Voice項目喇潘，這樣的review往那里一放，瞬間就將轉化率拉升幾個點起來梭稚。畢竟大部分人買東西颖低，還都會先看一下評論，畢竟都不想浪費時間去購買一個不完美的產(chǎn)品弧烤。

希望這次我們對Baey的采訪忱屑，能給您一點啟發(fā)，感興趣的客戶可以關注我們扼褪。

此文章來源于小黃人跨境公眾號