第一章關(guān)鍵問(wèn)題回答:
1.怎樣理解:銷售成功的基礎(chǔ)是因果關(guān)系漱逸?
答:銷售成功的基礎(chǔ)是因果關(guān)系正勒,我的理解首先是因果难礼,所謂因果票编,佛家講:有因才有果,有果必有因妄迁,好的因會(huì)結(jié)出好的果,同樣一個(gè)銷售事件的成功李命,源于你前期做的基礎(chǔ)工作登淘,這些基礎(chǔ)工作涵蓋了你對(duì)客戶的事前了解,事中溝通封字,當(dāng)你做了大量的工作再去進(jìn)行銷售黔州,會(huì)更有的放矢,更加的水到渠成阔籽。
2.銷售過(guò)程中流妻,哪些因素可以提高成功幾率,降低失敗風(fēng)險(xiǎn)笆制?請(qǐng)舉例答:銷售過(guò)程中绅这,可以提高成功幾率,降低失敗風(fēng)險(xiǎn)的因素我認(rèn)為有以下幾點(diǎn):1).當(dāng)我們所做的事情是否是使客戶樂(lè)于回應(yīng)的在辆,2)是否首先了解客戶的態(tài)度证薇,.嘗試發(fā)出探測(cè)信號(hào),然后傾聽反饋信號(hào)匆篓。3).個(gè)人的心態(tài)是否良好浑度。4).是否懂得在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行堅(jiān)持,例如:你:王先生奕删,跟你說(shuō)話很有意思,我覺得有時(shí)間我們可以一起做點(diǎn)什么疗认,小王:聽起來(lái)很不錯(cuò)完残。你:太好了,你喜歡做什么呢横漏?小王:我喜歡晚餐谨设,看電影,看喜劇缎浇,網(wǎng)球扎拣。
第二章關(guān)鍵問(wèn)題的回答
1:逆反行為有哪四種形式?
答:反駁素跺,不必要的澄清二蓝,出風(fēng)頭,可怕的我知道
2.怎樣可以降低目標(biāo)客戶出現(xiàn)逆反行為的風(fēng)險(xiǎn)指厌?
答:1).多提問(wèn)刊愚,少陳述。2).可信度能夠降低潛在客戶的抵觸踩验。3)反向肯定鸥诽。4).趨勢(shì)有助于降低逆反的本能
3.除了目標(biāo)客戶以外商玫,銷售人員會(huì)不會(huì)有逆反行為,試舉例牡借。
答:銷售人員也會(huì)有逆反行為拳昌,例如;潛在客戶說(shuō):我聽說(shuō)北富爾頓縣議會(huì)正在考慮降低商品住宅的稅率钠龙。銷售人員:我知道炬藤,我上周就聽說(shuō)了。
對(duì)精彩內(nèi)容的心得:我覺得前兩章最精彩的內(nèi)容是如何去通過(guò)一些技巧去降低目標(biāo)客戶出現(xiàn)逆反行為的風(fēng)險(xiǎn)俊鱼,以往的銷售理論經(jīng)驗(yàn)總是告訴銷售者如何去壓倒客戶的想法刻像,從而使客戶短暫迷失,被迫進(jìn)入我們的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)并闲,但是往往到最后證明這樣的形式并不能夠持續(xù)贏得客戶的信任细睡,只能成為一錘子買賣。學(xué)習(xí)了這些技巧之后帝火,會(huì)使得整個(gè)銷售過(guò)程變得好像是在客戶的主導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)雙方喜愛的結(jié)果溜徙,這樣的過(guò)程會(huì)讓客戶獲得心里的尊重和滿足,進(jìn)而進(jìn)入良性循環(huán)犀填,客戶有可能會(huì)給你轉(zhuǎn)介紹客戶蠢壹,從心底喜歡你,會(huì)持續(xù)從你這里購(gòu)買她所需要的東西九巡。
其他疑惑:暫時(shí)沒有