作為一個保險顧問恤煞，必須要了解的一些觀念屎勘。
做任何事情還是要說理論的，理論要先行居扒，因為理論是一盞明燈概漱，它可以指導(dǎo)實踐，讓我們不盲目喜喂，有方向瓤摧。
很多伙伴來到這個行業(yè)里面，也不抬頭看路玉吁，就是低頭拉車照弥，做來做去，最后黯然離開进副，回過頭來想一想这揣，有很多很多的問題困擾在心中沒有解決，但實際上就是理論沒有過關(guān)，他沒有想清楚给赞，也不了解机打。 作為一個優(yōu)秀的保險顧問，應(yīng)該了解的核心觀念是什么片迅。
今天残邀，我和大家一起看看，做一個優(yōu)秀的保險顧問柑蛇，必須要了解的觀念罐旗，有七個，那我簡單給大家聊一聊唯蝶，談?wù)勎业囊稽c理解九秀。
首先，第一個就是大數(shù)法則粘我。做保險鼓蜒，這份工作我們之前講過，它的核心是介紹征字，號召都弹，并協(xié)助大眾，加入一個科學(xué)的互助制度里面來匙姜，這份工作比較辛苦畅厢，因為它實際上像一個宣傳員，既然是宣傳教化氮昧，那么自然就會有人接受框杜，有人不接受，這是很正常的袖肥，不是所有的人都能夠接受你的宣傳咪辱，你的教導(dǎo)，你的細心指引椎组，加入這個互助制度油狂，因為人和人之間是千差萬別的，觀念價值觀都很難統(tǒng)一寸癌，所以我們這份工作大家一定要了解专筷，大數(shù)法則，我們做的工作是一個概率的問題蒸苇，保險本身也是個概率的問題磷蛹，有個成功率，也就是說不可能是百分之百填渠。
其實大數(shù)法則弦聂，在很多的職業(yè)里面都是適用的鸟辅，所有的銷售都是適用氛什，保險也一樣莺葫，只不過其他的職業(yè)不像保險這么明顯。其他銷售工作枪眉，它沒有明講捺檬，它也沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)，它不了解贸铜，但本質(zhì)是這樣子堡纬，所以我們要放平心態(tài)，我們能做的就是你自己能夠把控的蒿秦，你自己能夠左右的事情烤镐，不要把你的時間和精力，以及你的情緒棍鳖，放在那些你無法掌控炮叶，無法決策的事情上面。比如說渡处，你每天見什么人镜悉，見什么人說什么話，你可以決定医瘫，你每天見多少人你也可以決定侣肄，但你決定不了什么呢，你見完這個人之后醇份，他愿意加入這個互助稼锅，這個是你無法左右的事情，就是說你說得再好也有人不認可僚纷。
這本來就不是百分之百的事情缰贝，而且隨著你對這個行業(yè)的理解，對保險功用意義的理解畔濒，對你所售產(chǎn)品的了解剩晴，以及對客戶這個狀況的把握程度不同，這個概率成功率是不一樣侵状。最開始赞弥，成功率很低，但隨著你的經(jīng)驗積累趣兄，這個成功率會越來越高绽左。總而言之艇潭，大家要知道拼窥，它是一個概率的問題戏蔑，它是一個大數(shù)法則，我們每天要做的事情就是擴大這個基數(shù)鲁纠，如果你決定不了成功率总棵，比如說，你見一百個人到底成交幾單改含，這件事情你決定不了情龄，或者是說，前期你的技能捍壤，你的經(jīng)驗骤视，各個方面導(dǎo)致這個成功比例很低，夸張一點假設(shè)是百分之一的話鹃觉，假設(shè)的話专酗，也就是說你一個月之內(nèi)如果你見一百個人，跟一百個人談過保險盗扇，只能成交一張單的話祷肯，你這個水平的提升是需要時間的，是需要經(jīng)驗的粱玲，但你如果還想要更多的結(jié)果躬柬，你只能擴大這個基礎(chǔ)，就是我能不能想方設(shè)法見兩百個人抽减，我就可以成交兩單允青，我見300個我就可以成交三單，我見500個卵沉，就可以成交五單颠锉，所以大家在這方面一定要了解，我們這個行業(yè)通常所說叫天道酬勤史汗。
