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拆解案例：數(shù)萌在線（小班直播課4-6人）
【課程名稱】
第一部分／營銷模型
一存璃、【模型框架】：低價引流課和短期班同時推出
（1）模型1：低價引流課届搁，11.1
選擇理由：體驗課價格低蓄愁，容易獲客
優(yōu)缺點：比起0元免費體驗暮胧，精準度較高一點點好唯，但是人力成本較高鞋诗，而且不帶教具實物穴店，上課體驗不是很好
（2）模型2：99元短期課
選擇理由：也算是較低門檻引流的正式課
優(yōu)缺點：99元正式課包含的課時較多撕捍，并且贈送教具教材，會讓孩子體驗正式課泣洞，并增加粘性忧风。但是思維這種東西是抽象并轉(zhuǎn)化產(chǎn)物的時間較長，在短期課引流的環(huán)節(jié)中球凰，也需要大幅度增加對家長的洗腦狮腿。
二、【價格定位】
（1）體驗課: 11.1元
【主推價格1】11.1元
課程配置：4課時呕诉，每課時30分鐘缘厢，一次上2課時，每周一次
教具設(shè)計：體驗課無配送的教具甩挫，只使用老師課件演示
【可拓展價格2】99元
課程配置：10課時贴硫，包含2課時的摸底和8課時的正式課，正式課1小時/次捶闸。課時為期1個月左右夜畴。
教具設(shè)計：1本書+4周練習(xí)冊+一個月教具
（2）正價課：5400
【主推價格1】5400
課程配置：80課時
教具設(shè)計：10本書+40本練習(xí)冊+10包教具+1對1群服務(wù)
【可拓展價格2】9200
課程配置：160課時
教具設(shè)計：20本書+80本練習(xí)冊+20包教具+1對1群服務(wù)
第二部分／服務(wù)班型
一、【課程班型】：小班4-6人删壮，目前還沒有擴容至8人
【課程流程亮點】
（1）群內(nèi)動作
①一對一輔導(dǎo)作業(yè)贪绘，但是學(xué)校不懂的知識也可以在群里和老師溝通
②拉群轉(zhuǎn)發(fā)海報，轉(zhuǎn)介紹老帶新
（2）私聊動作
①孩子上課的問題央碟，需要改進或者需要表揚的部分
②打情感牌税灌，讓家長產(chǎn)生足夠的信任，并支持班主任工作亿虽，產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹和續(xù)費
（3）電銷動作
①打置換數(shù)據(jù)菱涤，最少打3遍，篩除意向率
②每上完一次課洛勉，主動打電話跟單壓單粘秆，隨時跟進
【流量轉(zhuǎn)化節(jié)點】
（1）開營: 報名后馬上電銷，介紹上課平臺如何下載和上課注意事項
（2）首課：根據(jù)家長的時間安排課程時間
（3）作業(yè)點評：群里老師進行反饋收毫，班主任不評課攻走，不是雙師殷勘，特殊情況老師電話給家長
（4）優(yōu)惠套餐：小程序里放置優(yōu)惠券，根據(jù)情況優(yōu)惠券隨時進行調(diào)整
（5）其他
第三部分／運營策略
【入口流量】置換數(shù)據(jù)昔搂，轉(zhuǎn)介紹玲销，小渠道合作
【人設(shè)話術(shù)】——社群／個人號／朋友圈：
（1）人設(shè)：打造班主任，老師等朋友圈摘符，做好人設(shè)贤斜，讓家長足夠信任平臺以及所有老師
（2）話術(shù)風(fēng)格：時刻向家長植入思維對孩子的影響，希望家長也通過我們改變對孩子的態(tài)度和想法
（3）其他: 把積極性較高的家長轉(zhuǎn)化為一個小渠道逛裤，讓家長從中獲利并加大渠道流量
【運營重點】
（1）批量動作
① 課前電銷瘩绒，一對一和家長聊孩子的初步情況，和家長需要的注意事項
② 課后銷售或者老師電銷别凹，老師電銷的信任度大于銷售
（2）人力密集點
① 教師上完課跟單
② 銷售前期跟單+課后跟單
第四部分／數(shù)據(jù)估算
【轉(zhuǎn)化率預(yù)估】
參與課程基數(shù)：10%
被轉(zhuǎn)化用戶：前端置換數(shù)據(jù)流量質(zhì)量不高草讶，影響轉(zhuǎn)化率
預(yù)估轉(zhuǎn)化率：10%
【流水預(yù)估】
總結(jié)：首先前端流量沒有打開洽糟，投放效果不見效炉菲，后面上課服務(wù)流程打通嗦枢，但是細節(jié)不夠優(yōu)化墓赴。獎勵機制較少，很難激發(fā)家長的積極性挽铁。老師的銷售意識較低薪介，覺得銷售環(huán)節(jié)說不出口祠饺，很難說服家長。家長需要快餐汁政，喜歡馬上出產(chǎn)物的課程道偷，注重成績的痕跡較重，只靠家長的理念洗禮记劈，思維賽道較困難勺鸦。
