2要成為冠軍銷(xiāo)售狗库说，關(guān)鍵是要了解自身的能力狂鞋，并依據(jù)自身的能力做事，同時(shí)還要學(xué)習(xí)其他狗的本領(lǐng)潜的。

他們?cè)谠獾骄芙^時(shí)會(huì)想著怎么把事情變得更加有利骚揍，而不是去做調(diào)研或者不予理睬。

在你拿不準(zhǔn)的時(shí)候啰挪，下決定好了信不。如果你猶豫不決，就有可能面臨災(zāi)難性的結(jié)局亡呵，而哪怕你下的是一個(gè)糟糕的決定抽活，也能促使事情進(jìn)一步發(fā)展，促使人們采取一定的行

這樣至少你還有機(jī)會(huì)去糾正锰什∠滤叮”

金毛獵狗深知丁逝，提供持續(xù)不斷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是積累財(cái)富的最重要的手段之一

沒(méi)有人比獅子狗更清楚形象和聲譽(yù)對(duì)于銷(xiāo)售成功的重要性

許多獅子狗非常擅長(zhǎng)開(kāi)發(fā)和利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工具和策略，他們?cè)谧剷?huì)梭姓、商貿(mào)展示會(huì)以及各種公關(guān)場(chǎng)合盡顯風(fēng)采霜幼。獅子狗在贏得聲譽(yù)、發(fā)掘推薦人并建立人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)上總是做得非常到位誉尖。

許多最出色的吉娃娃都要花費(fèi)大量的時(shí)間作調(diào)研罪既，學(xué)著去了解整個(gè)產(chǎn)品涉及的所有錯(cuò)綜復(fù)雜的信息，在投入大量時(shí)間和精力后铡恕，他們往往對(duì)推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生了發(fā)自?xún)?nèi)心的熱情琢感。

吉娃娃還天性好奇，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的生意和夢(mèng)想都很感興趣探熔。他們對(duì)每一件事情都很感興趣猩谊，所以擅長(zhǎng)把產(chǎn)品的性能和客戶(hù)的需要來(lái)個(gè)完美配對(duì)。

知識(shí)最豐富的人才能贏祭刚！”

最成功的推銷(xiāo)員都會(huì)既了解自身的天賦，又努力地吸收他人的優(yōu)點(diǎn)墙牌。在銷(xiāo)售狗的世界里涡驮，真正的贏家是超級(jí)混種狗。

在必要的時(shí)候喜滨，永遠(yuǎn)別怕叫來(lái)同窩里具備一定技巧的另一只狗來(lái)幫助你敲定這筆買(mǎi)賣(mài)

反復(fù)練習(xí)終于趕走了我心中的畏懼捉捅，取而代之的是一種迎接新挑戰(zhàn)的激情。

打陌生拜訪電話的目的并不是推銷(xiāo)任何東西虽风，而是鍛煉自己棒口，讓自己適應(yīng)其他的銷(xiāo)售形式。

你必須永遠(yuǎn)做一個(gè)學(xué)生辜膝，永遠(yuǎn)渴望超越自己无牵。

你具備越多品種銷(xiāo)售狗的特性，賺的錢(qián)也就越多厂抖！

你必須了解自己的強(qiáng)項(xiàng)茎毁，然后盡情地去發(fā)揮。不過(guò)忱辅，你還必須接受特定的訓(xùn)練七蜘，這樣你才能從每一種銷(xiāo)售狗手里拿到他們的傳家寶。這就是成為超級(jí)混種銷(xiāo)售狗的秘訣墙懂。

68次推銷(xiāo)橡卤、數(shù)小時(shí)的促膝對(duì)視訓(xùn)練，還有站在屋子前面進(jìn)行陳述訓(xùn)練损搬，都并不是旨在提高你的推銷(xiāo)能力碧库，讓你更擅長(zhǎng)目光交流柜与，或教你如何得到更直接的回應(yīng)，而是要在你的頭腦中打開(kāi)一個(gè)全新的思路谈为，這思路能讓你獲得某些本領(lǐng)旅挤，而這些本領(lǐng)正是你現(xiàn)在獲取財(cái)富所急需的！

