前言：有感于文章“為什么說(shuō)免費(fèi)其實(shí)是最貴的”
關(guān)鍵詞
- Immediacy（比別人早得到的權(quán)利您市、時(shí)效性） 翻譯：等不及
- Personalization（差異化的個(gè)性服務(wù)） 翻譯：專家號(hào)
- Interpretation（售后服務(wù)、技術(shù)支持等增值服務(wù)） 翻譯：先給點(diǎn)甜頭
- Authenticity（品質(zhì)保障苏揣、體驗(yàn)保障） 翻譯：不將就
- Accessibility（更容易獲取和使用） 翻譯：隨時(shí)隨地
- Embodiment（實(shí)體化，或者說(shuō)免費(fèi)內(nèi)容的周邊） 翻譯：看得見(jiàn)摸得著
- Patronage（打賞嗽仪、贊助） 翻譯：高度認(rèn)可
- Discoverability（引導(dǎo)王悍、推薦稚虎、發(fā)現(xiàn)） 翻譯：服務(wù)員
實(shí)例
- 愛(ài)奇藝買下盜墓筆記的網(wǎng)絡(luò)劇版權(quán)后在自己平臺(tái)獨(dú)家播放侧蘸，是永久免費(fèi)的裁眯。但是，非會(huì)員只能以一周一更的節(jié)奏觀看讳癌，付費(fèi)會(huì)員則可以立刻看到全集。此策略執(zhí)行 5 分鐘內(nèi)存皂，播放請(qǐng)求達(dá)到1.6 億晌坤，開(kāi)通會(huì)員請(qǐng)求破百萬(wàn)。
- 比如你關(guān)注了某個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理專家旦袋，每天看他的文章骤菠、讀他的專欄，都是免費(fèi)的疤孕，但這些都是很普適的內(nèi)容商乎。他在你心中是一個(gè)品牌式的存在了。當(dāng)你有很特殊的祭阀、很差異化的問(wèn)題鹉戚，比如在產(chǎn)品經(jīng)理這條職場(chǎng)路上的規(guī)劃，就很想跟他咨詢专控，即使是付費(fèi)也無(wú)所謂抹凳。在行APP就是在這點(diǎn)上實(shí)踐。
- 旅游套餐為例伦腐。旅游中赢底，原本的交通費(fèi)用、景點(diǎn)費(fèi)用可能很便宜柏蘑，但途中要是希望得到導(dǎo)游解說(shuō)幸冻、希望在途中得到更多服務(wù)，就要花費(fèi)更多咳焚。
- 電影為例洽损。盜版電影的畫(huà)面質(zhì)量低劣、各種廣告字幕黔攒、也有內(nèi)容缺失的趁啸，而正版的電影則不會(huì)存在這樣的問(wèn)題。所以越來(lái)越多的人愿意花少量的錢在購(gòu)買視頻網(wǎng)站的會(huì)員上督惰〔桓担看電影仍然是免費(fèi)的，買的是品質(zhì)保障赏胚。
- 不需要攜帶東西访娶，而是購(gòu)買完你的服務(wù)后，就可以隨時(shí)隨地查閱和下載觉阅。音樂(lè)類產(chǎn)品最典型崖疤，買了會(huì)員秘车，除了保證剛才提到的“ 品質(zhì) ”，更重要的是不需要下載存儲(chǔ)了劫哼，不需要放到 iPod 和硬盤里面整理叮趴，而是隨時(shí)都能用 APP 在線聽(tīng)，電子書(shū)也是一樣权烧。
- 比如電競(jìng)游戲是免費(fèi)的眯亦，但看現(xiàn)場(chǎng)的Dota比賽可能需要買門票；在網(wǎng)上看 SNH48 的表演是免費(fèi)的般码，但參加他們的演唱會(huì)也需要付費(fèi)妻率。
- 羅輯思維和吳曉波，普通的網(wǎng)紅也可以利用新浪微博或者微信公眾號(hào)的打賞功能來(lái)盈利板祝。另外宫静，風(fēng)靡全國(guó)的各種視頻直播平臺(tái)的主播，從來(lái)沒(méi)有哪個(gè)是收費(fèi)才能觀看的券时，而是免費(fèi)觀看中孤里，依賴粉絲的打賞。
- 今日頭條革为、MONO扭粱、豌豆莢一覽、禮物說(shuō)等導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品震檩。幾年前大家的理解還是信息越多越好琢蛤，還是大而全的門戶網(wǎng)站最有價(jià)值；現(xiàn)在大家的理解是抛虏，誰(shuí)能幫我選出最優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容和最關(guān)心的信息博其，才是最有價(jià)值的。
