產(chǎn)品銷量不行，是誰之過枫吧？
是市場太小送漠，產(chǎn)品不行，還是營銷不給力由蘑？
也許各方面都有困難闽寡，都需要改善代兵，可是方向調(diào)整了一輪又一輪，韭菜割了一茬一茬爷狈，如果沒有找到問題最大的癥結(jié)植影，結(jié)局注定還是失敗。

產(chǎn)品銷量不行涎永，是誰之過思币？
是市場空間太小，產(chǎn)品做得太差羡微，還是營銷不給力谷饿？
也許各方面都有困難，都需要改善妈倔，也可能已經(jīng)在方向上做了一輪又一輪的調(diào)整博投，韭菜割了一茬一茬，市場表現(xiàn)并沒有太大改善盯蝴。

如果沒有找到問題最大的癥結(jié)毅哗，結(jié)局注定還是要失敗。

做產(chǎn)品的過程捧挺，概況起來說就是做出來虑绵、賣出去。

一款產(chǎn)品特別是硬件類產(chǎn)品闽烙，只有賣出去能賺到錢才可以談?wù)摮晒Τ峋Γ珱Q定產(chǎn)品銷量的，往往不是產(chǎn)品的技術(shù)有多先進黑竞，功能有多酷宏所，外觀有多新奇。

一摊溶、依賴自身資源“推銷”產(chǎn)品

做產(chǎn)品一般有兩種思路：

1爬骤、已有某種資源或者掌握了某個技術(shù)，然后認(rèn)為這里存在剛需莫换，做一款這樣的產(chǎn)品霞玄，一定會有市場，所以趕緊把這個產(chǎn)品做出來然后去賣吧拉岁，預(yù)計產(chǎn)品的毛利在40%左右坷剧，低于30%毛利的產(chǎn)品不做；

“拿著錘子找釘子”喊暖，強調(diào)的是自身的資源惫企，思考的是如何利用資源把產(chǎn)品做出來，然后找銷售進行推銷。

這種思維推演下去就是做很多產(chǎn)品狞尔，招很多人建渠道丛版、跑市場，如果出了問題偏序，那肯定是那個環(huán)節(jié)的管理或者那些人出了問題页畦。

2、用戶有這個問題研儒，調(diào)研數(shù)據(jù)顯示用戶在這方面沒有好的解決方案豫缨，我們這么做，可以保證零售商有40%的利潤空間端朵，且市場上無同類產(chǎn)品好芭，我們要盡快把銷量做出來，利潤低點也沒關(guān)系冲呢。

強調(diào)的是什么產(chǎn)品更能解決用戶問題舍败，更有市場。這是一種用戶導(dǎo)向的思維碗硬，拷問自己以什么方式瓤湘，什么技術(shù)瓢颅，什么產(chǎn)品形態(tài)和渠道滿足用戶的需求恩尾。

當(dāng)出了問題，首先反思產(chǎn)品用戶是否有必買的理由挽懦，產(chǎn)品的價值是否支撐得起這個售價翰意？以及產(chǎn)品是不是缺乏競爭優(yōu)勢。

我們討論需求的時候信柿，還有一種普遍現(xiàn)象就是冀偶，將自己的痛點等同于市場的普遍需求，把用戶表層的問題等同于產(chǎn)品的核心價值渔嚷。

我們太習(xí)慣于“因為我怎樣进鸠，所以我們做這個產(chǎn)品⌒尾。”

因為我是這樣做的客年，所以我們做這樣的產(chǎn)品賣給用戶幫他們解決他們的問題，肯定有市場漠吻。

很多需求之所以變偽量瓜，就是因為始終站在自己的角度，看每個地方都有問題途乃，都可以裝上自己的產(chǎn)品绍傲。

任何一個產(chǎn)品，都不是因為有什么資源而成功耍共。

當(dāng)今社會是處于產(chǎn)品極度競爭的社會烫饼，傳統(tǒng)的產(chǎn)品觀站在企業(yè)自身資源優(yōu)勢的角度猎塞，依賴“推銷”的思路已經(jīng)變成越來越難。

