作者瀧本哲史芯勘，是日本京都大學(xué)的客座教授，他的“談判論”腺逛、“決策課”荷愕、“創(chuàng)業(yè)論”課程，堂堂爆滿棍矛。他曾任職麥肯錫安疗，后自行創(chuàng)業(yè)成為天使投資人，協(xié)助多家巨額負(fù)債的企業(yè)重建够委，投資過一些不被看好的企業(yè)卻獲得不凡的成績荐类。他認(rèn)為所有問題的解決方案沒有“正確”，只有“最佳”答案茁帽，這取決于你是否能把對方變成“伙伴”玉罐。好的談判就有這樣的能力。
什么是談判潘拨？
可能很多人認(rèn)為吊输，談判就是在一群人坐在桌子前進(jìn)行商量討價(jià)還價(jià)，或者就是警察拿著大喇叭讓歹徒投降等等铁追，總之談判是嚴(yán)肅的季蚂。其實(shí)生活中很多事情，都屬于談判的范疇琅束。比如扭屁，你想讓你爸媽給你買新款的智能手機(jī)，你爸媽說你數(shù)學(xué)考了100分就給你買涩禀，最后你們達(dá)成共識料滥。這也是談判。說到底艾船，談判的本質(zhì)是交流葵腹，讓利益不同的雙方最終達(dá)成共識；當(dāng)然也有撕破臉的情況丽声。
為了讓讀者更理解談判的本質(zhì)礁蔗，作者在書中舉了這樣一個(gè)例子。他曾在上課的時(shí)候問他的學(xué)生雁社，有一個(gè)富翁在地鐵上想送兩個(gè)陌生人A和B 100萬日元。兩個(gè)人拿多少只能由A決定晒骇，但B如果拒絕A的分配方案霉撵，兩人都拿不到錢磺浙。請問應(yīng)該怎么分配，讓B贊成方案呢徒坡？（這是著名的“最后通牒博弈”撕氧。）按照經(jīng)濟(jì)學(xué)理性人假說，A只分配給B 1日元喇完，自己拿剩余的伦泥，是最佳分配方案。因?yàn)锽好歹拿了1日元锦溪，總比什么都沒有來得強(qiáng)不脯。但是考慮到人類心理因素，B很可能會因?yàn)锳的極度不公平分配而拒絕方案刻诊。那么五五分可能是最穩(wěn)妥的方案了防楷。但是作者說，也許A跟B再商量商量则涯，B也許會接受只拿25萬日元的方案复局。
所以，這個(gè)游戲很難有最佳方案粟判，不過它教會我們一個(gè)道理----在一個(gè)絕對合理的前提下追求勝負(fù)的談判亿昏，在現(xiàn)實(shí)中是不可能實(shí)現(xiàn)的。而在生活中档礁，A跟B今后還有打交道的機(jī)會龙优，如果因?yàn)檫@個(gè)事情而令對方產(chǎn)生反感，那么今后合作中很有可能會遭到報(bào)復(fù)事秀。在商業(yè)活動中彤断，這一點(diǎn)尤為重要，絕對不是做一次性的買賣易迹，很多商業(yè)活動都以獲得長久的伙伴關(guān)系為前提的宰衙。總之睹欲，談判絕對不是自己得到越多越好的 “零和博弈”供炼。
為什么要學(xué)談判？
我們生活在法制社會窘疮，同時(shí)也是契約型社會袋哼，能動嘴解決問題就絕對不動手。所謂契約闸衫，就是雙方通過書面或口頭的形式確立了某項(xiàng)關(guān)系涛贯。于是，雙方在契約關(guān)系下協(xié)作蔚出，朝著同一個(gè)目標(biāo)努力弟翘。而在確立這種關(guān)系前虫腋，需要通過談判傳達(dá)雙方的需求，找到ZOPA（Zone of Possible Agreement）稀余，然后將原本可能是對立的雙方變成“同伴”悦冀。 只要是跟人打交道，你一定需要談判睛琳；會談判的人才是不會被輕易替代的盒蟆。
同時(shí)，自由平等的觀念师骗，也逐漸令“自上而下”的命令模式逐漸瓦解历等；平等的交流磋商，使得談判反而成為了人們反饋信息最常見的交流模式丧凤。作為成年人募闲，你也不再能通過哭鬧耍脾氣來的到你想要的，但談判可以愿待。占領(lǐng)華爾街的那群“99%”浩螺，他們不管怎么抗議游行，也不會實(shí)質(zhì)性地令他們的現(xiàn)狀得到改變仍侥；如果他們能通過談判跟公會或者政府進(jìn)行溝通要出，事情可能會不一樣。
怎么談判农渊？
談判對象分為理性的和感性的患蹂，因此有兩種不同的策略。但是有一條最根本的砸紊，就是是抓住對方的需求传于，從對方的立場來思考。因?yàn)檎勁惺菐追焦餐瑳Q策醉顽，討論投入分配和利益分配的過程沼溜，所以對方也同樣擁有決策權(quán)。
除此之外游添，有一些誤區(qū)是需要避免的系草。首先，在談判過程中你想讓對方理解你的立場唆涝，比如說明你的難處找都，來促成合作，這個(gè)是錯誤的廊酣。因?yàn)閷Ψ绞且驗(yàn)樽约旱睦娑鴣砀阏勁械哪艹埽槟悴⒉粫惺裁春锰帯Ｏ喾矗愀嬖V對方嚎京，你理解他的立場嗡贺，你的建議對他有用隐解。其次鞍帝，談判也不是爭奪。衡量對方的立場以及你的目標(biāo)煞茫，你能發(fā)現(xiàn)事情跟你預(yù)想的并不一樣帕涌。
