我現(xiàn)在是投資人囤耳，但過去我也是一位創(chuàng)業(yè)者店雅，我最早創(chuàng)辦的公司Netscreen已在納斯達(dá)克上市涣脚，后來又成功出售了亿蒸。本次我想跟你分享一下我是如何分析一家初創(chuàng)公司的凑兰，我會從投資人和企業(yè)家兩個(gè)角度展開。
我看企業(yè)边锁，一般會從這三個(gè)方面來分析：人和團(tuán)隊(duì)姑食、項(xiàng)目、創(chuàng)新茅坛。
（一） 識人
人 和 團(tuán) 隊(duì)
一個(gè)企業(yè)家如果曾經(jīng)很成功音半，再次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候融資就會比較容易，因?yàn)橥顿Y人主要看重的是這個(gè)人，就像我們之前投漢庭酒店曹鸠，很大原因就是因?yàn)榧剧@個(gè)人煌茬，漢庭酒店是季琦的第三次創(chuàng)業(yè)，而且他的能力和資源都是有目共睹的彻桃。當(dāng)然很多投資人都說看人坛善，那到底看人具體是看什么呢？
在我看來看人邻眷，會先看他的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)浑吟，但這又不是最重要的，因?yàn)橄馟oogle耗溜、Facebook的創(chuàng)始人一開始都是沒有什么創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人做的组力，所以我看人最重要的是看他身上是否有這些特質(zhì)：
富 有 激 情
創(chuàng)業(yè)者需要的不是今天特別熱，明天就比較冷的短暫激情抖拴，而是背后有理想支撐的長期可持續(xù)的激情燎字。我曾投資過一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，一個(gè)很聰明的海歸阿宅，他做事也很接地氣候衍，我有幸投資了他。但是幾年之后洒放，我發(fā)現(xiàn)他的企業(yè)雖然沒犯過什么特別大的錯(cuò)誤蛉鹿，但做的總是不溫不火。
最后他直接把公司賣掉了往湿，雖然我們從中也賺了不少的錢妖异，但事后我就問他，為什么賣公司领追，他坦率的講：我是在用腦子做企業(yè)不是用心去做他膳。某種程度上，他只是在堅(jiān)持绒窑，這種堅(jiān)持是責(zé)任感的一種體現(xiàn)棕孙，但卻沒有那種熱情與激情，因?yàn)樗幌矚g自己所做的事些膨。
學(xué) 習(xí) 能 力 強(qiáng)
我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者最重要的是學(xué)習(xí)能力蟀俊。因?yàn)槲抑霸诿绹顒?chuàng)業(yè)多年，對比中美兩地的創(chuàng)業(yè)者订雾，我發(fā)現(xiàn)中國的創(chuàng)業(yè)者要是個(gè)全才肢预，各方面都要行，不僅要懂產(chǎn)品葬燎、懂技術(shù)误甚、懂市場缚甩，還要知道怎么帶團(tuán)隊(duì)，怎么跟政府打交道窑邦。
在中國市場上擅威，成熟的職業(yè)經(jīng)理人還比較欠缺，所有的事都要?jiǎng)?chuàng)始人親力親為冈钦，你沒有人可以依靠郊丛。能力比你強(qiáng)的人不愿意跟你干，找個(gè)能力比你弱的人瞧筛，你成功的幾率就小厉熟，所以這就非常考驗(yàn)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的快速學(xué)習(xí)的能力较幌。
企業(yè)發(fā)展的最大瓶頸有時(shí)候不是因?yàn)殄X揍瑟，而是創(chuàng)始人的學(xué)習(xí)能力。所以創(chuàng)始人的學(xué)習(xí)能力是至關(guān)重要的乍炉。怎么判斷一個(gè)人的學(xué)習(xí)能力?比如一個(gè)人不論做什么工作都能在短期內(nèi)做到比較優(yōu)秀绢片，這樣的人就算是學(xué)習(xí)能力比較強(qiáng)的。