訓(xùn)練的設(shè)計(jì)意圖是要激發(fā)一種思想意識(shí)上的敏感伞鲫，而這種敏感原本是不存在的

=混種培訓(xùn)的另一個(gè)重要作用就是幫助人們克服某些心理弱點(diǎn)粘茄，不再害怕被拒絕，不再害怕遭遇尷尬或被人羞辱秕脓。人們之所以害怕犯錯(cuò)柒瓣，害怕被拒絕或嘗試新鮮事物，就是因?yàn)樗麄兒ε庐?dāng)眾出丑（在別人面前啞口無(wú)言）

世界上任何一個(gè)偉大的企業(yè)都在不斷地研究并吸取他人的長(zhǎng)處吠架，以保持自己的競(jìng)爭(zhēng)力并持續(xù)發(fā)展芙贫。一只出色的銷(xiāo)售狗也應(yīng)該這樣做。千萬(wàn)別讓驕傲自大阻礙了我們掌握新技巧的求學(xué)之路傍药。

在管理比特狗的時(shí)候磺平，重點(diǎn)是要給他們制造大量的挑戰(zhàn)。限額拐辽、銷(xiāo)售競(jìng)賽拣挪，以及其他讓他們?cè)诩记缮虾蜆I(yè)績(jī)上與別人一爭(zhēng)高下的活動(dòng)，都能激發(fā)他們的斗志俱诸，促進(jìn)他們的個(gè)人發(fā)展菠劝。你可以派給他們一項(xiàng)無(wú)比艱巨的任務(wù)，或是讓他們面對(duì)一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)極大的挑戰(zhàn)睁搭「险铮“我知道你絕對(duì)沒(méi)辦法達(dá)到這個(gè)銷(xiāo)售額，這完全不可能园骆。不過(guò)舔痪，讓我們看看你到底能做成什么樣子⌒客伲”讓他們嗅到一絲挑戰(zhàn)的氣息辙喂，或者開(kāi)始就給他們一點(diǎn)甜頭，讓他們釋放出一些野性鸠珠。

起初給你新來(lái)的小銷(xiāo)售狗派發(fā)一些簡(jiǎn)單的任務(wù)巍耗，讓他們?cè)缫恍﹪L到獲勝的滋味。不要一開(kāi)始就讓他們?nèi)ネ其N(xiāo)渐排。讓他們?nèi)プx6篇和產(chǎn)品有關(guān)的文章炬太，然后把從中學(xué)到的東西匯報(bào)給全組成員。讓他們讀3份年度報(bào)告驯耻，然后做3次演說(shuō)亲族。讓他們?nèi)⒂^10個(gè)操作系統(tǒng)炒考，然后把自己學(xué)到的東西和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的其他人分享一下。讓他們花上幾天的時(shí)間去觀察霎迫，并為你最好的客戶(hù)提供某些無(wú)償服務(wù)

讓他們熟悉即將從事的行業(yè)斋枢。如果你推銷(xiāo)的是房地產(chǎn)，那就讓他們和建筑商知给、承包商以及貸款方在一起待上一段時(shí)間瓤帚。如果你們是推銷(xiāo)保險(xiǎn)的，讓他們?nèi)D書(shū)館研究一下近5年的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展史涩赢。找出過(guò)去一年的《華爾街郵報(bào)》戈次，瀏覽第一版上所有和保險(xiǎn)有關(guān)的大標(biāo)題。

激勵(lì)高效銷(xiāo)售狗團(tuán)隊(duì)的行為準(zhǔn)則（我稱(chēng)之為“條款”

1．為所有的成功喝彩筒扒！對(duì)所有參與和出色完成任務(wù)的行為給予積極的認(rèn)可怯邪。 2．訂規(guī)矩（家規(guī)），對(duì)違規(guī)行為果斷叫停花墩。 3．經(jīng)常并及早聽(tīng)取有關(guān)戰(zhàn)果及學(xué)習(xí)經(jīng)歷的匯報(bào)悬秉。 4．化伙伴間的壓力為動(dòng)力來(lái)激勵(lì)整個(gè)群體。 5．不要試圖教豬唱歌１ⅰ（詳見(jiàn)第14章搂捧。） 6．使用通俗的語(yǔ)言，比如“學(xué)習(xí)經(jīng)歷”和“戰(zhàn)果匯報(bào)”懂缕，不要開(kāi)口閉口都是拗口的職業(yè)行話。

