首先：
公司性質(zhì)的分析：
你要知道跟你聯(lián)系的這個公司的真實身份蹦狂，是中間商喘批，還是終端客戶。這個很多客戶發(fā)詢盤的時候會直接告知椭更，他們是自己用還是經(jīng)營哪审，如果沒有，你可以根據(jù)對方提供的網(wǎng)址登陸對方網(wǎng)站查詢虑瀑，或者根據(jù)郵箱搜索其在互聯(lián)網(wǎng)上的信息湿滓。
為什么要知道其公司的性質(zhì)呢？因為中間商和終端客戶在談判的時候完全不一樣缴川。
首先立場問題茉稠，我跟中間商一談就是“我們”如何，“我會配合你”如何把夸，“我會幫你”如何而线，讓中間商覺得，我不是單純?yōu)榱速嵞沐X的恋日，我是跟你一起拿下這個客戶膀篮，一起賺錢。談中間商的時候一定不能讓中間商感覺你們很遠岂膳，要讓他感覺到你們是一個戰(zhàn)線的誓竿，而跟終端客戶就不一樣了。
其次說辭問題谈截，跟中間商說筷屡，你要說，我的質(zhì)量沒問題簸喂，供應(yīng)很穩(wěn)定毙死，絕對不會給你惹麻煩，讓你受到牽連喻鳄。價格扼倘，您看看，我應(yīng)該定多少除呵？哪個價格你覺得能夠讓您拿下訂單再菊？而終端客戶爪喘，你要說，我的產(chǎn)品質(zhì)量好纠拔，節(jié)省你的生產(chǎn)成本秉剑，供應(yīng)穩(wěn)定，保證你工廠不會因為我的供貨不及時而停擺绿语，價格呢秃症，我覺得反而是其次，肯定要買好的吕粹，不能影響你的下游客戶啊岗仑！
其次：
采購員身份的分析：
關(guān)于采購員的身份匹耕，很多人存疑，如何分析對方身份啊荠雕，其實很簡單稳其，一看落款，二看說話的語氣炸卑，三去對方網(wǎng)站上去查找信息既鞠，四去搜索引擎搜索。
分析對方身份很有必要盖文，因為談負責(zé)人和談老板嘱蛋，立足點，高度絕對不一樣五续，談負責(zé)人你不能總說公司的長遠發(fā)展之類洒敏，談老板就不能局限于蠅頭小利。
然后：
采購背景的分析：
這個一直是大家所忽視的地方疙驾，來一封詢盤凶伙，只是處理價格，各種與貿(mào)易相關(guān)的參數(shù)它碎，而忽略了一個問題函荣，當(dāng)大家都發(fā)價格，價格又差不多的時候扳肛，客戶憑什么選擇你傻挂？
這個問題就是我們今天要解決的。
假如說我的價格在同行中處于中游敞峭，不高不低踊谋，不耀眼，同行太多旋讹，客戶一個詢盤出來殖蚕，估計最少收到30封報價轿衔，我的價格和條件絕對不惹眼，但是客戶往往會回復(fù)我睦疫，無非就是因為我對發(fā)郵件的人有了一個具體的了解害驹。
最簡單的一個例子，我分析了一個談判流程蛤育，去看對方網(wǎng)站宛官，看到對方網(wǎng)站并沒有聯(lián)系方式，如果有客戶詢價瓦糕，只能通過站內(nèi)的留言進行反饋底洗，但是對方的站內(nèi)留言卻出錯了，無法留言咕娄。代表這個公司要損失一部分客戶亥揖。于是我在回復(fù)對方郵件的時候告知了對方這一點，對方很高興圣勒，到了最后談判價格出了狀況的時候费变，再跟蹤，客戶依舊記著我圣贸，幫過他挚歧，保留了第二次談判的機會！
再例如吁峻，對方發(fā)來詢盤滑负，我搜索其郵箱，看到了很多求購信息锡搜，求購我們的產(chǎn)品橙困，而且時間是連續(xù)的，證明他的確有采購耕餐，而且是連續(xù)采購凡傅，這個客戶是個長期客戶，那么報價的時候就要稍微壓低肠缔，以求入圍夏跷，第一次合作最難，一旦開始明未，后續(xù)可以有很多機會賺錢槽华。
例如你可以搜到客戶的喜好，就知道哪些話題他愿意聊趟妥，可能是體育猫态，可能是娛樂。
如何獲知這些信息？搜索亲雪！拿對方的郵箱搜索勇凭，落款里的電話搜索，有手機號碼义辕，拿手機號碼搜索虾标，拿對方的名字，加國家搜索灌砖。只要你愿意璧函，很多客戶有很多信息，等著你去挖掘基显！
最后：
老客戶分析：
這個主要是針對“老客戶”蘸吓，所謂的老客戶有兩類，第一撩幽，是聯(lián)系了很多次美澳，談了很多次，沒談下來的客戶摸航；第二，是合作的客戶舅桩。
對于第一種客戶酱虎，聯(lián)系了很多次之后，我們應(yīng)該對客戶的習(xí)慣有了一定的了解擂涛。
例如读串，這個客戶每個月初問價格，那么你就可以每個月初給他主動報價撒妈；
例如這個客戶恢暖，每次都是因為價格談不下來，那么我就給出一個我能做的最低價格狰右；
例如這個客戶杰捂，每次都是問了價格就沒消息了，那么你可以試探的給出一個極低的價格看其反饋棋蚌，或者直接問嫁佳，我們都聯(lián)系了這么久了，你經(jīng)常來問價格谷暮，能否告知蒿往，什么因素致使我們不能合作？
例如某個客戶湿弦，明明已經(jīng)接受價格了瓤漏，還是來試探的砍價。我有一個中間商就是如此，平常詢價都是他的業(yè)務(wù)員蔬充，單子很少蝶俱，但是只要他詢價，客戶一定能拿下娃惯，而且不怎么在意價格跷乐。于是乎，他每次問價趾浅，我都是按照中等來報愕提，他一般當(dāng)天就給消息，問一句皿哨，你能降點嗎再浅侨，客戶要求再降點，一開始不知道证膨，就給他降一下如输，他一聽立馬說給我合同吧，兩次之后我就明白了央勒，不給他降不见，堅持，他還是接受訂單崔步！
這些習(xí)慣都在于你平時的總結(jié)稳吮，對客戶資料的整理，你不整理井濒，永遠難以對某個客戶形成一個條理的認識灶似。