當(dāng)始終站在自身角度做產(chǎn)品枫弟，當(dāng)習(xí)慣于“上帝視角”邢享，一旦銷量不好，往往容易陷入尷尬境地淡诗。

“這么好的產(chǎn)品”骇塘、“這么實惠的價格”，不是用戶傻冒韩容，就是產(chǎn)品款违，銷售不給力。

二群凶、拎不清的成本插爹，一筆糊涂賬

影響產(chǎn)品定價有三個因素：

商家追求的利潤空間
用戶可接受價格
產(chǎn)品研發(fā)營銷成本

對硬件產(chǎn)品來說，除了本身的BOM成本请梢，還會運輸赠尾、倉儲、良率等因素帶來的成本毅弧。

為什么同樣的產(chǎn)品气嫁，有的公司可以定價99元，有的定價299够坐、399可能都玩不轉(zhuǎn)寸宵？

原因是：通過渠道分銷的產(chǎn)品，作為廠商就必須為渠道商預(yù)留“足夠打動人心的利潤空間”元咙，

價格就必定層層加碼梯影。

舉個栗子：

一個產(chǎn)品的生產(chǎn)制造成本為100，作為廠商需要保障一部分利潤庶香，假設(shè)是15%甲棍。

產(chǎn)品到達(dá)省級經(jīng)銷商手中，這個過程至少涉及到倉儲赶掖、運輸感猛、報損的費用，然后經(jīng)銷商還需要管理成本倘零，營銷成本唱遭，這個時候的成本就開始翻倍了，大概會在115*2或者更高呈驶。

經(jīng)銷商需要保障利潤拷泽，也按15%計算，然后經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣給最終用戶，還需要再花費運費司致、安裝拆吆、培訓(xùn)等各種服務(wù)性成本，也就是脂矫，用戶拿到的價格會再115*3甚至115*4的價格枣耀。

15%的利潤，就是投入100萬庭再，賺15萬捞奕，站在經(jīng)銷商的角度，就得看是什么產(chǎn)品了拄轻，如果是新品類颅围，缺乏市場影響力，周期性又長的話恨搓，估計就沒多少人有興趣了院促。

這就倒逼廠商必須在營銷投入上增加成本——廠商的利潤會下降。

是的斧抱，沒錯常拓，在這個過程，價格完全是合情辉浦，合理的弄抬。

問題是，站在用戶的角度盏浙，極可能是很難打動用戶了眉睹。

怎么辦呢荔茬？

對外废膘，打造品牌，增加溢價慕蔚；
對內(nèi)丐黄，死磕成本，打造標(biāo)品孔飒。

從這里開始灌闺，產(chǎn)品經(jīng)理們會開始持續(xù)性的犯第三個、第四個坏瞄、第五個錯誤桂对。

我見過很多這樣的案例，就想多米諾骨牌一樣進入惡性循環(huán)鸠匀，甚至引發(fā)嚴(yán)重的產(chǎn)品事故蕉斜。

3、什么用戶都想拿下，什么需求都想滿足

任何情況下宅此，資源和精力都是一定的机错。

如果什么客戶都想拿下，什么需求都想滿足父腕，什么定制都敢接弱匪，國內(nèi)還沒弄明白，觸角都伸到海外了璧亮。

這勢必會導(dǎo)致精力過度分散萧诫。

對團隊而言，當(dāng)產(chǎn)品線“豐富”起來之后枝嘶，所有的協(xié)調(diào)财搁、管理都會失去意義。

當(dāng)所有產(chǎn)品都是重點項目的時候躬络，本質(zhì)上不過是把資源各種排列組合一番尖奔，然后各安天命。

一個產(chǎn)品都沒做好穷当，又去做了其它產(chǎn)品提茁，只能是陷入一個四處救火，東墻補西墻的局面馁菜。

結(jié)果就是“自己搭臺茴扁，別人唱戲”，比誰都進入得早汪疮，卻根本沒有競爭力峭火。

起個了大早，趕了個晚集智嚷。

所有人加班加點卖丸，累個半死，研發(fā)耗時幾年盏道，到最后沒有一款產(chǎn)品成功稍浆。

周鴻祎說，“如果一些公司試圖把自己的產(chǎn)品線做得很寬廣猜嘱，那就不是在跟同行競爭衅枫，而是在跟人們的智商做斗爭±柿妫”

一個產(chǎn)品無法滿足所有人的需求弦撩，縱然再好的產(chǎn)品都無法做到這一點。
不滿足所有人需求的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品论皆。

我們必須要承認(rèn)用戶的需求各式各樣益楼，但只有聚焦才能實現(xiàn)突破歧斟。

也就意味著必須做出選擇，必須要舍棄一些客戶偏形。

4静袖、罔顧事實真相，強行堆砌功能

“我不喜歡這個”俊扭，所以要改版
“好久沒有新版本了”队橙，所以要改版
"別人的產(chǎn)品每周一個迭代"，所以每周五要上線
”這是一個新方向“萨惑，所以要再做一個DEMO

這不是江湖傳聞捐康，而是真實的故事。

為了迭代庸蔼，而每周迭代解总，為了DEMO，而不斷DEMO姐仅。
最后花枫，一堆版本，一堆DEMO掏膏，數(shù)都數(shù)不過來劳翰，每個人的工作量指標(biāo)完成得非常好，產(chǎn)品銷不了幾個馒疹。

