康奈爾大學(xué)的教授曾經(jīng)用相機(jī)拍下了240個(gè)家庭的廚房迷守，得出了很有趣的結(jié)論：如果家里隨處可見碳酸飲料，那么平均算下來旺入，這樣家庭的女性兑凿，比明面上看不到碳酸飲料的女性，體重高出大約22斤茵瘾。如果家里隨處可見水果礼华，那么這些家庭的女性，平均體重比家里看不到水果的女性輕了12斤拗秘。
原來圣絮，這背后的原理是，多頻次曝光有利于培養(yǎng)熟悉感雕旨，隨處可見的東西晨雳，可以影響一個(gè)人的選擇權(quán)。如果經(jīng)臣橄伲看到碳酸飲料餐禁，就會(huì)不由自主多喝一些。如果經(jīng)惩徽眨看到水果帮非，就更容易選擇吃水果。
其實(shí)我們身邊很多人對(duì)于“說服”這個(gè)詞兒充滿了誤解讹蘑。在知乎上末盔，關(guān)于說服，很多類似的問題：
如何說服固執(zhí)的父親座慰？父母反對(duì)的戀情陨舱，怎么說服？
怎樣說服一個(gè)意見不同的人版仔？怎么說服不講道理的人游盲？為什么意見不同時(shí)我們總是試圖去說服對(duì)方？
如何說服自己不熬夜通宵蛮粮？怎么說服自己對(duì)不可能的人或事物死心益缎？
提問者只想著通過一些“話術(shù)”讓對(duì)方聽話，服從自己然想。背后透露出的邏輯是：我不要你覺得莺奔，我只要我覺得。這不是“說服”变泄，而是要求對(duì)方“服從”令哟。
然而恼琼，我們都知道，成年人不講對(duì)錯(cuò)屏富，只分利弊晴竞。所謂的“說服”，不在于通過說話讓對(duì)方服從役听。真正的說服人的秘籍，在于和對(duì)方談?wù)撍脑竿砭剑⑶腋嬖V他如何實(shí)現(xiàn)典予。卡耐基說過，爭論乐严，只會(huì)讓對(duì)方更加堅(jiān)定自己的立場(chǎng)瘤袖。說服對(duì)方內(nèi)在的蜥蜴腦，也就是說昂验，運(yùn)用感性而非理性捂敌，才是說服和溝通的正確打開方式。
說服力和每一個(gè)人息息相關(guān)既琴，人是社會(huì)化的群居動(dòng)物占婉。只要需要和人打交道，就需要溝通力和說服力的技能甫恩。在家里逆济，說服伴侶養(yǎng)寵物，說服自己的孩子好好學(xué)習(xí)磺箕。在寫作領(lǐng)域奖慌，毛姆就是一個(gè)說服力高手，將其引入自己的故事中松靡。在商業(yè)領(lǐng)域简僧，喬布斯擁有過人的說服力和鼓舞能力，說服最優(yōu)秀的人才一起影響世界雕欺，賣產(chǎn)品岛马。
《蜥蜴腦法則》這本書將心理學(xué)的概念和知識(shí)引入營銷領(lǐng)域。這本書的英文題目是：7 Secrets of Persuasion——七個(gè)關(guān)于說服的秘訣屠列，其實(shí)蛛枚，說服的秘訣在于說服人們內(nèi)在的蜥蜴，而不是講道理脸哀。蜥蜴腦就是人類在進(jìn)化過程中最原始的古哺乳動(dòng)物腦蹦浦，人與蜥蜴等有著相同的本能行為模式。運(yùn)用蜥蜴腦做決策撞蜂，依靠直覺和經(jīng)驗(yàn)盲镶，不必經(jīng)過過多的思考侥袜。
本書的作者吉姆·柯明斯是芝加哥大學(xué)社會(huì)學(xué)博士，DDB（恒美廣告）首席戰(zhàn)略官及全球品牌策劃總監(jiān)溉贿，他在DDB任職27年枫吧，客戶企業(yè)包括百威，戴爾宇色，威斯汀酒店等九杂。吉姆·柯明斯同時(shí)還是一位人類行為學(xué)專家，一直對(duì)于人們?yōu)楹螘?huì)做出這樣的決策感興趣宣蠕，將心理學(xué)的知識(shí)引入營銷領(lǐng)域例隆，發(fā)現(xiàn)說服對(duì)方內(nèi)在的蜥蜴，可以提升說服力抢蚀。
接下來镀层，本文將會(huì)從蜥蜴腦法則、蜥蜴腦語言皿曲、說服內(nèi)在蜥蜴法則三個(gè)方面唱逢，逐步拆解如何轉(zhuǎn)變思維，提升溝通力和說服力屋休。
1坞古、蜥蜴腦和蜥蜴腦法則
要想更多了解蜥蜴腦，需要引入一些心理學(xué)劫樟、行為經(jīng)濟(jì)學(xué)和神經(jīng)科學(xué)的知識(shí)和概念绸贡，可以拓寬關(guān)于說服和溝通的認(rèn)知。
