進入抖音直播行業(yè)一年以來存淫，感覺這個行業(yè)的發(fā)展有點混沌耘斩。以自己的認知能力，試著做點分析桅咆。
首先做個總結(jié)括授，2022年初，不管是官方還是民間岩饼，大家眾口一致唱多品牌自播荚虚，店鋪自播。但年底一算賬籍茧，最終的發(fā)展情況還是差了點意思（不是說不行版述，而是沒有達到年初預期的那種高度）。從飛瓜年度熱榜統(tǒng)計的數(shù)據(jù)來看寞冯，頭部依舊還是達人的天下渴析。手機, 白酒和黃金是創(chuàng)造GMV的絕對主力。
不要光看了第一段吮龄，就覺得我在唱衰抖音店播俭茧，no，絕不是這個意思漓帚。今時今日抖音的日活怎么也應該有七八個億母债，但各個渠道都認同一個數(shù)據(jù)就是，抖音直播觀看用戶估計只有一個多億尝抖，這其中電商屬性用戶毡们，應該只有幾千萬左右。我時常聽見運營有抱怨牵署，透過第三方監(jiān)測漏隐，發(fā)現(xiàn)整個直播廣場大盤的流量偏低，在線小幾百萬而已奴迅，這意味著增長遠未見底青责，直播電商只是剛剛開始而已，空間巨大取具，其實很多涌進直播間的觀眾脖隶，連購物車都沒有點過，也從未捆綁過支付渠道暇检。
然而产阱，很多白牌的，品牌的块仆，DP的老板們干了一年下來构蹬，常常發(fā)現(xiàn)自己就是賺了個GMV王暗，有沒有賺到錢？一言難盡~ 我甚至可以大膽的估計一下庄敛，業(yè)內(nèi)應該虧損是常態(tài)俗壹，不虧不賺的是少數(shù)，大賺一筆的是稀有動物吧~
那么多的資本和人力砸下去藻烤，最后老板還沒有賺到錢绷雏，試問，錢都去哪兒了怖亭？
OK涎显，做人要厚道，我就不賣關(guān)子了兴猩。直接給出的我的答案期吓。
一，被主播賺去了倾芝。
二膘婶，被運營賺去了。
三蛀醉，被賣廣告的平臺和投流公司賺去了悬襟。
四灾搏，被賣課的賺去了遏考。
五，被直播基地的房東們和二房東三房東四房東五房東們賺去了顿乒。
從這個排序就可以看出來垛玻，店鋪自播對于各行各業(yè)的老板們割捅，首先一個難點就是人~ 通常我們說的人貨場里的人，狹義上可以指出鏡的主播帚桩，特別是對于高度依賴主播的非標品（比如服裝）來說亿驾，更是如此。但不客氣的說账嚎，主播這個崗位已經(jīng)有點熱過頭了莫瞬，行業(yè)對優(yōu)質(zhì)主播的爭奪是如此激烈，使得主播們的身價暴漲郭蕉，我所在的杭州疼邀，優(yōu)質(zhì)主播的時薪從年初的300元，漲到現(xiàn)在的800元朝上~要知道很多小姑娘們?nèi)ツ赀€在賺幾千塊的月薪召锈，今年一大批人已經(jīng)在拿五到十幾萬一個月旁振，最優(yōu)質(zhì)的能拿到四五十萬一個月。為了吸引人才，“保底收入 XX萬”這種不符合正常激勵制度的條件拐袜，也開始出現(xiàn)在主播的薪資條款中吉嚣。優(yōu)質(zhì)主播在市場的博弈中，常常處于強勢地位蹬铺，沒有最高瓦戚，只有更高，今天的最高薪水丛塌，就是明天的最低報價，也沒有對公司和品牌的忠誠畜疾，只有錢 ~ 只有對健康和信譽的透支赴邻，這成為業(yè)內(nèi)常態(tài)~
然后是運營，基本上可以肯定啡捶，今天愿意跳槽到公司里來打工的運營姥敛，大都是來割老板韭菜的。很多人明明只干了一兩個月瞎暑，就會告訴老板彤敛，干過一兩年；可能在上一個項目里就是個助理了赌，現(xiàn)在他告訴你墨榄，是他操盤的。上一月還付不起房租勿她，現(xiàn)在告訴你上一份工作底薪是20K... 能不能識別出這些鐮刀袄秩，全憑老板自己的認知，如果正好碰上老板是個小白逢并，那被割的幾率就是99%向上了之剧。他們的心態(tài)都很好，反正大家都是小白砍聊，怕個球背稼？先拿著高薪，再學習唄~ 多割幾個老板玻蝌，大不了一個月?lián)Q一家蟹肘，割個半年下來，還能啥都學不會俯树？