只有勤奮琼掠，最開始的時候，才能夠真正幫助你停撞，能夠持續(xù)走下去的方法瓷蛙，別無他路。在勤于拜訪的過程中戈毒，勤于談保險的過程中艰猬，你的經(jīng)驗才會慢慢在實踐中積累上來，在見了最大多數(shù)的客戶的前提下埋市，客戶才會真正地告訴你冠桃，他們所需要的是什么，你才能夠了解市場的需求道宅，調(diào)整自己學(xué)習(xí)的方向食听，慢慢你的經(jīng)驗就會越來越到位胸蛛。
所以我們這個行業(yè)有句話，如果你還沒有成功樱报，那說明你失敗的次數(shù)還不夠多葬项，就加快你的失敗速度，就讓更多的人來拒絕你肃弟，而更多的人不在你這邊成交玷室，你成長的就會越快零蓉，就是失敗是成功之母笤受，就是這個道理，所以很多人不敢做保險敌蜂，害怕做保險箩兽，害怕拒絕，如果你害怕拒絕章喉，其實你就是害怕成功汗贫，你就是放棄成長。
沒有一個成功是輕輕松松秸脱，輕而易舉換來的落包，不經(jīng)歷風雨哪能見彩虹也是這個道理。所以這個大數(shù)法則摊唇，大家一定要深切的理解咐蝇。當你在客戶那邊，面對困難和挫折無法成交的時候巷查，你就想想有序，我今天告訴你的這句話，你見的客戶還太少岛请，趕快找下一個旭寿，把你拜訪的數(shù)量提升上來，才能夠真正解決你的問題崇败。
你念的不是咒語盅称，不可能讓每個客戶在你面前通過，通過你說完之后后室，馬上就會成交缩膝，那是不現(xiàn)實的事實，也不可能有這樣的咒語咧擂。我們只有通過勤奮努力的耕耘逞盆，通過我們的汗水，去成就我們的事業(yè)松申，這是第一個非常非常重要的觀念云芦，就是大數(shù)法則俯逾，所以大家一定要竭盡所能，千方百計的擴大自己的影響舅逸，讓最大多數(shù)的人知道你在做保險桌肴，這是大數(shù)法則最核心的一個作用。
所以大家要想一想琉历，你通過什么樣的方式坠七，才能讓最大多數(shù)的人知道你在做這份工作，這是非常非常重要的第一個觀念旗笔。
第二個重要的理論是彪置，開花理論。我們這個行業(yè)是一個競爭激勵和淘汰的行業(yè)蝇恶，有人說做保險的流失率太大拳魁，不穩(wěn)定，其實做任何銷售都是這樣撮弧，不光是做保險潘懊，那怎么能夠在這樣一個競爭激烈的市場里生存下去，最重要的就要有一個平和的心態(tài)贿衍，在平和心態(tài)里面授舟，我們有個開花理論，人贸辈，到底該怎么去攀比释树，怎么去競爭，怎么去比較裙椭，這點非常重要躏哩。
我們每一個人啊生活的環(huán)境不同，教育的背景不同揉燃，家庭的條件不同扫尺，雖然我們可能是同齡，雖然我們是同一天炊汤，進入同一家公司正驻，但是我們的起跑線，不是在一個平面的抢腐，所以大家差異化很明顯姑曙，面對同一個客戶，我們把握的程度也會不同迈倍，所以我們的言談舉止啊伤靠，我們的這個知識儲備啊，專業(yè)素養(yǎng)啊啼染，這都是因人而異的宴合，這種差別就導(dǎo)致了我們每一個人前進的速度會不同焕梅，這就相當于，一年四季的花一樣卦洽，不同的季節(jié)贞言，有不同的花開，比如荷花就要夏天開阀蒂，冬天開才怪该窗。 梅花就是冬天開，夏天它也不會開蚤霞。春天有春天的花酗失，夏天有夏天的花，春夏秋冬争便，四季都有花级零，那你是哪個季節(jié)的花断医，不要和別的季節(jié)的花去相比滞乙，比也沒有意義，靜靜的守護好你的根鉴嗤，專心汲取營養(yǎng)斩启，等待花期到來，你自然會綻放醉锅。
