作者：樊榮強(qiáng)
報(bào)高價(jià)是讓顧客感覺贏的最簡單辦法！你永遠(yuǎn)不要指望顧客會(huì)按照你直接給出的底價(jià)成交哼绑，即使成交了岩馍，也許你會(huì)覺得還可以要更高的價(jià)，而顧客也認(rèn)為抖韩，他本來可以買得更便宜蛀恩。
同樣一瓶礦泉水，放在超市只賣3元茂浮，放到麥當(dāng)勞就賣5元双谆，放在酒店卻可以賣到30元。在今天這個(gè)市場經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下席揽，某些商品的定價(jià)顽馋，真的會(huì)讓人驚嘆！
一個(gè)優(yōu)秀的銷售員幌羞，必須懂得銷售談判中的價(jià)格策略寸谜。
商場中流傳著這樣一句話：“永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)！”這句話包含了兩層的意思：第一層意思属桦，賣家的第一次報(bào)價(jià)總是偏高熊痴；第二層意思，聰明的買家一定要懂得還價(jià)聂宾。
高價(jià)原理就是指果善，在向客戶報(bào)價(jià)的時(shí)候，一定要超出自己的預(yù)期系谐。如果以自己預(yù)期成交的價(jià)格報(bào)給客戶巾陕，往往只會(huì)以低于預(yù)期的價(jià)格成交。可以說鄙煤，報(bào)價(jià)越高晾匠，你得到的就越多。
高價(jià)原理對于公司層面的定價(jià)策略仍然適用梯刚，也即公司在定價(jià)的時(shí)候混聊，必須考慮到客戶討價(jià)還價(jià)的空間。如果銷售員只是按照公司所制訂的價(jià)格體系來具體執(zhí)行推銷乾巧，那么，如果還允許有一定的講價(jià)空間的話预愤，在顧客提出減價(jià)（也即還價(jià)）要求的時(shí)候沟于，銷售員必須做到兩件事情：
第一件事情是，不能馬上答應(yīng)客戶的還價(jià)（即使減價(jià)幅度很兄部怠）旷太，并且以公司的銷售政策為理由加以拒絕，聲稱自己沒有權(quán)限销睁。
第二件事情是供璧，如果經(jīng)過請示或者假裝請示之后，減價(jià)的幅度絕對不可以太大冻记，只能是很小幅度的減價(jià)睡毒。
運(yùn)用高價(jià)原理，也即要向客戶開高價(jià)冗栗，有以下一些好處：
1演顾、可以避免談判雙方陷入僵局
——直接開出底限價(jià)，會(huì)使自己毫無退路隅居，陷入僵局钠至，甚至崩盤。當(dāng)然胎源，開高價(jià)需要勇氣棉钧！經(jīng)常有些銷售員害怕開高價(jià)嚇走顧客，于是按自己的底價(jià)或略高于底價(jià)報(bào)價(jià)涕蚤，但顧客總會(huì)認(rèn)為你還有讓步空間宪卿，結(jié)果是自己馬上就陷于被動(dòng)。
2赞季、可以提高產(chǎn)品在對方心目中的價(jià)值
——開高價(jià)可以操縱顧客的期待愧捕。俗話說：便宜無好貨！雖然所有的顧客都會(huì)嫌貴申钩，但都懂得“一分錢一分貨”的道理次绘，會(huì)擔(dān)心價(jià)格低，產(chǎn)品質(zhì)量有問題，以及服務(wù)跟不上邮偎。從心理學(xué)上來講管跺，這就是“錨定效應(yīng)”，通過開高價(jià)禾进，給顧客心里邊下一個(gè)錨豁跑，讓他確信所要購買的是個(gè)好東西。
3泻云、在談判中有機(jī)會(huì)作較大的讓步
——開高價(jià)就等于給自己預(yù)留了讓步空間艇拍。有了這個(gè)空間，后面的談判宠纯，就有了巨大的回旋余地卸夕，這樣會(huì)讓對方覺得比較容易合作。
4婆瓜、你的估計(jì)可能是錯(cuò)誤的
——通過開高價(jià)快集，你可以試探對方的反應(yīng)。顧客并不一定真的如你所想的那樣了解你廉白，因此个初，你開價(jià)一定要高出你的期望。
5猴蹂、對方可能會(huì)爽快地接受你的條件
——有的非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品院溺，以及個(gè)性化的服務(wù)項(xiàng)目，如果你低估了自己的價(jià)值晕讲，你可能并不知道別人心目中的價(jià)值覆获。如果你開高價(jià)，而顧客也完全認(rèn)可你的價(jià)值瓢省，你將會(huì)白白大賺一筆錢弄息。
6、唯一可以讓對方產(chǎn)生勝利感的方式
——通常只有那些沒有經(jīng)驗(yàn)的新手勤婚，才會(huì)在談判一開始就退到價(jià)格最底線摹量。這是最愚蠢的做法。銷售員也永遠(yuǎn)不要接受顧客的第一次還價(jià)馒胆，這也是愚蠢的做法缨称。
美國著名的談判專家羅杰·道森指出：“最好的談判是，對方覺得自己贏了祝迂∧谰。”如果接受了第一次還價(jià)，通常會(huì)讓對方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：第一型雳，我本來可以做得更好当凡！第二山害，一定是哪里出了問題，為什么對方答應(yīng)得如此爽快沿量？如果顧客有這兩種反應(yīng)浪慌，就算是成交了，對方也不會(huì)有贏的感覺朴则。