有 自 己 堅(jiān) 定 的 價(jià) 值 觀
所謂堅(jiān)定的價(jià)值觀就是創(chuàng)業(yè)者有沒有超越短期財(cái)務(wù)回報(bào)的理想岛琼。做公司當(dāng)然是為了賺錢底循，但是如果沒有超越賺錢的理想，遇到困難的時(shí)候槐瑞，就很容易堅(jiān)持不下去熙涤。做企業(yè)要靠運(yùn)氣，也要靠能力困檩，但自己的價(jià)值觀在其中是會起著非常重要的作用祠挫。做得好的企業(yè)，最開始的時(shí)候往往是靠理想和信念來支撐下去的窗看。
有 責(zé) 任 感
這里的責(zé)任感是指對自己之外的人的責(zé)任感茸歧，對自己過于負(fù)責(zé)就是自私自利了。特別不能投資的便是有自私心態(tài)的創(chuàng)業(yè)者显沈。創(chuàng)業(yè)者的責(zé)任感是會隨著企業(yè)的發(fā)展而增長的，過程中創(chuàng)業(yè)者不僅要對員工負(fù)責(zé)任逢唤，還要對投資人拉讯，對上、下游合作伙伴負(fù)責(zé)任鳖藕。在中國做企業(yè)魔慷，創(chuàng)始人往往就是「大哥」，該負(fù)責(zé)任的時(shí)候要負(fù)責(zé)任著恩，船沉的時(shí)候你要是最后一個(gè)離開的院尔。
領(lǐng) 導(dǎo) 力 很 強(qiáng)
最后決定企業(yè)成敗的不是創(chuàng)業(yè)者對行業(yè)的判斷力蜻展，而是創(chuàng)業(yè)者能不能搭建一個(gè)團(tuán)隊(duì)和系統(tǒng)，在變化的環(huán)境中不斷調(diào)適邀摆，找到正確的方向并堅(jiān)定不移地走下去纵顾。這種能力不是創(chuàng)業(yè)者一開始就有的，而是要慢慢學(xué)習(xí)才能得來的栋盹。
（二） 看事
首先投資人看的不是創(chuàng)業(yè)者的技術(shù)施逾，也不是產(chǎn)品，而是市場例获。投資人要看這個(gè)市場能否賺到錢汉额，規(guī)模是不是能夠做大，是不是可以持續(xù)賺大錢榨汤。能不能賺錢不是說今天是否賺錢蠕搜，我自己的公司Netscreen在上市的那個(gè)季度每股的利潤是零，為什么還能上市收壕？為什么華爾街的投資人還能給我們高的估值?主要是他們看到了以后我們賺錢的能力妓灌。
這就要求市場要足夠大，要有行業(yè)的進(jìn)入壁壘啼器，能夠整合旬渠。像太陽能光熱是市場巨大的行業(yè)，但第一名的市場份額只有1%—2%端壳，而且毛利極低告丢，這就是因?yàn)闆]有進(jìn)入壁壘，整合起來也不容易损谦，這樣的行業(yè)風(fēng)投沒法投岖免。
要分清潛在市場和現(xiàn)在的市場。不要以為潛在的市場很大就很有前途照捡。我個(gè)人的觀點(diǎn)颅湘，我其實(shí)不愿意投資新市場的企業(yè)。在大部分行業(yè)里栗精，開發(fā)一個(gè)產(chǎn)品所需要的資金量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于推廣一個(gè)產(chǎn)品所需要的資金量闯参。如果把一個(gè)想法變成一個(gè)產(chǎn)品，給第一個(gè)用戶使用悲立，所需的資金是1鹿寨，把一個(gè)產(chǎn)品做得成熟，可以賣給大量的用戶薪夕，可能需要的資金量就是3脚草，如果再加以大面積的推廣，需要的資金量可能就是10原献。
所以不要選擇一個(gè)特別新的市場馏慨，因?yàn)榻逃蛻舴浅ＹM(fèi)勁埂淮。如果已經(jīng)在一個(gè)新市場里，就要轉(zhuǎn)換思維角度写隶，尋找別的方向倔撞；如果想要領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)市場，必須要有巨大的資金量和足夠的影響力樟澜。
