天貓雙十一銷量再創(chuàng)新高固蛾，網(wǎng)上有人批評淘寶刷單结执，也有人說雙十一的價格比平時還貴。愛智求真的PMCAFF小伙伴卻在討論雙十一為什么要預(yù)售艾凯，預(yù)售對于電商有哪些意義献幔？花點時間整理一下我的觀點，希望小伙伴們能夠認可趾诗。
1斜姥、淘寶雙十一為什么做預(yù)售？
1）營銷層面：預(yù)售可以預(yù)熱活動沧竟，拉長活動時間铸敏，作為爆款吸引流量。
2）技術(shù)層面：雙十一最初幾分鐘會有大量的并發(fā)交易悟泵，預(yù)售可以分散下單時間杈笔，降低系統(tǒng)的峰值壓力。
3）供應(yīng)鏈層面
淘寶店鋪（或自營電商）為了縮短客戶的收貨時間糕非，大都會預(yù)測商品銷量蒙具，提前備貨入庫，但這種方式可能會造成庫存積壓朽肥，雙十一的銷量更是難以預(yù)測禁筏，要么造成庫存積壓，要么缺貨不夠賣衡招，如何解決供需矛盾篱昔？淘寶認為未來電商的大方向是C2B，以消費者為中心的定制生產(chǎn)，以銷定采州刽、消滅庫存空执。在這一指導(dǎo)思想下，首先落地的就是預(yù)售功能穗椅，店鋪通過預(yù)售提前收集用戶的需求辨绊，根據(jù)訂單來生產(chǎn)或采購。淘寶最早拿生鮮匹表、稀缺的商品做實驗门坷，后來家電、百貨都可以預(yù)售袍镀。
2拜鹤、哪些場景適合預(yù)售？
1）生鮮流椒、稀缺敏簿、貴重商品提前確定采購量，降低庫存風(fēng)險
2）電子產(chǎn)品（蘋果）宣虾、圖書有明確的新品上市時間惯裕，預(yù)售可以起到預(yù)熱的目的
3）大客戶采購量大，對商品有特殊要求
3绣硝、學(xué)習(xí)淘寶蜻势、京東如何做預(yù)售
既然預(yù)售有這么多使用場景，那如何做預(yù)售呢鹉胖？《淘寶十年產(chǎn)品事》 介紹了淘寶預(yù)售功能握玛，指出預(yù)售的4個關(guān)鍵問題：發(fā)貨時間、預(yù)售數(shù)量甫菠，預(yù)售價格和預(yù)售定金挠铲。下面就從這4個角度看看淘寶、京東是如何做預(yù)售的：
發(fā)貨時間：以寶貝詳情頁面發(fā)貨時間的描述為準寂诱，不同品類的下單和發(fā)貨時間差不同拂苹。
預(yù)售數(shù)量：活動前，商家向淘寶提報預(yù)售商品的庫存數(shù)量痰洒，提報后不得減少瓢棒，可設(shè)置單個消費者ID的限購數(shù)量。
預(yù)售價格：預(yù)售價格需低于最近30天的最低價丘喻，商品以固定的價格售賣（一階預(yù)售）脯宿，不因購買人數(shù)的變化而發(fā)生變化。交易支付由“定金”和“尾款”兩部分組成泉粉，支持預(yù)售定金增值（例如10元定金可抵15元）连霉，支付尾款時可以使用店鋪優(yōu)惠。
預(yù)售定金：定金額度必須為整數(shù)且不大于預(yù)售商品價格的20%，下單30分鐘內(nèi)需完成支付窘面，逾期自動取消翠语。非賣家責(zé)任取消訂單叽躯，定金不退還财边。
2）京東預(yù)售：
發(fā)貨時間：以寶貝詳情頁面發(fā)貨時間的描述為準
預(yù)售數(shù)量：活動前確定預(yù)售商品的庫存數(shù)量
預(yù)售價格：支持固定價和階梯價兩種售賣方式，階梯價會根據(jù)購買人數(shù)的變化而發(fā)生變化点骑，活動結(jié)束后酣难，自動更新訂單價格。
