作者：Michael Port
出版社： 中國人民大學(xué)出版社
ISBN： 978-7-3001-8932-1
版次：2014 年 6 月
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作者簡介#
邁克爾·波特
他曾是一位演員，后轉(zhuǎn)戰(zhàn)商界，現(xiàn)在他被《波士頓環(huán)球報》譽為“與眾不同的誠實作家”，被《華爾街日報》譽為“營銷怪杰”规肴。
他經(jīng)常出現(xiàn)在有線電視和網(wǎng)絡(luò)電視中。他在全世界的會議演講者中獲得最高評分夜畴。他向中小微企業(yè)提供具有啟發(fā)性的拖刃、協(xié)作的和以結(jié)果為導(dǎo)向的顧問項目。目前贪绘，他已經(jīng)指導(dǎo)過2萬多名企業(yè)主兑牡，并使其獲益。
喬斯琳?華萊士
她是紅十一集團（RedElevenGroup）的創(chuàng)始人税灌，該集團專門幫助創(chuàng)業(yè)型公司設(shè)立愿景均函，設(shè)計讓每個人都易于理解的方案亿虽，并落地實施。
推薦語
營銷永久的話題苞也，太多的聲音非但解決不了實際問題洛勉，反而徒增幾分煩惱，通讀此書會讓你在客戶如迟、資金收毫，市場、產(chǎn)品殷勘、定價不同的角度來一次全新的解讀此再，更好玩的是全局和各個章節(jié)的首尾有趣的圖解和妙趣橫生的詮釋，給你不一樣的閱讀體驗玲销。每個模塊后的練習(xí)输拇，讓學(xué)思相結(jié)合，進而映射到實踐贤斜。
四大模版的層層剝離策吠，各個分支逐步深入的詳解，以服務(wù)業(yè)生意的角度來看簡直就是一套威力強大的系統(tǒng)蠢古！
全書以“顧客盈門”為核心系統(tǒng)奴曙，衍生四大模塊别凹！
模塊一：打造基礎(chǔ)（系統(tǒng)檢查）
想要顧客盈門草讶，你就需要有堅實的基礎(chǔ)，這個基礎(chǔ)就是：
** 1炉菲、選擇理想的客戶堕战，只跟那些可以激勵你，帶給你正能量的客戶打交道**
敢于善于拋棄雞肋客戶拍霜，優(yōu)化客戶名單嘱丢，運用“紅絲絨繩”策略分明別類抉擇出無效用戶，普通用戶和星級用戶祠饺。
** 2越驻、充分理解顧客購買你的服務(wù)和產(chǎn)品的原因**
為你的服務(wù)制造不斷的需求。
確定目標(biāo)市場道偷，進而了解目標(biāo)市場的迫切的需求和渴望缀旁，明確客戶可以獲得的最重大的成果，找出并向客戶展示你提供的機會能給他們帶來的益處勺鸦，不僅財務(wù)并巍，情感，健康還有精神層面的利益换途。
3懊渡、打造你的個人品牌刽射，讓你與眾不同，從而讓別人很容易記住你
挖掘哪些決定著你再目標(biāo)市場知名度的個人品牌元素剃执。
從三個維度來深入誓禁，闡述如何打造：
你是誰，你做什么：你幫助誰肾档，你幫助他們做什么现横？
你為什么做這件事情：你希望打造的愿景
打造一個隸屬自己的宣傳語：說明白你是誰？
** 4阁最、明確告知別人你能帶給他的價值戒祠，而不會讓人感到迷惑或平淡無奇**
明確告訴別人的益處的方式，少一分套路速种，多一份真誠姜盈，消滅電梯說服術(shù)，規(guī)避使用專業(yè)難懂的術(shù)語配阵，恰到好處的使用五步方程式自然且真實的討論你所做的事馏颂，再者說話的腔調(diào)，心平氣和舒緩的口吻棋傍，丟掉聽起來像機器人版的腔調(diào)救拉。
模塊二：建立信任和信譽（跑道上飛起）
作者分了四個環(huán)節(jié)、兩個角度（人&產(chǎn)品）來講述如何建立信任和信譽瘫拣，及其如何發(fā)揮各自效能的策略亿絮。其實銷售和營銷沒想象中的那么難，既刺激有好玩
1麸拄、在你的領(lǐng)域里成為一位受人喜愛的專家
建立起專業(yè)權(quán)威信譽并了解自己受歡迎的程度將有助于你了解客戶派昧。
建立信任和喜歡的前提是運用標(biāo)準(zhǔn)化建立工具來強化你的專業(yè)型，從服務(wù)品質(zhì)拢切，方法和工具蒂萎，迅速回應(yīng)，資歷淮椰，重視客戶和公道的價格6個角度來做好信譽的維護五慈，根據(jù)個人品牌確立希望出名的主題，梳理好途徑主穗，強化做決策和好感度泻拦。
