如果說上一篇談的“優(yōu)術(shù)”是小秘密拟烫，那么這篇談雕爺牛腩“明道”這個層面该编，則是中秘密。（下一篇“取勢”部分我認(rèn)為是大咪咪硕淑，嗯课竣，打錯了，大秘密置媳。）
首先于樟，開雕爺牛腩之初，我就認(rèn)準(zhǔn)了只開進(jìn)Shopping Mall拇囊，這和阿芙開網(wǎng)店只認(rèn)準(zhǔn)了淘寶一樣——做生意迂曲，哪里人最多去哪里，有誰想不明白么寂拆？有人說了奢米，Mall的房租太貴呀，貴就對了纠永，六環(huán)外的房租是便宜鬓长，問題是餐廳開給誰吃呢？
事實上尝江，因為阿芙全國有三百多家專柜涉波，我算是對Mall的商業(yè)模式有所了解：他們每年都會末位淘汰一批商戶，每年也會漲租金——重點來了炭序，租金漲到哪里是“合理”價位呢啤覆？我的答案是：三分之一商戶賺錢，三分之一打平惭聂，還有三分之一虧損窗声，這時的租金價位，對Mall來說辜纲，就是合理的笨觅。
當(dāng)然我說的并非絕對33.3%平均分配，但大約架構(gòu)一定是分成上中下三撥耕腾。商戶都賺錢時见剩，Mall不提高租金豈不是傻子？但商戶都虧錢扫俺，那么來年Mall全都空了苍苞，屬于玉石俱焚魚死網(wǎng)破，也沒哪個Mall那么傻狼纬。而對于商戶來說羹呵，你要做的骂际，就是一定力拼做到“上三分之一”，保住利潤担巩，活下來方援。
但啥事都是說說容易，做起來難啊涛癌。就拿餐飲行業(yè)來說，三大成本：房租送火、食材拳话、人工——這三樣哪個不年年漲？前幾天還和朋友聊起來种吸，我們早些年常去的幾個平價家常菜餐廳弃衍，現(xiàn)在都關(guān)張得差不多了。沒轍坚俗，食材幾乎每季度都在漲镜盯，人工是每年肯定都在漲，而對于街邊店餐廳來說猖败，只要五年至十年左右的合同一到期速缆，續(xù)不起新合約，那么就是關(guān)張一條路恩闻。
Shopping Mall餐飲更慘艺糜，通常合約最高簽5年，裝修費才賺回來幢尚，可能就被商場攆走了破停。另外開在Mall里的餐廳，一切都只能完全正規(guī)尉剩，很多費用比街邊店高不少真慢。所以，進(jìn)Mall開餐廳理茎，真是個火中取栗的活計黑界。
但細(xì)分析下來，Mall餐飲其實有個“勝負(fù)手”——讓我們先來看三大成本功蜓，食材不用說屬于“變動成本”园爷，每賣出一碗牛腩，這個成本都會發(fā)生式撼。但房租和人工童社，則屬于“固定成本”，一個月賣五千碗牛腩和只賣一碗牛腩著隆，成本都不會改變扰楼。而成熟的Mall在飯點兒的時候呀癣，恰恰人流量足夠——這時我的目標(biāo)就很清晰了，只要我能保證足夠漂亮的“翻臺率”弦赖，我就能賺錢项栏。
是的，翻臺率蹬竖，就是勝負(fù)手沼沈。
但餐廳搞翻臺率這件事，就和服裝業(yè)學(xué)ZARA搞“快時尚”一樣币厕，說起來簡單列另，做起來，很容易就傷筋動骨旦装。ZARA全球那么多門店页衙，每周都在不停上新，而且價格還很平實——這對供應(yīng)鏈的考驗阴绢，簡直是匪夷所思的難店乐。（我記得我那本書里，好像花了好多篇幅呻袭，大談ZARA的戰(zhàn)略取舍眨八，有興趣的可以去讀讀。）
餐廳想提高翻臺率棒妨，首先你得讓很多人樂意來排隊踪古。在這個層面上，我上一篇講“優(yōu)術(shù)”時說了不少券腔，一手抓營銷伏穆，一手抓菜品——而且這么令人尖叫的精美菜品，還特別便宜纷纫！如果放在五星級酒店里枕扫，至少人均五百，NND我在Mall里只賣人均一百五辱魁，能不排隊么烟瞧？一百多塊一頓飯如果選面，你能吃到熬了六小時的高湯染簇、鮑魚参滴、鴿蛋、鴿蛋上還撒黑松露……如果選門釘肉餅锻弓，里面的肉餡是澳洲和牛肉砾赔，還搭配烤松茸，松茸吶！隨便一個老饕暴心，就知道雕爺牛腩喜歡用珍貴食材妓盲，進(jìn)價非常昂貴。味道全靠真材實料烹制专普，一粒味精不放悯衬，而一看價格，實惠到逆天……能不排隊么檀夹？能么筋粗？