所以在我們做工作的過程中兔簇，要學(xué)會自己去學(xué)習(xí)成長，自己和每天的前一天去比較硬耍，我是不是比前一天又有所進步垄琐。我知道，你身邊的同事可能開了大單经柴，獲取了鮮花榮譽狸窘，賺了大錢你也不要心急，也不要眼紅坯认，更不要妒忌翻擒，回頭看看你的專業(yè)，看看你的系統(tǒng)是不是在不斷的完善牛哺，是不是在向著你規(guī)劃的目標前進陋气，是不是最先進的，有沒有改善的空間和余地引润。
在這些方面努力去學(xué)習(xí)巩趁，踏實去沉淀，相當于專心護理好你的根莖淳附，等到一定的時候议慰，你自然就會開花結(jié)果凰荚。所以大家不要浮躁，不要著急褒脯，多靜下心去潛心研究專業(yè)便瑟，潛心研究市場。
我想說的這個開花理論番川，就是讓大家不要盲目去攀比到涂，如果盲目去攀比，給自己無形之間樹立了強大的壓力颁督，干擾了自己正常的進程践啄，把自己壓得喘不過氣來，最后呢被淘汰掉就可惜了沉御。
第三個理論也很重要的择葡，大家要知道啊，就是我們這個叫農(nóng)夫的理論苛聘。就是播種够掠，春播、夏種试疙、秋收冬藏诵棵，這是自然規(guī)律。所以我們這個工作啊祝旷，看上去是金融服務(wù)者的工作履澳，但實際上跟農(nóng)民一樣。我們所做的工作要有耐心怀跛，匠心距贷，是要經(jīng)歷一個過程才會有結(jié)果。
不能夠急功近利吻谋，春天就一定要播種忠蝗，就相當于我們開發(fā)客戶是一樣的。今天你新接觸一個客戶滨溉，你馬上就讓他簽單什湘，那你就拔苗助長嘛？夏種就是要去經(jīng)營客戶晦攒，你認識了這個人闽撤，你怎樣去經(jīng)營，讓他逐漸和你之間建立信任脯颜，建立彼此的聯(lián)系哟旗，逐漸去了解保險的功用意義，如何去幫助他，這是一個下種的過程闸餐，當然這個過程有長有短饱亮，每個客戶經(jīng)歷的時間長短不同，取決于你所傳遞的信息量大小舍沙，的確有些客戶很快就能夠做出購買決定近上，那是因為這個種子不是你播種的，是別人種了拂铡，他沒有堅持壹无，被你碰到了，你自然就收割了感帅，那不是你的功勞斗锭，那只是說你的運氣好而已，但從自身經(jīng)營的角度來講失球，要用心去經(jīng)營你的客戶岖是，這就是夏天這個鋤草，施肥实苞，灑藥這樣一個過程豺撑，這個過程當然是很寂寞也很難耐的。 但是硬梁，從種子播下去之后前硫，一直在等著收獲，當然也是有盼頭的荧止，你只要堅持做正確的事情，你會看到：小苗一天天的茁壯成長阶剑，開花啊跃巡，花期過了之后就會結(jié)果。那這個秋收其實就是結(jié)果牧愁，對我們行業(yè)來講可能就是成交素邪，但對我來講，成交只是開始猪半，只是開始兔朦，因為大家知道我們農(nóng)民播種目的是什么，目的不是僅僅為了這一季的收獲磨确，而是未來長久之計沽甥，就是我們不會因為這一季的莊稼而損壞了土地的墑情，我們會留下種子乏奥，下一個季節(jié)重新再播種摆舟，我們做保險也是一樣，一顆玉米種子播下去，長出一枝苗恨诱，結(jié)出一個個玉米棒媳瞪，來年才有更多的種子，這是我們做保險要得到的結(jié)果照宝，有一遍十遍百遍蛇受，這樣你的工作就會持續(xù)不斷，往復(fù)循環(huán)厕鹃，就會越來越輕松龙巨，越來越好。
