??? 德魯克說(shuō)：“要使員工承擔(dān)起責(zé)任和有所成就肄渗，就必須由實(shí)現(xiàn)工作的人員同其上級(jí)一起為某一項(xiàng)工作指定目標(biāo)”。那么欠动，“實(shí)現(xiàn)工作的人員”就應(yīng)該對(duì)自己的績(jī)效目標(biāo)有一個(gè)基本的判斷惑申。
?? ?這里圈驼，就來(lái)談?wù)劄樽约汗ぷ髟O(shè)定績(jī)效目標(biāo)的問(wèn)題：下個(gè)月的績(jī)效目標(biāo)，該如何設(shè)定萤厅？你和上級(jí)溝通的下個(gè)月績(jī)效目標(biāo)又是如何衙伶？先來(lái)看看設(shè)定目標(biāo)的能力的兩個(gè)極端：一端是根本就沒(méi)有設(shè)定目標(biāo)的原則、方法和邏輯赦拘，只等著上級(jí)定一個(gè)目標(biāo)芬沉，往往是“逆來(lái)順受，來(lái)者不拒”蹋艺；另一端是能夠給出有邏輯的且有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)黄刚。后者中，又有一種極端是：并不追求卓越和優(yōu)秀涛救。首先來(lái)總結(jié)分析一下這兩個(gè)極端：
“你說(shuō)什么就是什么”：在這兩個(gè)極端里面，這一端的隱蔽性和危害舒萎，個(gè)人以為是最大的蹭沛。所謂隱蔽性，是指其表面看似忠誠(chéng)咆贬、有擔(dān)當(dāng)斟或，其實(shí)沒(méi)有履行對(duì)上的責(zé)任，沒(méi)有表達(dá)最真實(shí)的信息御毅，致使上級(jí)可能產(chǎn)生誤判怜珍，甚至是戰(zhàn)略級(jí)的誤判。其背后今豆，往往是根本不知道如何制定目標(biāo)柔袁。
??? 另一個(gè)極端是：
“我說(shuō)什么就是什么”：因?yàn)榻M織激勵(lì)的問(wèn)題或者自身有別的意圖捶索，導(dǎo)致在其崗位上缺乏足夠的能動(dòng)性，致使在制定目標(biāo)時(shí)辅甥，利用自己的能力故意夸大困難燎竖，致使生產(chǎn)效率人為拉低。
?? ?當(dāng)然夏块，大部分人都不太可能是這兩種情況，兩者之間的情況居多凳鬓。那么優(yōu)秀者是什么呢患民？
“應(yīng)該是什么就是什么”：這里的“應(yīng)該”垦梆，包含幾個(gè)意思：產(chǎn)品的市場(chǎng)接受度的應(yīng)該托猩，服務(wù)能力的應(yīng)該，人員能力的應(yīng)該赦肃。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)公浪，就是對(duì)“戰(zhàn)場(chǎng)”有較為清晰的認(rèn)識(shí)，對(duì)團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力有判斷厅各，這樣不僅能夠向上傳遞真實(shí)的戰(zhàn)況预柒，幫助上級(jí)作出精確的判斷，更能夠保證目標(biāo)的制定科學(xué)合理憔古。
? ? 對(duì)于制定目標(biāo)淋袖，如下圖所示适贸，存在一個(gè)最佳實(shí)踐：
? ? 具體而言，這個(gè)方法為：
1. 理清楚業(yè)務(wù)流程：
?????? 目標(biāo)不僅僅是一系列數(shù)字烙样，對(duì)于需要完成他們的人而言蕊肥，就是一些策略和任務(wù)，而這些都是要基于業(yè)務(wù)開(kāi)展的流程和效果的預(yù)估批狱。比如一種持續(xù)消費(fèi)性產(chǎn)品赔硫，指定時(shí)間內(nèi)的收入，就包括了歷史客戶的留存收入爪膊，已進(jìn)入銷(xiāo)售流程中的客戶的收入、新增客戶的收入和激活退化客戶的收入峦阁；對(duì)于一種單次交易型產(chǎn)品耘成，收入就包括了已進(jìn)入銷(xiāo)售流程中的客戶的收入、新增客戶的收入撒会，最多加上老客戶的二次銷(xiāo)售控嗜。業(yè)務(wù)的不同，目標(biāo)完成的流程也就不同曾掂，只有從業(yè)務(wù)開(kāi)展流程的角度入手思考壁顶，才有可能制定出符合SMART原則的目標(biāo)來(lái)若专；
