DAY6作業(yè)主題：直播課模型
作業(yè)模板--案例實操
拆解案例：在線直播邏輯思維素質(zhì)類課程
【課程名稱】第一部分／營銷模型
一疤苹、【模型框架】：
（1）模型1
0元免費體驗-轉(zhuǎn) 7000+的課程
選擇理由：
對于目前STEM科學教育認知度概念較低的家長妥泉，降低體驗門檻；進行品效類的推廣渠道多采用此價格模型耍攘；譬如： 自媒體KOL 首推，社交電商裂變碳柱，信息流等渠道
優(yōu)缺點：
優(yōu)點：相對于閱讀-轉(zhuǎn)化的比率相對較高禀倔，0元課比較容易包裝性價比；同樣按照CPM結(jié)算下缕贡，0元可以帶來更多的獲客翁授，降低CPA；
利于口碑類的推廣媒體晾咪，轉(zhuǎn)介紹或品牌私域流量的轉(zhuǎn)化收擦；
缺點：
體驗無門檻，存在試試看家長實際后續(xù)業(yè)務(wù)跟試聽到課的存在較大落差谍倦，影響整體轉(zhuǎn)化效率塞赂；
對于無任何沉默成本的獲客，家長對于上課的心態(tài)和重視度不經(jīng)相同昼蛀，需要核算不同模型的轉(zhuǎn)化率和獲客成本宴猾；
無口碑背書的前提下，體驗效果不如帶有輔助教具的體驗課曹洽；
（2）模型2
9.9元體驗課 轉(zhuǎn) 7000+的課程
選擇理由：
提高支付一定程度篩選精準客戶鳍置，提升體驗課程服務(wù)和體驗效果辽剧，更好促進轉(zhuǎn)化
優(yōu)缺點：
優(yōu)點:
1/因為有沉默成本送淆，帶來更好的到課率，出席率怕轿；
2/更好的體驗效果偷崩，一定程度提高了轉(zhuǎn)化率（影響因素較多，無法定論影響因素占比）
3/重復(fù)推廣的產(chǎn)品內(nèi)容支持
缺點：
1/ 成本到轉(zhuǎn)化這里撞羽，需要核算效率
2/ 轉(zhuǎn)化結(jié)果阐斜，目前很難衡量9.9元課程的直接關(guān)聯(lián)因素，結(jié)果不穩(wěn)定诀紊；目前還在探索測試中
二谒出、【價格定位】
（1）體驗課:
【主推價格1】0元
課程配置：45分鐘 1V4人~6人小班直播課程
教具設(shè)計：Classin教室，相關(guān)課件，無教具盒子 家長自備課程材料笤喳；
【可拓展價格2】9.9元
課程配置：45分鐘 1V4人~6人小班直播課程
教具設(shè)計：Classin教室为居，相關(guān)課件，有教具盒子快遞寄送課程有關(guān)的材料杀狡，帶有課程作品蒙畴；
（2）正價課：
【主推價格1】7000元
課程配置：48節(jié)課 全年系統(tǒng)課表 共計12個完整月學習，每周一次
教具設(shè)計：班級群課程服務(wù)+三固定授課+完整課程教具和課程材料及課本
【可拓展價格2】10000元
課程配置：72節(jié)課 全年系統(tǒng)課表 ?共計18個完整月學習呜象，每周一次
教具設(shè)計：
第二部分／服務(wù)班型
一膳凝、【課程班型】：1V4~6人直播課
【課程流程亮點】
（1）群內(nèi)動作
① 建立體驗課班級群，提前群內(nèi)公布課程準備和上課提醒恭陡；課前會將本次體驗課的相關(guān)預(yù)習內(nèi)容及授課老師的相關(guān)介紹蹬音；【暫缺 為什么要學習STEM ，洗腦性內(nèi)容及家長見證的視頻】
② 課后發(fā)送課后作業(yè)和本次課知識點的收獲和總結(jié)子姜，體驗課滿意度問卷祟绊；
（2）私聊動作
① 預(yù)約課程，系統(tǒng)會給到約課手機發(fā)送 約課成功的短信提醒哥捕，并告知注意接聽課程預(yù)約電話服務(wù)
② 課前會輔助安裝相關(guān)上課軟件以及品牌及產(chǎn)品優(yōu)勢內(nèi)容和適齡課表的系統(tǒng)大綱