而真正的運營高手疆前，在發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)的創(chuàng)業(yè)門檻其實很低之后，會毫不猶豫地選擇單干聘萨。因此竹椒，好多在民間干出名堂的直播間，你發(fā)現(xiàn)老板就是運營米辐，老板娘就是主播胸完，這樣的結(jié)構(gòu)是最穩(wěn)定的书释，他們只要遇到合適的貨，干成功的幾率高于其他靠雇傭關(guān)系的店播直播間赊窥。
這個行業(yè)實在是太新了爆惧，對于絕大多數(shù)的老板要想對行業(yè)有較深的理解，是不現(xiàn)實的锨能。對人才的渴望扯再，對先入局占坑的期望，使所有人暫時只能放下理性址遇，選擇試水熄阻。于是草莽時期，一片亂象倔约，鐮刀齊飛秃殉，韭菜不夠用了~ 這也是為什么有一種說法叫“抖音自播，是一把手工程”浸剩，除非一把手親自參與钾军，一把手自己對行業(yè)有足夠的理解，否則大多數(shù)人都是下場陪太子讀書绢要，玩了個寂寞吏恭。
然后就是投流這件事，可以這么說重罪，大多數(shù)從淘系等傳統(tǒng)電商渠道轉(zhuǎn)過來的運營砸泛，對投流的認知，是錯誤的蛆封，這也導致他們極有可能會在這個環(huán)節(jié)發(fā)生巨額的財務失控唇礁。
首先，任何競價廣告體系中惨篱，“不賺錢”一定是一條鐵律盏筐，對這一點，不要心存僥幸砸讳！因為只要存在真能賺錢的ROI琢融，就會激勵市場里的其他人提高出價，爭奪流量簿寂，最后高到誰也賺不了錢漾抬，達到一種互相抑制的均衡狀態(tài)。這就是博弈論里的“納什均衡”模型常遂。So纳令，不要試圖挑戰(zhàn)已經(jīng)被證實的定律。
投流只能起到修正標簽，控制節(jié)奏的作用平绩，我們應該思考如何把有限的預算用到最需要的時刻圈匆，而不是期待ROI劃算的時候，一把梭哈捏雌。這里特別強調(diào)跃赚，小體量模型下的ROI是不準確的，不會隨著體量增加性湿，保持不變纬傲，而是一定會下降！下降肤频！下降叹括！
真正好的運營，是能死磕直播間的人貨場着裹，輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，提高CTR（進入率）和CVR（轉(zhuǎn)化率）米同。但是說到這里骇扇，又悲哀了，真正有能力輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的直播間又有幾個呢面粮？抖音是內(nèi)容平臺少孝，但絕大多數(shù)商家并沒有內(nèi)容制作的基因，大家以前都是直截了當賣貨的熬苍，今天改做內(nèi)容輸出了稍走，知易行難啊柴底！這就是為啥今天平臺鼓吹了大半年的店鋪自播婿脸，但最后還是要靠達人們撐起GMV的門面，因為達人就是達人柄驻，他們在內(nèi)容輸出這方面比起品牌和商家強了不止一星半點狐树，直播間的進入率和轉(zhuǎn)化率明顯高出一截，視頻制作能力也不是商家雇個一萬塊的攝像就能比的鸿脓。
所以抑钟，越是在淘系時代成功的操盤手，今天轉(zhuǎn)到抖音野哭，可能越不適應在塔，因為學習需要成本，改變認知拨黔，改變模式蛔溃，是一件很難的事情，越是在過去成就你的東西，今天可能正好在阻礙著你城榛。
