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前段時間，和幾位朋友去看電影，來到電影院后翰蠢，有人想看《三生三世十里桃花》良姆，有人想看《戰(zhàn)狼2》，我們正在糾結(jié)該怎么選時笤妙？有人說：看《戰(zhàn)狼2》啊，那么高的票房，肯定好看雏搂！于是，我們一起去看了《戰(zhàn)狼2》寇损。
如果你能從上面的案例中凸郑，洞察其中蘊藏的心理原理。說明你一定看過羅伯特.西奧迪尼的《影響力》一書矛市，深諳影響力的六大武器芙沥。
今年9月，羅伯特.西奧迪尼的新書《先發(fā)影響力》上市浊吏，這是他的那本經(jīng)典著作——《影響力》問世30年后的首次升級版而昨。我迅速地從拆書幫總舵小師弟處搶得一本來看，看得大呼過癮找田，不過看完之后歌憨，也是又愛又恨（愛小師弟總能撩得許多好書，恨自己搶完書后完成實錄又拖延啦）墩衙。
如果說西奧迪尼在《影響力》中告訴人們的是影響他人的“黑魔法”务嫡，那么《先發(fā)影響力》將使“黑魔法”再次升級。
西奧迪尼在書中寫道：
最優(yōu)秀的說服者之所以優(yōu)秀漆改，在于擅長先發(fā)制人：對說服過程加以設(shè)計心铃，讓接受信息的人在與信息相遇之前就準備好接受。為了最有效地的說服挫剑，必須最有效地先發(fā)制人去扣。但怎么做呢？
在某種程度上樊破，答案關(guān)系到所有溝通中必不可少卻又乏人認可的一項原則：
我們最先展示的東西愉棱，改變了受眾對接下來展示東西的體驗唆铐。
我們可以這樣理解：《影響力》中西奧迪尼解揭示了六大影響力武器，告訴我們應(yīng)該說什么奔滑、做什么去說服他人或链，給出的是具體的方法。而《先發(fā)影響力》則告訴我們档押，如何在傳遞相關(guān)信息前澳盐，就能夠抓住別人的注意力，開口之前就奠定勝局令宿。
要說服別人叼耙、影響別人，《影響力》中的六個方法你都可拿來直接使用粒没，《影響力》一書給你具體的行為和策略筛婉。而這本《先發(fā)影響力》是教你在具體行為之前就動手，在前置條件處就動手癞松，通過改變前置條件而促成說服的預(yù)期結(jié)果爽撒。
舉個例子：
研究人員讓人們寫下自己社保號碼里的兩位數(shù)字（數(shù)字有大有小）响蓉，然后讓他們?nèi)ベI一盒比利時巧克力硕勿。結(jié)果發(fā)現(xiàn)：和寫下兩個小數(shù)的人相比，寫下兩個大數(shù)的人會更樂意多花錢買一盒比利時巧克力枫甲。寫下數(shù)字就是上文所說的前置條件源武。
無論你從事銷售、營銷想幻、公關(guān)粱栖、咨詢、廣告脏毯、創(chuàng)業(yè)闹究，還是職場人士，只要你想讓自己更具影響力食店，這本書都可以讓你受到啟發(fā)渣淤。
02
我們不妨來看其中的一個“黑魔法”：與你有關(guān)！
毫無疑問叛买，有關(guān)自己的信息是一枚極為強大的注意力吸鐵石砂代。
先發(fā)影響力的衍生后果明顯。在個人健康領(lǐng)域率挣，如果收件人收到一條專門定制的和自己相關(guān)的信息，認為它有意思露戒，把它當真椒功，記住它捶箱，保存以備將來參考。而所有這一切动漾，都帶來了更強的溝通效力丁屎。多種情境都對此有所反映，如減肥旱眯、鍛煉晨川、戒煙和癌癥篩查等。大型電子數(shù)據(jù)庫删豺、數(shù)字化醫(yī)療記錄共虑、個人通訊設(shè)備的不斷擴展，令個性化信息的定制與傳播日益成為可能呀页，而且越來越經(jīng)濟妈拌。單純從效益的角度看，要是有哪位健康行業(yè)的從業(yè)者未能充分利用這些工具的潛力蓬蝶，真應(yīng)該臉紅尘分。
