在談判時(shí)談判雙方代表的利益不同喷鸽，容易在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，在立場(chǎng)上糾纏不清不但不能達(dá)成明智的協(xié)議灸拍，不僅如此做祝，還會(huì)讓雙方陷入立場(chǎng)的囹圄，影響談判雙方的關(guān)系鸡岗，使得立場(chǎng)和談判更為
不妙混槐，當(dāng)然，友善是解決不了問(wèn)題的轩性，因此我們需要切實(shí)可行的選擇方案：把人和事分開(kāi)声登，對(duì)事不對(duì)人；著眼于利益而不是立場(chǎng)；為共同利益創(chuàng)造選擇方案悯嗓；堅(jiān)持使用客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)件舵，不要摻雜自己的主觀(guān)情感
選擇正確的談判方式:把人和事分開(kāi)；要明白談判者首先是人脯厨，每個(gè)談判者都有兩方面的利益：實(shí)質(zhì)利益和關(guān)系利益铅祸；而人際關(guān)系經(jīng)常與問(wèn)題糾纏在一起，因此直接解決人際問(wèn)題合武，對(duì)于談判結(jié)果的達(dá)成是很有必要的临梗。
而作為談判者，應(yīng)該具備一些合理的認(rèn)知眯杏。談判時(shí)夜焦，應(yīng)該站在對(duì)方的角度換位思考，不要以之的擔(dān)心推測(cè)對(duì)方的意圖岂贩，談判雙方討論各自對(duì)問(wèn)題對(duì)認(rèn)知茫经，讓對(duì)方參與其中，使其明白談判結(jié)果對(duì)雙方都有利害關(guān)系萎津，互相保全面子卸伞，使你的提議與對(duì)方的觀(guān)念一致。
當(dāng)然作為一個(gè)合格的談判者需要有能夠控制自己情緒的能力锉屈。在談判時(shí)首先承認(rèn)并理解對(duì)方的情緒荤傲，讓對(duì)方發(fā)泄情緒，不要對(duì)情緒的沖動(dòng)做出回應(yīng)颈渊，采取象征性的姿態(tài)有效規(guī)避遂黍，這樣既可以陷入對(duì)方的情緒，而且還可以給別人一個(gè)良好的印象俊嗽，這樣是有利于談判結(jié)果的達(dá)成雾家。
不僅如此作為談判者在談判時(shí)基本是以語(yǔ)言為載體，懂得一些交流的技巧就必不可少了绍豁。我們?cè)谡勁袝r(shí)要認(rèn)真聆聽(tīng)并理解對(duì)方的意思芯咧，但同時(shí)也應(yīng)該說(shuō)出自己的想法，爭(zhēng)取對(duì)方的理解竹揍，只是對(duì)自己做出品論敬飒，不說(shuō)對(duì)方，有的放矢芬位，防患于未然无拗，以此建立良好的合作關(guān)系。
著眼于利益昧碉，而不是立場(chǎng)英染。談判時(shí)找到將心思放在協(xié)調(diào)雙方的利益上阴孟，而不是立場(chǎng)上。利益是問(wèn)題的關(guān)鍵税迷，即使在對(duì)立的立場(chǎng)上也應(yīng)該盡力求同存異永丝，努力達(dá)成共同利益的雙贏(yíng)局面。也可以列有一張清單來(lái)討論利益：形象地描述你的利益箭养，并承認(rèn)對(duì)方的利益慕嚷。
先說(shuō)問(wèn)題，再拿出你的方案毕泌，學(xué)會(huì)放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)喝检，為了眼前看得見(jiàn)的蠅頭小利而因小失大就得不償失了，與對(duì)方交流時(shí)具體而不失靈活撼泛，對(duì)問(wèn)題顯得強(qiáng)硬挠说，待人要顯得溫和。
討論完了共同利益愿题，就要為共同利益選擇切實(shí)可行的選擇方案损俭。方案的選擇是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，從起初不成熟的判斷中潘酗，尋求單一的答案杆兵。而解決這個(gè)問(wèn)題的辦法，也不復(fù)雜仔夺，簡(jiǎn)而言之琐脏，即有始有終，集思廣益即可缸兔，見(jiàn)于日常的形式就是將其具體化的展現(xiàn)罷了日裙。