但畢竟雕爺牛腩賣的是正餐啊击胜！正餐天然吃的時間不算太短亏狰，而“飯點兒”就那么幾個小時，所以偶摔，在有限的時間里，深度挖掘促脉，就是體力與智力的地方了辰斋。
讓我們看看雕爺牛腩都做了什么：
A，只有12道菜品瘸味，這么做宫仗，重點就是針對傳統(tǒng)中餐廳一二百道菜做的變革。當(dāng)菜品高達(dá)上百道時旁仿，任何后廚都不可能快速出品藕夫，因為你配菜都配不過來。而且通常是手忙腳亂——仔細(xì)回想枯冈，99%以上的中餐廳毅贮，都是胡亂上菜的，經(jīng)常熱菜上了N多了尘奏，涼菜還沒上滩褥。或者主食比主菜都先上桌炫加，也時常發(fā)生瑰煎。我們大膽下注：只提供很少選擇，但每一道都是精品俗孝，反正每月都在換菜單酒甸，也不愁你吃得厭倦。
B赋铝，前篇說了插勤，我們上來就巨資建了中央廚房，這個好處除了菜品一致性外，還有就是大量半成品送到現(xiàn)場廚房饮六，除了主菜其垄、熱菜必須現(xiàn)場制作、保證味道最佳卤橄，沙拉和甜品其實就是現(xiàn)場廚房擺盤即可绿满。極大減輕了現(xiàn)場廚房的出品時間。所以窟扑，不少顧客非常驚訝喇颁，那么精美的、仿佛藝術(shù)品的冒著煙兒的菜品嚎货，咋這么快就做出來了呢橘霎？如果你仔細(xì)觀察，大部分餐廳里殖属，顧客的用餐時間中有相當(dāng)部分是“在等待上菜”姐叁，而雕爺牛腩的食客，一直都在“吃”洗显，而沒在等外潜。甚至為了一直讓你吃，我們一入座挠唆，就贈送四五道美味開胃小菜处窥。
C，嘿嘿玄组，我們備受詬病的“不接待12歲以下兒童”滔驾，某種程度上，也是為了翻臺率俄讹。雖然無數(shù)“圣母”詛咒我們哆致，但做生意嘛，選擇顧客是商家基本權(quán)利颅悉。最雅的歌劇院和最俗的夜總會也不接待小孩沽瞭，難道你也急吼吼？可惜中國沒有電影分級制度剩瓶，否則我投資拍個三級片驹溃，你也抱怨為啥不讓你們家寶貝兒進(jìn)去看？有點跑題延曙，實際上豌鹤，這個規(guī)定的背后，是我們并不主攻“家庭聚餐”枝缔。我們針對的核心用戶布疙，是2~4人的逛商場人群蚊惯，這些人吃完還要接著逛呢，所以通常不戀戰(zhàn)餐廳坐下去就不走灵临。
D截型，我們非常克制售賣酒水……酒水毛利當(dāng)然不錯儒溉，但Mall吃飯的客群宦焦，首先酒膩子并不多。而且顿涣，兩個酒膩子一旦開始沒完沒了波闹，一張桌子可能今晚就被他們霸占了，我要的可是每張桌子每晚最好三次翻臺……所以我們只售賣死貴死貴的比利時頂級修道院啤酒（和菜頭睡覺都要抱著的“羅斯福六號”）涛碑，以及《教父》導(dǎo)演科波拉在納帕谷釀造的紅酒——只單杯的賣精堕，整瓶不賣。
E蒲障，由于我個人極其厭惡傳統(tǒng)中餐“合餐制”所帶來的沒有次序歹篓、胡亂上菜，所以我們是法餐的“分餐制”上菜方法揉阎，你吃完一道滋捶，再上一道。這一點對顧客的好處顯而易見：每道菜余黎，你都能吃到最鮮美的初始瞬間。對餐廳的好處是：下一道菜上來時载萌，上一道就撤了惧财，吃完甜品，你也就該走了扭仁。不會類似中餐那樣垮衷，吃到最后，涼菜乖坠、熱菜搀突、熱湯、主食熊泵、水果仰迁、甜品擺滿整個桌子，味道也是亂的顽分，且毫無用餐效率可言徐许。
F，雕爺牛腩理想面積是300平米上下卒蘸，這個面積雌隅，不大不小，優(yōu)點首先是我們能保證用餐節(jié)奏，太大的時候恰起，前廳和后廚完全沒辦法有效溝通修械，一定會造成胡亂上菜的混亂后果。而且過大之后检盼，晚上七點能坐滿——因為這個時間剛好是大部分人都要用餐——但是九點鐘時肯污，來用餐的人就很少了，你就做不滿梯皿。而我們300平米這種較小面積仇箱，就算很晚，就算人少东羹，仍然有機(jī)會再翻一臺剂桥。所以能把“坪效”做上來。