2、 通過你的銷售周期建立信任關(guān)系
把你和潛在客戶簡單的對話轉(zhuǎn)化為可信任的關(guān)系黔牵。
建立顧客盈門的銷售周期聪轿，讓人們（客戶）進入預(yù)設(shè)的銷售周期，作者文中梳理出作為鏈接的6個關(guān)鍵節(jié)點猾浦，分別是：誰是你的客戶陆错，他們想要什么灯抛，他們到哪里找你，他們通常什么時候找你音瓷，為什么選擇你对嚼，如何聯(lián)絡(luò)你，有了以上的進入下一環(huán)節(jié)绳慎，自我品牌推廣的6大核心策略纵竖，最后一章節(jié)詳談，
有了銷售周期和品牌營銷環(huán)節(jié)之后杏愤，就是打造自己的信任建立型銷售周期靡砌，通常說的信任背書和口碑效應(yīng)期。
3珊楼、實施一個全自動保持聯(lián)絡(luò)的策略
開發(fā)一種自動保持聯(lián)絡(luò)策略以建立信任和信譽的方式將贏得客戶的信息傳遞給你的客戶通殃。
由于作者撰稿出版是在2014后，作者還是較為傳統(tǒng)的客戶資料的多方位收集厕宗、分層級的留存到CRM（蓄水池）画舌，進而運用80/20法則，開發(fā)更多更有價值的內(nèi)容和產(chǎn)品已慢，根據(jù)新開的產(chǎn)品選擇最佳的工作和星級客戶保持聯(lián)絡(luò)曲聂，之后根據(jù)對應(yīng)的LIST，銷售不同類目的產(chǎn)品和內(nèi)容佑惠，這時仍需自我定位和肯定所屬領(lǐng)域的專家地位朋腋！
4、開發(fā)能建立品牌的信息類產(chǎn)品和項目
建立你的目標(biāo)市場服務(wù)而設(shè)計的產(chǎn)品和項目兢仰。
有了產(chǎn)品和最為忠實的客戶乍丈，及其最佳的聯(lián)絡(luò)渠道之后剂碴，仍需對產(chǎn)品進行升級更迭把将，從品牌的視角來開有5個角度要精細(xì)化拓展，分別是：產(chǎn)品類型忆矛，目標(biāo)市場察蹲，目標(biāo)市場獲取產(chǎn)品紅利，外觀感覺的多方位清晰的傳遞催训，如何將這些杠桿化呈現(xiàn)洽议。
有了稍微的品牌策略之后，仍需對產(chǎn)品的精細(xì)化打磨漫拭，5個角度分別是：角色亚兄，框架，標(biāo)題采驻，目錄和創(chuàng)作內(nèi)容审胚。
模塊三：完美定價和傻瓜銷售策略（開足馬力）
為了達到顧客盈門的效果匈勋，你需要制定合理的價格讓你的理想客戶無法拒絕，你也可以開展毫不費力的高效銷售對話膳叨。作者從兩個角度讓你開足馬力洽洁，飛奔！
1菲嘴、使用正確的模型和激勵來完善你的定價策略
評估你提供的價值并且選擇符合你目標(biāo)的定價模型饿自。
明確你所提供的利益的價值所在，財務(wù)龄坪，情感昭雌，健康還是精神利益，作者給出12個不同的定價模型供你做出最佳選擇健田，分別是：時間定價法城豁，起止時間定價法，預(yù)設(shè)記過定價法抄课，起止時間多次收取費用定價法唱星，預(yù)付金加后端收益定價法，靈活定價法跟磨，捆綁定價法间聊，滲透定價法，虧本銷售定價法抵拘，規(guī)模經(jīng)濟定價法哎榴，聲望定價法。
從短期利益最大化的角度僵蛛，采用適合的定價模型來匹配你的目標(biāo)尚蝌，最佳有三，分別是：捆綁定價法充尉，虧本銷售定價法飘言，聲望定價法。
給予的超乎你的想象驼侠，似乎仍有魔力所在姿鸿，方法有四：數(shù)量折扣，季度折扣倒源，現(xiàn)金折扣苛预，大減價和限時折扣。
2笋熬、掌握傻瓜銷售技巧热某，讓你開展銷售對話就如同在海灘上度假一樣簡單輕松
使用顧客盈門系統(tǒng)的成功的銷售對話。
擺脫受限心理，遵循顧客盈門銷售范例（建立信任昔馋，分享利益芜繁，解決問題），傻瓜式銷售系統(tǒng)的四步銷售方程式：發(fā)下他們需要什么绒极，確認(rèn)成功是什么樣子骏令，詢問他們是否需要幫助，告訴他們?yōu)槭裁此麄兪抢硐肟蛻羟壹s定時間見面垄提。
銷售不是單向的榔袋，學(xué)會聆聽婆芦，讓他們告訴你他們真正想要的浑测，進而拋棄日程話術(shù)赠幕，不要成為低劣的推銷員兑燥。
模塊四：顧客盈門6大核心自我推廣策略（巡航高度）
你不僅僅要喜歡上運營和營銷，還要愛上他們霍狰。
