1.企業(yè)內(nèi)部的人認(rèn)為自己很了解顧客和市場(chǎng)垢箕，這種想法實(shí)在是謬之千里划栓，真正了解顧客的唯有一人，即顧客自己条获。我們只有詢問(wèn)顧客忠荞、觀察顧客、試圖理解顧客的行為帅掘，才能看清他是誰(shuí)委煤、他做什么、他買什么東西修档、買東西來(lái)怎么用碧绞、他想要什么、他看重的價(jià)值是什么吱窝，等等讥邻。
總結(jié)：切己體察，詢問(wèn)觀察了解顧客是洞察顧客的方法院峡，這里面還可以加入一些市場(chǎng)調(diào)研相關(guān)的知識(shí)兴使，如行為調(diào)研法、痕量分析法照激、觀察法发魄、實(shí)驗(yàn)法等。從顧客中來(lái)实抡，到顧客中去欠母。
2.顧客很少只是因?yàn)槟阆胭u他們就買，原因當(dāng)然是誰(shuí)也不會(huì)為了一個(gè)叫“產(chǎn)品”的東西付錢吆寨，能讓他們付錢的是滿足感赏淌。但是，誰(shuí)也無(wú)法制造或者提供這樣的滿足感啄清，你能做的頂多是出售和交付能夠幫助其獲得滿足感的手段和工具六水。
總結(jié)：顧客需要解決的是他的任務(wù)，而不只是一個(gè)“產(chǎn)品”辣卒，要了解顧客背后的真正動(dòng)機(jī)是什么掷贾？比如做餐飲，好吃荣茫？好看想帅？好價(jià)格？好場(chǎng)景啡莉？等等港准，找到背后的顧客真因旨剥，圈定自己的顧客。
3.被制造商視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品或服務(wù)浅缸，不足以讓他看清楚自己到底與別人競(jìng)爭(zhēng)什么轨帜，以及在和誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)。
總結(jié)：不要全盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看衩椒，而要多看看顧客蚌父，盯顧客而不是盯競(jìng)爭(zhēng)。
4.制造商或供應(yīng)商眼中的產(chǎn)品最重要的特性（就是他們說(shuō)到質(zhì)量時(shí)所指的東西）對(duì)顧客來(lái)說(shuō)可能并不很重要毛萌。生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品可能既艱難又費(fèi)錢苟弛，但顧客絲毫不會(huì)為制造商的辛苦所感動(dòng)，他唯一的問(wèn)題是“這對(duì)我有什么用朝聋？”嗡午。
總結(jié)：告知顧客利益囤躁，而不是這個(gè)產(chǎn)品做得有多復(fù)雜冀痕，一切以顧客為起點(diǎn)，以顧客為終點(diǎn)狸演。賣一個(gè)產(chǎn)品要不斷講利益點(diǎn)言蛇，對(duì)用戶的好處。
5.我們不得不假定顧客都是有道理的宵距，只是他們的邏輯可能和我們不一致腊尚，顧客的推理是從他們本身的處境出發(fā)的。即顧客都是有道理的满哪，要么讓自己去接受顧客的道理婿斥，要么去改變它，但必須理解并尊重顧客的道理哨鸭。
總結(jié)：顧客都是對(duì)的民宿，要么改變顧客是對(duì)的聽(tīng)我的，要么就接受顧客是對(duì)的像鸡，顧客可能和我們有理念不合的地方活鹰，但我們要尊重顧客。
6.對(duì)市場(chǎng)而言只估，沒(méi)有哪一個(gè)產(chǎn)品或公司是不可或缺的志群，他們滿足的都只是現(xiàn)有市場(chǎng)的一小部分需求，就算顧客想到它蛔钙，最多也只是稍感興趣罷了锌云。顧客也不會(huì)把哪個(gè)公司或行業(yè)放在心上，市場(chǎng)沒(méi)有社會(huì)保障吁脱，沒(méi)有論資排輩桑涎，它只是一個(gè)無(wú)情的雇主子漩，即使是最忠誠(chéng)的仆人也可能被解雇，而且領(lǐng)不到遣散費(fèi)石洗。
企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)此往往難以接受幢泼，自己做的事情和生產(chǎn)的東西在自己眼里當(dāng)然很金貴，他們當(dāng)然會(huì)將自己的公司和產(chǎn)品視為中心讲衫，可顧客卻常常不這么看缕棵。
總結(jié)：沒(méi)有誰(shuí)的產(chǎn)品是不可或缺的，只有顧客的需求和顧客的行為是對(duì)的涉兽，行有不得招驴，反求諸己。
7.顧客不是付錢的人枷畏，而是做出購(gòu)買決策的人别厘。能夠左右決策決定的顧客，一般至少可以分為兩類拥诡，最終買家和分銷渠道触趴。
每一層顧客都有不同的需求、欲望渴肉、習(xí)慣和期望以及價(jià)值觀念冗懦。
總結(jié)：找決策人而不是付錢的人，例如餐飲仇祭，一桌人吃飯披蕉，總有人是發(fā)起者，總有人是隨行者乌奇，發(fā)起人是真正的購(gòu)買人没讲。
8.如果某個(gè)企業(yè)或者行業(yè)沒(méi)有可識(shí)別的顧客怎么辦？許多企業(yè)都沒(méi)有一位或者一群可以成為我的主顧的人礁苗。這需要我們從幾個(gè)維度來(lái)看爬凑，不僅要問(wèn)誰(shuí)來(lái)買，還要問(wèn)在哪里買以及買來(lái)做何用寂屏？這樣一來(lái)贰谣，每個(gè)企業(yè)都有所界定，是服務(wù)于顧客還是服務(wù)于市場(chǎng)迁霎，或者最終服務(wù)于用戶吱抚。必須充分確定它要滿足的是何種需求，滿足誰(shuí)的需求以及如何滿足這種需求考廉，除此之外秘豹，別無(wú)他法。
總結(jié)：還是要回答顧客任務(wù)是什么昌粤？誰(shuí)來(lái)買既绕？在哪里買啄刹？買什么？凄贩？誓军？必須充分且清晰地回答自己的顧客任務(wù)和在顧客任務(wù)中創(chuàng)造的價(jià)值。
這一章對(duì)顧客的理解寫得真好疲扎。