預(yù)售定金：定金額度必須大于10元小于預(yù)售商品價格的50%黑滴，下單30分鐘內(nèi)需完成支付憨募，逾期訂單自動取消。非賣家責(zé)任取消訂單袁辈，定金不退還菜谣。
4、總結(jié)：電商如何做預(yù)售晚缩？
流程相關(guān)：
1）與正常下單分離尾膊，一般不通過購物車，不能使用普通訂單的優(yōu)惠規(guī)則
2）由系統(tǒng)指定或是客戶選擇發(fā)貨時間
3）可限定預(yù)售數(shù)量荞彼，建議跟當前庫存冈敛、可賣數(shù)分離
4）為了減少客戶違約，一般需要支付定金
5）預(yù)售訂單的支付時效跟正常訂單不同鸣皂，逾期訂單自動取消
定價機制：
1）固定預(yù)售價格抓谴，提前讓利（定金抵更多現(xiàn)金，例如淘寶預(yù)售）或事后價格保護來保證消費者利益寞缝。
2）下單后確定價格癌压，適合無法提前確定價格的商品，也適合鼓勵更多人購買荆陆，銷量越大價格越便宜的活動（例如京東預(yù)售）措拇。
違約條款：
1）消費者取消訂單（未支付尾款），定金不退還慎宾；
2）商家未能發(fā)貨丐吓，需要有賠付、處罰條款趟据。
5券犁、解決供需矛盾的其它方法
1）、信息共享汹碱，高效調(diào)撥
早在三十年前粘衬，沃爾瑪、寶潔就關(guān)聯(lián)了彼此的信息系統(tǒng)，沃爾瑪商品庫存緊張時都會自動通知寶潔補貨稚新，這種初級的供應(yīng)鏈以降低成本為導(dǎo)向勘伺，協(xié)作范圍相對有限，而互聯(lián)網(wǎng)可以支撐大規(guī)模褂删、社會化飞醉、實時化的協(xié)作。以京東為例屯阀，京東有440萬自營商品缅帘，卻能做到“211限時達”，其基礎(chǔ)就是多層級的調(diào)度难衰、補貨體系钦无。另外，京東依托高效的系統(tǒng)盖袭，調(diào)動供應(yīng)商資源滿足客戶需求失暂，典型的應(yīng)用是大家電這種單價高、配送不方便的商品鳄虱，京東會直接把訂單推送給廠商弟塞，由廠商自身的渠道來配送和安裝，節(jié)省了入京東庫房的時間和資金醇蝴。
2）宣肚、動態(tài)價格，讓最需要的人獲得商品
羅輯思維140期《認錢不認人》批判了買房限購悠栓、汽車搖號制度霉涨，老羅認為應(yīng)該通過價格機制解決社會問題，他非常贊同Uber的做法惭适，當需求激增時笙瑟，讓出價最高的乘客獲得服務(wù)，而較高的價格也會吸引更多的司機癞志，進而價格得到平衡往枷。其實Google廣告出價、去哪兒機票價格都在利用市場供給定價凄杯，讓商品被最需要的人獲得错洁，商品價值最大化的同時，分配的效率也會大幅提高戒突。
京東也在探索動態(tài)定價模型屯碴，京東有440萬商品，如何定價才能兼顧價格優(yōu)勢膊存、毛利导而、庫存和運營效率忱叭？京東建立了多維度的定價模型，首先將商品分為流量款今艺、利潤款韵丑、長尾款，每類商品的作用不同虚缎，定價策略不同撵彻；其次，定價模型會參考其他電商的價格和自身的庫存數(shù)量遥巴，綜合這些因素給出定價建議千康。定價模型的終極狀態(tài)就是將訂單量享幽、購物車數(shù)量等用戶行為數(shù)據(jù)納入定價模型铲掐，給長尾商品自動定價≈底或許有一天你剛在京東下完單摆霉，就發(fā)現(xiàn)價格變化了，不要驚訝啊奔坟。
注：文章中的淘寶信息來源于淘寶網(wǎng)站，京東信息主要來自京東同學(xué)在pmcaff社區(qū)的分享，如有不對的地方次伶，歡迎指正秉颗。
作者：劉輝，首發(fā)于pmcaff澜建，轉(zhuǎn)載請注明向挖。
