在商業(yè)世界中挨厚，交易雙方掌握著并不對稱的信息，為了獲得最大的個體利益列吼，或者最大的整體利益幽崩，我們常常必須通過“談判”，來達成雙贏寞钥、或者妥協(xié)的共識慌申。這一周，我們就來講講這種信息不對稱理郑、利益不一致情況下的特殊溝通能力：談判能力蹄溉。
你看中一件清朝古董，特別喜歡您炉。但是賣家標價特別高柒爵。這是一種典型的“信息不對稱”，你不知道他的底價是多少赚爵；你們也“利益不一致”棉胀，你希望越便宜越好法瑟，他希望相反。這時候唁奢，你怎么辦霎挟？
求他嗎？哭窮嗎麻掸？他會指指旁邊一個唐朝古董酥夭，貴20倍。很明顯脊奋，他在運用的“價格錨點”策略熬北，讓你感覺其實這個并不貴；他會說古董是投資品诚隙，越來越值錢讶隐，比買車這種到手就減值一半的消費，劃算多了最楷。很明顯整份，他在運用第1課講的“心理賬戶”策略，試圖把古董從你消費的心理賬戶籽孙，挪到投資賬戶里。
怎么辦火俄？怎么辦犯建？別急，你可以試試運用“定位調整偏見”瓜客。
概念：定位調整偏見
社會心理學家曾作過一個試驗：
在召集會議時先讓人們自由選擇位子适瓦，之后到室外休息片刻，再進入室內入座谱仪，這樣5-6次玻熙，發(fā)現大多數人都選擇了他們第一次坐過的位子。
大家被自己的心理的“錨”疯攒，定在那個位子上了嗦随。一旦“錨定”了，后面的各種討論敬尺、決策枚尼，都很容易受到這個“錨”的影響。
回到最開始的案例砂吞。那我怎么才能便宜地買到那個古董呢署恍？
法國文豪大仲馬，有過一模一樣的遭遇蜻直。他也看中一件古董盯质，賣家也標價很貴袁串。他怎么做的呢？
他找了兩個朋友先后到店里去呼巷，假裝要買古董般婆。第一個朋友開了一個不可思議的低價，賣家說：“你瘋了吧朵逝？滾蔚袍！”。過了一會兒配名，第二個朋友也進去了啤咽，開了一個差不多的低價，賣家瘋了渠脉，說：“這也太低了宇整，你高一些吧∮蟊欤”
這時鳞青，賣家的定價，已經被從高處強行拉下來为朋，摁在一個很低的“位子”上了臂拓。然后大仲馬出場了。他進門习寸，在第二個朋友的價格上胶惰，加了一些錢，買下了古董霞溪。
把談判戰(zhàn)場孵滞，直接定位到對方的底線，然后在此定位附近小范圍拉鋸鸯匹，這種通過定位效應坊饶，獲得對自己有利談判結果的方法，就叫做：定位調整偏見殴蓬。對方只能在定位附近波動匿级，但很難調整定位本身。
運用：運用“定位調整偏見”的三個原則
第一科雳，爭取先開價根蟹。
很多人在談判時喜歡問：你覺得多少錢合適？你的底線20萬糟秘，你希望對方出個30萬简逮，然后自己竊喜著答應了。
這種情況尿赚，在真正的談判中幾乎不會發(fā)生散庶。你讓對方先開價蕉堰，就是給對方使用“定位調整偏見”的機會。他可能會報5萬悲龟，把談判戰(zhàn)場定位到你的底線以下屋讶。
所以談判時，應該爭取先開價须教。
第二皿渗，越極端越好。
大仲馬用的就是極端報價策略轻腺，把談判“錨”定在了低價區(qū)間乐疆。
反過來，賣家也一樣贬养。非常高的價格就是“錨”挤土，一是穩(wěn)定住了自己的贏利空間，二是為顧客創(chuàng)造出虛幻的“折扣”和“優(yōu)惠”误算，讓顧客為自己爭取到的低價產生成就感仰美。
但是，在商業(yè)談判中儿礼，極端“報價”有時可以超越“價格”咖杂，用在一些其他“等價條件”上，比如工作范圍蜘犁，項目工期翰苫，品質標準等。你可以試著在“等價條件”上这橙，提出“無理要求”。
價格我們先放一邊导披，但這個項目屈扎，我希望能在30天內完成。
對方一口鮮血撩匕，這是一個計劃半年的項目啊鹰晨。其實你真正在乎的是價格。然后止毕，你在項目工期模蜡，工作范圍，品質標準上的一點點艱難地讓步扁凛，都可以讓對方用別的條件買回去忍疾。比如：
我可以降低一些質量標準，從6-sigma谨朝，降為5-sigma卤妒，但是我需要在預算里扣除質量準備金甥绿。
第三，留還價余地则披。
當然共缕，你也要避免一種情況：你開了一個看似毫無誠意的價格，別人一怒之下士复，拂袖而去图谷，或者沖過來把你打一頓。
所以阱洪，你開價之前要提醒便贵、或者暗示對方，你開的這個價格還是有商量余地的澄峰。對方知道即便你的價格很荒唐嫉沽，也會在他心中錨定，影響下面的談判俏竞。
小結：認識定位調整偏見
定位調整偏見绸硕，是一種談判技巧。利用先入為主的定位效應魂毁，把價格談判玻佩、或者條件談判，直接錨定在對方的底線附近席楚，然后拉鋸咬崔，它是一種在信息不對稱、利益不一致的談判中烦秩，爭取自己最大利益的方法垮斯。
具體有三個步驟：第一，爭取先開價只祠；第二兜蠕，越極端越好；第三抛寝，留還價余地熊杨。
美國前國務卿基辛格說：
開價的技巧，在于你可以提出一個極端到令人難以接受的開價點盗舰，你越漫天要價晶府，那么對方越是有可能把你“真正”的要價看作是讓步。