7．為躍躍欲試的人加油王凑。如果你的狗當(dāng)中有一只不停地在原地打轉(zhuǎn)搪柑，為他加油亏拉，直到他轉(zhuǎn)出去為止赔嚎。 8．設(shè)定一些短期的秸仙、能夠輕松完成的任務(wù)拜鹤。大多數(shù)狗對(duì)未來(lái)都沒(méi)有什么明確的概念阎毅。他們幾乎不考慮晚飯后的事情赫编。 9．讓你的狗不斷地練習(xí)在壓力尽纽、對(duì)抗和挑戰(zhàn)的錘煉中挺直腰板畅蹂，直到他們習(xí)慣了這么做為止垒拢。確保讓所有的情緒都得到表達(dá)旬迹。銷(xiāo)售狗應(yīng)對(duì)異議（拒絕）的體系能使他們自然而然地克服障礙，成功地處理情緒問(wèn)題求类。 10．更多地照顧到銷(xiāo)售狗情緒上的需求奔垦，而不是有形的物質(zhì)需求。

11．想辦法讓他們覺(jué)得自己是在為一個(gè)更高的目標(biāo)做貢獻(xiàn)尸疆。狗熱愛(ài)提供服務(wù)椿猎。 12．確立并維護(hù)那些有助于打造團(tuán)隊(duì)精神惶岭、家庭合作及同志關(guān)系的禮儀性的行為、活動(dòng)和慣例犯眠。 13．堅(jiān)持在團(tuán)隊(duì)中尋找冠軍人物和盟友按灶，利用他們領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。 14．堅(jiān)持尋找并推舉英雄人物筐咧。 15．當(dāng)團(tuán)隊(duì)在精神上或情緒上陷入困境時(shí)鸯旁，想辦法改變一下環(huán)境、氣氛嗜浮、日常安排或工作地點(diǎn)羡亩。狗在椅子上躺得太久就會(huì)昏昏欲睡。 16．堅(jiān)持把工作重點(diǎn)放在對(duì)精力和情緒

22．做一個(gè)學(xué)生危融，學(xué)人畏铆、學(xué)心理、學(xué)管理吉殃、學(xué)變化辞居，還要學(xué)狗！

如果換成是一個(gè)人蛋勺，可能來(lái)到公園的那一刻就讓他感到壓力最大瓦灶，他會(huì)擔(dān)心如果沒(méi)抓到飛盤(pán)，別人會(huì)怎么想抱完；他還會(huì)琢磨如果沒(méi)抓到贼陶，會(huì)讓誰(shuí)感到失望，他甚至可能已經(jīng)

如果換成是一個(gè)人巧娱，可能來(lái)到公園的那一刻就讓他感到壓力最大碉怔，他會(huì)擔(dān)心如果沒(méi)抓到飛盤(pán)，別人會(huì)怎么想禁添；他還會(huì)琢磨如果沒(méi)抓到撮胧，會(huì)讓誰(shuí)感到失望，他甚至可能已經(jīng)開(kāi)始為失敗找借口了老翘！人腦有一種神奇的天賦芹啥，它能把毫不相關(guān)的事情硬扯到一起，構(gòu)造出荒誕的铺峭、神乎其神的信念或迷信想法墓怀。

眼下的情況會(huì)令你的情緒出現(xiàn)很大的波動(dòng)，導(dǎo)致你反應(yīng)遲鈍卫键，結(jié)果甚至?xí)屇悴潘伎萁咿嗵邸４藭r(shí)，你要從過(guò)去的經(jīng)歷中汲取力量永罚。你必須學(xué)會(huì)重溫以往的成功經(jīng)

逆境是生活的一部分啤呼。碰壁是生活中嘗試與反饋過(guò)程的一部分卧秘，是再自然不過(guò)的了。你只有被湯燙過(guò)好幾次舌頭之后官扣，才會(huì)確定湯在什么溫度下喝著最舒服翅敌。這就是嘗試！