因此我對創(chuàng)業(yè)者的建議是误窖，選擇一個(gè)已經(jīng)存在的市場，現(xiàn)在不是很大秩贰，但有高成長性霹俺，或者目前市場已經(jīng)很大，但未來有可能用新的技術(shù)來做毒费。
（三） 想創(chuàng)新
沒有創(chuàng)新丙唧，就不會有VC。硅谷為什么能吸引那么多VC觅玻，因?yàn)楣韫仁侨澜鐒?chuàng)新的中心想际。這是相伴相生的，沒有硅谷就沒有VC溪厘，沒有VC就沒有硅谷胡本。
為什么要?jiǎng)?chuàng)新?因?yàn)椴粍?chuàng)新就做不出競爭壁壘，就不能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展畸悬。新不代表創(chuàng)新侧甫，很多新想法很快就被人抄襲了移剪。我們講的創(chuàng)新一定要有競爭壁壘诺核。速度要足夠快，要能夠創(chuàng)造出一個(gè)創(chuàng)新的系統(tǒng)从藤。
TMT這個(gè)行業(yè)就是快魚吃慢魚冷冗，不是大魚吃小魚守屉。速度快是帶動整個(gè)公司的系統(tǒng)變快，決策體系要快蒿辙，對用戶的反饋要快拇泛，而不只是創(chuàng)新那一點(diǎn)變快。當(dāng)年我們Netscreen公司做全世界第一個(gè)硬件防火墻思灌，一年之后做全世界第一個(gè)千兆防火墻碰镜，再一年之后做了全世界第一個(gè)虛擬防火墻。就是這么快的速度习瑰，讓我們獲得了競爭壁壘。
在VC看來秽荤，公司就是一套系統(tǒng)甜奄，建立起來需要不同的層面柠横，絕不是有一個(gè)想法就可以做一個(gè)公司。如果一個(gè)員工離職课兄，帶走了你的技術(shù)牍氛，但這并不能對你造成太大的影響，這說明你的整個(gè)體系是完整的烟阐，不過分依賴某一個(gè)人搬俊，并且能很快推出新的產(chǎn)品。
企業(yè)這個(gè)系統(tǒng)有長板也有短板蜒茄，VC要做的事就是唉擂，判斷短板是可以被克服的。如果可以檀葛，VC就跟創(chuàng)業(yè)者一起克服短板玩祟。
（四） 企業(yè)家看創(chuàng)業(yè)
上述的內(nèi)容主要是從投資人的角度來分析一家公司的，下面我從企業(yè)家的角度來談?wù)勗趺刺幚砥髽I(yè)發(fā)展過程中出現(xiàn)的幾個(gè)問題屿聋。
客 戶
定位要以客戶為中心空扎。未來中國的企業(yè)將越來越不靠市場份額，而是靠區(qū)隔润讥。在某些行業(yè)里转锈，市場份額確實(shí)重要，比如互聯(lián)網(wǎng)基本是眼球經(jīng)濟(jì)楚殿、流量經(jīng)濟(jì)撮慨，誰能夠低成本地獲取大量有黏性的流量，基本上就算是成功了勒魔。但走這條路也越來越困難甫煞，BAT的壟斷性越來越強(qiáng)，市場必須越來越細(xì)分冠绢，必須靠創(chuàng)新來做區(qū)隔化而不是同質(zhì)化的競爭抚吠。
產(chǎn) 品
在產(chǎn)品策略上，有的人做單一產(chǎn)品弟胀，面對高楷力、中、低端不同的客戶孵户，有的人是面對一類客戶做不同的產(chǎn)品萧朝。由于創(chuàng)業(yè)者資金有限，我更傾向于市場不要太散夏哭，公司定位和產(chǎn)品定位上要以客戶為中心检柬，而不要以技術(shù)為中心，要把客戶群找準(zhǔn)竖配。
營 銷
在營銷上何址，最開始時(shí)不要砸錢做推廣里逆，而是要先看產(chǎn)品受不受歡迎。這也是在幫創(chuàng)業(yè)者定義產(chǎn)品用爪。定義產(chǎn)品不是在沒有產(chǎn)品的時(shí)候做的原押，而是在把第一個(gè)產(chǎn)品賣給客戶的時(shí)候，這才是定義產(chǎn)品的開始偎血。
