首先门扇，我們應(yīng)該理解一點(diǎn)臼寄，我們所面對(duì)的投資人并不一樣溜宽，更多時(shí)候适揉，我們會(huì)同時(shí)面對(duì)多個(gè)投資人，他們的背景稼跳、喜好汤善、知識(shí)結(jié)構(gòu)等都不一樣票彪，因此，他們所關(guān)心的問題及提問方式也不相同在旱，所以桶蝎，談判谅畅，沒有技巧可言，這里我講的“技巧”胜茧，實(shí)際上就是一個(gè)心理的準(zhǔn)備過程呻顽，在這個(gè)過程里廊遍，我們可以增加自己的自信喉前，降低自己的弱勢(shì)被饿。
一搪搏、在幾分鐘的時(shí)間內(nèi)疯溺，最好的介紹方式是找對(duì)應(yīng)物（行業(yè)中囱嫩，成功或失敗的例子），談對(duì)應(yīng)物會(huì)讓對(duì)方非常容易了解你在做什么今妄。同時(shí)也考察了投資商對(duì)你領(lǐng)域了解程度盾鳞。同時(shí)要告訴對(duì)方自己在市場(chǎng)中的位置腾仅，包括是處于早期還是晚期套利，每年的銷售額肉迫，在市場(chǎng)中的份額等喊衫。當(dāng)然，這里最重要的一點(diǎn)是鼻听，可以立刻區(qū)分開您與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同之處撑碴，以強(qiáng)化自己的項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)。
二醉拓、介紹自己時(shí)不要說描述性很多的語言亿卤。要用幾個(gè)點(diǎn)去定位，讓對(duì)方清楚知道你做什么秆乳，企業(yè)的狀況屹堰。如果站在投資商角度想問題扯键，會(huì)更容易地抓住其注意力荣刑。因?yàn)槊總€(gè)投資商都會(huì)接到很多商業(yè)計(jì)劃書厉亏，會(huì)見到很多人叶堆，關(guān)鍵在于怎樣把你與別人區(qū)分開來虱颗。然后忘渔，告訴對(duì)方未來的發(fā)展規(guī)劃畦粮。此時(shí)投資商會(huì)和自己投資的策略進(jìn)行定位宣赔。如果正好符合吏祸，自然會(huì)開始感興趣钩蚊。
三砰逻、想要多少錢。這個(gè)問題一定要投資商首先提出踊东，這是一個(gè)技巧递胧。大家都明白一個(gè)道理赡茸，最后開價(jià)的人最值錢，雖然計(jì)劃書里面有詳細(xì)的資金使用額度與財(cái)務(wù)分析等华蜒，但投資商還會(huì)問你豁遭，如果他不問捂蕴，你不要強(qiáng)調(diào)你想要多少錢闪幽，而是要把話題重點(diǎn)放在你的優(yōu)勢(shì)和他的收益上……
四、奇跡來源于積累溉知，需要不停地做很小的事情舌劳。與投資商的見面往往只留下一個(gè)印象玫荣，所以需要進(jìn)一步進(jìn)行跟蹤蒿囤。實(shí)際上投資商的時(shí)間是非常有限，如果愿意在你身上花時(shí)間崇决，對(duì)你來說是一個(gè)重大利好消息材诽。如果一個(gè)投資商不愿意在你身上花什么，說明他對(duì)你不感興趣恒傻。如果有投資商愿意跟你談脸侥，要很好地接待，處理好關(guān)系盈厘，使投資人逐漸深入了解你睁枕，并越來越向企業(yè)核心的問題前進(jìn)。