讓自己的內(nèi)心保持潔凈惕蹄，清除那些影響心情的垃圾想法蚯涮，這一點(diǎn)很重要。你不能因?yàn)橐粫r(shí)的不順利卖陵，就對(duì)自己人生某個(gè)方面——比如你的生意或銷(xiāo)售策略——完全失去信心

你有責(zé)任心遭顶，并不意味著你要把每一件糟糕的事情都往自己身上攬！

記住泪蔫，銷(xiāo)售這種商務(wù)活動(dòng)純粹是精力的較量棒旗，所以，只要你能保持精力旺盛撩荣，就能恢復(fù)得更快铣揉，推銷(xiāo)出去的東西也就會(huì)更多。

關(guān)鍵要擁有對(duì)待生活的必勝心態(tài)餐曹！要懂得享受逆境逛拱。

總而言之，如果有什么不愉快的事情發(fā)生了台猴，你必須知道該如何走進(jìn)自己的內(nèi)心朽合，去聆聽(tīng)你心中的真實(shí)想法，如何把你腦袋里的那些“小嘀咕”抑制住饱狂，用精神勝利法和自己展開(kāi)對(duì)話曹步。

對(duì)自己說(shuō)出積極

對(duì)自己說(shuō)出積極的話，才能讓積極性滲透到你全身各處嗡官，從而為你接受這個(gè)積極的事實(shí)。

一只銷(xiāo)售狗的表現(xiàn)很少能超越主人的期待值毯焕。所以要留意你對(duì)他人的判斷和期待衍腥。

正如你的意志會(huì)影響到你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一樣，你對(duì)手下的銷(xiāo)售狗的判斷與期待也將或阻礙或促進(jìn)他們?nèi)〉梅欠驳臉I(yè)績(jī)纳猫。你對(duì)他人婆咸、對(duì)自己和自己所采取的行動(dòng)都抱有一定的期待。

如果你把它們看成是冠軍芜辕，它們就必然會(huì)實(shí)現(xiàn)你的期望尚骄，成為真正的冠軍。

1．掌握推薦的藝術(shù)侵续。 2．發(fā)表有說(shuō)服力的演講倔丈。 3．激發(fā)為他人服務(wù)的欲望憨闰。 4．把握個(gè)人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售公式之間的關(guān)系。 5．掌握應(yīng)對(duì)批評(píng)或拒絕的技巧需五。

基本上鹉动，人們總是愿意和自己喜歡和信任的人做生意，產(chǎn)品或服務(wù)往往被擺在第二位

實(shí)際上宏邮，最有說(shuō)服力的推薦人就是你自己的聲譽(yù)泽示。你的聲譽(yù)好壞是不言自明的。

羅伯特?西奧迪尼在他的暢銷(xiāo)書(shū)《影響力》中曾經(jīng)提到了影響人們決策的6個(gè)基本心理原則蜜氨，它們是互惠械筛、連貫性、社會(huì)認(rèn)證飒炎、喜好埋哟、對(duì)權(quán)威的尊重以及物以稀為貴的心理。

記住厌丑，銷(xiāo)售是一種有關(guān)個(gè)人能量的商務(wù)活動(dòng)定欧。你構(gòu)建的網(wǎng)絡(luò)越多，就越有可能讓更

記住怒竿，銷(xiāo)售是一種有關(guān)個(gè)人能量的商務(wù)活動(dòng)砍鸠。你構(gòu)建的網(wǎng)絡(luò)越多，就越有可能讓更多的目標(biāo)客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)耕驰。

