優(yōu)秀的產(chǎn)品雕崩，要讓顧客一看到你的產(chǎn)品架曹，第一反應就是這個東西跟我有關(guān)，這個痛點一下?lián)糁辛宋摇?/p>

你的產(chǎn)品不要有太多與核心賣點無關(guān)的東西德挣，不然客戶根本不知道重點在哪里屁柏。

人類大腦不會求真怪嫌，只會求生存唤蔗，求發(fā)展探遵。

能讓一個人專心幾個小時不做別的事的就是故事。集中注意力數(shù)小時對一個人來說是一件很難的事妓柜，但故事就可以做到箱季，像電影、電視劇棍掐、短視頻故事等等藏雏。

故事為什么有這么大的威力呢？

希區(qū)珂克說：“故事就是去掉了無聊生活的部分塌衰∷呱裕”

喬布斯學了好萊塢的講故事手法后蝠嘉，他認為做生意最疆，第一個是識別出顧客想要什么，也就是思考顧客的需求蚤告，第二個是顧客現(xiàn)在所面臨的挑戰(zhàn)努酸，也就是顧客現(xiàn)在的困難、困境杜恰，第三個是提供如何幫助顧客解決這個問題获诈。

故事品牌7部分框架仍源，任何一個故事，都由這七個要素構(gòu)成：一個人物舔涎，遭遇了一個問題笼踩，遇到了一位向?qū)В驅(qū)Ыo他提供了一套方案亡嫌，同時召喚他去采取行動嚎于，幫他避免失敗，最終獲得成功挟冠。

怎么理解這段話于购，《星球大戰(zhàn)》：一個人物是顧客，顧客在生活中遇到了一些問題知染，解決不了肋僧，這個向?qū)дf我能幫你解決，并且給你提供了一套方案控淡，這套方案促動你必須趕緊實施嫌吠，如果不實施，你們家會非常糟糕掺炭，實施了以后成功居兆。

比如你家有蚊子，殺蚊的噴霧器是商家竹伸，幫助你成為能干家庭主婦泥栖，能夠獲得尊嚴感，找到自我價值勋篓，如果不噴吧享，孩子被蚊子咬，很糟糕譬嚣，噴了以后家庭變得完美钢颂。

七個太多的話，有3個最核心的拜银，你一定要搞清楚殊鞭。這三個問題就是：主人公到底想要什么；誰或者什么妨礙了主人公尼桶，獲得他想要的東西操灿；如果主人公真的得到了他想要的東西，他的生活會變怎樣泵督，如果他沒有得到趾盐，他的生活會變怎樣。

你也得讓顧客知道3件事：

1，你賣的是什么救鲤？也就是你提供得是什么久窟？

2，他如何讓我的生活變得更好本缠，他能給我的生活帶來什么變化斥扛？

3，我想買的話丹锹，怎么買犹赖？

這3條是銷售時最重要的信息。

聚集單一欲望卷仑，什么欲望能起到很大的作用呢峻村？跟生存掛鉤的東西。比如：

1锡凝，帶來財富粘昨。你能夠為他帶來財富，讓他有更多的收益窜锯。

2张肾，幫他節(jié)約時間。時間本身就是生命锚扎，洗衣服要花大量的時間吞瞪，你能幫他節(jié)約了，他可以拿省下來的時間驾孔，讀書芍秆、建立社交網(wǎng)絡。認識更多的人翠勉，獲取地位妖啥。買名牌包，名牌手表就是為了獲取地位对碌，累積資源荆虱。

3，調(diào)動慷慨的內(nèi)在力量朽们。比如捐款怀读。

4，對意義的渴求骑脱。你所做的事能不能讓他感受到意義菜枷，讓他感覺自己跟一個強大的部分聯(lián)結(jié)。

你需要給顧客打造一個欲望缺口惜姐，什么是欲望缺口犁跪？就是你想要的東西和現(xiàn)實狀況存在著一個鴻溝椿息，存在需要彌補的地方歹袁。誰來彌補坷衍，就是向?qū)А?/p>

對顧客來說，他想知道就是你去哪条舔，你能帶我到哪兒去枫耳。

在第一個人物下面至少寫出一些他想要的東西，搞清楚他的欲望之后孟抗，還有第二個要素迁杨，就是一個問題，人的問題有三個層面凄硼，外部層面铅协、內(nèi)部層面和哲學層面。

搞清楚一個人物想要的是哪個層面的問題摊沉，這是商業(yè)里非常重要的秘密狐史。

就像美國的星巴克，在美國喝咖啡说墨，就跟中國人喝茶一樣骏全，美國人喝咖啡都是五十美分，一杯咖啡兩三美元尼斧，所有人都覺得這家公司肯定是瘋了姜贡，五十美分賣的是外部需求，喝完可以咖啡提神棺棵、醒過來楼咳；兩美元賣的內(nèi)部需求，我需要坐在一個第三空間烛恤。我需要在這個地方社交爬橡，我需要那種很舒服、很小資的感覺棒动，這叫內(nèi)部需求糙申。

