原文片段《問對了就成交》P53～59喂江、提問是了解客戶需求最直接旁振、最有效的方式涨岁。通過提問吉嚣，你可以獲得你想要的信息，了解客戶的真正需求尝哆，提供他所需要的服務(wù)。
? ?要善用提問“導(dǎo)”出無聲需求秋泄，對客戶的需求了解得越多，你向客戶成功推銷的可能性就越大……能讓客戶盡情表達(dá)自己需求的問題就是開放式問題恒序。開放式問題又可分為以下三種。
第一種是詢問式問題歧胁。即單刀直入、觀點(diǎn)明確地提出問題喊巍，使客戶詳細(xì)表述我們不知道的情況。例如：“您用哪些方法防御意外風(fēng)險(xiǎn)崭参？”“當(dāng)意外發(fā)生時呵曹，怎樣才能不影響正常的生活阵翎？”這常常是探知客戶是否有保險(xiǎn)意識時最先問的問題之剧。這些問題能引導(dǎo)客戶發(fā)表一些自己的意見，我們很容易從他的意見中提取有效信息背稼，獲得更多的細(xì)節(jié)。
第二種是常規(guī)式問題蟹肘。提出常規(guī)式問題主要是為了了解客戶的基本信息，而很多客戶都不愿意詳細(xì)地告知基本信息帘腹。所以贰盗，我們可以將這些常規(guī)式的問題制作成問卷，讓客戶很方便地在問卷上圈圈點(diǎn)點(diǎn)阳欲。這樣一來舵盈，我們也能全面了解客戶的信息陋率。
第三種是征求式問題。讓客戶描述情況秽晚，談?wù)勛约旱南敕ㄍ咴恪⒁庖姾陀^點(diǎn)，這種問題有利于了解客戶的興趣和需求所在赴蝇。對于有結(jié)果的問題菩浙，應(yīng)問問客戶對實(shí)施的結(jié)果是否滿意？是否有需要改進(jìn)的地方句伶？征求式問題有助于提示客戶劲蜻，也能表達(dá)我們的誠意，提高客戶的滿意度熄阻。
I斋竞、舉例說明了解客戶需求最直接有效的方式秃殉。
A1、你之前用哪種開方式的提問方式了解過客戶或長輩的需求鳄袍？效果如何？
A2拗小、端午將近樱哼，如果你是粽子推銷員，你想了解某單位節(jié)日禮品采購的需求搅幅，你會如何通過開放式提問的方式獲得更多信息？
I息裸、了解客戶的需求越多沪编，成交的可能性越大。提問是了解客戶需求最直接有效的方式蚁廓，而開放式提問能讓客戶盡情的表達(dá)自己的需求。開放式提問有以下三種方式腿时，1詢問式克胳，比如漠另，你用哪些方法防御風(fēng)險(xiǎn)跃赚？2常規(guī)式，建議做成問卷纬傲。3征求式，讓客戶描述情況算墨，談自己的想法、意見净嘀。比如侠讯，你更喜歡哪種口感的糕點(diǎn)？
A1厢漩、我用征求意見的方式問過爸媽問題，比如我問宵膨，爸媽炸宵，你們覺得自動按摩椅怎么樣？我給你們買一個焙压。 爸媽為了給子女節(jié)約錢抑钟，一般都不會顯露自己內(nèi)心的想法和喜好。所以想要了解父母的真實(shí)需求在塔，得多設(shè)置幾個詢問和征求式的問題。
A2绰沥、我會問，貴司通常在端午節(jié)會發(fā)哪些節(jié)日福利給員工呢徽曲？發(fā)過節(jié)費(fèi)。
對于發(fā)粽子的方式你怎么看秃臣？有人覺得粽子味道太單一，有人覺得粽子提來提去弧哎，沒發(fā)錢方便稚虎。 ?
我們店有多種口味的粽子供大家選擇，并附贈送貨上門的服務(wù)蠢终，你們會選擇嗎？覺得這樣的服務(wù)夠貼心嗎两踏？
這樣就能知道該單位常規(guī)的福利方式兜喻，不實(shí)物福利的原因，希望獲得哪些服務(wù)朴皆，喜歡哪些口味……最終滿足客戶需求，成交肮疗。