大骨頭：千萬(wàn)不要忽視現(xiàn)有的客戶(hù)爷辱。他們是巨大的資源，能給你帶來(lái)更高的銷(xiāo)售額朦肘、更多的推薦渠道饭弓。

=領(lǐng)導(dǎo)者擁有權(quán)威，不管他是不是一個(gè)真正出色的領(lǐng)導(dǎo)者媒抠。

以下就是你需要做到的事情：

贏得聽(tīng)眾

尋求回應(yīng)弟断，而不是一味灌輸

我的一個(gè)朋友有句話說(shuō)得相當(dāng)好，“銷(xiāo)售不是灌輸”趴生。

銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)阀趴，你要通過(guò)提

=銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，你要通過(guò)提出正確的問(wèn)題來(lái)激發(fā)人們的興趣苍匆，引導(dǎo)他們?nèi)ヌ接懥跫保c他們建立和諧的關(guān)系，并真誠(chéng)地表示你對(duì)目標(biāo)客戶(hù)非常在意浸踩。而面對(duì)一群人完成這些目標(biāo)叔汁，需要采用一種特殊的藝術(shù)手法。信不信由你，聽(tīng)眾越多据块，目標(biāo)越容易達(dá)成码邻。

認(rèn)可他人 發(fā)表一場(chǎng)有影響力的演說(shuō)，關(guān)鍵是要讓聽(tīng)眾或主動(dòng)或被動(dòng)地參與進(jìn)來(lái)瑰钮。

出色的演講者應(yīng)該能夠敏銳地感知房間

識(shí)別并直面演講中的冷場(chǎng)

出色的演講者應(yīng)該能夠敏銳地感知房間里的氣氛和人們的精神狀態(tài)冒滩。一旦察覺(jué)到聽(tīng)眾有懷疑、困惑浪谴、疑慮或者任何負(fù)面情緒开睡，就不應(yīng)該粉飾太平，而是要馬上直接點(diǎn)明問(wèn)題所在苟耻。

對(duì)銷(xiāo)售行業(yè)來(lái)說(shuō)篇恒，聆聽(tīng)顯然是一種必備的技能，然而只有很少人善于聆聽(tīng)凶杖。

不管你是在眾人面前發(fā)表演說(shuō)胁艰，還是一對(duì)一地訪談，都必須不停地提問(wèn)并鼓勵(lì)對(duì)方向你提問(wèn)智蝠。正是這個(gè)過(guò)程激發(fā)了目標(biāo)客戶(hù)的興趣腾么，促使演說(shuō)者和聽(tīng)眾建立起積極的聯(lián)系，并展開(kāi)對(duì)話

如果產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)不能和他們的需求聯(lián)系起來(lái)杈湾，那么他們永遠(yuǎn)不會(huì)去購(gòu)買(mǎi)解虱。

另外要記住：你不必急著一口吃成個(gè)胖子漆撞！可以先從小處著手殴泰，逐步磨煉你的技巧。

銷(xiāo)售需要你花費(fèi)一定的時(shí)間和精力浮驳，去發(fā)現(xiàn)別人真正需要的是什么悍汛，然后再想辦法來(lái)滿(mǎn)足這種需要

他對(duì)手下的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行例行培訓(xùn)時(shí)，告訴他們一定要想辦法為客戶(hù)服務(wù)至会。即使你的產(chǎn)品派不上用場(chǎng)离咐，也要幫助客戶(hù)想辦法實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)和愿望。他最喜歡的一句話就是：“相信我奉件，我們的服務(wù)就是你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的快速通道宵蛀！”

銷(xiāo)售的定義不僅僅是吸引別人前來(lái)購(gòu)買(mǎi)，更要讓別人的生活在某種程度上得到改善瓶蚂。這才是真正的客戶(hù)服務(wù)糖埋！

對(duì)你來(lái)說(shuō)宣吱，關(guān)鍵是要學(xué)會(huì)合理安排一周的時(shí)間：花多少時(shí)間對(duì)客戶(hù)或目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面的積極推銷(xiāo)窃这，花多少時(shí)間通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力開(kāi)拓一條推薦渠道。

原因很簡(jiǎn)單，我在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上投入的時(shí)間多于我在銷(xiāo)售過(guò)程中投入的時(shí)間

1．目標(biāo)客戶(hù)對(duì)你的拒絕不是真正的問(wèn)題杭攻。真正的問(wèn)題是你用怎樣的情緒來(lái)回應(yīng)拒絕祟敛。如果你能在面對(duì)最尖銳的批評(píng)時(shí)仍然心情平靜，那你非凡的頭腦一定能夠輕松地處理這種局面兆解。

