B2B的生意，本質(zhì)上就是Boss對Boss庐扫，老板對老板的生意饭望。
所謂老大難，就是老大不出馬就很難解決的問題形庭。
對談判雙方而言铅辞，誰掌握的信息多，談判時誰就掌握更大的主動權(quán)和話語權(quán)萨醒。
談判更像是什么呢巷挥？
更像是沒有事先排練的跳舞。你想讓舞伴跟你做同樣的動作验靡，但是她可能會抗拒你倍宾，所以你得設(shè)法引導(dǎo)她，讓她接受你的節(jié)奏胜嗓，達成和諧一致高职。這里面有高級技術(shù)。
一般談判者的做法很符合我們的直覺辞州，但是高技能談判者卻是處處都考慮到對方怔锌。
因此，成功的商務(wù)談判变过，不僅要收集那些公開的客戶信息埃元，還要盡可能獲得客戶的內(nèi)部信息和談判信息。
客戶的資料和信息當(dāng)然不可能全部拿得到媚狰，但是多一份信息就多一份參考岛杀，尤其是與談判直接相關(guān)的信息，如談判風(fēng)格崭孤、客戶目標價格等类嗤。
而任何信息都有一定的滯后性糊肠，如果收集的信息滯后太多，不僅不能發(fā)揮參考作用遗锣，反而會誤導(dǎo)企業(yè)作出錯誤的判斷或決策货裹。
談判的過程，就是談戀愛的過程精偿，就是雙方互相了解對方真正的目標的過程弧圆。
沒有任何人會在談判一開始就宣明自己的真實目標。為了使談判成功笔咽，談判人員就得學(xué)會引導(dǎo)客戶搔预，使他們主動說出自己的要求和條件。
怎么做拓轻？
互惠。
談判人員可以主動透露一些信息給對方经伙，對方在信息的暗示下扶叉，同樣也會說出他的部分信息，從而可以根據(jù)對方的反應(yīng)判斷對方的合作意愿與態(tài)度帕膜。
主動接近對方枣氧，告訴對方你可以為他提供幫助，并向他透露一點情報垮刹，也可能在不經(jīng)意間找到合作的機會达吞。
控制程序，是一種非常重要的權(quán)利荒典。
“王總酪劫，今天的會談，能不能這樣安排寺董？先由我們小李介紹一下今年的市場覆糟，然后聽一下您的想法，我們大概談一個小時遮咖，然后去抽一下煙滩字，休息以后，半個小時來決定下一年的合作意向好不好御吞？”
一個訓(xùn)練有素的商務(wù)人員麦箍，在開始的時候先把流程做一個規(guī)定，如果對方同意了陶珠，這就變成了權(quán)利挟裂。
在談判的開始階段，雙方的目標一般都差距比較大揍诽，可能一開始都會比較謹慎话瞧，在開始的時候采取平穩(wěn)過渡方法嫩与，要容易達成共識。另外循序漸進的原則交排，也符合大多人數(shù)人的心理預(yù)期划滋。