賣課的機構(gòu)揪利，也還算掙錢，畢竟很多老板碰壁了之后狠持，就想要學習嘛疟位。學習是絕對需要的，如果學習了之后喘垂，能改變一些認知甜刻，甚至學完之后，發(fā)現(xiàn)自己根本不適合做抖音直播正勒，從而省下未來有可能虧損的幾十萬的得院，那就是賺了。但問題是章贞，賣課機構(gòu)也是良莠不齊祥绞，這個行業(yè)里既干過實操，有不俗的成功業(yè)績鸭限，也會總結(jié)經(jīng)驗蜕径，傳道受業(yè)解惑的，還有這個意愿的败京，真的是如大熊貓一般的稀少兜喻，哦不~是比大熊貓還要稀少！而且平臺本身也在不停調(diào)試和變換算法赡麦，使得很多運營套路下周無效朴皆，也是存在的。
聽過很多的套路和課程后泛粹，還是要自己判斷真?zhèn)嗡煺。敲慈绾闻袛嗄兀坑袝r候最樸素的商業(yè)和道德直覺晶姊，才是最靠譜的忧便。想想如果你是平臺，你要的是什么帽借？
另外珠增，其實官方給出的免費學習資源，就已經(jīng)蠻多的砍艾，鐮刀太多了蒂教，韭菜們還是悠著點兒吧~
直播基地的房租還居高不下~ 全國直播看杭州，杭州直播看九堡脆荷，想想看“堡”其實就是村的意思凝垛，東北鄉(xiāng)下常說的“堡(pu)子”就是村子懊悯，屯子的意思~九堡這個原先杭州的城中村，如今的租金堪比一流OFFICE梦皮，不光出現(xiàn)了二房東炭分，甚至三四五房東，都有了~也是活久見了剑肯。都沾了直播的福哦
因此捧毛，對于很多商家和品牌來說，抖音店播很好让网，但只是看上去美呀忧，因為如果自己不具備這個基因，所在地域也招聘不到靠譜的人才溃睹，貿(mào)然上馬而账，虧損是大概率的事情。
綜上所述因篇，明年如果平臺的算法不發(fā)生大的變化泞辐，依舊鼓勵店鋪自播，那么什么樣的團隊能做好店鋪直播呢竞滓？
首先咐吼，對于高度依賴主播和貨品的品類，比如女裝虽界∑常“人”和“貨”涛菠，至少占一頭莉御。
1）要么團隊的核心成員本身就是優(yōu)質(zhì)主播，遇到一盤好貨俗冻，就能一飛沖天礁叔。如果只靠雇傭關(guān)系，再強的管理迄薄，也擋不住外部的巨大誘惑琅关。經(jīng)濟學的常識告訴我們，市場的價值洼地讥蔽，一定會被填平涣易，因此只要主播有價值，永遠會有人比你出價更高冶伞，最后高到對你失去價值新症。打造團隊的凝聚力根本無法落實。
2）如果無法凝聚主播响禽，那就掌握“貨”徒爹，這里的貨不是普通的貨荚醒，而是能“持續(xù)輸出”一盤好貨的能力，好貨的標準是：轉(zhuǎn)化率超過平均水平隆嗅，退貨率低于平均水平界阁，這包含兩個方面，產(chǎn)品力和極致性價比胖喳。用持續(xù)的好貨來吸引優(yōu)秀的主播和團隊與你合作泡躯。這意味著對行業(yè)的深刻浸潤和資源整合能力，換句話說禀晓，炒貨的精续，外行的，和一些只懂線下粹懒，不懂線上的供應鏈重付，都會被淘汰。
其次凫乖，如果人和貨确垫，都不占。那么只能換賽道帽芽。
? ? 不是所有的品類删掀，都對主播高度依賴，某些品類并不需要優(yōu)質(zhì)主播导街，也不對價格高度敏感披泪，而是更依賴選品，運營和場景搭建搬瑰，也就是貨和場款票。找到這樣的品類，靠你的運營能力提高“場”的作用泽论，也是一條出路艾少。
至于品牌的玩法，追求品效合一翼悴，那么直播間只是其中的一個環(huán)節(jié)缚够，一個新品牌，如果不玩FACT鹦赎，如果沒有其他種草渠道的曝光和人群積累谍椅，只希望在直播間通過短短的幾十秒直接收割，那么只能是四個字“絕無可能”古话。這其實不僅僅符合直播間的邏輯雏吭，而是符合整個電商的邏輯：無種草，不收割煞额，但就是有很多人不信思恐，或者心存僥幸沾谜，我只能問他們“憑什么？”
抖音電商的賽道有很多機會胀莹，但是要懂得基跑，有所為，有所不為描焰，不被浮夸的GMV蒙蔽媳否，不被失去理性的用工市場綁架，抑制住瘋狂和沖動荆秦，拿到屬于自己的那塊蛋糕篱竭。
祝各位看官虎年好運！