當(dāng)客戶(hù)或目標(biāo)客戶(hù)發(fā)牢騷時(shí)馆铁，你必須學(xué)會(huì)識(shí)別他們那些話背后的真實(shí)情緒。

另外還要認(rèn)識(shí)到锅睛，每一個(gè)批評(píng)都是有益的埠巨。比如，客戶(hù)批評(píng)說(shuō)：“這棟房子的廚房太小了现拒！”這個(gè)批評(píng)有益的一面是辣垒，我們可以說(shuō)：“我們把廚房做小點(diǎn)，是為了讓起居室和娛樂(lè)空間大一些印蔬。這樣你在娛樂(lè)的時(shí)候勋桶，就會(huì)走出廚房，到房子里的其他地方侥猬±裕” 還有另一種技巧曾經(jīng)讓我和許多其他的銷(xiāo)售狗受益匪淺，這就是“魔杖法”退唠。當(dāng)你第一次與一個(gè)新的目標(biāo)客戶(hù)面談時(shí)鹃锈，或者當(dāng)你聽(tīng)到了太多批評(píng)意見(jiàn)時(shí)，你可以這樣問(wèn)：“如果我能夠揮動(dòng)魔杖改變這里的一切铜邮，你最想改變哪里仪召，或者怎么做能讓你最滿(mǎn)意？”這個(gè)簡(jiǎn)單的提問(wèn)能為我們不斷地創(chuàng)造出獲得各種可能性和機(jī)會(huì)的新途徑松蒜。

所以永遠(yuǎn)別讓自己停下來(lái)扔茅，繼續(xù)前進(jìn)，盡可能讓情緒高漲的狀態(tài)延續(xù)下去秸苗。

記住我們?cè)谇懊嫠f(shuō)的聆聽(tīng)原則——從頭到尾仔細(xì)聽(tīng)召娜。你很可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，真正的問(wèn)題要等到談話行將結(jié)束時(shí)才會(huì)浮出水面惊楼。如果你自認(rèn)為已經(jīng)找到了癥結(jié)所在玖瘸，走神了，或者去琢磨如何解決問(wèn)題了檀咙，那么你很可能聽(tīng)不到他們所說(shuō)的真正的問(wèn)題雅倒。

當(dāng)他們把自己的心事說(shuō)給你聽(tīng)時(shí)，你要控制自己弧可，不要下意識(shí)地給他們提建議蔑匣，或者給予評(píng)判和忠告

就能成功地把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。

==========

關(guān)鍵要明白，是你自己選擇了擁有怎樣的情緒裁良。在每一個(gè)特定的情況下凿将，你的情緒將使一切變得不同。并不是只有想法才能決定一切价脾，情緒的力量更大牧抵。

所以，一名優(yōu)秀的馴狗師必須鼓勵(lì)自己的銷(xiāo)售狗在毫無(wú)進(jìn)展的時(shí)候保持耐心侨把。

辦法只有一個(gè)犀变。要想不再害怕被拒絕，唯一的辦法就是去多嘗嘗被拒絕的滋味兒秋柄。只有遭受過(guò)拒絕弛作，你才能理解它，而且你必須遭受過(guò)足夠多的拒絕华匾，最終才能不再受它的影響映琳。

除非你站起來(lái)，向別人展示你的價(jià)值蜘拉，否則你永遠(yuǎn)也無(wú)法得到自己夢(mèng)寐以求的生活萨西，只能按照別人的方式生活。

這些訓(xùn)練非常必要旭旭，我現(xiàn)在還一直堅(jiān)持做這種訓(xùn)練谎脯，要么對(duì)著鏡子自己做，要么請(qǐng)妻子幫助我——她是主動(dòng)請(qǐng)纓的持寄。在她看來(lái)源梭，把我批評(píng)得一無(wú)是處相當(dāng)好玩！ 我發(fā)現(xiàn)稍味，勤于做這種訓(xùn)練的人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)會(huì)明顯提高废麻，因?yàn)楫?dāng)他們真正面對(duì)一個(gè)很挑剔的客戶(hù)時(shí)，也不會(huì)覺(jué)得有什么大不了模庐！

