做銷售時(shí)常會(huì)在客戶那見到新產(chǎn)品和新點(diǎn)子。有些看著粗糙也很山寨但就是能解決五花八門的問題仔役，小刀撬動(dòng)大石頭得到用戶好評也就建立了商業(yè)壁壘掷伙。相比之下大公司更愿意去做培育市場教育用戶的事。
一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)（看趨勢賺大錢）又兵，二流企業(yè)做品牌（毛利高）任柜，三流企業(yè)做產(chǎn)品。想賺得多就得冒大風(fēng)險(xiǎn)沛厨，花錢教育用戶還真只有大企業(yè)干得起宙地。
我當(dāng)時(shí)正趕上R公司集全球之力推無線工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，那也是做了兩三年后才見起色逆皮，才陸續(xù)有廠家加入陣營宅粥；此時(shí)競爭者HW借勢推出了另一套標(biāo)準(zhǔn)。我不跟你搶第一电谣，但要緊咬著你粹胯。
第一波紅利自然誘人，但光有好產(chǎn)品是沒用的（價(jià)格肯定貴）辰企，得找到真正有價(jià)值的應(yīng)用場景（痛點(diǎn)），不然用戶憑什么心甘情愿况鸣。接著還要找到模式牢贸，得是復(fù)制性強(qiáng)、有較大市場容量的那種镐捧，這才算有了回本賺錢的機(jī)會(huì)潜索。這是戰(zhàn)略也是政治。
壓力層層傳遞到一線銷售懂酱，人人得花心思竹习。想著如果采用以點(diǎn)打面的戰(zhàn)術(shù)，那應(yīng)該優(yōu)先考慮從重點(diǎn)大客戶處打開缺口列牺。C就成了我們的首選整陌。
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雷聲要大
C是一家典型的大石化企業(yè)；有煉油瞎领、烯烴泌辫、芳烴、化工等上下游生產(chǎn)廠九默，配公用事業(yè)部震放，設(shè)電氣儀表公司、機(jī)械動(dòng)力部驼修、物資裝備部殿遂、以及科技開發(fā)和信息管理部等職能部門诈铛。
我們的日常工作就是圍著生產(chǎn)廠、電儀公司墨礁、物資裝備部展開幢竹。生產(chǎn)廠有電氣儀表工程師，他們統(tǒng)一歸機(jī)動(dòng)部管理饵溅；而全廠電氣儀表設(shè)備的運(yùn)行維護(hù)檢修則由電儀公司承接妨退。簡單說生產(chǎn)廠是最終用戶，電儀公司做是服務(wù)外包蜕企，兩者交叉制約咬荷。物資裝備部統(tǒng)一負(fù)責(zé)全公司招標(biāo)和采購。在C這開展工作轻掩，既需要形而上的大談法幸乒，也得有形而下的小做法。
相較于行業(yè)的傳統(tǒng)保守唇牧，無線工業(yè)技術(shù)在當(dāng)時(shí)算個(gè)新理念罕扎。除了硬件產(chǎn)品外還涉及通訊、系統(tǒng)對接丐重，用戶習(xí)慣較以往也有不同腔召，價(jià)格又翻了一倍，客戶得有吃螃蟹的精神才行扮惦。
不管有用沒用臀蛛，關(guān)系好的廠能訂購幾臺(tái)，但多了不行崖蜜。一是金額超限就得招標(biāo)浊仆，二是得找合適理由，新產(chǎn)品價(jià)格又貴容易被人挑戰(zhàn)豫领；三是客戶也吃不準(zhǔn)新技術(shù)抡柿，不想給自己添亂。這樣的友情幫助對銷售指標(biāo)對公司推廣軍令都是杯水車薪等恐，給不上力洲劣。
小打小鬧沒意義，領(lǐng)導(dǎo)們琢磨著索性就弄個(gè)大的鼠锈，廣而邀之廣而告之闪檬，說不定能找到客戶想用能用的場景。若打響了開頭炮购笆，指不定就有順?biāo)浦壑畡荨?/p>
我們不假思索祭出了大招：舉辦一個(gè)大型技術(shù)交流會(huì)粗悯，盡可能邀請C所有相關(guān)專業(yè)工程師參加⊥罚考慮到C內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜样傍，我們還邀請了C分管副總壓陣横缔，于是部長、主任衫哥、專工紛紛到場茎刚。會(huì)上諸多技術(shù)挑戰(zhàn)，專家們拆招解招撤逢，多數(shù)人都知道了有這么一套東西膛锭。