“傳統(tǒng)”精髓
從以上引用內(nèi)容通盤來(lái)看迂猴，其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)正式把傳統(tǒng)的完美服務(wù)體驗(yàn)很好的線上化慕淡，并且利用互聯(lián)網(wǎng)在時(shí)空和地域上的優(yōu)勢(shì)予以擴(kuò)展。
一次完美的傳統(tǒng)購(gòu)物體驗(yàn)
Monica最近聽(tīng)說(shuō)某品牌特別火沸毁，趁這幾天工作之余查找了好多相關(guān)資料峰髓，什么品牌介紹、新裝發(fā)布息尺、代言人携兵、口碑、曬單等等搂誉。為了趕上季節(jié)潮流徐紧，便早早約了“時(shí)尚達(dá)人”好姐妹Rebecca【專家號(hào)】周末共赴品鑒之旅。來(lái)到實(shí)體店，剛一進(jìn)門并级，一位彬彬有禮的導(dǎo)購(gòu)【服務(wù)員】便迎了上來(lái)拂檩，從不同角度為Monica提供著材質(zhì)介紹、穿搭推薦嘲碧、引導(dǎo)上身試穿等稻励，全程無(wú)微細(xì)致。反復(fù)的搭配試穿呀潭，經(jīng)過(guò)自己和Rebecca的雙重把關(guān)钉迷，最終還是看中了幾件衣物。Monica是個(gè)精打細(xì)算的姑娘钠署，還有最后一關(guān)“性價(jià)比”要過(guò)。果然拿起手機(jī)荒椭，淘寶谐鼎、小紅書(shū)、洋碼頭翻了個(gè)遍趣惠，仿品價(jià)格是便宜狸棍、但質(zhì)量和評(píng)價(jià)看起來(lái)不怎么好【不將就】；代購(gòu)價(jià)格便宜不到3成以上味悄，還需要等上半個(gè)甚至一個(gè)月【等不及】草戈。看著經(jīng)過(guò)精心挑選的“寶貝們”就擺在眼前侍瑟，綜合一衡量唐片、在能承受范圍內(nèi)還是值得的，買買買涨颜。
拙見(jiàn)
- 可以看出傳統(tǒng)購(gòu)物體驗(yàn)中對(duì)用戶很重要的4個(gè)因素【等不及】【專家號(hào)】【不將就】【服務(wù)員】在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下依然是很重要费韭，沒(méi)有因?yàn)楣ぞ摺⑿问酵ス濉h(huán)境的變化而變化星持，用戶的核心消費(fèi)主張和消費(fèi)體驗(yàn)依舊穩(wěn)定。
- 【隨時(shí)隨地】是因互聯(lián)網(wǎng)在時(shí)空上的隨時(shí)可用弹灭、在地域上的無(wú)界限的特點(diǎn)而特有的督暂，是傳統(tǒng)完全不具備的。
- 【看得見(jiàn)摸得著】的實(shí)物化就好比衣物穷吮，線上免費(fèi)使用就好比化妝品的試用裝逻翁。引用一句不恰當(dāng)?shù)乃渍Z(yǔ)：總在河邊走，哪有不濕鞋酒来。只要用戶試用卢未、總會(huì)有些用戶購(gòu)買的，就怕沒(méi)人用。因此也是傳統(tǒng)基礎(chǔ)上的一種形式上的分拆或轉(zhuǎn)換。
- 【先給點(diǎn)甜頭】這早已是廣泛應(yīng)用的傳統(tǒng)手段。買車的費(fèi)用逐年降低潜必，看似劃算的背后等著準(zhǔn)車主的是保養(yǎng)和維修的長(zhǎng)期褥羊毛之路搜锰。
- 【高度認(rèn)可】非常類似于到書(shū)店買書(shū)〗盍浚看到感興趣類型的書(shū)名，看看作者簡(jiǎn)介，翻翻前言或者目錄中感興趣的章節(jié)拱烁，一旦被有些內(nèi)容吸引，對(duì)某些內(nèi)容產(chǎn)生認(rèn)同感噩翠，估計(jì)買下它已經(jīng)差不多成了必然（紙質(zhì)版或電子版）戏自。
總結(jié)：在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的用戶體驗(yàn)，依舊建立在傳統(tǒng)用戶體驗(yàn)的重要因素基礎(chǔ)之上伤锚，只是根據(jù)其提供的便利特性擅笔，擴(kuò)展和變換了傳統(tǒng)的體驗(yàn)方式，使得營(yíng)銷目的和營(yíng)銷行為更加隱蔽屯援，讓用戶產(chǎn)生了“免費(fèi)”的錯(cuò)覺(jué)猛们，被公關(guān)的心甘情愿。
