拆解案例：K12-初中數(shù)學(xué)1對1
【課程名稱】
第一部分／營銷模型
一、【模型框架】：0元/99元轉(zhuǎn)1600/3200/4800
（1）模型 0元轉(zhuǎn)1600/3200/4800 （主流CPM市場）
渠道理由：0元獲客渠道廣伯病，成本相對較低
客單理由：目標(biāo)用戶為三四線城市中學(xué)生家長1600/ 3200 /4800課包交惯，符合用戶消費水平鞋真；每節(jié)課單價80蒿秦，介于當(dāng)?shù)鼐€下小班課與1對1課單價之間具练，用戶容易接受合住。
渠道
優(yōu)點：1）0元CPM 獲客渠道廣 帘饶，且同一渠道 0元相對付費哑诊，獲客成本低 2）主流BAT渠道均可實現(xiàn)獲客，流量天花板高
缺點：1）主流BAT渠道競爭大及刻，市場成本高 2）非主流 BAT渠道小平臺搭儒，質(zhì)量參差不齊，新生增長難以保障
客單
優(yōu)點：1）符合三四線用戶消費水平 2）符合三四線用戶對教育消費的認(rèn)知 3）相對大廠競品價格有優(yōu)勢
缺點：1）客單低提茁，現(xiàn)金流為負(fù) 2）客單低淹禾，銷售、老師工資上不去茴扁，招聘壓力大
（2）模型 5元 99元轉(zhuǎn)1600/3200/4800（CPA結(jié)算）
渠道理由：相對CPM 铃岔，獲客成本低
客單理由：同上
渠道
優(yōu)點：1）獲客成本低于CPM
缺點：1）例子質(zhì)量低，銷售和教學(xué)資源浪費峭火，成本提高 2）獲客渠道少毁习，流量天花 板低 3）現(xiàn)金流為負(fù)
客單
優(yōu)點：同上
缺點：同上
（3）模型 99 元 轉(zhuǎn)1600/3200/4800（CPS結(jié)算）
渠道理由：大幅度降低市場成本的情況下，降低了銷售和教學(xué)成本
客單理由：同上
渠道
優(yōu)點：1）市場成本低 2）例子質(zhì)量高卖丸，銷售纺且、教學(xué)效率提高 3）現(xiàn)金流健康
缺點：1）渠道擴充困難，流量天花板低
客單
優(yōu)點：1）同上
缺點：1）同上
優(yōu)缺點：
二稍浆、【價格定位】
（1）體驗課
【主推價格1】99元
課程配置：1節(jié)20分鐘診斷課+8節(jié)1對1輔導(dǎo)+班主任服務(wù)
教具設(shè)計：商城積分载碌，可兌換價值10元左右的商城商品
【可拓展價格2】49元、9.9元
課程配置：1節(jié)20分鐘診斷課+8節(jié)1對1輔導(dǎo)+班主任服務(wù) 或 1節(jié)20分鐘診斷課+6節(jié)1對1輔導(dǎo)+班主任服務(wù)
教具設(shè)計：商城積分衅枫，可兌換價值10元左右的商城商品
（2）正價課
【主推價格1】80元/節(jié) （20嫁艇、40、60課包）
課程配置：1對1輔導(dǎo) +班主任服務(wù)
教具設(shè)計：教具盒子+商城積分
【可拓展價格2】80元/節(jié) （80弦撩、120課包）
課程配置：1對1輔導(dǎo) +班主任服務(wù)
教具設(shè)計：教具盒子+商城積分
第二部分／服務(wù)班型
一步咪、【課程班型】：
【課程流程亮點】
（1）電銷動作
1、高質(zhì)量例子 CC跟進益楼，低質(zhì)量TMK跟進
2猾漫、對CC 第一通電話篩選，對有意向的用戶打夠13分鐘
3感凤、體驗課1悯周、2、3周不提轉(zhuǎn)化俊扭，保證上課队橙，只服務(wù)，第4周集中轉(zhuǎn)化
4萨惑、班主任輔助CC捐康，挖掘家長報課的深層需求
（2）群內(nèi)動作
QQ答疑群：老師排班每天答疑，每周總結(jié)庸蔼，每月安排專題講座
QQ學(xué)生群：學(xué)生多APP排行榜發(fā)獎解总，商城節(jié)日營銷活動
【流量轉(zhuǎn)化節(jié)點】
限時限量免費上課的文案，限時限量給用戶以緊迫感姐仅，0元最大程度的放開流量入口花枫，以降低市場成本。
（1）0元診斷課