五沸手、企業(yè)核心問題是財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)契吉，例如商業(yè)模式、團(tuán)隊(duì)、現(xiàn)有的市場(chǎng)的形式佩憾、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境寄摆、服務(wù)對(duì)象、未來3到5年的收入與利潤(rùn)，同時(shí)需要說服投資商確實(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)這樣的目標(biāo)。投資商給企業(yè)估價(jià)方式非常簡(jiǎn)單：一個(gè)方式是市盈率法，通過對(duì)未來的盈利預(yù)測(cè)乘以PE值就是公司的價(jià)值。正常的PE值在10至15左右。如果企業(yè)增長(zhǎng)非常快，PE值會(huì)達(dá)到30糯俗、50甚至100。會(huì)用這個(gè)估算出來企業(yè)最低的價(jià)值鸿吆。投資商會(huì)據(jù)此在內(nèi)部形成一個(gè)報(bào)告，預(yù)計(jì)在三年之后這家公司值多少錢进肯，現(xiàn)在投資能夠賺多少錢乘瓤。你了解他們對(duì)你的項(xiàng)目（企業(yè)）如何做商業(yè)價(jià)值評(píng)估拗军，對(duì)你的談判主動(dòng)性會(huì)有幫助刃鳄。
六愉烙、了解風(fēng)險(xiǎn)投資人的語言體系蔓肯，要認(rèn)識(shí)到自己和投資商的“語言體系”不同邻储，創(chuàng)業(yè)者往往滔滔不絕于投資商所不關(guān)注的東西。
投資商最愛問幾個(gè)問題：###
- 你是誰？（一句話概括出來，類似的還有：你到底要做什么？如Uber一樣煌珊，可以用一句話概括：讓出行不再難！）
- 你這個(gè)想法的核心價(jià)值是什么踪危？（Uber的是讓閑置私家人為你服務(wù)）
- 能給客戶帶來什么價(jià)值？（Uber的是打車的選擇更多更個(gè)性化）
- 為什么你能做成（而不是別人）畴博？（Uber的是團(tuán)隊(duì)擎勘、技術(shù)噪漾、創(chuàng)始人背景）
- 核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里缓熟？（Uber的是獨(dú)特的定位算法和精準(zhǔn)匹配版述，這個(gè)滴滴快的無法做到）
當(dāng)然梯澜，還有不同的投資者會(huì)問不同的問題，但大致核心的以上這些問題創(chuàng)業(yè)者都要思考清楚渴析，并懂得用精煉的語言去表達(dá)晚伙。
關(guān)于核心價(jià)值問題。很多商務(wù)模式并不是創(chuàng)業(yè)者的首創(chuàng)俭茧，比如我經(jīng)常都能接觸到一些關(guān)于IT行業(yè)的創(chuàng)業(yè)人咆疗，他們委托我們幫助撰寫商業(yè)計(jì)劃書，但是母债，就這個(gè)大環(huán)境（行業(yè)）而言午磁，既然大家都想做這個(gè)事，那么你有什么絕招毡们？你為什么覺得能比別人做得好迅皇？對(duì)這些問題的回答才是對(duì)核心價(jià)值的表述，而不是夸夸其談?dòng)谶@種模式本身衙熔。
還有“客戶價(jià)值”的問題登颓。任何產(chǎn)品，只有給別人帶來價(jià)值红氯，別人才會(huì)使用框咙。不要反復(fù)說自己對(duì)這個(gè)東西如何沉迷咕痛、喜愛，這是沒有說服力的喇嘱。所有的東西都要倒推茉贡，要有“以終為始”的思維去陳述產(chǎn)品的價(jià)值，別人不關(guān)心你是什么者铜，只關(guān)心你給我?guī)硎裁矗?/strong>
