? ? ? 最近的醫(yī)療反腐與二票制又讓醫(yī)藥市場(chǎng)重新火爆，很多做藥的朋友都表示要轉(zhuǎn)行了，總問我怎么做醫(yī)療器械塞祈。說(shuō)實(shí)話我也不知道怎么做，但朋友們問多了帅涂，也看到有些朋友走了些彎路挻可惜议薪。我做了9年藥品，4年保健品媳友，5年醫(yī)療器材斯议，基本是在醫(yī)療市場(chǎng)混，所以還是寫些東西跟大家分享醇锚，希望能有一點(diǎn)點(diǎn)的幫助哼御。
? 中國(guó)的醫(yī)療市場(chǎng)發(fā)展前景巨大，2014年中國(guó)的醫(yī)療市場(chǎng)為3萬(wàn)多億人民幣占GDP約5.6%焊唬，低于發(fā)展中國(guó)家的6.2%艇搀，而美國(guó)同期是3萬(wàn)億美金占GDP的18%（具體情況大家可以去網(wǎng)上看分析報(bào)告），所以醫(yī)藥同行們的前途還是很光明的求晶。
? ? 現(xiàn)在醫(yī)療市場(chǎng)的情況特別像2004-2006年的情況：反腐焰雕、限價(jià)，搞得很多醫(yī)藥行業(yè)的同仁心事重重芳杏，不知道未來(lái)在那里矩屁。很多人就是這個(gè)時(shí)候轉(zhuǎn)行了辟宗，最多的是去做紅酒，中國(guó)紅酒能快速發(fā)展應(yīng)該給醫(yī)藥人記一半的功勞吝秕，那個(gè)時(shí)候能堅(jiān)持下來(lái)做藥品的到現(xiàn)在基本都是富豪了泊脐。所以不存在藥品不好做器械好做的問題，因?yàn)橹袊?guó)的醫(yī)療市場(chǎng)整體都在不斷的快速發(fā)展(2000-2015年）年增長(zhǎng)率在17%左右（堅(jiān)持買醫(yī)療股票的也發(fā)了）烁峭，只要是堅(jiān)持就肯定比別的傳統(tǒng)行業(yè)要強(qiáng)容客。但藥品確實(shí)是進(jìn)行了寡頭時(shí)代，只要有好產(chǎn)品基本屬于躺著賺錢≡加簦現(xiàn)在報(bào)一個(gè)新藥品要10多年幾億的資金缩挑，一般的公司耗不起，這也是讓很多做藥的同仁感覺沒有發(fā)展前途的主要原因鬓梅。反腐供置、兩票制只是市場(chǎng)過(guò)程的具體表現(xiàn)，這也是醫(yī)療市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的結(jié)果绽快。醫(yī)療改革是各國(guó)政府都要面臨的大問題（因?yàn)槿祟悏勖絹?lái)越長(zhǎng)）芥丧，不是我們這些老百姓該考慮的問題。
? ? ? ? 由于我國(guó)藥械的比重80：20與發(fā)達(dá)國(guó)家60：40差距巨大坊罢，使得有實(shí)力的企業(yè)都紛紛加入醫(yī)療器械行業(yè)续担，讓醫(yī)療器械行業(yè)在這幾年得到快速發(fā)展。而且國(guó)家也適時(shí)的在2014-2017年共發(fā)布了50多部法規(guī)來(lái)規(guī)范醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展活孩，未來(lái)進(jìn)入醫(yī)療器械行業(yè)的門檻只會(huì)越來(lái)越高赤拒。而制藥企業(yè)此時(shí)適當(dāng)調(diào)整公司發(fā)展方向進(jìn)入醫(yī)療器械行業(yè)是合適的，從國(guó)外制藥巨頭的發(fā)展看都是藥械相結(jié)合诱鞠，因?yàn)槎际峭瑢儆卺t(yī)療行業(yè)很多資源可以互補(bǔ)挎挖。