6個核心緯度供你參考：
1推正、建立人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
使用50/50社交原則训柴，將會有多個贏家滩报；分享你的知識锅知，你認(rèn)識誰，你的感覺脓钾；發(fā)送你的人際網(wǎng)絡(luò)感興趣的書籍和文章售睹，提升一個檔次，使用正式或非正式的社交來提升你的關(guān)系指數(shù)可训，
2昌妹、核心客戶的直聊策略
不要成為打擾別人寧靜的噪音，避免發(fā)生一個聯(lián)絡(luò)性的失敗的信息握截，使用VITL（有價值的飞崖，個性化的，精確的谨胞，合理合法的）聯(lián)絡(luò)方法來確保你的信息有效固歪，建立你的顧客盈門20名單，直接出擊畜眨，追蹤你的工作昼牛，要有后續(xù)的跟進。
3康聂、推薦營銷策略
學(xué)習(xí)如何運用推薦流程在各階段讓每個客戶自動推薦客戶，推薦人將幫你制造滾雪球效應(yīng)胞四，推薦前的工作：在要求別人介紹客戶給你之前恬汁，要三思而后行。
要緊盯眼前的推薦工作辜伟，不要拖延---要求推薦客戶氓侧，其中推薦營銷最為關(guān)鍵的一環(huán)節(jié)就是得到介紹客戶后的跟進工作脊另，一定要積極跟進，否則约巷，你將一無所獲偎痛。
4、 公眾演講
站在潛在客戶面前独郎，分享你的智慧果實踩麦，用演講進行自我推薦并且分享知識，中間要做的就是通過那些為你的目標(biāo)市場服務(wù)的組織來獲得演講的機會氓癌，或許教就是最好的學(xué)谓谦，有機會就要有步驟的指導(dǎo)組織你的演講，6個方法來破局贪婉，分別是：告訴他們可以得到的結(jié)果反粥，打好基礎(chǔ)，激發(fā)興趣疲迂，分享你籃子的美味才顿，總結(jié)要點，留出問答時間尤蒿，結(jié)束致謝并保持聯(lián)絡(luò)娜膘。
傳遞你的信息，一定要吸引人优质！
5竣贪、寫作策略
用寫作來教育你服務(wù)的人群，并推廣你銷售的服務(wù)巩螃，就是寫作
寫作有多重功能演怎，三步驟策略：規(guī)劃，創(chuàng)作和分享避乏。
規(guī)劃有三：確定題材爷耀，選擇話題，弄清目標(biāo)
創(chuàng)作有四：標(biāo)題拍皮，前言歹叮，文章主題和結(jié)尾
分享：線上線下
6、網(wǎng)絡(luò)營銷
建立你所屬的媒體渠道铆帽，獲得跟多的轉(zhuǎn)評贊咆耿，并拓展你的社交網(wǎng)絡(luò)就是網(wǎng)絡(luò)營銷，原作者講述的建立個人網(wǎng)站爹橱，我覺得過時了萨螺，就給更改了。
做網(wǎng)銷，做對事慰技，才有客戶自動上門椭盏，有了好的內(nèi)容，才有后續(xù)的口碑效應(yīng)吻商，運用80/20法則掏颊，并設(shè)定堅持不懈的計劃。
結(jié)語：
這是一套威力強大的系統(tǒng)艾帐，有理論方法乌叶，更有實操技能干貨。
你將清洗的指導(dǎo)你是誰掩蛤，你要做什么枉昏，做給誰，做到什么程度揍鸟，一級如何確保永遠(yuǎn)的有人跟你一起走下去兄裂，你也一定找到了最能激起你服務(wù)熱情的目標(biāo)市場，知道他們最急迫的需求和渴望阳藻，以及應(yīng)為他們提供哪些投資的機會晰奖。
通過這些，你一定能打造出一個容易記住腥泥，對你有意義而且獨樹一幟的個人品牌匾南，且更加懂的如何向服務(wù)對象詳加說明，如何用熱情服務(wù)他們蛔外，他們持續(xù)對你充滿興趣蛆楞。
你付出的努力所獲得的成果，將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過投入這套系統(tǒng)的時間和精力夹厌，
知易行難豹爹，去踐行吧！
備注：
本文幾乎轉(zhuǎn)述原作者本書輪廓和概要矛纹，沒摻雜更多思維臂聋，不過這是個綱要，僅僅讀書或南，不內(nèi)容吸收的知識孩等，定奪是信息，談不上知識采够，更不能稱之為掌握的知識肄方，下文將是我內(nèi)化的輸出，值得期待吁恍。
以上扒秸，
感謝播演。
每周消化一本運營冀瓦，營銷的書籍伴奥，通過方法、工具翼闽，策略來洞悉更多套路背后的貓膩拾徙。
讓我們一同前行，專注成長感局！
愛你們的宇坤
