本書是分享賣場里面銷售技巧

一、不做準備膏蚓，不進賣場

開場點題作者哈里就告訴我們賣場里專業(yè)銷售的成功密鑰：準備瓢谢，準備，準備————準備個人情緒驮瞧，準備客戶知識恩闻，準備產(chǎn)品知識。

顧客服務的的20條黃金法則：

1剧董、把產(chǎn)品賣給第一位客戶

前期的選址、倉儲破停、廣告都是有成本翅楼。那些沒有進入賣場而沒有購買客戶的成本都會轉(zhuǎn)嫁給下一位客戶。所以要努力把產(chǎn)品賣給每個進店客戶真慢。

2毅臊、不要把私人問題帶入賣場

3、不要賣場里扎堆

客戶沒有沒有勇氣打斷你們談話黑界。

4管嬉、關注每位客戶的存在

關注客戶的動向，及時反饋朗鸠，既能向客戶傳遞一個友好感覺蚯撩，有助于客戶對商店產(chǎn)生正面態(tài)度

5、永遠不要以貌取人

6烛占、不要侵犯客戶個人空間

7胎挎、正確稱呼不同客戶

銷售中避免使用“先生”“夫人”你只要禮貌一點就夠了

8沟启、對于客戶不要濫用同情心

銷售唯一目的是成交，但老練客戶會以各種故事來賺取你的同情心犹菇，而促使你給予折扣優(yōu)惠

9德迹、用心傾聽客戶，明白客戶想法

10揭芍、不要使用專用術語

11胳搞、讓客戶感覺一切盡在掌握

客戶總是正確的，不必和客戶爭對錯

12称杨、永遠不要打斷客戶

13肌毅、客戶說話就意味購買

多聽少說

14、交流應該雙向的

對于那些一言不發(fā)客戶列另，讓他們說話是促使成交最簡單方式芽腾。

15、讓客戶喜歡和信任你

16页衙、總是看起來很專業(yè)

穿著得體摊滔，行為友好，舉止禮貌

17店乐、掌控局面

熟悉客戶知識艰躺，熟悉產(chǎn)品知識，了解產(chǎn)品擺放位置

18眨八、善于發(fā)現(xiàn)購買信號

19腺兴、熱情銷售 ，無論客戶買什么東西

20廉侧、隨著不同的音樂起舞

針對不同客戶采用不同銷售技巧

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 二页响、開啟銷售的關鍵步驟

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?四、演示的套路

1段誊、成功演示技巧特點：既能滿足客戶部分需求闰蚕，同時又要保留重要賣點到后面

策略：1、讓客戶自己體驗连舍。比如：你是賣車的没陡，讓客戶親自駕駛體驗。

注：把重要的賣點留在最后索赏，當客戶要走時候拿出殺手锏盼玄，如果顧客同意購買了，我們再給其一個驚喜

2潜腻、FABG終極演示話術

F(Feature特點)A(Advantage優(yōu)點)B(Benefit價值)G(Grabber反問)

定義：根據(jù)客戶需求和欲望來演示商品的特點埃儿、優(yōu)點和價值。

特點定義：某個產(chǎn)品或服務顯而易見的部分砾赔，目的是使與其他產(chǎn)品區(qū)分開來蝌箍。

優(yōu)點定義青灼；特點與優(yōu)點相關聯(lián)，優(yōu)點是在擁有這個特點上所獲得的東西妓盲。一個特點可以有多個優(yōu)點杂拨。

價值定義：這個優(yōu)點給客戶帶來什么？一優(yōu)點可以有多個價值

反問定義：重申產(chǎn)品利益悯衬，獲得顧客正面回應弹沽。

案例：

搞定可能毀掉生意的“專家”

問題1：客戶會經(jīng)常帶上一位朋友或親戚購物，而這些所謂的“專家”往往會給你出一些否定意見筋粗。

策略：向顧客指出產(chǎn)品特點策橘、優(yōu)點和價值，把獲得肯定的反問拋向這個“專家”娜亿，獲得“專家”肯定

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?五禁炒、試探成交與附加銷售

1坯癣、試探成交的黃金法則——附加銷售

作用：1剑肯、增加銷售量带猴；2、促進成交

2督赤、五個步驟試探成交

第一步：您是否覺得.....

發(fā)現(xiàn)試提問聽起來好像是一個好友嘁灯。

第二步：增強效果形容詞

....極其般配... 非常搭...