七腔丧、還有一個(gè)常犯的錯(cuò)誤是空談目標(biāo)，但是沒有一個(gè)行動(dòng)綱領(lǐng)，行動(dòng)計(jì)劃。其實(shí)是否一定要達(dá)到“中國(guó)最大”之類的目標(biāo)并不重要魄梯，重要的是如何把目標(biāo)分解，哪怕目標(biāo)并不那么宏偉科汗，但讓人覺得你能一步一步地靠近目標(biāo)”脸靠近目標(biāo)的能力就是創(chuàng)業(yè)者的核心競(jìng)爭(zhēng)力头滔。核心競(jìng)爭(zhēng)力不突出，是眾多計(jì)劃被否定的主因涎显。
八坤检、不要懷疑投資人，不要隱瞞自己的核心部分期吓，如果擔(dān)心早歇，萬一融資失敗，我剛才所說的一切讨勤，是否已經(jīng)將商業(yè)機(jī)密暴露了箭跳。我接觸非常多的創(chuàng)業(yè)者會(huì)有同樣的心態(tài)，既想讓你幫忙撰寫計(jì)劃書潭千，或者推薦投資機(jī)構(gòu)谱姓，又擔(dān)心你抄襲、剽竊他的商業(yè)機(jī)密刨晴，他只是一直強(qiáng)調(diào)：“我的模式是獨(dú)有的屉来，贏利性是極強(qiáng)的，如果您感興趣狈癞，咱們談茄靠，不感興趣，我們不要浪費(fèi)彼此的時(shí)間……”亿驾。
首先嘹黔，投資人在不了解項(xiàng)目細(xì)節(jié)的情況下，是不會(huì)作出任何決定或態(tài)度的莫瞬，另外儡蔓，這樣的創(chuàng)業(yè)者，只能讓投資人感覺他沒有任何核心競(jìng)爭(zhēng)力疼邀，他的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃似乎是被“一鍵復(fù)制”喂江，否則，他不會(huì)這樣不自信旁振。如果您想創(chuàng)業(yè)获询，卻依然這樣“畏縮”的話，最好不要在嘗試了拐袜，我可以肯定的告訴您吉嚣，您一點(diǎn)機(jī)會(huì)都不會(huì)有。
九蹬铺、很多創(chuàng)業(yè)者在融資的過程中尝哆，容易表現(xiàn)出擔(dān)心上當(dāng)（或被VC耍）的心態(tài)，擔(dān)心將來的合作出現(xiàn)被動(dòng)局面甜攀，擔(dān)心最終被VC吃掉秋泄。其實(shí)，這些只是項(xiàng)目方不了解VC造成的规阀，VC的目的是賺錢恒序，不會(huì)幼稚到“傷害為他賺錢的伙伴”層面上；另外谁撼，創(chuàng)業(yè)前期歧胁，我建議創(chuàng)業(yè)者起碼要看一本書——《公司法》，詳細(xì)的了解一下合資或合作公司等操作模式厉碟，這樣能清晰的了解到自己的權(quán)利喊巍。
另外，建議在找VC之前墨榄，要搜集一些關(guān)于VC的資料玄糟，起碼要了解他的投資興趣點(diǎn)、投資領(lǐng)域袄秩、投資方式和流程阵翎，這樣，在談判的時(shí)候之剧，不至于說出“自衛(wèi)性質(zhì)”的話題來郭卫，也不會(huì)讓VC感覺到你不信任、不了解他們背稼，因此贰军，創(chuàng)業(yè)者在接觸VC時(shí)，特別是第一次接觸時(shí)，不要表現(xiàn)的不知所措词疼，總在思考如何保全自己的問題俯树，這樣會(huì)讓老奸巨滑的VC們一眼看出你的弱點(diǎn)。