要經(jīng)過幾次反復(fù)尋找方向诸衔，才能定義好。to B的產(chǎn)品颇玷，有可能賣到了20個(gè)客戶時(shí)才定義好笨农，to C的產(chǎn)品，可能要修改好幾個(gè)版本才定義好亚隙。產(chǎn)品定義所花費(fèi)的時(shí)間比很多人想象得要長磁餐。產(chǎn)品是客戶幫你定義的，不是你自己定義的阿弃。
如果在產(chǎn)品定義階段就砸很多錢诊霹，可能自我感覺很好，但客戶用你的產(chǎn)品渣淳，往往是因?yàn)槟愕耐茝V措施脾还，而不是你的產(chǎn)品本身好。所以在產(chǎn)品定義階段入愧，營銷方面砸的錢越少越好鄙漏。這樣才能真正看出產(chǎn)品好不好，客戶是不是愿意為之付錢棺蛛。
在產(chǎn)品定義好之后的營銷中怔蚌，我也不建議在一開始就砸太多錢，把錢花在產(chǎn)品改進(jìn)上比花在廣告上要強(qiáng)旁赊。廣告是起幫你從100個(gè)用戶到1000用戶的作用桦踊，但產(chǎn)品從1個(gè)用戶到100用戶的過程還是要靠自己產(chǎn)品自己說話。
我自己的公司當(dāng)年進(jìn)入中國市場终畅，兩年的時(shí)間里銷售額就做到了2500萬美金籍胯，那時(shí)我們連一個(gè)市場人員都沒有，只有4個(gè)銷售人員离福。當(dāng)時(shí)我們采取的策略就是重銷售杖狼、輕市場，就是對渠道的培養(yǎng)和對客戶的支持上投入更多妖爷，在廣告上我們一分錢也沒有投入蝶涩。這種方式對軟件、設(shè)備的公司比較適合，對互聯(lián)網(wǎng)公司不大適合子寓。
我的意見是初創(chuàng)公司千萬不要把成功壓在營銷推廣上暗挑，而應(yīng)聚焦在產(chǎn)品上。這不是說營銷推廣不重要斜友，做大了以后很重要，但在初創(chuàng)期沒有那么重要垃它。
招 人
人才的競爭是關(guān)乎企業(yè)未來最重要的競爭鲜屏。一個(gè)企業(yè)能做多大，就看一個(gè)企業(yè)能招多少好的人才国拇。企業(yè)在小的時(shí)候是靠創(chuàng)始人的智商洛史，大了之后是靠創(chuàng)始人的情商。從管事到管人酱吝，創(chuàng)始人最重要的能力是領(lǐng)導(dǎo)人的能力也殖。老員工能不能提高，能不能招比你強(qiáng)的人進(jìn)來务热，新員工和老員工能不能一起和諧地工作忆嗜，這些都是創(chuàng)始人要面對的問題。
初創(chuàng)公司最好先考慮人的因素崎岂，而不是先考慮成本問題捆毫。比如最好在一線城市先把最關(guān)鍵的人招到，把公司架構(gòu)搭起來冲甘，等公司做大了绩卤，再往外移。如果一開始就考慮成本問題江醇，可能就很難招到好的人濒憋，這樣也就吸引不到投資，公司也就無法快速發(fā)展陶夜。
一個(gè)企業(yè)做到最后就是人的問題凛驮，能解決這個(gè)問題的只有創(chuàng)始人。我的企業(yè)能夠成功律适，有很多幸運(yùn)的成分辐烂，但我對人的問題解決得比較好。我們公司有不少清華最優(yōu)秀的畢業(yè)生捂贿，把這些人放在一起纠修，很不好管。能招來厂僧，怎么能把他們留住?我比較幸運(yùn)的是在清華當(dāng)過輔導(dǎo)員扣草，有很多跟人打交道的經(jīng)驗(yàn)。我管理的部門，連續(xù)四年半辰妙，每年的自動離職率少于1%鹰祸。
你是公司創(chuàng)始人，你想招到比你強(qiáng)的人密浑，就別裝蛙婴，自己是什么人就真實(shí)展示出來。雖然不是公司的每個(gè)戰(zhàn)略決定都要告訴員工尔破，但你對公司的擔(dān)憂和信心街图，你的真實(shí)想法都要跟員工分享，讓他們跟你同喜同憂懒构。
創(chuàng)始人千萬別裝酷餐济，別裝得自己什么都行。我們公司經(jīng)營四年多上市胆剧，這個(gè)過程并不是一帆風(fēng)順絮姆，而是經(jīng)歷了三起三落。低谷的時(shí)候我會跟員工開誠布公秩霍，對他們說篙悯，很抱歉，我們真的犯錯(cuò)誤了前域。
留 人