3? ?約課成功后牧抽，同樣跟短信提醒，體驗課上課時間和進群須知
4? ?課后服務(wù)號會自動推送通知：試聽課的體驗報告遥赚，老師給到孩子的學習寄語扬舒；【未及時關(guān)注服務(wù)號的家長，由電銷顧問點對點發(fā)送給到】
（3）電銷動作
①? 課前進行體驗課預(yù)約的開發(fā)call凫佛； 核心摸底家長對于讲坎，科學素質(zhì)類的教育意識認知，是否存在明確的體驗動機和長期學習的預(yù)期打算愧薛；并及時給到課程效果的介紹晨炕，夯實客戶的上課意愿和動機
② 課后 通過銷售的SOP的關(guān)單和課程效果和學習必要性進行說服銷售，結(jié)合試聽7天內(nèi)的價格優(yōu)惠和月中毫炉，月底的優(yōu)惠名額進行逼定和轉(zhuǎn)化瓮栗。
【整個轉(zhuǎn)化節(jié)點】
（1）課前電銷開發(fā)中，CC進行系統(tǒng)性的課程介紹和課程特色的說明瞄勾，引導家長可以在體驗后未為孩子規(guī)劃系統(tǒng)性的課程學習费奸；對于主動詢價和課程細節(jié)家長，作為重點意向標簽跟進轉(zhuǎn)化进陡；
（2）課后愿阐，電銷及時跟進告知孩子學習體驗的興趣和效果，并結(jié)合家長的關(guān)注需求進行課程服務(wù)和課程效果的強化趾疚，結(jié)合優(yōu)惠價格和禮贈等手段進行關(guān)單轉(zhuǎn)化缨历；
【入口流量】
主要是KOL自媒體及社群分銷類平臺以蕴；信息流廣告進行獲取流量
【人設(shè)話術(shù)】--社群／個人號／朋友圈：
（1）人設(shè)
關(guān)注孩子思維及動手能力結(jié)合的綜合素質(zhì)能力的告知感性派家長推薦和關(guān)注
（2）話術(shù)風格
突出美國標準的課程體系 ，專業(yè)理工背景授課老師教學辛孵；
（3）其他
培養(yǎng)孩子像科學家思考舒裤，工程師解決問題的素質(zhì)能力；
【運營重點】
（1）批量動作
①? 統(tǒng)一進行獲客后1-2個工作日開始進行跟進約課服務(wù)觉吭，結(jié)合微信和短信進行主動發(fā)送和添加腾供，來邀約客戶試聽到課體驗；
② 告知家長課程內(nèi)容是側(cè)重孩子動手動腦的科學思維能力+動手能力的綜合培養(yǎng)鲜滩；結(jié)合先進美國標準課程設(shè)計伴鳖，讓孩子在探索求知下去完成思考，推論徙硅，動手實踐榜聂，得到結(jié)果，分享交流的過程
其它嗓蘑，課前后督課和及時跟進關(guān)單须肆；考核電銷的標準話術(shù)和轉(zhuǎn)化意識能力；
（2）人力密集點
① 電銷轉(zhuǎn)化
② 體驗課老師上課
第四部分／數(shù)據(jù)估算
【轉(zhuǎn)化率預(yù)估】
參與課程基數(shù)：13000試聽到課
被轉(zhuǎn)化用戶：1600人
預(yù)估轉(zhuǎn)化率：12%
【流水預(yù)估】千萬級
總結(jié)：
項目優(yōu)勢：
?科學賽道小而美桩皿，項目和產(chǎn)品具有該賽道的硬件優(yōu)勢豌汇，投入開發(fā)科研較深入，存在先發(fā)制人的優(yōu)勢
目前量級的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)還算不錯泄隔；
項目不足：
增長下的渠道效率大幅下降拒贱，不斷調(diào)整體驗課-轉(zhuǎn)化的相關(guān)產(chǎn)品參數(shù)；目前都不太理想佛嬉。
用戶比較依賴原生教育意識和觀念逻澳，對于重點關(guān)注學科的較多數(shù)家長，對于課程的重視度和支付意愿較難轉(zhuǎn)化暖呕；
既有 ROI又有規(guī)模的獲客渠道 尚未明確斜做；