如何跟理性的對象談判？跟理性對象談判续徽，要利用好BATNA (Best Alternative toa Negotiated Agreement——除討論的提案之外最好的備選項(xiàng))蚓曼。
在談判前，要預(yù)先準(zhǔn)備幾個(gè)備選項(xiàng)钦扭，然后把現(xiàn)在的談判條件跟你的BATNA作對比纫版，選擇最佳的。談判的勝負(fù)取決于你所收集到的信息量客情，你需要充分了解到你談判對象的 BATNA其弊，否則你會錯誤估計(jì)形勢。一味地向?qū)Ψ奖磉_(dá)你的想法膀斋，反而會被對方分析出你的BATNA梭伐。當(dāng)然，如果對方一點(diǎn)都不了解你的BATNA仰担，也不是好事糊识，這樣他就沒有危機(jī)感了；這時(shí)候就可以適當(dāng)透露一點(diǎn)信息摔蓝，不過要把握好度赂苗。
拿升職加薪來說吧。如果A是一個(gè)公司里面極優(yōu)秀的銷售代表贮尉，但是他的工資卻沒有比其他同事高出多少拌滋，心中漸漸不滿，決定跟老板談?wù)劵婷恕Ｋ雽⒛晷椒哆_(dá)到100萬日元鸠真，怎么做才能讓老板接受呢？A需要有自己的BATNA龄毡，找好下家吠卷，或者是讓自己成為不可替代的員工。假設(shè)他一年為公司帶來3000萬日元的利潤沦零，公司就要衡量是失去3000萬利潤好還是支付100萬薪水好祭隔。如果A是不可替代的，老板就算不會支付100萬薪水，也會給予A更高的薪水疾渴；如果A是可以被替代的職員千贯，那么談判就會破裂。
也有人在談判的時(shí)候會不夠自信搞坝，無法做到游刃有余搔谴。作者就建議：在談判中盡量忘記自己，試試看以事件代理人的身份參與其中桩撮。
除了BATNA,“錨定術(shù)”和“讓步”也是重要的方法敦第。“錨定術(shù)”店量，就是在談判開始就設(shè)定一個(gè)較高的條件芜果。去旅游過的朋友知道，游客常去的地方融师，買的東西特別貴右钾。賣家這時(shí)候一般都是把價(jià)格提了好幾倍賣的，有經(jīng)驗(yàn)的游客都會把價(jià)格砍去3/4旱爆，然后跟賣家商量后以1/3的價(jià)格成交舀射。游客可能會覺得自己賺了，但他們不知道賣家其實(shí)把商品原價(jià)價(jià)格提高了50倍疼鸟！錨定術(shù)也不是能亂用的后控，除了高目標(biāo)這個(gè)條件外，還得有現(xiàn)實(shí)性和可說明性空镜。如果你不能可能接受條件的談判對象說明條件苛刻的理由浩淘，沒人會買賬的！
“讓步”指收回一部分自己的條件吴攒，或者贈于對方一些對他來說有用的東西张抄。但是絕不能做無條件的讓步，并且讓步的條件必須是對你來說價(jià)值小洼怔，而對對方來說價(jià)值大的署惯。作者說自行車銷售商對這招用的很嫻熟。當(dāng)顧客希望價(jià)格能更低的時(shí)候镣隶，銷售商會為難說：“這已經(jīng)是最低價(jià)啦极谊，要不送您點(diǎn)贈品吧？如果你另外買的話安岂，可要花不少錢的轻猖。”一般人聽到這里會樂意接受這個(gè)條件域那，感覺自己占了大便宜咙边；但事實(shí)上，這些贈品都是自行車生產(chǎn)商送的，賣家送多少也不心疼败许。作為顧客王带，你可以讓他做出其他的讓步，看看他的反應(yīng)市殷，哪一項(xiàng)才是對方最看重的愕撰，最后再做決定。
跟感性的對象談判被丧，需要更多地從情感上需求滿足對方盟戏。作者將感性的人分為六種绪妹，并提供了相應(yīng)的方法：
1. 追求“價(jià)值上的理解和共鳴”的人甥桂。將利益放在價(jià)值共鳴之后。
2. 重視“信任感”的人邮旷。投其所好黄选，互相欣賞；創(chuàng)造協(xié)作的機(jī)會婶肩，無論是多小的事办陷。
3. 拘泥于“自我主張”的人。只要提供可靠的材料律歼，讓他自己做選擇就好民镜。
4. 看重“自我重要程度”的人。及時(shí)的反饋能讓他感覺到自己被重視险毁，要相信即便是? 對方無理的要求制圈，背后也有一些特殊的原因。
5.“等級主義者”畔况。以其人之道還治其人之身鲸鹦。
6. 具有“動物性反應(yīng)”的人。給予對方同理心跷跪，并緩和氣氛馋嗜。
總結(jié)
1. 談判有很強(qiáng)大的力量，甚至可以改變世界吵瞻。其本質(zhì)是達(dá)到雙方的Zone of Possible Agreement.
2. 同理性的人談判葛菇，要準(zhǔn)備好BATNA，也需要適當(dāng)運(yùn)用“錨定”和“讓步”的技巧來提高談判的靈活度橡羞。
3. 同感性的人談判眯停，主要還是投其所好。