不能簡單地用工資留人辕近，而是要有情感的因素，要把員工都變成你的同伙匿垄，你的合伙人移宅。如果只用收入，那么終會有一天一定會出問題的椿疗。比如公司碰到困難的時(shí)候漏峰，或者上市以后大家股票都兌現(xiàn)了，你的員工就會流失掉届榄。我曾經(jīng)擔(dān)心Netscreen上市之后浅乔，員工兌現(xiàn)了股票就會走掉。我們上市后半年員工可以兌現(xiàn)股票铝条，但上市兩年之后靖苇，一個(gè)關(guān)鍵員工都沒流失。
我自己總結(jié)班缰，這其中的原因是贤壁，一開始員工是需求錢，但慢慢的埠忘，他們的需求會發(fā)生改變脾拆。比如他們會希望學(xué)到新東西馒索，希望得到有挑戰(zhàn)性的工作，希望被信任名船，希望在沒有辦公室政治的地方工作绰上，等等。我們盡最大努力滿足了他們的這些需求渠驼。
公司十幾個(gè)人的時(shí)候蜈块，每周大家一起吃頓飯就可以知道彼此在想什么。
但公司大了之后渴邦，怎么樣保持順暢溝通是個(gè)問題疯趟。把創(chuàng)始人的想法傳達(dá)到每一個(gè)員工，這是我們高管團(tuán)隊(duì)的任務(wù)谋梭。我們每年還會將公司當(dāng)年的戰(zhàn)略用一句話總結(jié)出來，這一句話要讓包括保潔員倦青、門衛(wèi)在內(nèi)的每一位員工都能聽懂瓮床。這是我們進(jìn)行內(nèi)部激勵(lì)的方式。
我還會做功課产镐，每一個(gè)新員工隘庄，即便沒見過的，我都知道他叫什么名字癣亚。每一個(gè)新員工來了一個(gè)月之后丑掺，我會找他們談第一次話，第一個(gè)問題就是述雾，來公司一個(gè)月街州，跟原來的設(shè)想有什么不一樣，公司有什么問題玻孟。新員工在公司工作的這一個(gè)月唆缴，是我們交流的基礎(chǔ)，便于我們了解彼此黍翎。
當(dāng)年硅谷人才爭奪非常激烈面徽，如果你介紹一個(gè)人才到某個(gè)公司去，給你的獎(jiǎng)勵(lì)是什么?可能是抽中一輛保時(shí)捷匣掸。我們在這么激烈的競爭環(huán)境中趟紊，離職率那么低，跟我們做了很多工作有關(guān)碰酝。
融 資
對于高科技企業(yè)來說霎匈，是需要在很早期的階段就融資的，我們剛投了一家公司砰粹，只有兩個(gè)人和一份商業(yè)計(jì)劃書唧躲。
當(dāng)然有的行業(yè)造挽，我們絕對不會很早就投。一般來說競爭壁壘比較低的服務(wù)性行業(yè)弄痹，是需要看執(zhí)行力的饭入，這種行業(yè)如果沒有做出一定的規(guī)模我們不敢投。因?yàn)閳?zhí)行力不是靠說出來的肛真，而是靠做出來的谐丢。
VC的經(jīng)驗(yàn)來自過去失敗的投資經(jīng)驗(yàn)，也來自于跟很多企業(yè)家的交流蚓让。VC的優(yōu)勢在于看的企業(yè)比較多乾忱，視野比較寬，提供的資源比較廣历极。創(chuàng)業(yè)者則是對某個(gè)行業(yè)理解得比較深入窄瘟。
真正的VC會給初創(chuàng)企業(yè)帶來很多附加價(jià)值。在創(chuàng)業(yè)者選擇投資人的時(shí)候趟卸，一定要看這個(gè)VC能給你帶來什么附加價(jià)值蹄葱。有的VC資源很豐富，能幫你招人锄列，幫你找上图云、下游的關(guān)系，有的對企業(yè)業(yè)務(wù)比較清楚邻邮，有的對資本市場比較了解竣况。
除了這些能夠幫到你的優(yōu)勢，最關(guān)鍵的是要看VC跟你的理念是否一致筒严。找VC就跟結(jié)婚一樣丹泉，想要離婚不那么容易，所以結(jié)婚的時(shí)候要慎重萝风。選VC的時(shí)候嘀掸，一定不要只看錢，不要誰給的價(jià)格高就選誰规惰，而要選那個(gè)跟你的理念一致的VC睬塌。
總之融資的時(shí)間點(diǎn)很重要，但誰做你的VC更重要歇万。
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