大部分銷(xiāo)售培訓(xùn)理念都強(qiáng)調(diào)烛愧，銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不要存有防御的心理。常識(shí)告訴我們掂碱，一個(gè)人一旦處于防御狀態(tài)怜姿，那么他所做的一切都是在把目標(biāo)客戶(hù)往外推。

你要改變你的思維方式疼燥。最主要的是沧卢，你要改變自己在聽(tīng)到拒絕和批評(píng)時(shí)的反應(yīng)。雖然你也知道醉者，批評(píng)不過(guò)是進(jìn)一步展開(kāi)討論但狭、澄清問(wèn)題违寿，加深理解的一種途徑，但是如果不控制自己的反應(yīng)熟空，不在這方面加強(qiáng)訓(xùn)練，你永遠(yuǎn)也無(wú)法控制自己的情緒搞莺，只能任憑它吞噬你的邏輯和理智息罗。

記住，批評(píng)不是問(wèn)題的癥結(jié)才沧。真正的問(wèn)題是迈喉，批評(píng)會(huì)讓你產(chǎn)生情緒化反應(yīng)，使你的思路不再清晰温圆。

要想克服這種典型的情緒崩潰挨摸，方法也是在模擬的環(huán)境中反復(fù)訓(xùn)練自己對(duì)批評(píng)作出反應(yīng)。一旦你通過(guò)訓(xùn)練變得對(duì)批評(píng)不再敏感岁歉，那么當(dāng)目標(biāo)客戶(hù)真的向你提出批評(píng)的時(shí)候得运，

下一步要著手培養(yǎng)自己對(duì)質(zhì)疑與批評(píng)作出理性的、符合邏輯的答復(fù)锅移。你會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)熔掺，原來(lái)同一個(gè)問(wèn)題竟然可以有那么多種有力的回答方式

聽(tīng)到批評(píng)后最好的處理方式是，立刻向?qū)Ψ秸\(chéng)懇地提出一些善意的問(wèn)題非剃。

首先置逻，面對(duì)批評(píng)永遠(yuǎn)都要說(shuō)“謝謝你”，然后把批評(píng)的話重復(fù)一遍备绽，從而表明你聽(tīng)得很認(rèn)真券坞，也確實(shí)聽(tīng)進(jìn)去了。 “如果我沒(méi)聽(tīng)錯(cuò)的話肺素，你的意思是說(shuō)安裝的時(shí)間在整個(gè)項(xiàng)目中至關(guān)重要恨锚，對(duì)嗎？”

我在面向公司的銷(xiāo)售中學(xué)會(huì)了“向客戶(hù)的秘書(shū)表示敬意”倍靡。要記住他們的名字和需求眠冈，隨時(shí)向他們表示感謝。要知道菌瘫，他們可以成為你最大的盟友蜗顽，也可以成為你最大的夢(mèng)魘。

你有可能判斷錯(cuò)誤雨让。你也許認(rèn)為自己的產(chǎn)品顯然對(duì)某位目標(biāo)客戶(hù)沒(méi)有什么用處雇盖，但是你并不能肯定，也不知道他了解哪些信息栖忠。很可能他的一個(gè)朋友恰巧正在到處尋找你的產(chǎn)品崔挖，卻無(wú)論如何都找不到贸街。這些你是無(wú)法了解的。

通過(guò)和一個(gè)并不太重要的客戶(hù)打交道狸相，有助于你練習(xí)如何應(yīng)對(duì)拒絕薛匪，讓你對(duì)拒絕越來(lái)越不敏感。

永遠(yuǎn)也不要和不知道你是誰(shuí)的人交談脓鹃，

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用你感覺(jué)最舒服的一種方式與目標(biāo)客戶(hù)建立最初的聯(lián)系逸尖。