制藥企業(yè)進(jìn)入器械領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)：1、有生產(chǎn)條件航夺。因?yàn)橹扑幍纳a(chǎn)條件和質(zhì)量要求都高于器械蕉朵，因此改造轉(zhuǎn)變會(huì)非常快阳掐。2始衅、在研究能力。現(xiàn)在制藥的研究與器械的研發(fā)不是一個(gè)等量級(jí)的缭保，一般的器械產(chǎn)品對(duì)藥廠的研發(fā)部來(lái)說(shuō)就是小兒科（我國(guó)的器械產(chǎn)品大部分屬于中低端產(chǎn)品汛闸，高端產(chǎn)品大部分在外企手上。）艺骂。3诸老、銷售渠道。藥廠與器械的主要目標(biāo)客戶都是醫(yī)院钳恕，所以渠道是一致的别伏。而且以醫(yī)藥人的公關(guān)能力蹄衷，只要對(duì)上路子上手是非常快的厘肮。因此藥廠在進(jìn)入器械的研愧口、產(chǎn)、銷上都在有非常好的條件类茂，是轉(zhuǎn)型的一個(gè)好方向耍属。
這么好的條件，那為什么很多制藥廠不去轉(zhuǎn)呢或轉(zhuǎn)的不好呢巩检？
這就是我要與你分享的話題厚骗。
1、器械相對(duì)藥品來(lái)說(shuō)體量太小碴巾。由于體制等原因器械一直在醫(yī)院的比重跟藥品相差巨大，直到藥品零差價(jià)器械才開始快速在醫(yī)院發(fā)展丑搔。就這樣器械的體量對(duì)藥品來(lái)說(shuō)還是太小厦瓢，因?yàn)榇蟛糠炙幤坊臼菍?duì)全院科室銷售的，而器械基本是屍≡拢科銷售煮仇，所以在總量單品上跟藥品是沒得比的。而且產(chǎn)品的操作空間與藥品也沒得比谎仲，很多老板一算就這點(diǎn)量和空間浙垫，得了還不如去那再批發(fā)兩箱來(lái)得快。這去掉一部分人郑诺。
2夹姥、器械講學(xué)術(shù)藥品講戰(zhàn)術(shù)。很多醫(yī)藥代表對(duì)專業(yè)辙诞、學(xué)歷沒有什么太多的要求辙售，知道藥品的主要用途和怎么花錢就差不多了。只要情商高飞涂、勤快基本上就是一個(gè)好醫(yī)藥代表旦部，商業(yè)談判、招標(biāo)较店、進(jìn)藥士八、拜訪科室基本是無(wú)所不能。但到了賣器械就傻眼了梁呈，因?yàn)橘u器械不但要會(huì)搞關(guān)系還要懂得專業(yè)知識(shí)至少知道怎么用品婚度，不然你跟醫(yī)生的關(guān)系再好他也不敢用你的產(chǎn)品啊會(huì)出人命的。這對(duì)很多醫(yī)藥代表來(lái)講不但要懂得公關(guān)還要懂得很多相關(guān)的專業(yè)知識(shí)官卡，因此對(duì)很多知識(shí)要求比較高的代表來(lái)說(shuō)陕见，算了吧我還是繼續(xù)賣藥吧秘血。同時(shí)由于器械行業(yè)發(fā)展較快，對(duì)專業(yè)人才需求比較大评甜，相關(guān)的人員基本薪資讓很多藥廠老板接受不了灰粮。這又去掉一部分人。
