先說一個(gè)概念：心理賬戶
心理賬戶簡單來說愚战，就是一個(gè)人收入的錢要往什么地方花，每個(gè)花錢的去處是由不同的心理賬戶決定的。
一個(gè)很簡單的例子寂玲，這也是用爛了的心理賬戶的例子：
當(dāng)一個(gè)人想?yún)⒓右粓鲆魳窌?huì)的時(shí)候塔插，發(fā)現(xiàn)價(jià)值200塊錢的公交卡丟了，這個(gè)時(shí)候敢茁，很多人還是會(huì)選擇繼續(xù)參加音樂會(huì)佑淀，并不會(huì)受到影響。但如果是價(jià)值200元音樂會(huì)的門票丟了彰檬，那很多人就會(huì)選擇不去參加音樂會(huì)伸刃。
之所以同樣丟了200塊錢的東西，對(duì)一個(gè)人的行為產(chǎn)生這么大的影響逢倍，就是因?yàn)槿藗兊摹靶睦碣~戶”在作怪捧颅。
在參加音樂會(huì)之前，把價(jià)值200元的“音樂會(huì)門票”丟了较雕，如果再繼續(xù)參加音樂會(huì)的話碉哑，就相當(dāng)于“我參加這場音樂會(huì)總共花了400塊錢”，因?yàn)閰⒓右魳窌?huì)的支出是在“同一個(gè)心理賬戶”里亮蒋。而“價(jià)值200元公交卡”丟了扣典，對(duì)“看音樂會(huì)”這件事產(chǎn)生不了影響，是因?yàn)椤肮豢ā痹凇耙魳窌?huì)”之外的另一個(gè)心理賬戶里慎玖。
在不懂“心理賬戶”這個(gè)概念之前贮尖，我也會(huì)經(jīng)常納悶，為什么同樣是花200塊錢買一條煙就顯得那么“自然且不在乎”趁怔，但買一件200塊錢的衣服就有“心理滴血”的感覺呢湿硝。考慮明白了“心理賬戶”也就明白了润努，買煙是在我“必須消費(fèi)的心理賬戶里”关斜，而買衣服是在“非必須消費(fèi)的心理賬戶里”，兩個(gè)完全不同的心理賬戶铺浇，有不一樣的感覺痢畜，有不一樣的感覺就會(huì)有不一樣的行為：經(jīng)常買煙，不經(jīng)常買衣服鳍侣。
所以在定位自己產(chǎn)品的時(shí)候裁着，要想辦法從顧客“有錢”的那個(gè)“心理賬戶”里掏錢。
看幾個(gè)比較典型的從“顧客有錢心理賬戶”掏錢的例子：
買鮮花有什么用拱她，三天就蔫了二驰，不能吃，不能喝秉沼，不能用桶雀。但不買鮮花怎么讓對(duì)方知道“我愛你”矿酵，所以鮮花是在“替我表達(dá)的心理賬戶”里的。巧克力也是一樣矗积，幾百塊錢的巧克力全肮，很少有買來自己吃的，但它是維系感情的好東西棘捣，也是放在“替我表達(dá)的心理賬戶”里辜腺。
再來看一個(gè)鉆石，其實(shí)鉆石就是碳乍恐，剛開始從地底下挖出來的時(shí)候评疗，人們根本不知道這個(gè)東西怎么用，實(shí)際上也真沒有地方可以用茵烈，但把它放到顧客的“替我表達(dá)的心理”賬戶里之后百匆，價(jià)格無限高，而且高的離譜呜投。結(jié)婚誰還不買個(gè)鉆戒加匈，為什么要買鉆戒，理由商家都替你想好了“鉆石恒久遠(yuǎn)仑荐，一顆永流傳雕拼。”粘招，買鉆戒就是讓對(duì)方知道“我們可以白頭到老”悲没。如果把鉆石放到工具的心理賬戶里，不但賣的少男图，而且價(jià)格上不去，總不能拿鉆石來割玻璃吧甜橱，雖然鉆石也非常適合割玻璃逊笆。
知道了這個(gè)維度，考慮一下岂傲，你的產(chǎn)品除了只說功效和幫助之外难裆，還能放到顧客的哪個(gè)“心理賬戶”里。其實(shí)我們自己也在做“轉(zhuǎn)移心理賬戶”的事情镊掖，如果你留意的話應(yīng)該能看出來乃戈，同樣的教程以“教程”的名義往外賣，就很少有人購買亩进，因?yàn)楹芏嗳硕疾辉趺聪矚g學(xué)習(xí)症虑，也就是教程是在他們“學(xué)習(xí)的心理賬戶”里。但同樣的東西归薛，我們把它放到“投資賺錢的心理賬戶”里之后谍憔，24小時(shí)銷售了120多套匪蝙，方法以后會(huì)說，因?yàn)槲覀儾恢挥昧诉@一種方法习贫。
同樣的商品逛球，放到顧客不同的心理賬戶里之后，整個(gè)商品價(jià)格和銷量也會(huì)有質(zhì)的突破苫昌。
好好考慮一下你的產(chǎn)品還能被放在顧客的哪個(gè)“有錢且經(jīng)常消費(fèi)的心理賬戶”里颤绕，有時(shí)候顧客就是看著你的產(chǎn)品很好，你的產(chǎn)品也確實(shí)能幫到他們祟身，但“他們就是不買”奥务。以前不知道為什么，現(xiàn)在應(yīng)該知道了月而，因?yàn)椤八麄兡莻€(gè)心理賬戶里沒錢”汗洒。