2. 理解客戶群體及產(chǎn)品接受度：
???? 產(chǎn)品定義中所約定的目標(biāo)客戶群體的需求情況，產(chǎn)品功能對(duì)需求的滿足情況膊爪，用戶為此需要支付的機(jī)會(huì)成本大小嚎莉。每個(gè)產(chǎn)品都至少有3個(gè)定位：客戶定位（回答賣(mài)給誰(shuí)）、產(chǎn)品定位（回答賣(mài)什么）和價(jià)值定位（回答利潤(rùn)源）赃额，它們共同決定了一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)所擁有的邊界和盈利的邏輯。雖然我們已經(jīng)明確了一個(gè)業(yè)務(wù)開(kāi)展的流程芍锦，能夠說(shuō)清楚目標(biāo)需要做哪幾部分的動(dòng)作飞盆，但是還未對(duì)每個(gè)部分的難易程度和成本花銷(xiāo)進(jìn)行定量的分析吓歇。在這個(gè)階段，就需要根據(jù)前期試銷(xiāo)或者前幾個(gè)周期的營(yíng)銷(xiāo)情況所得到的客戶轉(zhuǎn)化率照瘾、轉(zhuǎn)化周期析命、轉(zhuǎn)化成本等指標(biāo)進(jìn)行2個(gè)方向的思考：現(xiàn)有資源在下一周期所能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)逃默；給定目標(biāo)完域，所需多少資源。所謂的高手和有經(jīng)驗(yàn)者吟税，就是指在這方面的計(jì)算已經(jīng)無(wú)需再進(jìn)行，在他的頭腦里肠仪，已經(jīng)成為了自然而然的定式和習(xí)慣肖抱。
3. 業(yè)務(wù)的愿景和戰(zhàn)略：
???? 業(yè)務(wù)在企業(yè)戰(zhàn)略中的中短期愿景，比如：強(qiáng)調(diào)規(guī)模异旧，我們可以看流水意述，看收入；強(qiáng)調(diào)盈利能力吮蛹，我們可以看毛利荤崇，看凈利等。這一部分的內(nèi)容銷(xiāo)售人員關(guān)注的不多潮针，但對(duì)于業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人而言术荤，對(duì)于所有需要去定義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P的人而言，這才是一切的源頭喜每，也是將產(chǎn)品統(tǒng)一到企業(yè)意志上的系統(tǒng)思考和執(zhí)行务唐。
? ?? 在圖中，還有一條線带兜，它是從“目標(biāo)”指向“愿景”的枫笛，這里有2層含義。第一刚照，是說(shuō)通過(guò)一系列的分析刑巧，我們制定出了滿足SMART原則的目標(biāo)，作為最終的一個(gè)檢查環(huán)節(jié)无畔，還需要把目標(biāo)的達(dá)成和產(chǎn)品愿景進(jìn)行比對(duì)啊楚，看看是否變了樣，畢竟一個(gè)想法經(jīng)過(guò)一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)的計(jì)算和那么多人的分工協(xié)作之后出現(xiàn)誤差也不是一個(gè)小概率的事件浑彰。第二恭理，愿景只是我們的預(yù)期，這里包含了很多的假設(shè)郭变，能力再?gòu)?qiáng)的人也只是遵循概率來(lái)作出相對(duì)正確的判斷颜价，而目標(biāo)執(zhí)行的“結(jié)果和事實(shí)”才是市場(chǎng)方程針對(duì)我們的“輸入”最現(xiàn)實(shí)的反饋。面對(duì)一種客觀的“存在”诉濒，我們要思考它的“合理性”周伦，不斷地調(diào)整我們的各種假設(shè)和預(yù)期，我們可以保持在哲學(xué)層面的目標(biāo)和理念（Why）終身不變未荒，但在實(shí)現(xiàn)途徑和戰(zhàn)術(shù)層面（How&What）专挪，就要做到順勢(shì)而為，因勢(shì)利導(dǎo)片排，也許這就是黃金圈法則所揭示的含義吧寨腔。