大浪淘沙后，剩下的就是要趁熱打鐵蚊荣。
打草驚了蛇
一個(gè)月后初狰，物資部收到了分廠上報(bào)的一個(gè)改造項(xiàng)目，列舉難點(diǎn)認(rèn)為無線方案為最佳方式互例。方案技術(shù)要求基本沿用了我方描述奢入，合作代理商在物資部關(guān)系也不一般，這是一道雙保險(xiǎn)媳叨。依照設(shè)想腥光，總金額不起眼、獨(dú)家品牌滿足要求糊秆，采購只要睜一只眼閉一只眼找來三家代理商比價(jià)就行武福。瓜熟蒂落后我們還會(huì)在未來保有先發(fā)優(yōu)勢，而這肯定也是一個(gè)能講故事的好應(yīng)用痘番。
但現(xiàn)實(shí)不是拍電影艘儒，沒有誰真的能把所有人搞定。一個(gè)合格的對手夫偶，即使他贏不了也一定能給你搞出些麻煩來。
HW與我們一樣是C年度框架合作品牌觉增，代理商在此扎根多年自有道理兵拢。他清楚自己無線產(chǎn)品的弱勢，很可能是聽到交流會(huì)風(fēng)聲后坐等我們鋪路的逾礁，只要入圍招標(biāo)那就是功勞一件说铃。就在物資部行將招標(biāo)的前一天，該代理商一早來到辦公室理直氣壯要求參與競標(biāo)嘹履，聲音大得生怕隔壁聽不見腻扇。時(shí)間點(diǎn)掐得如此準(zhǔn)確，可見客戶內(nèi)部也有矛盾砾嫉。采購天生就是個(gè)敏感崗位幼苛，尤其是在國企，再問心無愧也經(jīng)不起議論焕刮，招標(biāo)只好照章從嚴(yán)舶沿。
含淚奪標(biāo)
箭在弦上不得不發(fā)墙杯，我們太渴望項(xiàng)目于是落了對手便宜。為了讓招標(biāo)進(jìn)行下去括荡，我們拉來另一品牌作陪高镐，接著就掉入了比價(jià)困境。HW產(chǎn)品負(fù)責(zé)人是從我司無線部門跳槽出去的畸冲，熟知技術(shù)和價(jià)格體系嫉髓，所以即使我們將技術(shù)商務(wù)比重提高到了6:4，局面仍極為被動(dòng)邑闲。角力之時(shí)甚至有人出面打招呼算行，但對手代理商橫沖直撞并不想給這個(gè)面子，一把就殺了低價(jià)监憎。
我們圍建的優(yōu)勢消失殆盡纱意，靠著最后議價(jià)機(jī)會(huì)加上客戶給足面子，才以略高一點(diǎn)的價(jià)格含淚拿了項(xiàng)目鲸阔。精疲力竭之下偷霉，想著參考價(jià)已被迫建立還有一堆人情要還，心有不甘郁悶至極褐筛。
老套路做新產(chǎn)品类少，曾發(fā)生過的還會(huì)再發(fā)生。
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問題在哪
我們所接觸的客戶是產(chǎn)品的使用者渔扎，并非需求的發(fā)起者硫狞。他們的慣性思維：要么在已有應(yīng)用中尋找替代機(jī)會(huì)，但老方法可靠又上手還經(jīng)濟(jì)晃痴，反而成了阻礙残吩；要么就是尋找尚未被開發(fā)的點(diǎn)，但這些通常是邊角料倘核，條件還受限泣侮。
客戶痛點(diǎn)在哪里，場景就在哪里紧唱。想來想去活尊，還得從生產(chǎn)中來、到生產(chǎn)中去漏益。
吃一塹長一智蛹锰，一旦有了場景，還得學(xué)著包裝绰疤。比如將產(chǎn)品打包成工程項(xiàng)目铜犬，或者做成軟硬件項(xiàng)目。因?yàn)榧尚皂?xiàng)目指定一些品牌型號(hào)是行業(yè)慣例，這就能規(guī)避惡意競價(jià)翎苫。
問題又來了权埠，只會(huì)賣硬件產(chǎn)品的我們并不擅長這些。但轉(zhuǎn)念一想煎谍，做銷售就得具有他人所沒有的化不可能為可能的豪氣和勇氣攘蔽。
場景有點(diǎn)戲