綜上属提，就是上面一堆策略权逗，不斷加加減減，做成了我們目前在每家商場餐飲層冤议，都是坪效第一名斟薇。而我一直信奉，好的戰(zhàn)略恕酸，一定是不斷取舍的結(jié)果堪滨。我們是沒法賺到很多酒水的利潤，我們也不賺家庭用戶的錢蕊温，甚至開小面積餐廳對于初期來說袱箱，財務(wù)上簡直是黑洞……但只要“坪效”這個數(shù)字好看，利潤遲早就在前方义矛。E=mc2質(zhì)能方程有了发笔，原子彈早晚能引爆。
對于顧客的層面凉翻，則是標(biāo)準(zhǔn)版的“藍(lán)海戰(zhàn)略”節(jié)奏了讨，基于顧客獲得的價值鏈之加加減減，會產(chǎn)生“新的用戶獲得價值”——我個人總結(jié)雕爺牛腩是：5星菜品制轰，4星環(huán)境前计，3星服務(wù)，2星價格艇挨，1星等位——因為我們?yōu)榱朔_残炮，不接受預(yù)訂座位，所以您只能現(xiàn)場排隊缩滨，這個體驗確實很糟糕……但什么叫藍(lán)海戰(zhàn)略势就？就是打亂原有的顧客價值鏈構(gòu)成泉瞻，重組重塑——想想看，還是有很多人接受了這個糟糕的等位體驗——尤其我們開在Shopping Mall里苞冯，所謂“等位”袖牙，其實是你領(lǐng)個號，然后我們鼓勵你去逛舅锄，對鞭达，去商場各個樓層逛一逛，絕不會枯燥皇忿，快排到你時畴蹭，我們電話通知你，這種行為鳍烁，是商場最樂意看到的叨襟。（這個先不多談，這個最巨大秘密留在第三篇詳細(xì)說幔荒。）
插一句糊闽，ZARA屬于5星新潮且極大豐富的款型，4星購物環(huán)境爹梁，3星面料與做工右犹，2星價格，1星的導(dǎo)購服務(wù)品質(zhì)（根本甭想有一對一的優(yōu)秀導(dǎo)購姚垃，我一直感覺ZARA的導(dǎo)購服務(wù)可以用差來形容念链。）
所以目前來看，雕爺牛腩暫時在餐廳里是沒有參照物的：以菜品之精美甚至食材成本之高（沒錯积糯，我可以負(fù)責(zé)任地說钓账，我們的菜品毛利，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行業(yè)平均值絮宁。）雕爺牛腩在Mall級別餐廳里，是沒有對手的服协。能和我們拼菜品精致度的绍昂，都在5星級酒店里呢，但那里偿荷，價格又比我們貴至少三四倍了——拿上一篇的“生如夏花”甜品舉例窘游，我們包含在套餐里，即使單拿出來也不過二三十元售價跳纳，但同樣這個甜品忍饰，在北京洲際酒店，賣128元寺庄。當(dāng)然了艾蓝，在洲際吃這道甜品力崇，你能獲得更寬敞的空間，更昂貴的裝修環(huán)境赢织，以及更漂亮的服務(wù)員MM……不過和Mall里餐廳中二三十元的垃圾甜品比起來亮靴，雕爺牛腩簡直秒他們八條街再拐個彎兒。
我們打亂“顧客獲得價值鏈”的意義就在于于置，總有一個龐大客群茧吊，既想獲得5星級酒店的菜品品質(zhì)，又只想出2星級的價格八毯，但同時能默默忍受1星級的等位——OK搓侄，找到他們，雕爺牛腩和死忠粉小伙伴們话速，就快樂地在一起了讶踪。
最后說一句，之所以說這篇“明道”是個秘密尿孔，是因為俊柔，論及創(chuàng)造“新的用戶獲得價值”，我不但會寫書談?wù)揨ARA哦活合，我還能做個餐飲界的ZARA出來雏婶，如果你懂了“藍(lán)海戰(zhàn)略”的加加減減，說不定你也能在你的行業(yè)白指，甭管是捏腳留晚、汽車修理、賣內(nèi)褲告嘲、或者隨便什么奇怪行業(yè)错维，做個ZARA出來。
哎呀橄唬，第二篇我就透露這么多秘密出來赋焕，第三篇那個最大秘密我簡直都不敢寫了~~哈哈。
作者：雕爺