那如果你做一個客戶啊就淹死一片熊响，就斷子絕孫旨别，就沒有沒有一個循環(huán)，那你這個工作也就做到頭了汗茄，所以如何做這個過程是非常非常重要的秸弛，如果你想不明白，你就想一想啊洪碳，農(nóng)夫種田他是如何細心的照料每一棵苗递览，每一棵莊稼苗，這是非常關(guān)鍵瞳腌，要有所取舍绞铃。
就是說一個農(nóng)民，在一個坑里面嫂侍，他可能播下很多種子儿捧，但有個間苗的過程，它要保證一棵苗茁壯成長挑宠，就要把其他搶營養(yǎng)的小苗間掉菲盾，這是一個取舍的過程，我們做的這份保險工作也是一樣的各淀。到了冬藏是什么概念呢懒鉴？ 就是你要有一個孕育這個生長休息的過程。就是要有張有弛碎浇，張弛有度临谱，那這份工作呢，你如果能夠做到這樣奴璃，就會越來越好越來越好悉默。
第四個觀念就是這份工作，是生意溺健，它是生意麦牺，因為我們和保險公司之間簽的是代理合同钮蛛，不是勞動人事合同。
我們交的稅也是個體工商戶的稅剖膳，不是工薪階層的所得稅魏颓，所以大家要知道，實際上我們每一個人都是在給自己做事情吱晒，我們就缺少一個營業(yè)執(zhí)照而已甸饱。我們每個人實際上都是獨立的生意人，都是一個商人仑濒，那么生意就有生意的做法叹话，而不是工作，不是簡單的工作而已墩瞳，它就有一個自主獨立經(jīng)營的這種意識驼壶，也要有成本的觀念，也有經(jīng)營的這種觀念喉酌，這也是非常非常的重要的觀念热凹，所以做好保險，也相當于你做一個企業(yè)是一樣泪电。
選擇平安般妙，就要創(chuàng)建籌劃一個年利潤30萬，100萬甚至千萬以上永續(xù)經(jīng)營的保險企業(yè)相速，這是我們每個進入到平安的一個夢想碟渺，一個職業(yè)的夢想，就是要打造一個年利潤百萬甚至千萬以上永續(xù)經(jīng)營的保險企業(yè)突诬，如何建一個企業(yè)苫拍，那學(xué)問就很多了。
如果你連自己的工作都做不好攒霹，你更何談開一個企業(yè)怯疤，所以做保險難也難在這里。很多人轉(zhuǎn)不過彎催束，始終等著別人分配工作，沒有人指示就不會工作伏社，那你還不是自己的老板抠刺，如果你還是在一個打工者的心態(tài)，你怎么能把這個工作做好摘昌？
所以大家要想一想速妖，給你們一生意，你該怎么去做聪黎，這和我們開一個餐廳罕容，或者開個公司是一樣的，但是我們沒有那么多的成本付出。水電費锦秒、房租露泊、員工成本不用你去承擔，但是市場的開發(fā)維護這都需要你去做旅择，你只要靜下心來把這些事情做好惭笑，你就一定有很好的回報。
所以這方面是生意而不是工作生真，這個觀念非常非常的重要沉噩，所以現(xiàn)在我可以尊稱你為老板，好柱蟀，王老板張老板田老板川蒙，大家一定要好好的去規(guī)劃一下自己的生意，將來到底該怎么做长已，才能夠永續(xù)經(jīng)營畜眨，這點很關(guān)鍵。