與自己有關(guān)的內(nèi)容可以吸引注意力這一效應(yīng)也適用于商業(yè)訴求。比方說你是一名營銷顧問丸氛，幫忙營銷一種針對中年藍領(lǐng)男士的新型腋下止汗劑“止汗靈”培愁。該產(chǎn)品的功效有著令人信服的切實科學(xué)依據(jù)，廣告公司想要在廣告中對對此加以展示缓窜，但拿不準該先說些什么竭钝，才能把受眾的注意力吸引到這些證據(jù)上。你的任務(wù)是對廣告文案的第一個段落進行修改”⑾矗現(xiàn)在的文案是這樣寫的：
多年來香罐，人們大概已經(jīng)默認止汗劑沒有任何改進了。人們甚至可能也接受了大熱天賣力干活后衣服上的難看污漬时肿”用＃可人們再也不必這么無助。你能對措辭提出的一個看似微不足道的調(diào)整建議螃成，提高“止汗靈”營銷活動的勝算旦签，討得廣告公司的歡心，讓你身為影響力魔術(shù)師的名聲越發(fā)耀眼嗎寸宏？把開場白里第三人稱的“人們”改成個性化名詞“你”宁炫。根據(jù)俄亥俄州立大學(xué)所做的一項類似研究的結(jié)果，你的小小改動能提升受眾對該產(chǎn)品的態(tài)度氮凝。當然羔巢，因為與自己相關(guān)的線索只能將注意力引導(dǎo)到信息上，而非使人自動認可該信息，你的廣告里必須具備強有力的后續(xù)證據(jù)作為支撐竿秆，才能讓調(diào)整后的文案表現(xiàn)勝過原始文案启摄。俄亥俄州立大學(xué)的研究還表明，如果你的廣告中提供的有關(guān)“止汗靈”效力的證據(jù)薄弱幽钢，切換到個性化指代提升了受眾的注意力歉备，反而會降低他們對產(chǎn)品的喜愛度。因此匪燕，這將是先發(fā)影響力為已所用的另一條經(jīng)驗：
如有有強大的證據(jù)蕾羊，就可以在開場白里使用簡單的與自己相關(guān)的線索，比如“你”這個代詞帽驯，在受眾還沒有看到或聽到具體說辭之前龟再，就預(yù)先讓他們進入狀態(tài)，充分考慮有力證據(jù)界拦。
一條專門為“你”定制的信息吸申，更容易吸引“你”的注意力。
看到這個點享甸，我突然理解了截碴，有一次在聽完羅胖的60秒語音后，回復(fù)了關(guān)鍵字收到羅輯思維推送的文章蛉威，在文章標題中赫然看到自己的微信昵稱日丹。當時的驚訝程度不亞于中了彩票。滿懷好奇地點開這篇文章蚯嫌，發(fā)現(xiàn)根本就是一篇普通的針對普羅大眾的文章哲虾，并不是針對某個人定制的文章。不禁感慨羅輯思維的這幫人深諳影響力的“黑魔法”择示。
2013束凑，可口可樂在歐洲32個國家同時推出『分享可口可樂(Share Coca-Cola)』的行銷活動，他們將可口可樂瓶子上大家熟悉的商標Coca-Cola, Coca-Cola light and Coca-Cola Zero改成各國最常見的名字栅盲、綽號或是當?shù)刈钫J同的名詞汪诉。（見下圖）
僅僅這樣一個創(chuàng)意的改動，根據(jù)當年《華爾街日報》的報道谈秫，可口可樂公司各款可樂銷量因此量提高了2%扒寄。
學(xué)習(xí)了這個“黑魔法”后，我把拆書活動中開場關(guān)于場景介紹時的主語拟烫，統(tǒng)統(tǒng)換成了“你”该编。
關(guān)于“與你有關(guān)”的技能，你有哪些什么經(jīng)驗和心得硕淑，歡迎在文章后留言討論课竣。