作為談判主體，是有著自己的主觀(guān)能動(dòng)性的惰蜜，能夠在談判遇到僵局時(shí)昂拂，可以有效靈活處理，但談判結(jié)果的非主觀(guān)能動(dòng)性蝎抽，則要求談判雙方使用客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)政钟。這是不可避免的路克，單憑意愿決定導(dǎo)致談判失敗的代價(jià)是極其慘痛的樟结。
因此在談判時(shí)應(yīng)該制定公平公正的標(biāo)準(zhǔn)和程序，以此為標(biāo)準(zhǔn)精算，雙方就每一個(gè)問(wèn)題共同尋求共同標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行談判瓢宦。
但談判的原則是愉快的，要是能夠愉快的達(dá)成明智的協(xié)議就再好不過(guò)了要是能夠以理服人并接受合理勸說(shuō)最好灰羽，要是對(duì)方不接受驮履，這個(gè)時(shí)候就應(yīng)該顯得強(qiáng)硬的態(tài)度了鱼辙，絕不屈服于壓力，畢竟作為談判者的你代表的是或公司或國(guó)家集體的利益玫镐。這是原則問(wèn)題倒戏，是不可退讓的。
我們?cè)谡勁袝r(shí)恐似，遇到的談判對(duì)手的實(shí)力是不確定的杜跷，如果遇到自己實(shí)力與對(duì)手相差計(jì)較大的情況，這個(gè)時(shí)候就應(yīng)該以保護(hù)自己為前提了矫夷，運(yùn)用底線(xiàn)的代價(jià)葛闷，有 一個(gè)最佳替代方案，制定一條警戒線(xiàn)双藕，讓自己的資源發(fā)揮最大的效用淑趾，以取得最大的談判成果。
在談判時(shí)一位雙方代表的是不同的利益集體忧陪，難免會(huì)遇到不合作的談判方扣泊，這個(gè)時(shí)候就需要采取一種懷柔策略了，我們稱(chēng)之為“談判柔術(shù)”嘶摊。
即在談判時(shí)不要攻擊對(duì)方的立場(chǎng)旷赖，而是透過(guò)立場(chǎng)看利益，不要為自己的想法做辯護(hù)更卒，歡迎來(lái)自對(duì)方的批評(píng)和建議等孵，將人身攻擊的行為變?yōu)獒槍?duì)問(wèn)題的批評(píng)，如遇到比較棘手的問(wèn)題的談?wù)擋蹇眨梢钥紤]使用獨(dú)立調(diào)節(jié)程序俯萌，平心靜氣，動(dòng)之以情上枕，曉之以理咐熙，讓對(duì)手對(duì)你逐漸有認(rèn)同的感覺(jué)，以達(dá)到讓對(duì)方與你合作的目的辨萍。
我們?cè)偌僭O(shè)一種更壞的情況棋恼，應(yīng)該也是在談判時(shí)遇到的所有的情況中最壞的一種情況，你的談判對(duì)手在談判時(shí)使用一些讓人很不齒的下作手段锈玉，則作為談判者的你也可以適當(dāng)采取一些軌跡策略爪飘，但這不是意味著你可以不擇手段，因?yàn)檫@樣只會(huì)產(chǎn)生更壞的局面拉背，而且還會(huì)對(duì)自身形象產(chǎn)生極大的負(fù)面影響师崎。
在這時(shí)作為談判者的態(tài)度就必須顯得強(qiáng)硬了，并嚴(yán)格要求自己椅棺，著眼于利益犁罩，為共同利益創(chuàng)造選擇方案齐蔽，堅(jiān)持使用客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)事不對(duì)人床估。
總而言之含滴，即自己作為談判者要時(shí)時(shí)做到心中有數(shù)。從實(shí)踐中不斷學(xué)習(xí)丐巫，積累經(jīng)驗(yàn)蛙吏，循序漸進(jìn)，這樣才能逐步掌握取勝之道鞋吉。
本書(shū)的最后鸦做，十個(gè)關(guān)于在談判中遇到的具體問(wèn)題就要具體問(wèn)題具體分析了，“授之魚(yú)不如授之以漁”谓着，現(xiàn)在這漁已傳授泼诱，就需要各位去親自踐行了。
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