感謝他們?cè)敢獬槌鰰r(shí)間聽(tīng)你說(shuō)，并保證你不會(huì)占用他們太多的時(shí)間瘸右，

另一個(gè)重要的問(wèn)題是娇跟，你要知道和你說(shuō)話的人是誰(shuí)。你要迅速判斷出和你交談的是一個(gè)什么樣的人太颤。大多數(shù)銷(xiāo)售人員都忽略了這一點(diǎn)苞俘，而這可能是致命的錯(cuò)誤。如果你用自己習(xí)慣的語(yǔ)言龄章、從自己的角度和目標(biāo)客戶(hù)交談吃谣，可能根本無(wú)法真正地和他溝通，而你自己也搞不清楚為什么會(huì)這樣做裙。

在初次談話時(shí)基协，你唯一的重點(diǎn)就是要盡可能多地了解你的目標(biāo)客戶(hù)：

1．他們的具體目標(biāo)。 2．他們想要如何利用該產(chǎn)品或服務(wù)菇用。 3．他們的心理期望澜驮。

在起步之前盡量多地學(xué)習(xí)并掌握必要的技巧。

所有這些成功人士都擁有一種潛在的本領(lǐng)惋鸥，這就是能夠創(chuàng)造一種構(gòu)思杂穷，并按照這種構(gòu)思去做銷(xiāo)售。

銷(xiāo)售的美感在于它每天卦绣、每時(shí)耐量、每刻都在為你提供機(jī)會(huì)，讓你面對(duì)事到臨頭的那一刻

訓(xùn)練自己應(yīng)對(duì)拒絕的能力以及打推銷(xiāo)電話的能力滤港，其目的并非在于推銷(xiāo)廊蜒，而是要訓(xùn)練你的頭腦，讓你的思維習(xí)慣跨越障礙溅漾，從“我能”到“我愿意”到“我做了”山叮。

恐懼總是有的，但是對(duì)出色的運(yùn)動(dòng)員來(lái)說(shuō)添履，恐懼是最好的動(dòng)力屁倔，因?yàn)樗麄兦宄刂溃灰约焊矣诳缭秸系K暮胧，就能為未來(lái)的努力積聚更大的能量锐借。

要想在銷(xiāo)售中取得非凡的成績(jī)问麸，最重要的兩點(diǎn)是什么？

首先钞翔，永遠(yuǎn)要站在客戶(hù)的立場(chǎng)上去考慮問(wèn)題严卖。你要對(duì)自己說(shuō)：“如果我是這個(gè)目標(biāo)客戶(hù)的話，為什么要和我做生意呢布轿？”考慮一下目標(biāo)客戶(hù)的工作中有哪些方面是他極為厭惡和急于擺脫的哮笆。

第二點(diǎn)就是交流。

一定要及時(shí)給對(duì)方回話驮捍，揣測(cè)客戶(hù)的需求，在他們開(kāi)口之前主動(dòng)提出你愿意滿(mǎn)足他們的需求脚曾。當(dāng)你完成一項(xiàng)工作的時(shí)候东且，要給客戶(hù)打電話，讓他及時(shí)了解事情的進(jìn)展本讥。不要等他給你打電話詢(xún)問(wèn)進(jìn)度珊泳，要不斷和他交流。

那就是拷沸，要承擔(dān)1000％的責(zé)任色查。

那就是，要承擔(dān)1000％的責(zé)任撞芍。不要說(shuō)“東西丟在車(chē)上了”之類(lèi)的借口秧了。不要說(shuō)“事情比我預(yù)計(jì)的要花更多的時(shí)間”，這都是借口序无。不要說(shuō)“我的資料員今天沒(méi)來(lái)”验毡，這同樣也是借口。不要找借口帝嗡。如果你把事情弄糟了晶通，就必須承擔(dān)你該承擔(dān)的責(zé)任∮寸瑁“你好狮辽，布萊爾。我答應(yīng)昨天給你快遞過(guò)去一個(gè)手冊(cè)巢寡，可現(xiàn)在它還沒(méi)出來(lái)呢喉脖，我很抱歉，我今天就把它給你送過(guò)去抑月。請(qǐng)接受我的道歉动看，我沒(méi)把事情做好∽茫”

我相信菱皆，最具挑戰(zhàn)性的職業(yè)就是那些給你機(jī)會(huì)去影響他人须误、說(shuō)服他人并向他人推銷(xiāo)的職業(yè)。