第五個重要的觀念啊也很重要痰哨，那就是你要對客戶有所選擇胶果，不是所有的人都是你的客戶。
人壽保險啊斤斧，它市場是無限巨大的早抠，特別是在中國，我們的保險深度密度還很低撬讽，很多人還沒有購買保險蕊连，即使買了保險，也只是處于隨便買一點的階段游昼，還有很大的購買空間甘苍，這會讓很多人誤以為，所有的人都是我們的客戶烘豌，我們可以準確地講叫準客戶载庭，不可能所有人都是你的客戶。因為我們最后最終能和我們成交的人廊佩，絕對是和我們價值觀囚聚，相互統(tǒng)一，相互一致的人标锄，物以類聚顽铸，人以群分就是這個道理，所以我們做的工作料皇，剛才講的大數(shù)法則谓松，其實就是在很多人里面在挑選一批喜歡你星压，認可你，信任你的人鬼譬，和他們一起走娜膘，攜手走下去，它是這么個一個過程拧簸，有點像尋寶的過程劲绪，比較形象的比喻就是，我們的客戶盆赤，你自己的客戶贾富，其實都是散落在一個城市里面，各個角落里面的珍珠牺六，一顆又一顆颤枪，你白天找晚上找，通過各種各樣的方式找到一顆又一顆淑际，把它們找到后畏纲，然后通過你辛苦的努力把它穿起來，形成珍珠項鏈春缕，無價之寶圍繞在你身邊盗胀。
我們做的工作實際上就是這樣一個過程，是挖寶锄贼、尋寶的過程票灰，所以盡早地放棄那些不是你客戶的人，用心經(jīng)營好屬于你的客戶宅荤，你的事業(yè)才能夠這個安穩(wěn)屑迂，才能夠持續(xù)經(jīng)營，不要把很多的時間和精力浪費在那些不屬于你的客戶身上冯键，那你說我惹盼，那難道我不幫他嗎？ 我不幫他誰幫他惫确，你放心手报，自然有人幫他，人和人之間啊是有緣分的改化，不認可你昧诱，并不代表他不認可別人，自然有他的天使所袁，幫助他佛渡有緣人，所以你用心的服務(wù)好你自己的客戶凶掰，當一個人不愿意跟你成交燥爷，甚至這個話不投機半句多蜈亩，那你就要盡快放棄，把時間和精力用在真正屬于你的客戶身上前翎。
第六個稚配，大家要了解的必修的觀念是什么呢？那就是我們銷售的不是商品港华，是推薦一個科學(xué)的制度道川，但更重要的是銷售你自己。保險商品很特別立宜，它是隱性需求的產(chǎn)品冒萄，很少有客戶主動積極的購買保險。我做保險16年橙数，主動來保險公司投保的人很少尊流，這是鳳毛麟角，大多數(shù)都是通過我們保險顧問主動積極的去介紹灯帮，然后去促成崖技，才能夠最后成交，因為人對風險都是漠視的钟哥，都不相信事故會發(fā)生在自己身上迎献，都是存在僥幸心理，而且保險這件事情腻贰，現(xiàn)在做與不做吁恍，對眼前的生活不會有太大的改變，所以他沒有那個動力馬上去做這個事情银受，我們做保險最難的也在這里践盼，你要讓客戶盡快做決定，但做決定宾巍，哪那么容易呢咕幻？
因為保險都是規(guī)劃未來的事情，未來有很多的不確定性顶霞，客戶對未來肄程，對你，對公司选浑，對保險都是充滿不信任蓝厌，而這種不信任就是客戶購買保險最大的障礙，所以我們做這份工作的核心是銷售我們自己啊古徒，就是你的人品拓提，你的為人處事，你的專業(yè)程度能不能得到別人的認可和信任隧膘，這是最關(guān)鍵的代态，所以需要千方百計在這方面去提升寺惫，不要誤入歧途，單純?nèi)ケ容^產(chǎn)品蹦疑，或者是坑蒙拐騙西雀，急功近利，砰擊同業(yè)歉摧，我覺得這些都不是作為一個優(yōu)秀保險顧問所為之艇肴，而是應(yīng)該做到不斷的努力地提升自己的專業(yè)素養(yǎng)，不斷的在專業(yè)領(lǐng)域里面深耕細作叁温，不斷地了解客戶的需求再悼，了解人性的弱點，通過保險的產(chǎn)品工具幫助他們解決問題券盅，拿走他的擔憂帮哈。
