“前人的思考既棺，我們的階梯讽挟。”本系列為得到APP中《5分鐘商學(xué)院》專欄筆記丸冕，主講人劉潤耽梅，號稱中國最貴的商業(yè)顧問之一。筆記包括兩個部分胖烛，第一部分為原文摘錄眼姐，包括概念、概念的運用要點等佩番；第二部分為個人的理解众旗，包括對精選留言的理解。
01 概念
組合定價法趟畏，就是通過把不同商品組合在一起贡歧，集合定價，獲取最大銷售利益的定價方法。組合定價法利朵，是對價格錨點等消費心理學(xué)律想、二段收費等基礎(chǔ)商業(yè)邏輯的集大成應(yīng)用。今天劉潤老師介紹了七套組合定價拳法绍弟，它們是：產(chǎn)品線定價技即、備選品定價、互補品定價樟遣、副產(chǎn)品定價而叼、捆綁式定價、分部式定價豹悬，和單一價定價葵陵。
第一招，產(chǎn)品線定價屿衅。對于一個系列的產(chǎn)品進(jìn)行定價埃难，可以是尺寸不同、高中低檔等不同的差異涤久。產(chǎn)品系列是對不同需求的消費者覆蓋，對應(yīng)不同的定價忍弛。
第二招响迂，備選品定價。成品便宜细疚，把備選品蔗彤，也就是配件的價格，定得遠(yuǎn)高于成本疯兼，就是所謂備選品定價然遏。比如修手機要比買整機貴，吃燒烤啤酒比肉貴吧彪，核心是創(chuàng)造一個利潤點待侵。對感覺修手機的策略似乎是廠家引導(dǎo)消費者買新手機，而啤酒配燒烤與二段收費也有些類似姨裸。
第三招秧倾，互補品定價。前面講的二段收費傀缩，先用廉價甚至免費的基礎(chǔ)設(shè)施把消費者鎖定那先，在通過在基礎(chǔ)設(shè)施上的消費品獲得利潤。
第四招赡艰，副產(chǎn)品定價售淡。在產(chǎn)品生產(chǎn)中，可以伴有價值高的副產(chǎn)品，這是可以通過將主產(chǎn)品定低價占領(lǐng)市場揖闸，而副產(chǎn)品定高價賺取利潤揍堕。在滲透定價是講了利豐的案例，在主業(yè)上以3%的低利潤率建立市場壁壘楔壤，再輔助供應(yīng)鏈金融等副產(chǎn)品賺取利潤鹤啡。
第五招，捆綁式定價蹲嚣。比如套餐递瑰、年票、年卡等都屬于捆綁定價隙畜，這類定價方式在零售行業(yè)比較多抖部，很多搭配銷售，整體價格要低于每個部分的和议惰，給消費者形成一種便宜的印象慎颗，從而促進(jìn)銷售。捆綁銷售與備品定價的重點不一樣言询，備品定價則終于從補充備品方面賺錢俯萎，而捆綁銷售是制造整體的低價感來促進(jìn)銷量。但備品定價有時候也會趨勢消費者換新的產(chǎn)品而不是再選購或維修備品运杭。
第六招夫啊，分部式定價。把一個產(chǎn)品或服務(wù)拆成幾個部分辆憔，消費者可以根據(jù)自己的需要選擇購買撇眯。比如一些游樂場的門票可能玩幾個項目，如果對其他的項目感興趣就需要再分別買票虱咧。春秋航空的機票只是人的價錢熊榛，如果選座位、帶行李腕巡、要餐食都需要額外收費玄坦。
第七招，單一價定價逸雹。這是一種特殊的“組合定價法”营搅，它把價值接近的商品組合放在一起，浮動毛利率梆砸，讓零售價保持一致转质，比如美國的99美分商店，中國的名創(chuàng)優(yōu)品帖世，很多商品都是10元錢休蟹。這種定價法沸枯，讓消費者避免對價格思考和比較，只需在心理價位內(nèi)赂弓，選擇價值感绑榴。這個其實在縣城、鎮(zhèn)上有很多的這種店盈魁，2元店翔怎、5元店、10元店杨耙，門口放個喇叭赤套，“所有商品全部2元，走過路過不要錯過珊膜∪菸眨”
02 個人瞎想
這些定價方法還是策略層面的竹祷，具體應(yīng)該選擇哪種定價方法應(yīng)該還要根據(jù)戰(zhàn)略和產(chǎn)品特點進(jìn)行選擇谈跛。
比如不是所有的空氣凈化器都會選擇互補定價法，有些企業(yè)可能在主產(chǎn)品層面就希望打造較高的產(chǎn)品溢價賺取利潤塑陵，而在濾芯方面由于沒有核心技術(shù)币旧，反而可能的利潤并不會大，因為也有的消費者會考慮后續(xù)的持續(xù)費用支出猿妈，從這個角度考慮，前面花大價錢買一個大個頭產(chǎn)品巍虫，后面較小的成本維持產(chǎn)品的運行可能是一部分消費者的選擇彭则。
再比如產(chǎn)品線定位法是基于企業(yè)生產(chǎn)了一系列的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，而一系列的產(chǎn)品戰(zhàn)略層面的目的是盡量覆蓋更多的占遥、不同的消費者的需求俯抖。有些企業(yè)采用單品戰(zhàn)略，就沒辦法使用產(chǎn)品線定價瓦胎。不過單品戰(zhàn)略似乎對于支撐企業(yè)規(guī)模有問題芬萍，連蘋果現(xiàn)在都不是單品，還有plus搔啊、c等型號來滿足一部分有其他需求的消費者柬祠。
與劉潤5分鐘商學(xué)院一同成長，期待我的進(jìn)步负芋。