《思考毅哗，快與慢》提出人類有兩個(gè)思考系統(tǒng)听怕，并且每次只能動(dòng)用其中的一個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行思考：系統(tǒng)一和系統(tǒng)二，分別對(duì)應(yīng)了自動(dòng)式思維系統(tǒng)（無意識(shí)的思維方式）和反射式思維系統(tǒng)（有意識(shí)的思維方式）虑绵。
在自動(dòng)式思維系統(tǒng)的模式下尿瞭，人們依靠直覺和經(jīng)驗(yàn)，直接給出判斷翅睛，而沒有一個(gè)具體的思考過程声搁。就像蜥蜴一樣簡單粗暴，故而得名捕发。
比如疏旨，理智告訴我們，要減肥扎酷，要戒煙檐涝，要儲(chǔ)蓄。這些都是需要我們延遲滿足，放棄眼前利益谁榜，從而謀求長遠(yuǎn)發(fā)展幅聘。蜥蜴腦更加容易被即時(shí)的、確定的和感性的獎(jiǎng)賞打動(dòng)窃植，人們?nèi)菀鬃龀鰶_動(dòng)性的選擇帝蒿。所以，我們很容易屈服于即刻的獎(jiǎng)勵(lì)：多吃一口巷怜，抽煙葛超，以及消費(fèi)。
為什么會(huì)傾向于使用蜥蜴腦延塑？因?yàn)榇竽X在偷懶绣张。
科學(xué)家做過統(tǒng)計(jì)，眼睛每秒鐘向大腦傳送1000萬字節(jié)的信息页畦，五感（視覺胖替、聽覺研儒、嗅覺豫缨、味覺、觸覺）加起來向大腦傳遞了太多的消息端朵。我們不可能對(duì)每一個(gè)消息都做出反應(yīng)好芭，所以，無意識(shí)思維系統(tǒng)就會(huì)為大腦的信息進(jìn)行分流冲呢。大腦自己就會(huì)決定舍败，哪些信息不需要經(jīng)過理性思考，直接就能得出結(jié)論敬拓，哪些消息需要到達(dá)有意識(shí)的層面邻薯。
比如，我們用母語進(jìn)行說話和思考乘凸，是自然而然的事情厕诡。我們不用刻意聽，就可以聽到其他人的對(duì)話营勤。那么如果把溝通的語言換成英語呢灵嫌？在學(xué)習(xí)的階段，需要?jiǎng)佑萌硇牡牧α扛鹱鳎A聽和表達(dá)寿羞，這時(shí)候運(yùn)用的是反射式思維系統(tǒng)。
不僅僅這些赂蠢，其實(shí)我們遠(yuǎn)遠(yuǎn)低估了蜥蜴腦在做決策中的作用绪穆。我們自認(rèn)為很多時(shí)候在運(yùn)用理性思維進(jìn)行決策：搜集很多的數(shù)據(jù)和事實(shí)，通過理性的分析進(jìn)行決策。實(shí)際上霞幅，很多時(shí)候我們依靠的是這些材料帶給我們的感覺來進(jìn)行判斷漠吻，做決策。
2司恳、蜥蜴腦的語言
了解途乃、掌握蜥蜴的語言和語法規(guī)則，是我們說服人的前提和基礎(chǔ)扔傅。蜥蜴腦的基本語法規(guī)則包括：心智顯著性（Mental availability）和聯(lián)想（Association）耍共。
所謂的心智顯著性，人們會(huì)下意識(shí)地以大腦回憶某件事的難易程度為標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)事物猎塞，越是熟悉的東西试读，越容易產(chǎn)生好感。密歇根大學(xué)的一項(xiàng)研究證明荠耽，對(duì)一些事物進(jìn)行重復(fù)曝光钩骇，會(huì)使受試者產(chǎn)生輕微好感。其實(shí)铝量，蜥蜴腦無法辨別熟悉與準(zhǔn)確的差異倘屹。所以，市場(chǎng)營銷人員會(huì)一遍又一遍重復(fù)相同的內(nèi)容慢叨。
比如纽匙，去超市買牙膏，我們很容易選擇聽說過的牌子拍谐。而所謂的熟悉的品牌烛缔，不過是廣告商對(duì)我們洗腦式的“轟炸”。
聯(lián)想是自然而然發(fā)生的轩拨，有的時(shí)候践瓷，一個(gè)詞語就能勾起另一個(gè)詞語，引發(fā)我們的記憶和情感亡蓉，甚至?xí)l(fā)一些行為晕翠，比如微笑等等。這個(gè)過程自然而然寸宵，大部分都是發(fā)生在蜥蜴腦崖面，不會(huì)進(jìn)入意識(shí)層面。其實(shí)很多企業(yè)在做公益和慈善梯影，或者找代言人巫员，就是為了賦予自己品牌更加豐富的內(nèi)涵。我們看到蘋果甲棍，耐克的標(biāo)志简识，自然而然就會(huì)引發(fā)一系列的聯(lián)想，進(jìn)而引發(fā)情感和共鳴。