不斷地銷售自己，完善自己锰镀，所以這也是我們經(jīng)常講過娘侍，做保險，它一個核心的競爭優(yōu)勢就是泳炉，能夠不斷的讓你自己完善起來憾筏，你會發(fā)現(xiàn)，做保險一段時間之后花鹅，你會是一個好媽媽氧腰，好爸爸，會是一個好媳婦刨肃，那你的人格會逐漸完善起來古拴，自信成長起來。
那第七個重要的理念也是最后一個真友，那就是要想獲得直這個專業(yè)的信賴黄痪，你必須要付出基本的代價，很多人認為做保險能賺大錢盔然，甚至是暴利桅打，大錯特錯！
沒有一份工作啊愈案，像保險這樣需要你持續(xù)的付出挺尾，需要付出你基本的代價，因為這份工作啊是一個持續(xù)的過程站绪，你想一想遭铺，我們剛才講過，如果把這個保險比作農(nóng)夫的工作，播種下去就是夏種掂僵，然后又等待秋收航厚。從春到秋從秋到冬，每一個人的季節(jié)是不同的锰蓬，比如我從業(yè)16年來，還有16年前我想談過的客戶眯漩，現(xiàn)在還沒有成交的芹扭。
所以在這個過程中，你還要持續(xù)去聯(lián)系赦抖，持續(xù)去付出舱卡，這就是要播種夏種的過程，是需要付出基本的代價队萤，比如學(xué)習(xí)需要付出代價轮锥，開拓市場需要付出代價，因為這是你的生意要尔，你一定要投入舍杜，不是工作，如果你去一個公司去工作赵辕，你不會為你的工作要付出代價既绩，比如說公司有電話，你可以用公司还惠，有固定的工位饲握，你可以用。公司的這個所有的這個費用蚕键，你都不需要去分擔救欧，但保險不是，比如說我們做保險的锣光，見客戶的油錢出差差旅費有沒有人報銷笆怠，沒有人報銷，打電話費用有沒有報銷嫉晶，沒有報銷骑疆，公司也不會給你準備電話，你自己的吃喝拉撒全都要自己去處理替废，這就是基本的代價箍铭。
當然你最最核心的代價，就是你為這個工作你付出了多少時間和精力椎镣？再放在這方面诈火，你有沒有用心去琢磨你事業(yè)開拓的系統(tǒng)？這是更關(guān)鍵的状答，持續(xù)不斷的在在這方面深入耕耘下去冷守，你才能夠有機會剩下來刀崖，剩者為王嘛，才能夠成為這個行業(yè)里面的佼佼者拍摇。
所以亮钦，以上這七個觀點觀念非常非常的重要。大數(shù)法則告訴你充活，你的工作要靠勤奮蜂莉，擴大基數(shù)來做才有希望。開花理論是告訴你不要盲目的攀比混卵，要每天比自己的前一天要成長映穗，要變化要提升你就會勝利。農(nóng)夫理論告訴你要成事是需要有個過程幕随。
要很好地去經(jīng)營系統(tǒng)蚁滋，自然就會有開花結(jié)果的那一天。保險是生意赘淮，不是工作辕录，你要有自主經(jīng)營的意識，不要坐等靠要拥知，不是所有的人都是你的客戶踏拜，你一定要學(xué)會去取舍，學(xué)會去篩選低剔。那保險銷售的核心是銷售你自己速梗，不是任何的商品，大家一定要記住襟齿，最后就是你要為此付出基本的代價姻锁，要有心理準備，財力上的準備猜欺，這個工作你才能夠持續(xù)做下去位隶。
好，謝謝各位开皿。