0元例子/活動等其他渠道例子掏膏，通過每人一節(jié)免費診斷課劳翰，達到4個目的：1、增加信任感 2馒疹、添加微信 3佳簸、收集用戶信息，建檔案 4颖变、篩選用戶生均，提高例子質(zhì)量，降低 銷售腥刹、教學(xué) 成本马胧。
診斷課后，引導(dǎo)用戶購買99元體驗課衔峰，提供4周服務(wù)佩脊。
（2）體驗課99元
購買99元體驗課，安排體驗同正價課一樣的服務(wù)垫卤，班主任服務(wù)+授課老師上課邻吞，每周2-3次家訪，課程顧問按1周葫男、2周抱冷、3周、4周梢褐，4個時間節(jié)點 對應(yīng)流程轉(zhuǎn)化正價課旺遮。
未購買99元體驗課，進入用戶池：1盈咳、個人微信（無重度服務(wù)）裂變+公開講座+日常問候+活動優(yōu)惠? 2耿眉、短息觸達（活動、同地區(qū)報名誘惑鱼响、資料領(lǐng)取等）3鸣剪、CRM系統(tǒng)流轉(zhuǎn)+新一輪
（3）作業(yè)點評
1）班主任電話與家長溝通，告知學(xué)員作業(yè)；2）授課老師會會反復(fù)與學(xué)員溝通筐骇，課后寫作業(yè)债鸡，上課時針對性的輔導(dǎo)；3）寫完作業(yè)可贏得積分铛纬，在商城換購實物及虛擬獎品厌均。
（4）優(yōu)惠套餐
（5）其他第三部分／運營策略
1）農(nóng)村包圍城市，避開一二線超高客單價
2）電話匹配地區(qū)告唆、銷售棺弊，用同地區(qū)報課案例，針對性引導(dǎo)報課
3）提前安排課表擒悬，嚴(yán)格要求每周兩節(jié)課模她，對學(xué)習(xí)效果負(fù)責(zé)，用小課包 保障 續(xù)費率懂牧，用續(xù)費打口碑侈净。
4）電銷+個人微信號+活動 多次洗流量
5）家長（家訪服務(wù)、及時反饋成績归苍、傳播理念用狱、羊毛活動）+學(xué)生（性格匹配、提分拼弃、愛玩天性）雙向攻破
6）學(xué)生端 APP產(chǎn)品夏伊、商場、QQ社群吻氧，側(cè)面助攻轉(zhuǎn)化
課程亮點：
1）課程顧問+班主任+授課老師溺忧，三師一體1對1服務(wù)，跟進學(xué)習(xí)成績及性格盯孙，個性化匹配 授課老師鲁森。
2）20分鐘每小節(jié)，兩節(jié)連上振惰，中間休息5分鐘歌溉，提高課堂效率
3）作業(yè)反饋家長，過程可見
【入口流量】
（1）渠道1：信息流投放骑晶、微信公號投放痛垛、SEM（主流渠道占用：人力40%+市場費用60%）
（2）渠道2：TMK、CPA/CPS桶蛔、經(jīng)銷商（挖掘渠道占用：人力40%+市場費用30%）
（3）渠道3：教輔資料合作商匙头、出版社（探索渠道占用：人力20%+10%市場費用）
【人設(shè)話術(shù)】--社群／個人號／朋友圈：
銷售：學(xué)習(xí)規(guī)劃師，幫助家長規(guī)劃學(xué)生的未來學(xué)業(yè)仔雷，銷售風(fēng)格略強硬蹂析。
老師：適合特定學(xué)員的老師舔示，最懂孩子的老師，風(fēng)格多變电抚，整體有耐心惕稻、負(fù)責(zé)、平易近人喻频。
班主任：家長的知心姐姐缩宜，幫助家長做好家庭教育工作肘迎，風(fēng)格溫柔甥温、善良
QQ群學(xué)生運營：運營姐姐——集智慧與美貌于一身的青春美少女；運營小二——隨叫隨到妓布，有情商沒智商的 搞笑角色姻蚓。
【運營重點】
（1）批量動作
1、銷售：每個銷售時間節(jié)點電話跟進
2匣沼、班主任：每周10-15人次家訪，
3、老師：每周3次家訪
4漆诽、運營：重點節(jié)日營銷活動
（2）人力密集點
1哥力、銷售團隊
2、班主任團隊
3唇撬、老師團隊
第四部分／數(shù)據(jù)估算
【轉(zhuǎn)化率預(yù)估】
參與課程基數(shù)：200 例子/銷售/月
被轉(zhuǎn)化用戶：16
預(yù)估轉(zhuǎn)化率：8%
【流水預(yù)估】
按著3000的平均客單它匕，則每個銷售每月為公司帶來的收入
新例子： 200*8%*3000=4.8萬