何其悲哀佳簸。

產(chǎn)品的測試數(shù)據(jù)一路紅燈，沒有想著及時剎車解決問題颖变，而是美其名曰要搶下一個大的訂單生均，快速上搶占占市場先機，依然把資源投入新功能的開發(fā)設(shè)計上腥刹，甚至長時間積壓的問題持續(xù)性視而不見马胧。

連最基礎(chǔ)的功能，最核心的部件都還沒有穩(wěn)定肛走，就又開始進攻下一個山頭漓雅。

開動馬力轟油門录别，誰料車輪架空了朽色。
倉促上陣，必死無疑组题。

質(zhì)量是什么葫男？
質(zhì)量不是靠工程師海量重復(fù)的操作測出來的，更不是靠不斷的加班堆砌出來的崔列，而是設(shè)計出來的梢褐。

質(zhì)量是產(chǎn)品的底層邏輯決定的旺遮，是嚴(yán)守產(chǎn)品的基本規(guī)則，是基本的產(chǎn)品敬畏之心盈咳，是克制耿眉。

什么是快，在正確的賽道上才是快鱼响。

史玉柱說：
“巨人大廈從38層一直長到78層鸣剪。好大喜功，我真是昏了頭!”

5丈积、只顧眼前業(yè)績筐骇，沒有“品牌”意識

對產(chǎn)品來說，賣出去有用戶使用才是王道江滨。

特別是對創(chuàng)業(yè)型團隊铛纬，“產(chǎn)品先行，生存是第一”唬滑。

但在品類產(chǎn)品更迭頻繁告唆，競爭空前激烈的情況下，如果沒能在早期迅猛快速地打出自己的品牌特色晶密、形成品牌優(yōu)勢悔详，很容易被競爭對手搶占先機、失去先發(fā)優(yōu)勢惹挟，后期打造品牌的成本也會大幅增加茄螃。

特別是對硬件類產(chǎn)品，如果沒有打造品牌的意識和計劃连锯，在整個市場上的影響力會持續(xù)削弱归苍，甚至直接將市場地位拱手他人，用戶只知你的對手运怖，而遺忘了作為先行者的你拼弃。

辛辛苦苦好多年，只為他人做嫁衣摇展。

任何產(chǎn)品都需要一個好的形象走向用戶吻氧。放棄建設(shè)自己的品牌是一件非常危險的事情。

品牌建設(shè)不只是打廣告咏连，而是一種信念盯孙，從產(chǎn)品構(gòu)想那一刻就應(yīng)該開始有的信念，不管有多少的不確定性祟滴，它都應(yīng)該是凝聚一群人的力量振惰。

也只有這樣，渠道商們才有品牌安全感垄懂，才愿意一起玩骑晶。

每天只顧眼前痛垛，只想怎么賣貨，慢慢的桶蛔，就忘記了還有品牌這件事匙头，導(dǎo)致的結(jié)果就是慢慢的失去了初心。

眼中只有一時的銷量和銷售額仔雷。

為了銷量乾胶，真實的需求、產(chǎn)品的質(zhì)量朽寞、市場的反饋都會被遺忘识窿。

為了追趕業(yè)績，背上了沉重的業(yè)績包袱脑融，就一定會走向文章開頭到這里的循環(huán)喻频，周而復(fù)始，直至徹底失敗肘迎。

甚至甥温，還會出現(xiàn)一種把產(chǎn)品當(dāng)作一項行政事務(wù)來對待的奇怪現(xiàn)象。

是的妓布，你沒看錯姻蚓，一款產(chǎn)品被當(dāng)成了一項行政事務(wù)來執(zhí)行。

“這是老板要的““老板說了匣沼，我
們要做這個“
“老板說了......“

就是這種現(xiàn)象的典型狰挡。

更可怕的是，不顧市場條件和規(guī)律释涛，夸下業(yè)績暴增的杭尤口。

飲鴆止渴對一款產(chǎn)品而言唇撬，特別是對創(chuàng)新型的產(chǎn)品它匕，無疑是最致命的。

品牌是自己的窖认，品牌建設(shè)是一個長期的過程豫柬，也需要有一個長遠(yuǎn)的規(guī)劃，扑浸。

沒有品牌就沒有未來烧给。

機會可能只有一次，錯過了首装，就需要更大的代價创夜。

6、后記

對大多數(shù)“產(chǎn)品經(jīng)理”而言仙逻，這些很可能已經(jīng)超越了可以掌控的范圍驰吓，變成了“正確的廢話”。
但我們既然“懷揣夢想”系奉，不正是在這里路上摸索著檬贰，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰嗎缺亮？

你我深知不易翁涤，卻依然前行！

也許萌踱，
某一天葵礼，
夢想終會開花。
對嗎并鸵？