區(qū)分一個客戶的外部問題、內(nèi)部問題和哲學問題船惨，是最高境界的銷售柜裸。

什么是哲學問題呢？

一部電影結(jié)束后粱锐，他解決的哲學問題疙挺，可能是抑惡揚善。拔高家庭幸福高度怜浅。

比如樊登讀書铐然，外部問題是解決想讀書蔬崩，沒時間，幫你解讀書籍搀暑；內(nèi)部問題是你需要進步沥阳，你有內(nèi)在求知的動力；哲學問題自点，就代表你很謙虛桐罕。

把問題凸顯出來，需要有一個反派桂敛。反派是問題的根源功炮，反派能引起共鳴，真實存在术唬，大家認可薪伏。

接下來是向?qū)В驅(qū)菐椭魅斯鉀Q問題粗仓、改變主人公的人嫁怀。一個向?qū)枰邆鋬煞N能力：第一個就是共情的能力，能夠識別你內(nèi)在的苦悶潦牛，我特別懂你眶掌。另一個能力是權(quán)威性。我為什么相信你呢巴碗？那一定是因為你比我強朴爬，在這方面有能力。

如何去實現(xiàn)你的權(quán)威性表達呢橡淆？要有推薦語召噩，需要客戶的證言，有名人背書逸爵，有國家認證機構(gòu)的推薦具滴，你需要有數(shù)據(jù)。

有4000萬用戶在跟你一起使用“樊登讀書”师倔，這就是數(shù)據(jù)构韵。呈現(xiàn)你的最得意的案例。

向?qū)П仨毷治找惶追桨浮?/p>

顧客在下單的是在說：我相信你能幫我解決問題趋艘，因此我愿意和我辛苦賺的錢告別疲恢。

顧客不買猶豫，不是舍不得錢瓷胧，而是怕做錯了決策显拳。怕丟臉、被騙搓萧、被割韭菜杂数。

這時候就需要向?qū)Ыo出方案宛畦，方案分兩種：一種叫作過程方案，一種叫協(xié)議方案揍移。

什么是過程方案：比如你要裝修房子次和，人家免費過來量房，為你免費設計羊精，這個方案就已經(jīng)在執(zhí)行了斯够，比如你要打車囚玫，你要先下載喧锦，再注冊，這個就是過程方案抓督。

什么是協(xié)議方案：協(xié)議方案就是打消客戶最痛苦燃少、糾結(jié)的點。比如你是酒店VIP铃在，退房的時候可以直接離開阵具，不用等酒店工作人員檢查什么的，浪費自己的時間定铜。用協(xié)議解決顧客的后顧之憂阳液。

有了過程方案，和協(xié)議方案后揣炕，接下來要做的事就是召喚行動帘皿。

沒有外部刺激就不會有行動，把立即購買放在最顯眼的位置畸陡。

轉(zhuǎn)化型召喚鹰溜，加我微信，送你一份丁恭、曹动、、牲览。免費試聽

第六個叫避免失敗墓陈。恐懼召喚第献，不買這個東西贡必，會失去什么，不能太多痊硕。

丹尼爾·卡尼曼在獲得諾貝爾經(jīng)濟獎的時候提出的理論：跟得到相比赊级，人更厭惡損失。

什么叫恐懼訴求岔绸，四步法：

1理逊，我們必須讓顧客或者聽眾知道橡伞，自己正暴露在一種威脅當中。

2晋被，我們應該讓讀者或聽眾知道兑徘，應該采取行動來降低受害的可能。

3羡洛，我們應該讓讀者或聽眾知道挂脑，行動召喚，我們提供一套方案欲侮，保護你免受傷害崭闲。

4，你應該立刻行動起來威蕉，給我們打電話刁俭，或立即購買。

如果不購買韧涨，會有哪些糟糕的后果牍戚，列3條以上備用。

最后一部分就是獲得成功虑粥，結(jié)局圓滿如孝。

打造人格魅力，改變用戶娩贷，幫助用戶化繭成蝶第晰。脈動，理性人格

在營銷上可以做的第一件事育勺，就是問自己但荤，你到底要為你的顧客打造一個什么樣的英雄之路。讓他成為一個什么樣的人涧至。

宣傳業(yè)保持簡潔腹躁。

第一層放人們夢寐以求的人格，像粥老師的成就南蓬，就是大家都想成為的樣子纺非。最好是圖片。

第二層赘方，承諾解決一個問題烧颖，我們幫你解決什么問題，廣告詞窄陡。精準炕淮。

你在做什么，承諾什么樣的人格跳夭，承諾解決什么問題涂圆，行動召喚们镜，成功者的圖像，產(chǎn)品的 細分润歉，精準的廣告模狭。

最后作者送了免費的5件事：

1，創(chuàng)造一句妙語踩衩。這句妙語要包括嚼鹉，人物、問題驱富、方案锚赤、成功。比如：我們?yōu)楣ぷ鞣泵Φ膵寢屆戎欤峁┖喍逃行У腻憻捬缡鳎屗齻儽３纸】挡卟耍S時補充能量晶疼。

2，創(chuàng)造一個引流器又憨。

3翠霍，制作一份很有誠意的廣告，通過自媒體發(fā)出去蠢莺。

4寒匙，搜集并且講述轉(zhuǎn)變的故事。用了你的產(chǎn)品之后變得不一樣的人躏将。

5锄弱，創(chuàng)造一個生成客戶推薦的系統(tǒng)，冪次法則祸憋。