第三步：合適附加產(chǎn)品

茶葉和茶具

第四步：假設擁有

....您西裝...,

第五步：必須擁有

....組成完美的搭配....

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?六、異議出現(xiàn)原因和處理技巧

（一）客戶出現(xiàn)異議原因：

1躲舌、銷售工作沒做到位：你是否明確客戶購買動機丑婿？你是否讓客戶深入了解產(chǎn)品價值？你與客戶是否建立信任没卸？

2羹奉、顧客防御心理：顧客出現(xiàn)猶豫不決只是一種防御機制，其目的就是推遲做決定约计〕咀啵花錢需要勇氣。

3病蛉、顧客不清楚自己需求：顧客不確定自己想要什么，需要我們在演示中多次確認

（二）如何處理異議?

6步處理異議?

步驟方法具體措施案例

第一步重復異議并承認公式：逐字重復異議+表示理解（“我理解”“我贊同”）+反問客戶：我考慮一下（異議）

銷售：我理解您希望再考慮一下（理解）

銷售：這個是重要決定瑰煎，您做出正確選擇铺然，不是嗎？（反問）

銷售：我可以問您一個問題酒甸？（請求許可繼續(xù)）

客戶：你說

銷售：您喜歡它嗎魄健？（問題檢測）

客戶：還可以吧（初步態(tài)度）

銷售：是的，他確定很漂亮而且又實用插勤，不是嗎沽瘦？

銷售：您覺得這個鵝毛墊子怎么樣革骨？（問題檢測）

客戶：還行，實際上析恋，我擔心兒子過敏反應良哲。（找出原因）

銷售：原來這樣，其實 這個墊子是可以更換的助隧，我給你換個其他墊子就不怕了（解決問題）

銷售：那我給你包裝起來吧筑凫？（促單成交）

客戶：我在考慮一下吧

銷售：是對產(chǎn)品功能不清楚？并村，還是巍实？（問題檢測）

客戶：太貴了

銷售：哎呀，您說的太對了哩牍。從您話中我能感受到對這個行業(yè)有了解喔棚潦。的確相比同行在性價比會更高一些。（認同+偷換概念）

銷售：你知道什么原因膝昆？（反問引起好奇）

客戶：不知道

銷售：開始我也不知道的丸边。那你仔細看.....(演示講解).....（重申產(chǎn)品FAB）

銷售：所以說我們產(chǎn)品會比同行性價比高，您認同嗎外潜？（獲得支持）

客戶：確實是者個要好的

銷售：嗯原环，我覺得您也非常有眼光，因為我老板家里也在用（第三方參考促單）

銷售：那沒什么問題处窥，我們這邊先給下定（再次嘗試成交）嘱吗，

客戶：行

第二步請求許可再繼續(xù)我可以問您個問題嗎？

第三步確認顧客態(tài)度第一個問題您喜歡它嗎滔驾？

第四步問題檢測再次強調(diào)演示中特點谒麦，優(yōu)點，價值哆致。確認是否符合客戶價值绕德。

第 五步向客戶詢問價格最后一個問題,永遠是：你覺得這個價格怎么樣？

第六步處理客戶抱怨價格過高客戶抱怨價原因：

1摊阀、沒看到產(chǎn)品價值（價格>價值?）大多數(shù)原因

2耻蛇、沒錢（價格>預算）

3、本能壓價

應對策略：

第一種胞此，給出更多FAB增加產(chǎn)品價值?

2臣咖、演示符合他預算范圍內(nèi)產(chǎn)品或采用預定，分期付款漱牵。

3夺蛇、不跟客戶談價格，而是直接給出最低價酣胀，成交環(huán)節(jié)刁赦，給出多個好處（譬如：買車送機油娶聘、保養(yǎng)、保險等）

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?七甚脉、讓顧客主動說購買

（三）轉(zhuǎn)移銷售

當你覺得你已經(jīng)無法成交該客戶時候丸升，要懂得向他人求助。

轉(zhuǎn)移銷售注意事項：

（1）向客戶解釋宦焦，你邀請其他人參與到淡話中來发钝。這個人可以更好回答有關商品的問題。

（2）禮貌把你客戶介紹給新銷售人員波闹，然后回顧一下銷售細節(jié)酝豪。

（3）一旦完成移交工作，就要退出銷售精堕。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?八孵淘、確認與邀請

1、買主完成了購買歹篓，你要成為他第一個購物支持者瘫证。并邀請再次光臨

原因：人的每個一個行為都希望得到他人的關注、肯定庄撮。這是人原始動物性背捌。