同樣的道理七扰，我們也可以運(yùn)用聯(lián)想來增加說服力和溝通力奢赂。我們可以把溝通的內(nèi)容賦予更加高尚和深層次的含義和意義，以增加說服力颈走。例如膳灶，循環(huán)利用和拯救地球聯(lián)系起來。
比如立由，如果要減肥轧钓，或者在儲(chǔ)蓄的時(shí)候，有一種激勵(lì)的方法锐膜，就是視覺化毕箍。把想要成為的人的照片，或者想要實(shí)現(xiàn)什么樣子的生活道盏，找出這樣的照片而柑，進(jìn)行聯(lián)想。那么荷逞，自己的動(dòng)力就會(huì)更加充足媒咳。
3、說服內(nèi)在的蜥蜴：不要改變?cè)竿В瑢?shí)現(xiàn)它
電視劇《小歡喜》把中國式家長表現(xiàn)得淋漓盡致伟葫。很多人似乎都找到了童年陰影恨搓。其實(shí)院促，中國式家長如果運(yùn)用蜥蜴腦法則，也許會(huì)取得意外的效果斧抱。
海清飾演的童文潔是個(gè)職場(chǎng)上的女超人常拓。她覺得自己兒子是一時(shí)興起才要走藝考的道路，于是對(duì)兒子展開各種攻勢(shì)辉浦，動(dòng)之以情弄抬，曉之以理，希望能夠說服兒子放棄藝考宪郊，踏踏實(shí)實(shí)參加高考掂恕。
她在背后做了大量調(diào)查，擺事實(shí)弛槐，講道理懊亡。她告訴兒子，藝考的錄取比例是200：1乎串。然后對(duì)兒子進(jìn)行打擊：自己本身就沒有學(xué)過藝術(shù)店枣，僅憑這幾個(gè)月的努力，200：1這個(gè)錄取率還是太殘忍。希望兒子能夠認(rèn)清現(xiàn)實(shí)鸯两，努力高考闷旧。
兒子礙于面子，當(dāng)時(shí)表示放棄藝考钧唐。她自己感動(dòng)得淅瀝啪啦忙灼，和老公在一起抱頭痛哭，自我感動(dòng)钝侠。然而缀棍，兒子想要藝考的心，當(dāng)時(shí)并沒有撲滅机错。
其實(shí)爬范，這個(gè)劇情是可以改寫的。蜥蜴腦原則弱匪，有一條就是：不要改變?cè)竿嗥伲瑢?shí)現(xiàn)它。
在試圖說服一個(gè)人的時(shí)候萧诫，應(yīng)該和對(duì)方談?wù)撍脑竿饽眩⑶腋嬖V他如何實(shí)現(xiàn)。顯然帘饶，海清飾演的董文潔哑诊，根本沒有和孩子談?wù)撊绾瓮ㄟ^藝考，而是告訴他很困難及刻，讓他放棄镀裤。對(duì)于叛逆期的孩子而言，很有可能引發(fā)羅密歐與朱麗葉效應(yīng)缴饭。
剛剛獲得金雞獎(jiǎng)的女演員詠梅在《小歡喜》中飾演了一個(gè)“別人的媽媽”暑劝。高考臨近，在飯桌上颗搂，劉靜主動(dòng)向兒子談起期中考的事情担猛，問楊楊想考什么專業(yè)。楊楊考得不好丢氢，也沒心情回答問題傅联。賭氣回答說，沒想過疚察，成績不好蒸走，干脆直接找舅舅打工。
劉靜還病著稍浆，溫柔地對(duì)兒子說：媽媽知道你喜歡開車载碌，想當(dāng)賽車手猜嘱。即使去舅舅汽車廠打工，也需要知識(shí)和能力嫁艇。要先想想自己的目標(biāo)朗伶，開始努力了。把楊洋說得心服口服步咪。
然后就趕緊說论皆，要楊楊爸爸盡快去宋倩家拜訪，談?wù)劷o楊楊補(bǔ)課的事情猾漫。進(jìn)一步對(duì)楊楊說点晴，如果有什么想法或者學(xué)習(xí)上的困難，都可以找媽媽溝通悯周。這是個(gè)蜥蜴腦說服的正面案例粒督。只有真正站在對(duì)方的立場(chǎng)，為對(duì)方所想禽翼，明白對(duì)方最想要什么屠橄，然后討論如何實(shí)現(xiàn)，這樣的說服闰挡，才是有效的說服锐墙。
總之，蜥蜴腦法則不僅適用于品牌推廣的大型說服长酗，也適合生活中一對(duì)一的小型個(gè)性化說服溪北。只有了解蜥蜴腦的語法和風(fēng)格，針對(duì)蜥蜴腦的特點(diǎn)夺脾，進(jìn)行有針對(duì)性的說服之拨，這樣才可以增加說服的概率。另外劳翰，《蜥蜴腦法則》中提出了七種蜥蜴腦法則敦锌，限于篇幅馒疹，本文只選出了很小的一部分佳簸，如果對(duì)本書感興趣，或者對(duì)說服感興趣颖变，可以找來這本書生均，進(jìn)行更深層次的閱讀和學(xué)習(xí)。