轉(zhuǎn)介紹35%，轉(zhuǎn)介紹報名用戶60%：16*35%*60%*3000=1.08萬
續(xù)費率50%窖认，客單4000：（16+16*35%）*50%*4000=6.4萬
銷售底薪0.4萬豫柬，提成 10%：（4.8+1.08+6.4）*10%+0.4=1.64萬
班主任費用：（26+31)/200*8000=0.23萬
按月薪8000，1個班主任支持帶200學(xué)生
銷售部凈收入：4.8+1.08+6.4-1.64-0.23=10.41萬
市場費用
獲客成本 90：200*90=1.8萬
教學(xué)費用
體驗課學(xué)員數(shù)扑浸，例子到體驗單25%烧给，50%折損率：（200+ 200*8%*35%）25% 50%=26
正式課學(xué)員數(shù)：16+16*35%*60%+（16+16*35%）*50%=31
每節(jié)課40元：（26+31）*8*4*40=7.3萬
產(chǎn)品、研發(fā)喝噪、行政部門費用：100萬/月
則一個銷售帶給公司的利潤
10.41-1.8-7.3=1.31萬
則此模型理論上础嫡，需要 100/1.31= 77 位銷售 ，攤平公司支持部門成本
而此時的公司至少需要
成熟銷售：66人
新手銷售酝惧，按30%流失：30人
培訓(xùn)期銷售榴鼎，按10%儲備：8人
成熟班主任：16人
新手班主任，按30%流失：18人
培訓(xùn)期班主任系奉，按10%儲備：2人
成熟老師檬贰，按每個老師160節(jié)/月：800 人
新手老師，按30%流失：200人
培訓(xùn)期老師缺亮，按20%儲備：200人
算一算翁涤，不難發(fā)現(xiàn)為啥教育公司 都是大公司了吧 桥言！
總結(jié)：
以上數(shù)據(jù)推算，省略了一些細(xì)節(jié)葵礼，結(jié)果與實際情況存在一定的差異号阿。
不太確定，這是不是行業(yè)很多在線教育公司鸳粉，特別是在線1對1扔涧，還沒有實現(xiàn)盈利的情況。
近兩年届谈，看到很多教育公司開始把教學(xué)部外遷到二三線城市枯夜，來降低老師成本，這個方式好像也確實給有些公司降低了部分成本艰山；也有公司湖雹，用大量的服務(wù)人員來降低老師的壓力，把“優(yōu)質(zhì)資源”的時間最大化曙搬，比如摔吏，1對1的班主任團隊，雙師課堂的輔導(dǎo)老師等等纵装。目前征讲，還沒有看到盈利的公司。
然而橡娄，大多數(shù)公司并不是這樣诗箍，增加課單價，賣大課包瀑踢，
看看五環(huán)以外的大眾生活扳还，可能你會知道，為什么低單價1對1 不盈利橱夭，高單價一樣很難規(guī)模盈利氨距。
2018年全國居民人均可支配收入平均值2.8萬元，中位數(shù)2.4萬元棘劣。
縣城人均可支配收入大致是在2~3萬俏让，對應(yīng)的普通家庭月收入大致是5000~7000元，爸爸掙三四千茬暇，媽媽掙兩三千首昔。想象一下，如果家里一個月總共收入6000元糙俗，有一個上初中的孩子勒奇，你能出多少錢給孩子補課呢？我們的答案是巧骚，不超過1000元赊颠。
一個學(xué)科一個月標(biāo)準(zhǔn)課耗8節(jié)（每周2節(jié)）格二，所以如果單節(jié)課價格超過100元的生意在縣城里是很難做的。事實上竣蹦，縣城地面補習(xí)機構(gòu)的價格大致就是顶猜，班課30~40元/節(jié)，一對一70~100元/節(jié)痘括，而我國近8000萬中學(xué)生长窄，60%都在縣城。
所以纲菌，現(xiàn)階段的在線1對1這個市場：規(guī)模不經(jīng)濟挠日，經(jīng)濟不規(guī)模。
很多公司已經(jīng)退出或者轉(zhuǎn)型驰后，生意確實是這樣肆资，賺錢則涌上矗愧，賠錢則退出灶芝。
教育不應(yīng)該是這樣，每個孩子都應(yīng)該找到適合自己的老師唉韭，1對1輔導(dǎo)既需要規(guī)模又需要實惠夜涕。
愿，更多的優(yōu)秀企業(yè)属愤，一起把教育這個生意做的越來越好女器。
期待能與同頻小伙伴，多多溝通交流住诸！