3忍坷、沒找對(duì)路子粘舟。有些藥廠一看器械有前途，自己有廠有錢有人就上馬吧佩研。但最后搞下來(lái)發(fā)現(xiàn)柑肴，不是簡(jiǎn)單的有錢有人就可以解決的。關(guān)鍵是要找對(duì)路子旬薯，配置好自己的資源不然會(huì)走很多彎路晰骑。我身邊就有兩個(gè)例子。有家藥廠主要是做婦科產(chǎn)品的绊序，在全國(guó)也排得上號(hào)硕舆。老板覺得各種條件都具備進(jìn)入器械行業(yè)應(yīng)該沒問題，而且也覺得是新生要做長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展備好了虧損幾年的準(zhǔn)備骤公。但就是不知道從那個(gè)方面入手好時(shí)抚官，剛好他的一位同學(xué)是代理ICU 耗材的就向他請(qǐng)教，結(jié)果這位同學(xué)將ICU行業(yè)的情況給他仔細(xì)分析了一遍阶捆。他就覺得往ICU方面發(fā)展不錯(cuò)凌节，又有這位同學(xué)的專業(yè)幫忙。結(jié)果進(jìn)入以后才發(fā)現(xiàn)他的現(xiàn)在資源基本沒用上洒试，全部都得重新來(lái)倍奢，而且他的同學(xué)做的是代理跟廠家生產(chǎn)還是兩回事，做了三年感覺比他重新創(chuàng)業(yè)還難垒棋。最后我跟他分析了幾回娱挨，果斷放棄ICU轉(zhuǎn)向婦產(chǎn)科器械。結(jié)果兩年后婦科的器械已經(jīng)達(dá)到他藥品的一半銷售額捕犬，而他并沒有增加太多的投入跷坝，現(xiàn)在開始往婦科高端器械上發(fā)展。另一個(gè)例子碉碉。是一家國(guó)內(nèi)知名的藥品代理公司柴钻，資金、渠道都具備垢粮。選擇做麻醉機(jī)贴届，為了快速進(jìn)入市場(chǎng)，買了國(guó)外一個(gè)品牌的技術(shù)到國(guó)內(nèi)來(lái)組裝生產(chǎn)。由于麻醉機(jī)是一個(gè)高危產(chǎn)品毫蚓，醫(yī)院對(duì)品牌占键、技術(shù)、服務(wù)要求都非常高元潘，而這家公司都不具備畔乙，市場(chǎng)推廣非常艱難。從引進(jìn)產(chǎn)品到市場(chǎng)銷售前后花了5年的時(shí)間翩概，投入差不多一個(gè)億牲距，現(xiàn)在市場(chǎng)的銷售額不夠發(fā)工資。這兩年藥品業(yè)績(jī)下滑钥庇，器械市場(chǎng)面臨放棄的局面牍鞠。大部分這幾年進(jìn)入醫(yī)療器械的企業(yè)都快速增長(zhǎng)，有時(shí)選擇比努力重要评姨。
最后我個(gè)人的建議是：1难述、藥廠有條件還是轉(zhuǎn)向器械，現(xiàn)在的器械門檻相對(duì)藥品還是低很多而且市場(chǎng)在快速增長(zhǎng)吐句。2胁后、找到與自己現(xiàn)有資源相匹配的器械市場(chǎng)。3蕴侧、先生存再發(fā)展择同×饺耄可以先做與自己行業(yè)相匹配的普通器械產(chǎn)品（一類醫(yī)療器械不需要生產(chǎn)許可證净宵，只需市級(jí)備案；二類省里審批裹纳；三類國(guó)家局審批）择葡，對(duì)整個(gè)行業(yè)有所了解了再去擴(kuò)展。高端器械產(chǎn)品是需求行業(yè)沉甸剃氧，需要資金敏储、人才、政策的多方面支持朋鞍。4已添、做藥品銷售的轉(zhuǎn)型好最好的辦法是讓熟悉的醫(yī)生推薦做什么產(chǎn)品，最好是選一種尷乃郑科的產(chǎn)品（如果是全院關(guān)系的就到設(shè)備科“上班”吧）更舞。選擇產(chǎn)品時(shí)一定要有廠家的學(xué)術(shù)支持，這樣可補(bǔ)充自己在專業(yè)上的不足坎吻，當(dāng)然自己也要不斷的去補(bǔ)充知識(shí)缆蝉。
人總是對(duì)未知的事情畏懼，只有去突破嘗試才可能走向另一個(gè)成功點(diǎn)。水平有限一點(diǎn)點(diǎn)愚見希望對(duì)大家有所幫助刊头，歡迎留言交流黍瞧。祝夏安！