十贰盗、在項(xiàng)目的前期規(guī)劃時(shí)许饿，或者在談判時(shí)，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該保持住自己的主動(dòng)權(quán)以及合作底線舵盈，不要為了獲得資金而過分的出賣自己應(yīng)有的利益和權(quán)利陋率，否則，投資人不會(huì)吃掉你秽晚，因?yàn)橥咴悖呀?jīng)決定放棄投資了。很多項(xiàng)目方問我赴蝇，商業(yè)計(jì)劃里面菩浙，我該轉(zhuǎn)讓多少股份合適啊，我們沒有錢扯再，技術(shù)入股又無法滿足持股量芍耘；其實(shí)，在一開始設(shè)計(jì)融資方案時(shí)熄阻，項(xiàng)目方就已經(jīng)錯(cuò)位了斋竞，并非是你們?cè)诩Y合作，而是你在轉(zhuǎn)讓股份吸引資金秃殉，兩者的意義是不同的坝初，前者像是朋友合作，沒開始出資呢钾军，就相互爭(zhēng)取各自的權(quán)益鳄袍，而后者，創(chuàng)業(yè)者是主動(dòng)的吏恭，沒吸引VC之前拗小，我們擁有100%的股份，現(xiàn)在我只轉(zhuǎn)讓一點(diǎn)點(diǎn)樱哼，吸引些資金罷了哀九，而不是為VC打工，這一點(diǎn)搅幅，希望項(xiàng)目方能夠正確的理解和認(rèn)識(shí)阅束，尤其是在談判的時(shí)候，底線不要太低茄唐，更不要輕易的被打破息裸。
十一、還有一些談話小技巧，在談判的時(shí)候也有著重大的意義呼盆。比如年扩，盡量采用一問一答式，不要投資人問一個(gè)問題宿亡，你就解釋很多問題常遂，也不要他們問了很多問題纳令，你就用一個(gè)答案解答了挽荠，最好的方法，他問什么平绩，你就清晰的答什么圈匆；另外，問問題時(shí)捏雌，也盡量留有空間跃赚，比如，不要問：“您還有問題嗎性湿？”纬傲，而是要問：“您還有什么問題？”肤频；還有叹括，不要覺得“謹(jǐn)慎”是你的優(yōu)點(diǎn)，在VC面前宵荒，不要直接詢問關(guān)于他們企業(yè)的內(nèi)幕汁雷，比如：“我可以了解您成功的投資案例嗎？”或者“我可以查一下你們公司的資金來源嗎报咳？等等侠讯，如果你真的對(duì)這些問題感興趣，請(qǐng)?jiān)陔x開之后暑刃，利用其他渠道進(jìn)行了解厢漩，畢竟，VC也是人岩臣，沒有人喜歡這樣被人懷疑溜嗜。
還有，談判結(jié)束時(shí)婿脸，一般都不會(huì)有很明顯的結(jié)果粱胜，更多的是讓您等消息，這個(gè)時(shí)候狐树，千萬不要問：“您覺得我的項(xiàng)目焙压，獲得您投資的機(jī)會(huì)有多大”，更不要說：“希望盡快給我答復(fù)，因?yàn)檫€有很多家投資公司在約我”涯曲，否則野哭，談判過程所有的努力，都將成為過去幻件。
十二拨黔、由于目前國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)剛起步?jīng)]多久，還有很多不正規(guī)的地方绰沥，特別是一些中介公司篱蝇，存在大量的違規(guī)操作、甚至欺騙的行為徽曲，但是零截，無論您過去是否被騙過，見到新的投資人的時(shí)候秃臣，都不要說出來涧衙，否則，談判的氣氛就會(huì)被你破壞掉奥此，您可以把過去的經(jīng)歷當(dāng)成經(jīng)驗(yàn)弧哎，在與新VC的談判過程中，作為警戒作用來提醒自己稚虎，但是撤嫩，不要犯“懷疑”的錯(cuò)誤，因?yàn)橄榻剩坏┍籚C察覺非洲，你的“謹(jǐn)慎”就變成了“不真誠(chéng)”，如果在談判過程中蜕径，VC提出了過去您被騙的同樣的伎倆時(shí)两踏，您只要婉轉(zhuǎn)的說：“哦，我前期接觸過類似的投資機(jī)構(gòu)兜喻，但是后來他們出現(xiàn)了問題梦染，我想知道，您公司是如何處理這樣的問題的呢朴皆？”帕识，這樣就可以了，一種情況是遂铡，他會(huì)認(rèn)真的解答肮疗，以消除您的顧慮，另外一種就是扒接，他碰到了釘子伪货，騙術(shù)被識(shí)破们衙，這樣，也就不敢在妄為了碱呼。