功夫不負(fù)有心人，我們找到了一個(gè)場景：蒸汽管道監(jiān)控呐粘。蒸汽是生產(chǎn)動(dòng)力之一满俗，跑冒滴漏最為常見，極端情況也能引發(fā)生產(chǎn)事故作岖。C主蒸汽管線高空綿延數(shù)十里唆垃，雖有監(jiān)控但老舊盲點(diǎn)又多，主要還靠人工巡檢痘儡。冬季冰凍雨雪辕万，生產(chǎn)和安全隱患就都凸顯了。有一年冬天特別冷沉删，管道凍裂未能及時(shí)監(jiān)測渐尿，以致溫度壓力不足以輸送蒸汽，最后生產(chǎn)停機(jī)損失達(dá)數(shù)百萬矾瑰∽┤祝客戶也曾想改造但傳統(tǒng)方法施工難度大成本高，出事又是極小概率事件殴穴，就一直拖而未決凉夯。
此時(shí)已到秋天，又聽說前不久的安全生產(chǎn)會(huì)議上C總經(jīng)理被集團(tuán)點(diǎn)名批評采幌，我們想這下應(yīng)該是找準(zhǔn)痛點(diǎn)了劲够。無線產(chǎn)品遠(yuǎn)距離實(shí)時(shí)監(jiān)測、施工要求低休傍、安裝方便又快的特點(diǎn)能成功規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)再沧、釋放生產(chǎn)力，整體成本還占優(yōu)尊残。這是一個(gè)絕佳場景。
這事要?jiǎng)悠饋碛俣拢€得公用事業(yè)部部長點(diǎn)頭才行寝衫。不管主動(dòng)被動(dòng)，事實(shí)上高層也需要項(xiàng)目拐邪，區(qū)別無非模式高低慰毅、規(guī)模大小、利潤豐薄扎阶、操作難易汹胃。只要能說到點(diǎn)子上應(yīng)該有戲婶芭，不然熱心的客戶也不會(huì)幫著攬這瓷器活。為此我們細(xì)心準(zhǔn)備了一份項(xiàng)目計(jì)劃書着饥。
工藝方案
部長端坐著一邊聽著我們介紹一邊隨手翻了方案的頭兩頁犀农，正當(dāng)想進(jìn)一步交流時(shí)部長卻結(jié)束了對話。
“方案先放著吧宰掉，我們這講集體主義呵哨，我會(huì)讓各部門的人都看一看論一論這個(gè)議題」煅伲”典型的國企領(lǐng)導(dǎo)做派孟害，不茍言笑先壓住你的氣勢，讓你誠惶誠恐挪拟，這也是對付外人的心理戰(zhàn)術(shù)挨务。
過了一段時(shí)間，客戶告知方案內(nèi)容單薄難引起共鳴玉组，為此安排IT信息工程師協(xié)助充實(shí)優(yōu)化谎柄，這么看來部長是有興趣的。我懂點(diǎn)IT能和工程師聊到一起球切，但他理順得網(wǎng)絡(luò)連通卻講不清一線生產(chǎn)谷誓。既然領(lǐng)導(dǎo)有意，他就主動(dòng)帶著我們?nèi)フ夜に嚥块T吨凑。從那時(shí)起我們才真正接觸到了需求：引起生產(chǎn)停機(jī)原因所在捍歪、巡檢維護(hù)現(xiàn)實(shí)壓力是什么、工人想法是怎樣鸵钝、整廠管線如何分布糙臼、重點(diǎn)段有哪些、盲點(diǎn)在哪里恩商，基于這些再考慮方案就變得有血有肉变逃。之前都是拍腦袋，不怪別人沒興趣怠堪。新方案從最初產(chǎn)品買賣變成了軟硬件服務(wù)項(xiàng)目揽乱，但隱約的問題是投資要比預(yù)期的大。
方案上報(bào)后遲遲沒消息粟矿，部長也沒再給我們正面交流的機(jī)會(huì)凰棉。我們在這忽略了一個(gè)重要因素：預(yù)算。這也是產(chǎn)品和信息化項(xiàng)目銷售思維的差別之一陌粹。
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預(yù)算不足
到了深秋撒犀，客戶來消息說預(yù)算不足，今年怕是做不了了』蛭瑁可等天氣一暖和荆姆，我們擔(dān)心客戶的痛點(diǎn)就又不痛了。
接著部長又給開了一個(gè)新口子：可以公用事業(yè)部名義向信息科技部聯(lián)合申請科技創(chuàng)新項(xiàng)目映凳。這個(gè)法子讓我們眼前一亮胆筒，申報(bào)成功后可直接采購，無需再招標(biāo)魏宽。
單這兩下就讓人不得不佩服部長的高明：他辜負(fù)了你腐泻，但你仍充滿感激。預(yù)算不夠應(yīng)該是真的队询，真要做也是能從其它地方勻一勻的派桩。但公用事業(yè)部一攤子事，部長都得照顧到蚌斩。即使往下走铆惑，那也還得招標(biāo)，物資部強(qiáng)勢并不好對付送膳，到頭來誰都可能落不到好员魏。申報(bào)科技項(xiàng)目成了最佳選擇，敗了沒關(guān)系成了大歡喜叠聋。部長不愿與我們接觸撕阎，也與此有關(guān)。
