今天將劉潤的《5min商學(xué)院》關(guān)于消費(fèi)心理學(xué)的章節(jié)學(xué)習(xí)整理伴嗡。
一绘沉、心理賬戶 | 讓用戶從最有錢的那個(gè)心理賬戶花錢
【心理賬戶】
1贴浙、定義：每個(gè)人把同樣的錢在心里译红，分門別類的存在不同的賬戶里。
2铃将、案例：巧克力廠家项鬼；裝修公司。
3劲阎、策略：改變客戶對(duì)你商品的認(rèn)知绘盟，從不愿意花錢轉(zhuǎn)移為為此付費(fèi)的心理賬戶。
二悯仙、沉沒成本 | 不要為打翻的牛奶哭泣
【沉沒成本/協(xié)和效應(yīng)】
1龄毡、定義：人在決定做一件事，不僅看這件事未來對(duì)其有無好處锡垄，也會(huì)在乎自己在過去有無投入沦零，有趣頑固的非理性心理
2、案例：買衣討價(jià)還價(jià)货岭；跟客戶收定金路操；舉辦盛大婚禮；電影院看無聊片子
3千贯、策略：
1）認(rèn)清沉沒成本并無好壞屯仗，可作為既定成本，or 已發(fā)生的花費(fèi)搔谴；
2）利用這種心態(tài)的頑固性魁袜，有目的性制造對(duì)方的沉沒成本，利于提高交易的成功率己沛。
不被這種心理偏見引起的情緒左右慌核，做出更加理性的商業(yè)判斷。
三申尼、比例偏見 | 貴和便宜垮卓，是相對(duì)的
【比例偏見】
1、定義：很多場合师幕，本應(yīng)考慮數(shù)值本身的變化粟按，人們更傾向于考慮比例 or 倍率的變化。即霹粥，人們對(duì)比例的感知 > 數(shù)值本身（敏感度）灭将。
2、案例：
1）￥1換購￥50勺子 > 買￥1000鍋后控，送￥50勺子庙曙；
2）4G內(nèi)存電腦￥4800，8G內(nèi)存電腦￥5000 > $200 4G內(nèi)存浩淘；
3）同款平板捌朴，A家￥749吴攒，B家￥699，A家銷量更高砂蔽。原因：A家寫好評(píng)可返還￥50洼怔；
4）美容，￥1換購￥888的美容券左驾；
5）節(jié)假日電器降價(jià)促銷镣隶，衣服打折銷售；
6）單反诡右，套餐一（機(jī)器+內(nèi)存+遮光罩+相機(jī)包+教程+讀卡器+鏡頭筆）安岂，套餐二（同上+備用電池等+包郵）
7）保險(xiǎn)，主險(xiǎn)+一些附加險(xiǎn)稻爬；
8）買手機(jī)嗜闻，多+￥59保險(xiǎn)。
3桅锄、策略：
1）促銷時(shí)，價(jià)低商品---【打折】---更優(yōu)惠样眠；價(jià)高商品---【降價(jià)】---優(yōu)惠友瘤；
2）【換購】---讓人心理將注意力放在價(jià)錢變化比例很大的小商品---劃算；
3）廉價(jià)配置品+非常貴【搭配】賣 > 單賣廉價(jià)品---價(jià)值感
四檐束、損失規(guī)避 | 得到￥100辫秧，可彌補(bǔ)失去￥100嗎？
【損失規(guī)避】
1被丧、定義：得到的快樂無法緩解失去的痛苦盟戏，對(duì)損失更加敏感的底層心理狀態(tài)。
2甥桂、案例：
1）家具商場將￥20郵費(fèi)加到產(chǎn)品價(jià)格中 > 另外收仁辆俊￥20郵費(fèi)；
2）手機(jī)黄选、家具蝇摸、家電：以舊換新；
3）婚紗照：將100張小樣办陷，放在你面前貌夕，讓你一張張刪除，心理舍不得（逆反）民镜；
4）高中補(bǔ)課費(fèi)：收￥1200啡专，結(jié)果還退了￥400，說可是木有上夠制圈，其實(shí)已經(jīng)算在里頭了们童；
5）年終獎(jiǎng)的發(fā)放辱揭；
6）買糖果：商家一點(diǎn)點(diǎn)加稱 > 一抓一大把，再慢慢減病附。
3问窃、策略：
1）用換購（以舊換新）的方法替代打折的方式；
2）用獲得的表述框架來替代損失的表述框架完沪；
3）條件成熟的時(shí)候域庇，你說不定可試著大膽推出無理由退貨服務(wù)。
五覆积、價(jià)格錨點(diǎn) | 拉個(gè)墊背的听皿，顯示你便宜
【價(jià)格錨點(diǎn)】
1、定義：消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品價(jià)格并不確定時(shí)宽档，會(huì)采取兩種非常重要原則尉姨，判斷價(jià)格是否合適。
1）第一原則：避免極端吗冤；
2）第二原則又厉，權(quán)衡對(duì)比。
2椎瘟、案例：
1）兩款凈水器￥1399覆致，￥2288，要賣2288肺蔚，搭上一個(gè)￥4399便可煌妈；
2）銷售￥600體驗(yàn)產(chǎn)品，反問：你愿意花￥6000保養(yǎng)車宣羊，為什么不愿意花￥600保養(yǎng)你自己呢璧诵？
3）報(bào)社：紙質(zhì)版￥59，電子版108仇冯，紙質(zhì)版+電子版￥108之宿，大多數(shù)人選擇最后一個(gè)；
4）星巴克“中杯赞枕、大杯澈缺、特大杯”；
5）讓競爭對(duì)手成為你的價(jià)格錨點(diǎn)炕婶；
6）優(yōu)衣庫將店面選在各種大牌店鋪中間姐赡；同一公司旗下的兩種品牌對(duì)面開。
3柠掂、策略：
1）避免極端项滑。有>=3個(gè)選擇，很多人不會(huì)選擇最低/高的版本涯贞，更傾向于選擇中間的那個(gè)枪狂；
2）權(quán)衡對(duì)比危喉。當(dāng)消費(fèi)者從判斷價(jià)值高低時(shí)，選擇一些認(rèn)為同類的商品作對(duì)比州疾，讓自已有一個(gè)可衡量的標(biāo)準(zhǔn)辜限。
消費(fèi)者并非為商品成本付費(fèi)，而是商品的價(jià)值严蓖。價(jià)格錨點(diǎn)的邏輯薄嫡，讓消費(fèi)者有一個(gè)可對(duì)比的價(jià)格感知。
商業(yè)世界的2大趨勢(shì)
1颗胡、所有上升型產(chǎn)業(yè)都在搶奪用戶的時(shí)間毫深；
2、對(duì)時(shí)間的使用方式不同而分層毒姨。
為用戶省時(shí)間哑蔫，價(jià)值愈大（判斷“內(nèi)容消費(fèi)”是未來趨勢(shì)的原因）。
內(nèi)容消費(fèi)
1弧呐、為在海量的信息中做了精選闸迷、優(yōu)化的服務(wù)而收費(fèi)，實(shí)際上轉(zhuǎn)化為時(shí)間服務(wù)泉懦；
2稿黍、是社會(huì)分層的工具（人的財(cái)富和認(rèn)知水平是他的朋友圈水平的平均值）；
3崩哩、可構(gòu)建更好的社群（社群自治和價(jià)值認(rèn)同，是未來商業(yè)最穩(wěn)固的底盤）言沐。