白干的事沒人感興趣碌补，利益最大化才是好算盤虏束。
不會(huì)玩
我們的產(chǎn)品制造商身份對項(xiàng)目申請是個(gè)不利因素。不久后某科技公司就浮出了水面厦章。它依托高校背景長期與公用事業(yè)部合作镇匀，還有成功申請科技創(chuàng)新項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)。
公用事業(yè)部授意改由對方聯(lián)合申報(bào)袜啃，這給我們帶來一絲隱憂：錢進(jìn)了他人口袋汗侵，將來使用就可能存在變數(shù)∪悍ⅲ可一想若不成功一切都無從談起晰韵，就還是照辦了。
正如擔(dān)憂的熟妓，科技公司一上來就很強(qiáng)勢雪猪，認(rèn)為創(chuàng)新項(xiàng)目評審關(guān)鍵在軟件功能，必須縮減硬件比例滑蚯。通常說科研項(xiàng)目軟硬件服務(wù)的調(diào)整無非左手倒右手，只要錢在一個(gè)口袋里，但這個(gè)項(xiàng)目并不成立告材。而且項(xiàng)目本就沒有太多軟件工作坤次，我們鞍前馬后就是想多賣些無線產(chǎn)品。對公用事業(yè)部來說少了硬件也會(huì)麻煩斥赋，項(xiàng)目會(huì)失去實(shí)際使用價(jià)值缰猴。
于是我們找到了公用事業(yè)部。最后折衷的辦法只好是維持硬件不變疤剑、提高軟件比例滑绒，推高總金額。但科技部的年度費(fèi)用是一定的隘膘，金額每上一個(gè)臺(tái)階意味著成功概率會(huì)下降一個(gè)層級疑故，這是游戲規(guī)則。
這茬事沒過多久弯菊，突然又有人聯(lián)系我們合作這個(gè)項(xiàng)目纵势。雖沒打聽到確切原因，但想來公用事業(yè)部和科技公司還是出現(xiàn)了不和管钳，聯(lián)合申請方也最終定格為這家新公司钦铁。項(xiàng)目早脫離了控制，好在方案非得基于我們的產(chǎn)品才漆，而且硬件還占著五成牛曹。
黃了
又是一個(gè)月無事等待，來的消息卻是金額過高醇滥、需縮減規(guī)模黎比，方案修改后重新提交科技部。這意味著我們必須壓縮硬件腺办，就好比電腦操作系統(tǒng)是標(biāo)配焰手、硬件配置卻可調(diào)，工業(yè)領(lǐng)域的軟硬件也是一個(gè)道理怀喉。項(xiàng)目規(guī)模被調(diào)整為試點(diǎn)單條管線书妻，雞肋得不能再雞肋。想著若是成了躬拢，明年再想辦法從公用事業(yè)部擠點(diǎn)預(yù)算做些擴(kuò)展躲履，也還算個(gè)不錯(cuò)的案例。
但事情總不讓人如愿聊闯，等著等著就沒了工猜。
“科技部今年也趕不上了，等明年再看看菱蔬，再看看……”篷帅∈仿拢客戶滿臉的惋惜中還夾雜著復(fù)雜的表情：白辛苦了……你懂得……
此役未成，但努力還得繼續(xù)魏身。后來在客戶C那還是找到了一些不錯(cuò)應(yīng)用點(diǎn)惊橱，只是沒能避過招標(biāo)競價(jià)。
復(fù)盤
痛點(diǎn)不痛：錯(cuò)把癢點(diǎn)當(dāng)成痛點(diǎn)箭昵。所選場景并非決策者公用事業(yè)部部長緊急又重要的問題税朴。
做法不同：從產(chǎn)品銷售過渡到解決方案銷售，但思路依然是產(chǎn)品思維家制。隔行如隔山正林，不懂游戲規(guī)則，跟不上節(jié)奏壓不住寶颤殴，犯了聽天由命的銷售忌諱觅廓。
關(guān)系不夠：電儀部門只是早期影響者之一，我們與決策者無交情诅病，與需求部門無交集哪亿。后期公用事業(yè)部對科技部無影響力，對第三方缺乏約束力贤笆。
沒有經(jīng)驗(yàn)就只能成為瞎子蝇棉。
經(jīng)營高級項(xiàng)目對專業(yè)能力、高層接洽芥永、資源整合篡殷、關(guān)系借力、合作探索埋涧、控制力等方面都提出更高要求板辽。唯此才能為客戶依賴，因?yàn)樗麄兿胍氖悄愕闹R(shí)而不是產(chǎn)品棘催。
